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Comportamento

A pressão do mercado torna os clientes mais exigentes

Alberto Lira

Publicado em 09/09/2015 às 17:02

Os clientes querem garantir que estão tomando a melhor decisão. E a grande questão é que eles podem fazer a melhor opção para o seu negócio. Sabem o que está ocorrendo no mercado, e, portanto, são mais cautelosos em suas escolhas. Muitos fornecedores com a intenção de vender seus produtos, acabam oferecendo promessas, que posteriormente não são cumpridas. Fazem qualquer coisa para fechar o negócio e na hora da entrega, o cliente recebe menos do que o combinado.

Com o refreamento da economia os recursos são mais limitados e alocados para as prioridades do negócio. As decisões estão mais focadas na produtividade, aumento dos lucros, fluxo de caixa, atrair novos clientes e na diminuição dos custos operacionais.

Os clientes cometeram vários erros, frutos de uma decisão emocional, e não querem mais sofrer as consequências de uma gestão de compras. Suas decisões se baseiam em evidências. Eles sempre buscarão uma justificativa racional. E não adianta imaginar que apenas uns poucos clientes, pensam desta forma. Assim como você, eles também se capacitaram buscando conhecimento para evoluírem em suas áreas.

São cada vez mais requisitados pela sua competência e honestidade e sabem em que se baseia sua reputação. Entendem que uma compra inadequada pode gerar críticas e rejeição por colegas de trabalho. Hoje mais do que nunca, buscam preservar a sua empregabilidade.

A exigência dos clientes é fruto da desconfiança que sentem, quando recebem tantas ofertas de produtos e serviços ao mesmo tempo.

Entendo o desafio da área de vendas e posso imaginar o que muitos sentem quando não conseguem converter seus esforços em pedidos do cliente. Também sei o que uma venda errada pode nos proporcionar.

Isto significa que as negociações estão cada vez mais lentas e a pressão para o fechamento, em determinadas situações pode ser uma estratégia equivocada. Hoje é preciso estudar muito bem as necessidades e possibilidades do cliente. Isto pode levar mais tempo do que estamos acostumados.

Esperar pode gerar ansiedade e todas as suas consequências. E qual é o remédio?

Uma das estratégias é aumentar o seu funil de vendas em um número suficientemente grande, a ponto de esperarmos o ciclo natural dos processos de vendas. Com isso aumentamos nosso índice de conversão, proporcionalmente ao número de oportunidades existentes.

E também reduzimos o nível de ansiedade e stress nas vendas.

É melhor perder uma venda do que perder um cliente.

Pesquisas revelam que um cliente satisfeito comenta para outros 2 ou 3. Um cliente insatisfeito revela para mais de 10.

Philip Kotler, guru do marketing, durante palestras realizadas no Brasil no ano passado, disse que as 10 pessoas para quem o insatisfeito comentou ainda falam para mais 5 outras pessoas.

Qual a sua reputação nos clientes?

Será que você tem tantos clientes a ponto de correr este risco?

Enfrente os desafios de frente e não perca a sua credibilidade. Acredite ela é o seu maior patrimônio.

Pense nisso!

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Alberto Lira

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MASTER & Executive COACH: Certificado internacionalmente pelo BCI (Behavioral Coaching Institute – EUA) e ICC (Internacional Coaching Council – EUA), como Master Coach, através da SBCoaching e atua no aprimoramento de executivos e times como Executive & Leadership Coach. Palestrante motivacional nas áreas de Vendas e Liderança - coautor do livro Coaching para Alta Performance pela editora Ser Mais. Dê sua opinião sobre este artigo, ou faça sugestões para nossos colunistas, envie seu e-mail.
 

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