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15 pontos para uma boa negociação

Marcel Spadoto

Publicado em 03/07/2017 às 11:14

A negociação é responsabilidade de todos os envolvidos!

Em uma negociação: tudo que não se conversa muito bem antes, se discute muito depois.

 

Vou procurar resumir e abordar de forma bem simples e rápida alguns pontos vitais durante o processo de venda e negociação, para obtermos o melhor resultado possível no final do processo:

 1) Negociação envolve percepção, é muito importante estar ligado em todos os pontos que envolvam o processo, pois os detalhes podem definir o sucesso ou não, da venda que você está trabalhando;

2) Conexão é vital para o bom andamento da negociação, se durante os primeiros contatos, não for gerado uma relação amistosa e com potencial para evolução, não devemos ter um desfecho satisfatório;

3) Interesse genuíno na solução do problema e/ou necessidade do cliente, faz a relação crescer e caminhar para uma parceria. Esse ponto é muito importante no trabalho do profissional de vendas;

4) Antes de vender o produto, você deve “comprá-lo”, só podemos vender de forma correta e assertiva, se em primeiro lugar, nós mesmo comprássemos a solução;

5) Inteligência emocional, sem ela não vamos criar o ambiente propício para o entendimento da relação, evolução e o fechamento;

6) Buscar conhecer e entender o perfil das pessoas envolvidas nessa negociação, teremos várias etapas e em cada uma delas, será importante identificá-los;

7) Muito importante ter um mapeamento do cliente, encontrando as pessoas que são responsáveis: a) iniciador do processo, b) usuário, c) influenciador, d) decisor e, e) comprador;

8) Mapear a oportunidade, descobrir todas as informações possíveis sobre a necessidade do cliente;

9) Entender o processo de compras do cliente, os profissionais de vendas gostam de seguir o processo de vendas, mas para o cliente, o importante é o processo de compras;

10) O entendimento da diferença entre preço e valor, será um diferencial na hora da negociação do preço e/ou investimento por parte do cliente, temos que trabalhar fortemente para mostrar e evidenciar o valor que estamos entregando, face os preços estarem ligados intimamente a percepção do valor envolvido na nossa solução;

11) Temos que valorizar os serviços que estamos entregando na solução, pois isso fará uma grande diferença na avaliação e opção que o cliente vai fazer, quando escolher o seu fornecedor;

12) Encontrar as objeções, entendê-las e  contorna-las será a chave para o fechamento, pois não sabemos quando o fechamento ocorre, mas ele sempre está muito próximo da descoberta e revelação das objeções por parte do cliente;

13) Quando estivermos muito próximo do fechamento, podemos ter medo, o medo faz parte do jogo, mas não devemos deixá-lo nos dominar, devemos administrar o medo, com preparo e planejamento da venda e negociação;

14)  Agressividade em vendas, a venda envolve muitos detalhes e pontos, mas se você não buscar o fechamento de forma agressiva e assertiva, o fechamento pode na maioria das vezes não ocorrer, mas lembre-se que devemos agir com muita inteligência emocional;

15)  Se você entende que pode atender as demandas do cliente, peça o pedido e faça um bom negócio para ambos.

Boas vendas e boas negociações!

 

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Marcel Spadoto

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Consultor, Palestrante, Contador, Economista, Pós-Graduado em Vendas & Marketing pela ESPM, vários cursos em Gestão e Negócios pela FGV. Profissional em Gestão, Colaboração, Marketing, Networking e Vendas, com 35 anos de carreira, foi executivo em empresas como Alcatel-Lucent, Saint-Gobain, Siemens, em integradores e distribuidores de TIC e em startups de seguros online. Atuou como Professor em Vendas e Negociação na FIA-USP. Atuou na introdução da telefonia Celular e IP no país. Atualmente é sócio na Spadoto Consultoria, Fundador e Coordenador da M2BS - Master to Business Solutions, Membro da SBN – Sociedade Brasileira do Networking e Conselheiro da fCN – Founder Carbon Network, BVE – Brasil Vagas Executivas e Grato-ABC Oncologia Infanto-Juvenil. Acesse: br.linkedin.com/in/Spadoto e youtube.com/mspadoto
 

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