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NA BOLA DIVIDIDA ENTRE VENDAS E QUANTO VALE UMA OPORTUNIDADE DE VENDAS? MARKETING QUEM PERDE É O CLIENTE E EMPRESA

Enio Klein

Publicado em 07/06/2016 às 16:37

Para o profissional de vendas, tempo é um recurso escasso. Pior, uma vez consumido, não como recuperá-lo. É razoável supor, então, que saber administrar o tempo com sabedoria é uma habilidade importante para o vendedor, e pode significar sucesso ou fracasso em suas iniciativas?

É fato. O uso inadequado do tempo pode levar o vendedor a perder o foco e, consequentemente, a efetividade. E pouca efetividade em vendas é sinônimo de baixo resultado.

Quando trabalhamos com um portfólio de oportunidades, avaliamos o potencial esforço a ser despendido, assim como a expectativa de realização de cada uma das oportunidades e as comparamos entre siVendedores conhecem bem este cenário e vivem no fio da navalha por conta do desafio de alocar o seu tempo onde realmente vale a pena. O santo graal da atividade de vendas é uma forma de priorizar as oportunidades do portfólio que seja à prova de errosEsta busca nos leva a uma pergunta simples: quanto vale uma oportunidade?

Se atribuirmos um valor à oportunidade e colocarmos o nosso portfólio em ordem decrescente de valor e priorizarmos a de maior valor, o desafio estará vencido, poderá afirmar uma leitora ou leitor neste momento, e, certamente, não estará errado. Contudo, é preciso que a definição do que é valor de uma oportunidade esteja clara para todos.

Vendedores e gerentes de venda têm a tendência de considerar como valor de uma oportunidade, o potencial de receita que ela possui. Esta tentação é bastante compreensível. Afinal, parece que jogar todo o esforço e tempo em uma oportunidade de um milhão de reais é mais sensato do que dar atenção à outra de duzentos mil reais. Esta, entretanto, poderá ser uma decisão totalmente equivocada. Existem outros fatores tão ou mais importantes que o valor da receita em potencial para serem considerados neste jogo.

Cada oportunidade de vendas tem seu próprio e único valor. Aquele que responde a pergunta, “quanto tempo tenho ou posso dedicar a esta oportunidade?”. O valor de uma oportunidade está relacionado a diversos fatores, mas certamente dois deles são mais relevantes: tempo e risco. Em outras palavras, quanto tempo eu tenho até o fechamento e qual o risco de perder o negócio, ou chances de ganha-lo.

Uma oportunidade no início do ciclo de vendas com alto risco de ser perdida, talvez valha mais do que uma oportunidade que está no fim do ciclo com igual risco de ser perdida. Mesmo que o potencial de receita da segunda seja maior do que o da primeira. O critério de avaliação é simples: no primeiro caso, eu tenho tempo de trabalhar e, se for competitivo o suficiente, posso mudar o cenário e melhorar minhas chances. Já no segundo, não estou bem posicionado e não tenho mais tempo para reverter a situação negativa. O risco de perder é muito alto. Qual oportunidade vale mais? Na minha opinião, aquela em que o meu esforço pode significar a venda. Mesmo que o potencial de receita seja menor.

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Enio Klein

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Enio Klein é influenciador e especialista em vendas, experiência do cliente e ambientes colaborativos com foco na melhoria do desempenho das empresas a partir do trabalho em equipe e colaboração. CEO da Doxa Advisers e Professor de Pós-Graduação na Business School SP. Dê sua opinião sobre este artigo ou faça sugestões para nossos colunistas, envie seu e-mail.
 

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