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CADÊ O SEU CONTROLE REMOTO?

Silas Santos

Publicado em 08/11/2016 às 12:14

Parafraseando uma propaganda antiga de uma marca de pneus que dizia que “Potência não é nada sem controle”, hoje gostaria de tratar de um assunto extremamente importante dentro da gestão de programas de canais, que com certeza pode ser estendido para todas as áreas da corporação, e porque não da nossa vida pessoal também, que é o controle.

O ser humano gosta de controlar muitas coisas, pelo simples fato de “ter poder” ou por “medo de perder”, e na maioria de suas motivações, como nessas, acaba por prejudicar e não agregar valor sobre aquilo que tem responsabilidade. Por isso, para sabermos controlar bem temos que saber o porquê controlar, no sentido proveitoso e benéfico da questão.

O principal motivador do controle tem que ser o saber. Controlar para saber se os objetivos iniciais do programa estão sendo atingidos ou não, porque é esse conhecimento que tem que guiar as nossas ações de melhoria, correção, e porque não, até mesmo abortivas; não esquecendo daquilo que tratamos anteriormente, que essas ações precisam estar associadas com a estratégia da empresa e respeitando o prometido. Nos atendo a isso vamos evitar que cada programa, campanha ou ação de geração de demanda, seja do fabricante, distribuidor ou revendedor caia na tão recorrente prática do “marketing de desencargo de consciência”, isto é, o “fazer para dizer que fez alguma coisa”.

E está a principal armadilha que incorrem as empresas que não investem no controle de suas ações e práticas: permitem que seus funcionários façam qualquer “ação” para encobrir a falta de conhecimento do que realmente precisa ser feito, afinal, não existe o saber, o conhecimento concreto daquilo que certo, quando aplicado na hora certa e no lugar certo.

Claro que aumentar as vendas, aumentar

o tíquete médio, aumentar a frequência de compra, aumentar a capilaridade e cobertura geográfica, aumentar a fidelidade da marca e na parceria, são objetivos mais que comuns nas nossas ações – e são válidos, mas o planejamento delas precisa estar embasado na experiência, a execução ser acompanhada e o fechamento ser discutido, mas tudo isso é possível se tivermos o controle na mão, ou seja, dados concretos e de fácil acesso de cada uma dessas etapas. Dados convertidos em inteligência do negócio que se convertem em ações mais assertivas que se convertem em retorno acima da média.

Na prática, precisamos começar a priorizar a inteligência nas ações, como resultado do uso da cultura de controlar, com a motivação do saber: o impacto positivo e negativo de cada ação que é feita; é como aplicar aqui uma parte da terceira lei de Newton que diz que “a cada ação sempre uma reação”, que no nosso caso nem sempre “de igual intensidade”, ou seja, nem sempre vamos ter o retorno na mesma proporção que o nosso investimento, mas o que se procura no mundo corporativo é sempre fazer mais com menos; mas defendo no mínimo fazer o certo com o suficiente.

A princípio pode parecer muito esforço, muito dado, muita análise, mas quem sair na frente vai estar em vantagem. Ainda mais hoje, temos mais condições de priorizar este tipo de estratégia do que antes, pois temos visto cada vez mais um crescente aumento da tecnologia, com diferentes mecanismos e dispositivos de captura de dados e ofertas de sistemas de inteligência de negócio, associados ao alto poder de processamento de dados e a grande capacidade de armazenamento de dados e tantos outros recursos. Um dia, vamos chegar a ter a mesma facilidade e autonomia na área de inteligência de negócios que a TV trouxe tempos atrás. É pegar o controle remoto e ter tudo à mão; ter o controle dos negócios em um clique. Cadê o seu controle remoto?

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Silas Santos

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Silas Santos tem mais de 15 anos de experiência na gestão de multi-canais de vendas, atuando nas áreas de Vendas e Marketing de grandes empresas multinacionais da indústria de TI. Desenvolveu e gerenciou diversos programas de relacionamento e de fidelização para o canal de distribuição, revendas e varejistas, além de projetos e equipes de suporte a vendas, trade-marketing, capacitação e treinamento. Bacharel em Análise de Sistemas pela PUC-Campinas, hoje é consultor independente
 

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