Início | Programa de Canal | PROMETEU TEM QUE CUMPRIR!

Programa de Canal

PROMETEU TEM QUE CUMPRIR!

Silas Santos

Publicado em 13/10/2016 às 14:02

No nosso primeiro encontro, como introdução do tema principal de nossa conversa, fiz questão de ressaltar que um programa de canais, por melhor, ou “o melhor”, que ele seja, não faz milagre sozinho se a empresa não tiver uma estratégia definida e bem compartilhada entre todos e se não tornar o programa suficientemente forte para resistir às pressões de resultado do dia-a-dia.

É quase que uma atitude de blindagem, pode crer! E já dei algumas razões da importância de ter que se fazer isso. Se quiser saber mais, volte lá e confira. Mas um motivo que não mencionei, não sei se de propósito, mas que acredito ser mais relevante do que qualquer outro, é a questão da PROMESSA. É basicamente assim: um programa de canais promete algo a alguém, se esse alguém fizer determinada coisa. Chamamos “algo” de privilégios e benefícios; “alguém” de parceiro e “coisa” de metas.

Nós sabemos, e estamos cansados de ouvir, que uma empresa é valorizada pelas promessas que faz aos seus clientes, fornecedores, parceiros e funcionários. Por isso elas investem muito esforço e dinheiro na qualidade de seus produtos e serviços; criam marcas, ideias - criam ícones. E como vendem! Por que? Porque cumprem aquilo que prometem, do começo ao fim - da criação do conceito até a concretização do sonho!

Dentro dessa visão de sucesso, vamos analisar um elemento chave da nossa discussão nesse processo comercial: o parceiro. Ele já foi fisgado pela ideia do produto e pela rentabilidade do negócio. Agora precisa ser convencido pela promessa de uma excelente parceria que o programa oferece: faça isso e ganhe isso! Não faça, não ganhe!

Com isso entram todos os ditos populares: “Prometeu tem que cumprir”, “Cuidado com o que se promete”. Aí entra o que eu sempre disse sobre parcerias, que são semelhantes a quando tratamos com os nossos filhos. Se prometemos algo para eles caso façam alguma coisa que queremos: se comportem, tirem boas notas, comam toda a comida - temos que cumprir. Tanto se eles atingirem ou não a meta, pois caso contrário, eles vão deixar de acreditar em você.

Por isso, na hora de estabelecer metas e benefícios, deve-se ter o cuidado de não incorrer nos erros mais comuns: primeiro, definir uma meta muito fácil e depois de atingida se dar conta que não precisava ter prometido nada; segundo, definir uma meta muito difícil e depois se sentir responsável e mudar a meta para tentar chegar o mais perto do objetivo; terceiro, recompensar o fracasso de uma promessa com outra promessa, ou dar outro prêmio inferior, o famoso “de consolação”. De todas elas, as duas últimas situações são as piores e que mais comprometem a credibilidade, porque a sensação que se tem, no caso dos filhos, é: “Meus pais iam me dar de qualquer jeito”.

Se uma criança consegue enxergar a vulnerabilidade e fragilidade dos pais nessas atitudes, imagine um adulto, empresário, num programa de relacionamento ou campanha de vendas. Tanto um, quanto o outro percebem quando podem tirar proveito adicional da situação. E fico tranquilo em fazer tal comparação porque as relações comerciais entre empresas são estabelecidas por gente.

Defendo sim um pouco de flexibilidade. Mas por experiência, todo cuidado é pouco pois a exceção pode virar regra, e aquilo que começa pequeno pode se tornar grande, justamente pela repetição –  e como já disse anteriormente, aumentar ainda mais o prejuízo, pois é comum ver parcerias se desgastarem por não se cumprir o que se disse, o planejado pelo programa versus o executado no dia a dia. Depois de um longo período de flexibilidade, ou mesmo curto mas de muita flexibilidade, não se consegue mais retornar ao estado anterior; perde-se a elasticidade. Aí entra a famosa queda de braço, onde nem a força da marca, o diferencial do produto e o histórico das relações pessoais conseguem sustentar mais a parceria.

Há outras formas de descumprir promessas em uma parceria, mas me mantive no tema principal da nossa discussão. Por isso, melhor do que se focar em quantas promessas seu programa fará ao seu parceiro, fique focado em garantir que as promessas feitas, mesmo sendo poucas, sejam cumpridas. Esse é um bom tema para nossas próximas discussões. Até lá!

Silas Santos feed/rss ver artigos deste(a) colunista

Silas Santos

Programa de Canal

Silas Santos tem mais de 15 anos de experiência na gestão de multi-canais de vendas, atuando nas áreas de Vendas e Marketing de grandes empresas multinacionais da indústria de TI. Desenvolveu e gerenciou diversos programas de relacionamento e de fidelização para o canal de distribuição, revendas e varejistas, além de projetos e equipes de suporte a vendas, trade-marketing, capacitação e treinamento. Bacharel em Análise de Sistemas pela PUC-Campinas, hoje é consultor independente
 

Artigos Relacionados

voltar

Titulo: PROMETEU TEM QUE CUMPRIR!

Destinatário(s)
Seus dados
Código de Validação:*
(*) Preencha o código de validação corretamente.

Titulo: PROMETEU TEM QUE CUMPRIR!

Mensagem de Erro

Esta é a área central para comunicação entre revendas, distribuidores e fabricantes com a equipe da PartnerSales.
Incentivamos as mensagens de nossos leitores com sugestões de pautas, críticas, elogios ou reclamações.

Seus dados
Código de Validação:*
(*) Preencha o código de validação corretamente.

© Copyright PartnerSales - O site focado em parcerias de negócios e estratégias de vendas. Todos os direitos reservados. Outros nomes de companhias, produtos e serviços podem ser marcas registradas ou marcas de serviços de outros.

Sydow Marketing