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Esperança é a última que morre!

Enio Klein

Publicado em 05/07/2016 às 15:06

Quais são as dicas para vender mais?

Esta é a pergunta que mais recebo de jornalistas, clientes e até de amigos que querem melhorar o desempenho de suas atividades de vendas. Também é este o tema de nove entre dez artigos sobre o tema. Eu mesmo escrevi vários. Pela insistência em se receber este tipo de pergunta e se tipo de informação em revistas, blogs e sites sobre o assuntoacho que estas dicas, sejam minhas, sejam de outros profissionais e consultores, não têm resolvido a vida da maior parte dos vendedores.

Depois de pesquisar um pouco, descobri que as tais dicas não resolvem porque existem barreiras para a implantação. Estas barreiras têm na maior parte origem na cultura organizacional - o famoso “aqui é diferente”- ou mesmo do próprio profissional - “Eu não preciso disto”.  Assim, muitas destas valiosas contribuições não têm apoio  e morrem antes de sequer serem consideradas.

Decidi então usar um argumento diferente. Vou falar sobre o que te atrapalha!

Rick Page, autor de um dos meus livros favoritos “Esperança não é estratégia” ,  aponta como uma das maiores falhas cometidas por gerentes e vendedores que é confundir expectativa com esperança e confiar demais nesta última para fechar negócios.

Temos aqui uma dica importante: jamais confie em palpites, pois eles poderão levar você a lugar nenhum.

Este parece ser um conselho importante ainda hoje e a razão pela qual digo isto é que observando pesquisas sobre tendências em vendas publicadas por exemplo pelo site “- www.csoinsights.com vê-se que baseado na maioria dos feedbacks recebidos levam a uma taxa média de conversão dos negócios em forecast (vendas previstas em um determinado período) de 45,7%. Já seria um número suficientemente baixo para tirar o sono de qualquer profissional de vendas, mas se compararmos com o que é observado nas mesas de roleta de Las Vegas onde o percentual de ganhos chega a 49,3%, este número reflete bem uma quantidade enorme de “esperança” .

Outro conselho importante é lembrar que você não deve gerenciar sua previsão de vendas como joga a sua sorte em uma mesa de roletas.  Como todo jogador, provavelmente  você será um vendedor mal sucedido se fizer isto. Mas sempre lembre que existem pessoas de sorte onde os 50% da roleta são na maioria das vezes favoráveis. Contudo, a longo prazo, ninguém fica rico no Casino. Se você é profissional de vendas e vive disto, não esqueça disto.

Você não pode admitir que seu desempenho fique a mercê de uma  “esperança”, por melhor que seja a sua intuição e maior que seja sua experiência.

A única esperança válida para o sucesso de um time de vendas é que seus gestores tragam para a mesa um pouco mais de ciência para a arte de vender. Métricas confiáveis e baseadas em práticas para monitorar e avaliar as oportunidades de venda é bem mais concreto do que palpites. Mesmo os melhores, só se tornam confiáveis se submetidos à métricas comprovadas. Estratégias bem sucedidas são construídas a partir de expectativas fundamentadas e não de uma “esperança”.

Uma última dica, não confie na “esperança”, mesmo sendo ela a última que morre. Em vendas, na grande maioria das vezes, ela morre, mesmo sendo a última. Mas daí já será tarde para fazer alguma coisa.

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Enio Klein

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Enio Klein é especialista em Gestão estratégica do relacionamento com clientes, vendas e tecnologia da informação. Atuou como executivo de empresas fornecedoras de soluções de tecnologia na implantação de modelos de negócios com foco no cliente. Engenheiro pela PUC-RJ, atualmente é professor em vendas e marketing na Business School São Paulo, sócio da K&G Sistemas, Informação e Treinamento e gerente-geral de Operações na empresa canadense SalesWay Inc no Brasil. Dê sua opinião sobre este artigo ou faça sugestões para nossos colunistas, envie seu e-mail.
 

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