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Negociação

Quem sofre mais pressão: vendedor ou comprador?

Marcel Spadoto

Publicado em 06/05/2013 às 16:40

Muito simples responder que depende, pois tudo depende de alguma coisa! Mas vamos aprofundar a questão, trazendo um pouco mais da realidade de cada um dos profissionais e algumas dicas para facilitar o trabalho de ambos.

Tanto o comprador, como o vendedor, possuem metas, prazos e geralmente estão no final de uma etapa.

Até aqui, temos um belo empate técnico!

Bom, vou sair de cima do muro...

Me desculpe os vendedores, mas na minha opinião o comprador sofre mais pressão, pois não pode errar, não pode se dar ao luxo de fazer uma compra certa e outra errada.

Quando vejo um comprador pressionando o vendedor, na maioria das vezes é uma forma dele saber se o vendedor é confiável. Não deveria ser a forma a ser usada, mas muitas vezes, isso ocorre, porque o vendedor não criou o ambiente de confiança necessário, tanto dele, quanto da empresa que representa. Quem não tem direito de errar, precisar ter certeza, sempre!

Por outro lado, o vendedor que converte 30% das suas propostas em pedidos, é “coroado” e se torna “majestade”!

Nós vendedores podemos criar um ambiente propício para o desenvolvimento saudável da relação, buscando entender as necessidades dos clientes, entrando no universo deles e encontrando soluções para os seus problemas. Quando conquistamos a confiança, tudo fica melhor e mais fácil.

Ninguém é igual a ninguém, as empresas são diferentes, cada negociação é única, então não existe uma receita, mas podemos usar alguns recursos simples e poderosos, tais como:

Podemos ouvir, sim ouvir! Tenho ouvido muitas queixas do lado do cliente, relatando que a área de vendas não ouve e tenta “empurrar” a sua meta goela abaixo, talvez se tenha um certo exagero, mas temos que refletir muito sobre o nosso comportamento;

Fazer perguntas, ao perguntar estimulamos os dois lados, na busca da melhor resposta, quanto menor o nível de dúvida, menor a chance de erro. A confiança cresce nesse momento;

Temos que conduzir a relação, estabelecendo o processo e usando uma metodologia, pois um dos lados precisa pavimentar o caminho e é melhor que seja a área de vendas;

Precisamos descobrir o mais breve possível, se o nosso produto, serviço ou solução, atende as necessidades do cliente e se temos, reais, chances de vender, pois esse é um ponto fundamental, para focarmos nosso tempo e recursos nas oportunidades que valem, realmente, a pena!

Vocês devem estar pensando: puxa vida, isso não é muita pressão para nós de vendas? A resposta é sim, mas temos que usar todos os recursos que temos para aliviar essa carga e encontrar o caminho do sucesso.

O sucesso só vem acompanhado de muito trabalho e planejamento. Não deixem as pequenas coisas e a carga do dia a dia, tirarem você do centro da sua vontade de fazer o melhor e prosperar.

Hoje começa a minha história na PartnerSales! Muito obrigado!