Durante toda a minha experiência desenvolvendo e gerenciando programa de canal, a principal expectativa que eu tinha e que da mesma forma sabia que todos tinham a respeito dele era que teria que ser o melhor programa de canais do “mundo” – claro que a dimensão de “mundo” aqui é particular de cada um. A cada nova versão, a cada nova mudança, a expectativa era a mesma: ser sempre o melhor. Atender, e até mesmo superar, tais expectativas internas e externas sempre fez parte da rotina de trabalho, afinal, competição acirrada, novas tecnologias chegando, novas formas de fazer negócio surgindo, ajustes no orçamento e outras razões sempre traziam a necessidade de reinventar, de aprimorar.

Então, aqui e nos próximos artigos, espero poder compartilhar um pouco desta experiência com vocês e dentro do que vivenciei, poder dizer o que realmente faz a diferença no relacionamento entre duas empresas que tem objetivos em comum – no nosso caso, fabricante e canal. Com isso, já apresento a primeira condição para que um programa de canais seja eficiente: ele não pode ser apenas um monte de regras de elegibilidade com um pacote de benefícios, por mais atraente que ele seja. Não! Ele precisa ser algo maior que isso e tornar-se o ponto principal da estratégia de parceria.

E para não abrir uma nova discussão, parto do princípio que toda empresa tenha a sua estratégia bem definida e

divulgada entre as áreas e seus colaboradores. Mas um ponto importante que não podemos deixar de discutir é

aplicação da estratégia, ou seja, a prática diária. Esse é o maior desafio das empresas em manter o seu programa

de canais funcionando como foi idealizado. Se é para o dia-a-dia ter prioridade sobre a estratégia, então é melhor

não ter programa. Em contra partida, devemos usar o programa para o mantenimento da estratégia. Então,

para um programa de canais ser o “melhor do mundo”, mais do que estar alinhado com a estratégia da empresa,

ele precisa sobreviver as pressões do dia-a-dia que exigem resultados imediatos. Claro que não ignoro que toda ação, por mais imediatista que seja, tem como finalidade os mesmos objetivos do programa, que é ajudar a vender mais, aumentar a capilaridade, ganhar mercado e aumentar a margem. Mas aqui, como em muitas áreas da vida, o velho ditado que os fins não justificam os meios também prevalece. Até mesmo porque quando os esforços se voltam mais para o resultado

a curto prazo, o programa deixa de ser relevante, mesmo sendo bom. Uma parte percebe a fragilidade do outro lado e tira proveito da situação para ganhar duas vezes. Isso não é financeiramente saudável a médio e longo prazo para a empresa, e nenhum programa de parceria sobrevive a um desgaste financeiro recorrente. Há muito ainda a ser explorado, mas acredito que neste primeiro encontro consegui apresentar a idéia de que não existe “o melhor programa de canais do mundo” mas que existe o melhor programa de canais que a empresa pode ter para aquele momento pois está alinhado com a sua

estratégia, e toda a empresa está engajada em fazer dessa estratégia o seu programa de relacionamento a longo

prazo, mesmo com ajustes das regras ao longo do tempo. O importante, mais do que os requisitos e benefícios, é a

constância do espírito de parceria duradoura, porque uma empresa não vive de resultados imediatos apenas. Espero

que tenham gostado e até a próxima!

Silas Santos

Programa de Canal