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Método de Negociação Harvard, sempre atual

Marcel Spadoto

Publicado em 24/04/2017 às 09:14

Negociar é vital para qualquer pessoa, mas temos que estabelecer limites e padrões. Com a velocidade das mudanças, margens apertadas e pressão por níveis de serviços cada vez mais altos, negociar de forma holística torna-se mandatória para todos nós.

Já tínhamos escrito sobre a metodologia desenvolvida em Harvard, mas é um assunto que merece voltar para mais detalhes e reflexão, pois é atemporal.

No livro “Como chegar ao sim” escrito por Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, expos e explicou o Método de Harvard de negociação, que é o mais famoso e melhor de todos, pelo menos na minha modesta opinião.

O autor Bruce Patton em parceria com Douglas Stone e Sheila Heen, publicaram um outro livro muito interessante, chamado “Conversas difíceis” focando nos aspectos humanos envolvidos. Trata-se de uma boa leitura, mas não vamos aprofundar os aspectos dessa publicação.

Vamos discorrer sobre o livro “Como chegar ao sim”.

A metodologia está baseada em alguns pontos fundamentais: as pessoas, os interesses, as opções e os critérios. Os autores estudaram, pesquisaram e viveram muitas negociações de grande impacto pelo mundo.

A negociação deve visar o ganho mutuo e resultado deve ser positivo para todos os envolvidos, não deve ser um jogo, onde um lado precisa perder, para o outro ganhar, ou vice-versa.

Outro ponto importante consiste em não se limitar na negociação atual, pois os reflexos podem e deverão ser de longo prazo, impactando as próximas interações.

Planejamento é primordial para que o sucesso da negociação seja atingido, nem o melhor negociador do mundo pode se abster de um bom planejamento para cada negociação, mesmo que quase todos os detalhes sejam parecidos, pois sempre existe um detalhe novo e um ponto pode fazer toda diferença.

Avaliar as alternativas, gerenciar a qualidade das informações que vamos precisar e/ou usar, não subestimar e nem superestimar as alternativas, ter o maior número de dados sobre o contexto e mercado, ter cuidado com as influências emocionais e/ou as subjetivas na sua avaliação, é de suma importância.

Vamos aos quatro pontos principais:

Pessoas:

Devemos ter foco na solução dos problemas ou na satisfação das necessidades, e nunca focar diretamente nas pessoas, evitando conflitos. Ter habilidade de separar as relações com as pessoas, do objeto da negociação.

Interesses:

Temos que levar em consideração que os dois lados possuem interesses, e estes são legítimos, na maioria das vezes, devemos manter o diálogo aberto e sempre ter uma visão abrangente.

Critérios:

Sempre muito importante combinar a forma de negociar, estabelecer o processo e com isso a negociação será mais eficiente e efetiva.

Opções:

Verifique todas as possibilidades e decida conjuntamente pela melhor delas.

Não existe método perfeito ou completo e cabe aos envolvidos buscarem a harmonia e sinergia, para que a negociação seja realizada com sucesso. Elementos como comunicação, inteligência emocional e colaboração, são primordiais para o êxito das negociações.

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Marcel Spadoto

Negociação

Consultor, Palestrante, Contador, Economista, Pós-Graduado em Vendas & Marketing pela ESPM, vários cursos em Gestão e Negócios pela FGV. Profissional em Gestão, Colaboração, Marketing, Networking e Vendas, com 35 anos de carreira, foi executivo em empresas como Alcatel-Lucent, Saint-Gobain, Siemens, em integradores e distribuidores de TIC e em startups de seguros online. Atuou como Professor em Vendas e Negociação na FIA-USP. Atuou na introdução da telefonia Celular e IP no país. Atualmente é sócio na Spadoto Consultoria, Fundador e Coordenador da M2BS - Master to Business Solutions, Membro da SBN – Sociedade Brasileira do Networking e Conselheiro da fCN – Founder Carbon Network, BVE – Brasil Vagas Executivas e Grato-ABC Oncologia Infanto-Juvenil. Acesse: br.linkedin.com/in/Spadoto e youtube.com/mspadoto
 

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