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A CHAVE do sucesso em negociações

Marcel Spadoto

Publicado em 07/02/2018 às 17:12

Para negociar é necessário ter um conceito muito importante, o conceito CHAVE.

Se você ainda não o conhece, ele pode colaborar muito para o sucesso em suas negociações.

CHAVE é um acrônimo formado pelas palavras: Conhecimento, Habilidade, Atitude, Valor e Entorno.

 

Vamos descrever cada uma das palavras que compõem a CHAVE:

 

a) Conhecimento é saber, muito importante termos muito conhecimento, na hora de negociar toda informação sobre o cliente, oportunidade e metodologias, será vital para o sucesso;

b) Habilidade é saber fazer, as habilidades são construídas com o tempo e com as experiências, importante estarmos atentos e evoluirmos conforme vamos caminhando. A cada negociação vamos melhorando e ajustando;

c) Atitude é saber agir, sem atitude e vontade será muito difícil realizar algo bom, para negociar é muito importante ter atitude para falar com cliente, para entender a demanda, para trazer a melhor solução etc;

d) Valor é saber ser, os seus valores e os valores da sua empresa estarão presentes na negociação, se eles não estiverem alinhados com os valores do cliente, não teremos sucesso. Temos que buscar sempre as pessoas e empresas que tenham valores parecidos com os nossos;

e) Entorno é saber conviver, no mundo atual quem não tem inteligência emocional e tem dificuldade de se relacionar com as diferenças, está fadado ao fracasso.

E como usar esse conceito lá na negociação?

A amplitude e dinâmica de uma negociação não poderá ser entendida e resolvida, somente com os elementos dela própria, daquele momento, que estamos discutindo o prazo de entrega, o preço, prazo de pagamento, detalhes técnicos da solução, capacidade da nossa empresa em atender as expectativas etc. Precisamos ter cuidado de tudo com o máximo de competência, desde o primeiro dia que conhecemos aquele cliente, o conceito CHAVE estará presente em todas as fases do processo de compra do cliente e no processo de vendas (a nossa forma de ver a interação com o cliente).

 

Vamos ver alguns pontos, a relação com o cliente possui muito mais detalhes:

 

1) Abordar o cliente, não podemos sair visitando ou tentando visitar os clientes sem nenhum conhecimento prévio, sem estudar minimamente o segmento, desafios e momento daquela indústria (concorrência, legislação, tecnologia etc);

2) Quando capturamos a atenção do cliente, precisamos mapear o próprio cliente e a oportunidade que poderemos ter, nesse momento todo o conceito CHAVE deverá e precisa ser usado;

3) Depois de apresentar a proposta para o cliente, precisamos de muita atitude para encontrar as objeções, não vamos negociar e fechar negócios, sem passar pela descoberta e eliminação das objeções;

4) Na hora do fechamento e negociação, vamos usar o conceito CHAVE na plenitude, em detalhes, e o cuidado que tivemos em todas as fases anteriores vão nos credenciar para uma negociação mais tranquila e segura.

Recomendo que você faça uma reflexão sobre o seu conceito CHAVE, elencando as suas fortalezas e pontos de melhoraria em cada palavra, o equilíbrio é mais importante do que ter um ponto excelente e outro sofrível.

 

Bons negócios em 2018!

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Marcel Spadoto

Negociação

Consultor, Palestrante, Contador, Economista, Pós-Graduado em Vendas & Marketing pela ESPM, vários cursos em Gestão e Negócios pela FGV. Profissional em Gestão, Colaboração, Marketing, Networking e Vendas, com 35 anos de carreira, foi executivo em empresas como Alcatel-Lucent, Saint-Gobain, Siemens, em integradores e distribuidores de TIC e em startups de seguros online. Atuou como Professor em Vendas e Negociação na FIA-USP. Atuou na introdução da telefonia Celular e IP no país. Atualmente é sócio na Spadoto Consultoria, Fundador e Coordenador da M2BS - Master to Business Solutions, Membro da SBN – Sociedade Brasileira do Networking e Conselheiro da fCN – Founder Carbon Network, BVE – Brasil Vagas Executivas e Grato-ABC Oncologia Infanto-Juvenil. Acesse: br.linkedin.com/in/Spadoto e youtube.com/mspadoto
 

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