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Automação de vendas e navegadores: qual a semelhança entre eles?

Enio Klein

Publicado em 08/08/2016 às 13:41

Enquanto o GPS nos leva do ponto onde estamos para um determinado destino que queremos alcançar, a automação de vendas apoia o profissional da área ao longo de todo o ciclo. Da mesma forma que para chegarmos ao local desejado, podemos dirigir por diversos caminhos. Uns mais curtos, porém, congestionados. Outros não tão curtos, que mais livres. Como decidir o melhor caminho?
Vendedores utilizam interações diversas para levar a oportunidade ao final. Umas mais diretas, objetivas, e outras mais subjetivas. As mais diretas têm foco na oportunidade, enquanto as outras são mais voltadas ao relacionamento. várias formas e vários caminhos para se obter sucesso. Alguns mais eficazes, outros nem tanto. Como descobrir qual a melhor forma?
Para resolver o problema do motorista, o GPS e o Waze, por exemplo. para os vendedores, os aplicativos para automação de vendas. Tanto os navegadores quantos os aplicativos precisam estar baseados em um método claro e eficaz, assim como mapas ou processos de vendas fidedignos e adequados, caso contrário, não chegaremos a lugar nenhum. E qual o segredo de um ótimo navegador para um mais simples? O método que ele usa para encontrar o melhor caminho. Da mesma forma, uma excelente automação de vendas utiliza métodos melhores do que aqueles mais simples.
 Vejam vocês o Google Maps. É bastante completo, mas, infelizmente, ele não usa o feedback do trânsito para encontrar o melhor caminho. É, de certa forma, estático e não reage às mudanças no cenário tais como acidentes e outras perturbações.
O mesmo se pode dizer dos modelos de vendas tradicionais como Solution Selling, ou outros semelhantes baseados em estágios. São bons, mas estáticos, e assumem determinadas premissas sem ser flexíveis a ponto de “entender” o ambiente de vendas e alterar os caminhos ou processos quando alterações relevantes que podem afetar o rumo do negócio.
 Por outro lado, existe o Waze, um navegador GPS de grande sucesso. Por que? É interativo, considera as mudanças do trânsito e gera rotas que evitem os congestionamentos. Além disso, é capaz de alterar uma rota em curso em função de um acidente ou outro problema qualquer. É dinâmico e leva em consideração o que acontece no entorno em tempo real. Assim como devem ser os novos modelos de vendas que suportam uma automação de vendas aplicada com precisão: dinâmicos, interativos e capazes de ler o ambiente de vendas e de fornecer ao vendedor informações e indicadores que permitam-no tomar a melhor decisão e seguir, o caminho de menor risco para ser bem-sucedido em seus negócios.
 Quando você usa um navegador, qual você prefere? O estático, que não interage com o ambiente, ou aquele que é dinâmico, flexível, que identifica as perturbações e lhe garante oferecer as melhores alternativas e caminhos?
 Pensem nisto quando forem dar seus próximos passos na automação de vendas! Afinal, alguns conceitos são muitos semelhantes.
 

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Enio Klein

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Enio Klein é especialista em Gestão estratégica do relacionamento com clientes, vendas e tecnologia da informação. Atuou como executivo de empresas fornecedoras de soluções de tecnologia na implantação de modelos de negócios com foco no cliente. Engenheiro pela PUC-RJ, atualmente é professor em vendas e marketing na Business School São Paulo, sócio da K&G Sistemas, Informação e Treinamento e gerente-geral de Operações na empresa canadense SalesWay Inc no Brasil. Dê sua opinião sobre este artigo ou faça sugestões para nossos colunistas, envie seu e-mail.
 

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