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Negociação de Vendas Consultivas

Marcel Spadoto

Publicado em 11/12/2017 às 11:57

Vou procurar resumir os principais pontos das vendas consultivas, descrevendo as quatro partes que julgo as mais importantes no processo de vendas, mas claro que o assunto é bem vasto e recheado de detalhes, mas quero aqui mostrar que as vendas podem ser desempenhadas de forma assertiva, por profissionais que tenham atitude, sensibilidade e inteligência emocional.

Em primeiro lugar temos pessoas envolvidas dos dois lados, e é muito importante buscar um bom entendimento, logo no primeiro contato, tem um ditado popular que exemplifica bem isso: “você não terá uma segunda chance de causar uma primeira boa impressão”. Com uma boa dose de sensibilidade e observação, vamos perceber logo o comportamento das pessoas e em se tratando de vendas de soluções, estaremos dialogando com pessoas com perfil prático, geralmente, os que decidem, ou perfil analítico, aqueles que analisam e definem o short list.

A segunda parte está relacionada a mapear o cliente e a oportunidade, é preciso saber ouvir e fazer perguntas, nesse momento precisamos conhecer a necessidade do cliente, para depois propormos ou não a solução. É muito importante saber: 1) Onde os projetos são iniciados;

2) quem é o representante dos usuários; 3) quem é ou quem são os influenciadores;  4) quem decide;  

5) quem é comprador, e como é o processo de compras.

 

A terceira parte é muito importante para a conclusão do negócio, trata-se de vencer as objeções, pois dificilmente teremos um negócio concluído, sem que se tenham objeções. Geralmente muitos profissionais de vendas, tentam se esquivar das objeções. As objeções, na verdade, são o caminho para o sucesso, pois elas devem ser encaradas como um sinal de interesse. Vamos encontrar dois tipos de objeções: 1) Incompreensão, o cliente não entendeu a sua proposta e 2) Percepção de desvantagem, o cliente pelos parâmetros que possui, acredita que a sua proposta não é a melhor. Tratar as objeções, que, na verdade, não são tantas assim, tais como: preço, prazo de entrega, condição de pagamento e especificação da solução, levará ao ponto de usá-las como impulsionadores do fechamento, pois se diante de uma objeção, a postura do profissional for de estabelecer um “desafio” ao cliente, criando a situação de propor ao cliente: que se a objeção for solucionada, o negócio já estaria fechado.

A quarta parte, é o fechamento do negócioem si, se as três partes anteriores, foram bem executadas, consequentemente o negócio estaria fechado, mas não é sempre assim que o processo evolui. Para fechar um negócio, o profissional deve ser muito agressivo, mas calma, para ser agressivo em vendas, é necessário muita, mas muita inteligência emocional. Agressividade em vendas vem da postura de não perder a oportunidade de pedir o pedido, muitas vezes o cliente está questionando sobre o preço, prazo de pagamento, prazo de entrega e se possuímos ou não a capacidade e/ou experiência para executar o serviço, mas na verdade ele está comprando e os vendedores precisam saber conduzir essa etapa e usar as “janelas” que se abrem para o fechamento.

A negociação começa bem antes do que supõe a maioria das pessoas. Já estamos negociando desde a primeira abordagem, ou mesmo antes, quando escolhemos o segmentos e/ou nichos de mercado, e o nosso sucesso ou fracasso, virá da boa condução do processo de vendas, do início ao fim, não somente na parte final.

 

Sucesso e bons negócios em 2018!

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Marcel Spadoto

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Consultor, Palestrante, Contador, Economista, Pós-Graduado em Vendas & Marketing pela ESPM, vários cursos em Gestão e Negócios pela FGV. Profissional em Gestão, Colaboração, Marketing, Networking e Vendas, com 35 anos de carreira, foi executivo em empresas como Alcatel-Lucent, Saint-Gobain, Siemens, em integradores e distribuidores de TIC e em startups de seguros online. Atuou como Professor em Vendas e Negociação na FIA-USP. Atuou na introdução da telefonia Celular e IP no país. Atualmente é sócio na Spadoto Consultoria, Fundador e Coordenador da M2BS - Master to Business Solutions, Membro da SBN – Sociedade Brasileira do Networking e Conselheiro da fCN – Founder Carbon Network, BVE – Brasil Vagas Executivas e Grato-ABC Oncologia Infanto-Juvenil. Acesse: br.linkedin.com/in/Spadoto e youtube.com/mspadoto
 

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