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Lucratividade

Crescimento Rentável? Vender Valor

Marcio Vidal

Publicado em 06/05/2013 às 16:43

No final de 2012 concluí uma pesquisa de 10 anos realizada com mais de 30 empresas que se destacam em seus segmentos de atuação

A pesquisa tinha como objetivo identificar um novo serviço que fosse realmente necessário para as empresas

Desde 2002, venho atuando, em paralelo à minha carreira executiva, como palestrante em “Inovação em Vendas”, “Fidelização de Clientes” e “Execução da Estratégia”, e desde então procuro identificar de que maneira eu poderia no futuro ajudar as empresas com uma nova prestação de serviços, pois a continuação natural da carreira é utilizar a experiência adquirida para um voo solo.

 

Três pontos eram fundamentais para descobrir o que procurava

1) Identificar qual serviço as empresas precisavam

2) Como oferecer e implementar este serviço

3)Eu teria que ter grande experiência no assunto para ter credibilidade e sucesso

As três questões foram respondidas de imediato

A primeira certeza foi muito óbvia: o principal objetivo e maior desafio de toda empresa é o Crescimento Rentável, portanto seja o que for, “show me the Money”, em outras palavras, o serviço precisaria de alguma forma melhorar a rentabilidade

A segunda é que, uma condição primordial para novas soluções: Ser simples! Uma solução eficaz e simples, assim como as tecnologias de ponta chegam ao máximo de sofisticação para oferecer soluções simples aos consumidores, um serviço também deveria ter a melhor solução integrada e uma utilização fácil pela empresa cliente

Neste momento, sabia o que buscava: Um serviço para ajudar as empresas a atingirem “Crescimento Rentável”, e que pudesse ser aplicado de uma forma simples. 

Como sempre trabalhei em vendas, convivo naturalmente com entrega de resultados, e no futuro não ia ser diferente, o terceiro ponto também estava de acordo

Então em 2002 fundei a “SIMPLE SALES SOLUTION”, uma empresa de soluções para “Crescimento Rentável”, o próximo passo seria criar o serviço, para isso, neste mesmo ano iniciei uma pesquisa

A pesquisa se resumiu em apenas três perguntas que foram feitas para presidentes e diretores de empresas nacionais e multinacionais, e as respostas foram compiladas para encontrar uma única definição

Veja abaixo o resultado e reflita se você responderia igual

1) Qual o principal desafio da empresa

- Crescer com rentabilidade e sustentabilidade

2) Onde mais a empresa precisa de ajuda

- Vendas de produtos/serviços de valor. (VENDER VALOR) 

3) Como a empresa poderia ser auxiliada por um serviço externo

- Um serviço Sênior, Aplicável, Prático e com boa relação de custo X benefício

Além desta pesquisa que realizei pessoalmente, também estudei dezenas de “cases” de rentabilidade no mercado global. Analisei empresas dos mais variados segmentos, e também pesquisas respeitadas, como por exemplo, as realizadas por Jim Collins para publicar “Empresas feitas para Durar” (Built to Last) e  “Empresas feitas para vencer” (GOOD TO GREAT)  e a pesquisa feita para publicar “A estratégia do Oceano Azul”

Aliando essas duas pesquisas à minha experiência profissional, enfim consegui resumir de uma forma simples o caminho para o crescimento rentável

O que é necessário para conquistar o Crescimento Rentável?  “VENDER VALOR”. 

Todas as empresas que atingiram crescimento rentável tem um diferencial incomum, sabem vender valor. 

E para vender valor é preciso: “CRIAR VALOR”. 

Mas três conceitos importantes antes e um depois da criação de valor: 

Cultura de Líder, Orientação ao cliente e segmentação de valor precedem e sustentam os planos de criação e vendas de valor, e a execução da estratégia deve ser bem valorizada, pois mais 70% das empresas fracassam não por falta de uma boa estratégia, mas por não ter uma boa execução da estratégia

Nos próximos artigos, vou falar de lucratividade para o canal de TI, um tema que deve ser levado muito a sério, pois a rentabilidade é um grande desafio nesse mercado

Tudo gira em torno do Crescimento Rentável, todos os conceitos como Liderança, Gestão, Inovação... assim como todos  projetos, pesquisa e desenvolvimento, e por vai

E para se ter crescimento rentável é preciso Vender Valor. It´s Simple!