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O que jamais devemos esquecer na área de vendas

Alberto Lira

Publicado em 03/07/2015 às 13:17

Uma das coisas que percebo é que o conhecimento e a experiência adquiridos em uma jornada profissional são importantes, entretanto apenas potencializam os resultados desejados. O que nos faz realmente decolar em nossas carreiras é prestarmos atenção ao rumo e a forma como as coisas se desenvolvem.

Recentemente um vendedor experiente relatou que não estava conseguindo fechar grandes projetos e não entendia o motivo. Sempre foi campeão de vendas, batia as metas, enfim, sempre estava entre os melhores.

Era pretendido pela concorrência e durante muito tempo atuou nas melhores empresas do seu setor. Era querido por todos e atendia os clientes como se fossem seus filhostamanha era sua dedicação. Seus clientes o adoravam, pois sabiam da sua determinação em se tratando de seus interesses.

Após alguns anos decidiu trocar seu cargo numa empresa multinacional e abriu seu próprio negócio. E em como todo início de operação ele acumulava funções, entre outras a de vendedor. O produto que ele se propôs a oferecer para o mercado era comum a carteira de clientes que ele atendia e não foi difícil fechar as primeiras vendas.

Aliás, o início foi arrasador e o sorriso ia de orelha a orelha, pois as vendas aconteciam naturalmente e os lucros cada vez mais satisfatórios.

Com o decorrer dos primeiros anos as vendas começaram a declinar e a euforia inicial passou a dar espaço para o desanimo e insatisfação. Ele passou a não se conformar com os resultados e questionava-se o tempo todo sobre o motivo pelo qual não estava conseguindo atingir suas metas.

Era uma sucessão de negociações que resultavam em perdas e dúvidas em relação ao seu futuro como vendedor e empresário.

Você se sentiu dessa forma? Um dia você acorda e parece que desaprendeu tudo? Onde os prêmios e reconhecimento davam lugar para dias de pessimismo e confusão? E que o futuro começava a ficar cada vez mais incerto?

Se você chegou até aqui tenho uma boa notícia. Isso tudo pode mudar e você possui os recursos necessários para esta grande virada nas vendas. Mas como fazer se tentei de tudo e parece que fico andando em círculos e a sensação de que não saio do lugar?

Você pode até pensar que fez de tudo, mas acredite, apesar de toda experiência, você ainda não tinha passado por situação semelhante.

Muitas vezes não percebemos isso porque não respeitamos o processo das vendas e agimos como se todos clientes e situações fossem iguais e basta uma pequena mudança para que a estratégia necessite de uma adaptação.

Tomando como base o vendedor citado temos duas situações semelhantes com configurações diferentes.

 

Situação semelhante

Configuração A (passado)

Configuração B (presente)

- Vendedor experiente, atencioso, dedicado com os clientes.

- Conhece o produto e seus benefícios.

- Bom nível de relacionamento

 

- Atuava em empresa multinacional.

- Os produtos e marcas que representava possuía grande valor para os clientes.

- A estrutura da empresa proporcionava maior nível de segurança para os clientes.

Empresa jovem.

Produto em início de seu ciclo de maturação.

Estrutura pequena e com dúvidas de sua perpetuação no mercado.

Embora as estatísticas indiquem o alto nível de dificuldade das empresas em seu início de operação, não foi exatamente essa a justificativa para o mal desempenho nas vendas no vendedor acima. Pois muitas das empresas que hoje se destacam também foram pequenas um dia.

O que jamais devemos esquecer na área de vendas

Nosso foco, comprometimento e dedicação natural de todo início de carreira, deve ser mantido por toda a nossa jornada!

Forte Abraço!

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Alberto Lira

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MASTER & Executive COACH: Certificado internacionalmente pelo BCI (Behavioral Coaching Institute – EUA) e ICC (Internacional Coaching Council – EUA), como Master Coach, através da SBCoaching e atua no aprimoramento de executivos e times como Executive & Leadership Coach. Palestrante motivacional nas áreas de Vendas e Liderança - coautor do livro Coaching para Alta Performance pela editora Ser Mais. Dê sua opinião sobre este artigo, ou faça sugestões para nossos colunistas, envie seu e-mail.
 

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