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Geração de Demanda ao alcance de todos

Marcelo Martinez

Publicado em 03/02/2015 às 16:38

O segredo da longevidade de uma organização não se encontra nos ativos que conquistou ao longo de sua existência; tampouco no seu portfólio de produtos ou no tamanho atual da carteira de clientes. Tudo isso é importante, mas insustentável em um mundo onde os concorrentes copiam estratégias vencedoras e oferecem soluções semelhantes ou superiores por preços menores. Como disse Jack Welch, ex-presidente do Grupo GE, “quando o ritmo da mudança dentro da empresa for ultrapassado pelo ritmo da mudança fora dela, o fim está próximo”.

Uma das áreas que ocupa um papel central para a inovação e, portanto, para o desempenho das organizações, é o Marketing. Compreender a evolução contínua do mercado e do comportamento do consumidor para atuar em prol da empresa é uma das principais etapas de um plano estratégico de marketing. Neste contexto, um dos recursos mais importantes para este processo é a Geração de Demanda, que pode ser definida simplificadamente como um conjunto de ações direcionadas para encontrar clientes, conhecê-los melhor e conscientizá-los a respeito dos produtos ou serviços ofertados. No caso do mercado de Automação Comercial, a importância da Geração de Demanda torna-se ainda maior dada as suas especificidades: número restrito de clientes, transações de longa duração e alto valor, e em algumas situações, um modelo de negociação direcionado por relacionamentos pessoais. Apesar dessas dificuldades, posso afirmar baseado em minha experiência neste mesmo setor, que existem muitos canais que se destacam aplicando essa ferramenta em sua estratégia de negócios, obtendo assim uma capacidade ininterrupta de inovar e de andar sempre à frente da maioria.

O primeiro passo para se criar uma cultura de Geração de Demanda efetiva é alinhar todos os esforços da empresa para que se possa perceber as oportunidades existentes, não somente as mais óbvias, mas também aquelas que não estão no dia a dia. Crie e implemente processos, mesmo que simples, para compreender o mercado, prever carências em seus clientes e posicionar esforços e recursos para atendê-las, antes ou melhor do que a concorrência, tudo isso sem perder o controle dos custos. Além disso, lembre-se que clientes são diferentes entre si. Um dos maiores erros é fazer ações genéricas para otimizar custos de marketing. Analise o perfil de seus clientes e o relacionamento que possuem com sua organização para segmentá-los e oferecer serviços conforme a estratégia definida para cada grupo. Pratique também a inteligência de mercado como rotina: escute seus fornecedores e monitore constantemente a concorrência, seus preços e promoções, além de outros aspectos gerais macroeconômicos que possam influenciar o seu negócio. Crises são repletas de oportunidades e antecipar alternativas para os cenários atuais faz toda a diferença nos planos traçados.

Uma vez coletadas e analisadas as informações, prepare a oferta correta para vendê-la. De nada vale conhecer a demanda se sua proposta de valor não está alinhada a ela. Defina, com base nas necessidades dos seus clientes, sem abandonar a lucratividade, a melhor oferta para o mercado e a divulgue, utilizando os recursos de marketing disponíveis e a força de comunicação de sua própria equipe. Importante reforçar que remuneração e recompensa são poderosos instrumentos para direcionar os funcionários e influenciar seu desempenho, além de estarem conectadas com a satisfação no trabalho e turn-over. Implemente ferramentas de reconhecimento baseadas não apenas em resultados de vendas, mas na atitude e na contribuição da equipe à estratégia de negócios, destacando e retendo os bons colaboradores e porque não, atraindo novos talentos para a sua empresa.

Por fim, lembre-se que não existe investimento de marketing sem retorno. Seja qual for a razão ou o tipo de investimento realizado, mesmo aqueles para Geração de Demanda, planeje formas de mensurar o retorno da ação para justificar o recurso investido e comparar os resultados obtidos. O aprendizado em marketing é um ativo muito valioso e não pode ser desprezado.

Boas vendas e sucesso a todos

 

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Marcelo Martinez

Automação

Marcelo Martinez é engenheiro químico pela Poli-USP, pós-graduado em Marketing pela ESPM, com Mestrado em Administração pela FEA-USP e Doutorado em Administração pela FGV. Executivo com mais de 20 anos de atuação em empresas multinacionais, possui sólida vivência nas áreas de vendas, produtos e marketing, e experiência na elaboração e implementação de estratégias de negócios orientadas a resultados em diversos canais. Já foi membro efetivo de conselho consultivo de empresa de tecnologia, atuou como representante da indústria em entidades setoriais e participou de vários projetos de grande relevância, entre eles aquisições de empresas e implementação de Políticas Comerciais e Programa de Relacionamento. É palestrante em Congressos nacionais e internacionais e tem artigos publicados em revistas. Dê sua opinião sobre o artigo ou faça sugestões para nossos colunistas, envie seu e-mail.
 

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