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Negociação e atenção aos detalhes

Marcel Spadoto

Publicado em 04/04/2018 às 17:00

A quantidade de informações e inteirações com os clientes vem aumentando muito, e isso pode gerar alguns ruídos e problemas.

A negociação acontece em todo tempo na relação com o cliente, mas de forma geral, pensamos muito em negociação na hora do fechamento do preço, prazo e condição de pagamento. Devemos ficar atentos durante todo o processo, para estarmos bem posicionados na hora de negociarmos os pontos de fechamento.

Com o foco e visão de reduzir os impactos negativos que podem ser gerados, reuni 10 pontos que precisamos ter muita atenção no processo de venda, atendimento e negociação. A observação desses pontos deverá produzir resultados positivos para todos os envolvidos, o famoso ganha ganha.

 

Vamos aos pontos:

 

1) Capacite sua equipe de forma continua, promova workshops sobre negociação e faça o time de vendas discutir seus erros e acertos, para a evolução de todos;

 

2) Incentive a preparação e planejamento para o atendimento do cliente, o melhor negociador do mundo é aquele que se planejou melhor, não devemos confiar, somente, na improvisação e nas experiências passadas;

 

3) Controle a ansiedade, pois não podemos eliminá-la, mas podemos controlá-la, um bom planejamento evita esse “medo do futuro”;

 

4)    Cuidado com as expectativas, quanto mais expectativas criamos, mais difícil será entregar, tenha foco no problema, desejo ou necessidade do cliente;

 

5)    O tempo é uma variável importante e que não temos gerencia sobre ela, só podemos administrar. Cuidado com os prazos apertados, pois eles podem te pressionar a fazer um negócio não tão bom como gostaria e precisa;

6) Lembre-se que do outro lado tem uma outra pessoa, igual a você, com os mesmos direitos e obrigações, busque a igualdade e o respeito. As pessoas não lembrarão de todos os detalhes no futuro, mas com certeza lembrarão de como se sentiram naquele momento e experiência com você;

 

7) Faça o melhor mapeamento possível da empresa e da oportunidade, isso vai fazer a diferença no final do processo de negociação. Atender o cliente, passa pelo entende-lo;

 

8) Busque conhecer as objeções do cliente, sem elas não fecharemos o negócio. Quando encontramos as objeções, estaremos mais perto do fechamento;

 

9) Para vender não é necessário mentir, se você acredita no seu produto e/ou solução, será mais fácil vende-los aos outros. Não se deixe levar pelo caminho fácil de “agradar” o cliente, vá pelo caminho da verdade, mas com jeito e habilidade;

 

10) Para uma negociação que resulta em satisfação para todos os envolvidos, será necessário muita inteligência emocional, pois em muitos momentos a situação pode ficar tensa e nessa hora será importante manter a calma e foco no objetivo principal, que é concretizar um bom negócio para todos.

 

Com esse pequeno conjunto de ações, o seu relacionamento com o cliente irá ser muito melhor e gerará resultados positivos mútuos.

 

Faça uma reunião com o seu time de vendas e discuta cada um dos 10 pontos, tenho certeza que vai gerar muito engajamento e motivação, que são os combustíveis do grupo vencedor.

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Marcel Spadoto

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Consultor, Palestrante, Contador, Economista, Pós-Graduado em Vendas & Marketing pela ESPM, vários cursos em Gestão e Negócios pela FGV. Profissional em Gestão, Colaboração, Marketing, Networking e Vendas, com 35 anos de carreira, foi executivo em empresas como Alcatel-Lucent, Saint-Gobain, Siemens, em integradores e distribuidores de TIC e em startups de seguros online. Atuou como Professor em Vendas e Negociação na FIA-USP. Atuou na introdução da telefonia Celular e IP no país. Atualmente é sócio na Spadoto Consultoria, Fundador e Coordenador da M2BS - Master to Business Solutions, Membro da SBN – Sociedade Brasileira do Networking e Conselheiro da fCN – Founder Carbon Network, BVE – Brasil Vagas Executivas e Grato-ABC Oncologia Infanto-Juvenil. Acesse: br.linkedin.com/in/Spadoto e youtube.com/mspadoto
 

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