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Programas de Canais Especial

PROGRAMA DE CANAL

Por Marcello Almeida

Publicado em 07/06/2016 às 14:59

ALMEJANDO NOVAS CONQUISTAS

Dando continuidade ao especial de Programa de Canais, apresentamos mais doze fabricantes que destacam os principais benefícios e diferenciais de seus programas com o intuito de aumentar a proximidade com as revendas. As vantagens podem ser de todos os tipos, como aumento de lucratividade, apoio técnico, treinamentos e certificações, registros de oportunidades, MDF´s, etc. Fidelizar o canal é o objetivo.

 

 

Lexmark disponibiliza Connect Partner Program para ampliar as vendas dos parceiros

 

Recentemente a Lexmark, especializada em software, hardware e serviços empresariais, lançou o programa de canais Connect Partner Program. O objetivo da empresa com a iniciativa é atender as mudanças da dinâmica de gestão do mercado de dados e documentos. “Ele oferece uma estrutura unificada que contribui para fortalecer as possibilidades dos parceiros de novos negócios junto aos seus clientes ligando-os à experiência da Lexmark na prestação de serviços de gestão de impressão (Managed Print Services - MPS), soluções, software,hardware e serviços”, afirma Carlos Eduardo Bretos, vice-presidente e gerente geral da companhia para a América Latina. O executivo reforça que o novo modelo de relacionamento disponibiliza aos parceiros um modelo que visa prepará-los para vender e auxiliar os clientes na adoção de soluções completas e adequadas aos diferentes negócios. “Os canais que se juntarem ao novo programa irão se beneficiar imediatamente na hora de acessar os recursos de informação on-line da Lexmark- PartnerNet,  e terão uma formação específica no portal”, pontua Bretos, completando queprograma  traz benefícios para os canais como verba de marketing e treinamento  para agregar  valor aos negócios e aumentar as vendas dos parceiros. O Connect Partner Program inclui também programa de capacitação e certificação que são implementados por meio de diversas modalidades. “Um dos maiores benefícios é a inclusão do portal de treinamento “Lexmark U” que é a plataforma tecnológica para os parceiros terem acesso ao conteúdo das certificações nos diferentes níveis: HW (Hardware), Suprimentos, SW(Software) e Serviços. Hoje contamos com uma rede de canais que nos ajudam a atender às necessidades de cada um dos segmentos em que atuamos, sempre trabalhando em prol de fortalecermos a nossa rede”, finaliza o VP.

 

Programa VIR capacita àqueles que desejam investir na marca

 

A Corsair, fabricante americana de periféricos e harware para computadores, com foco no entusiasta gamer, conta com o VIR (Variable Incentive Rebate), um programa mundial onde todos os escolhidos são pré-selecionados de acordo com os resultados apresentados no último ano. Os que alcançam os melhores resultados, e estabilidade nos números, acabam entrando no programa. Os clientes que batem as metas pré-estipuladas pela empresa (baseado na análise de números dos últimos meses) tem como benefício a exclusividade em lançamento de produtos, inserção de banners para divulgação de promoções do parceiro nos principais meios de comunicação, além de condições especiais em aquisições de produtos. A companhia oferece treinamento para todos os parceiros, participantes ou não do programa VIR. As empresas certificadas são todas aquelas que trabalham com um grande leque de produtos da Corsair dentro do mercado oficial do Brasil. Outro ponto é que a companhia certifica e treina todas as revendas oficiais que compram através do canal autorizado. “Capacitar àqueles que desejam investir na marca é muito importante para que a Corsair e seus parceiros possam se desenvolver em conjunto. Hoje totalizamos dez participantes do programa entre distribuidoras e revendas. Felizmente temos participantes em pontos estratégicos em cada região do Brasil. Porém, sabemos que a maior necessidade de crescimento é no Nordeste”, diz Raphael Peterson, gerente de Canais da Corsair. Este ano a empresa apresentará a linha nova de fontes RMX, novos modelos de teclado RGB, como o STRAFE, mouses como o KATAR e SCIMITAR, além de uma linha LS de SSDs que acaba de chegar ao Brasil com preços bastante agressivos. E ainda o top lançamento BULLDOG, um gabinete de última geração que pode ser colocado dentro de uma sala de estar com um design de console, além do LAPDOG, plataforma para usar o teclado e mouse sentado no sofá em frente à televisão.

 

Zyxel aumentará o número de canais através do ZyPartner

 

A ZyXEL Communications, multinacional especializada em infraestrutura de rede, apresenta o programa de canais ZyPartner, em funcionamento no Brasil desde novembro de 2015, com características locais, regras e políticas específicas  para atender o mercado nacional.

Os treinamentos presenciais técnicos e comerciais são realizados sob demanda e seguem um programa de certificação, onde o conteúdo é customizado de acordo com a necessidade do parceiro. também a opção de formação aos canais com treinamentos online, direto da plataforma do ZyPartner. “O primeiro passo é se cadastrar no nosso portal, onde na sequência, fazemos uma análise criteriosa para saber se o parceiro possui o perfil para se tornar um canal. Por fim entramos em contato para explicar os detalhes e benefícios do programa”, comenta Diogo Vieira, diretor de Marketing.

Outros benefícios incluem materiais de marketing e de auxílio para confecção de projetos, registro de oportunidades para solicitação de descontos especiais e também de suporte técnico da fabricante, com políticas avançadas de garantia. “Contamos ainda com um programa que inclui treinamentos das três linhas de produtos da ZyXEL e qualifica o canal para dimensionar, instalar e manter uma rede com nossos equipamentos. Queremos que o canal esteja sempre protegido e tenha margens saudáveis quando trabalhar conosco. Somos líderes na Europa porque temos produtos de excelente qualidade, e que foram especialmente selecionados para o mercado brasileiro. Também possuímos uma equipe técnica e comercial que auxilia o parceiro na venda de soluções”, diz Vieira. Com cerca de 200 canais registrados no programa, num período menor que cinco meses, a meta é dobrar este número até o fim deste ano, sem distinção de região do país. Para isso, pretendemos ampliar a rede de distribuição com empresas que atuem nacionalmente, porém com forte presença regional. “Nossa meta é ser a principal opção de soluções corporativas de conectividade para canais que trabalhem com PMEs, ajudando o parceiro a manter e aumentar seu faturamento e carteira de clientes com soluções de qualidade. Para isso, investiremos fortemente nos que tenham este perfil”, define o executivo.

 

Datablink oferece o Global Partner Program com direcionamento de leads e preços diferenciados

 

A Datablink, fornecedora global de soluções de autenticação avançada e assinatura de transação, conta com o Datablink Global Partner Program (Programa Global de Parceiros de Canais), um programa mundial com foco, em um primeiro momento, nas Américas e Ásia. Os canais são classificados de acordo com a sua capacidade comercial e técnica e seu envolvimento em campanhas de marketing. A classificação abrange as categorias Platinum (1 vendedor e 1 pré-venda, 1 especialista em produto, certificados, 2 eventos marketing por ano); Gold (1 vendedor e 1 pré-venda certificado, 1 evento marketingpor ano) e Silver (1 vendedor e 1 pré-venda certificado).  A medição dos canais é feita anualmente, por volume de vendas e campanhas realizadas. O interessado deve solicitar a inscrição, através do Portal do Parceiro Datablink e, a partir daí, será avaliado. Após a aprovação pela gerência de canais, se inicia o processo de treinamento e certificação, que são oferecidos gratuitamente. Dentre os benefícios oferecidos estão a co-participação em campanhas de marketing e eventos, direcionamento de leads e preços diferenciados. Além disso, os parceiros contam com acesso gratuito ao Portal de Parceiros, registro de leads online, suporte técnico, licenças para uso interno e avaliação e treinamento técnico gratuito. Outras vantagens incluem a flexibilidade no registro de oportunidades, o baixo investimento e alta perspectiva de lucro. Outro diferencial é apoio técnico da Datablink em projetos, registro de oportunidades e margens mais elevadas. Atualmente contamos com mais de 25 canais e pretendemos buscar parceiros em todas as regiões, especialmente em países como Brasil e Estados Unidos. O objetivoé expandir a participação dos canais em grandes contas, bem como trabalhar em atividades de marketing e eventos focados junto aos parceiros”, diz Alexandre Cagnoni, CTO e Wladimir Toledo, gerente de Vendas da Datablink.

 

O Partner D da D-Link tem como objetivo construir oportunidades rentáveis para os parceiros

 

A D-Link reformulou o seu programa de canais Partner D, proporcionando mais lucratividade aos parceiros, por meio de benefícios comerciais. Com isso, ampliou os canais e a qualidade de atendimento à revenda (executivos de contas dedicados e atendimento virtual via chat e telefone). Em todos os países em que está presente, a D-Link possui o Partner Portal, para apoiar e ampliar o relacionamento com os parceiros, onde estão disponíveis ferramentas e materiais de apoio tanto à eles como às distribuidoras. Através do portal, os parceiros podem acessar o D-Link Academy (portal de capacitação e certificação dos parceiros nas tecnologias D-Link). Há diversos níveis de certificação, desde comerciais até técnicas. A classificação dos participantes oferece três níveis: Registered, Silver e Gold, onde os benefícios aumentam de acordo com a categoria. Na classificação inicial, Registered, as empresas contam com a possibilidade de registrar oportunidades de negócios para projetos de Networking, participar de ofertas e promoções exclusivas das distribuidoras participantes do programa, além de poder contar com o serviço de chat online para tirar dúvidas de produtos durante a pré-vendas. Já nos níveis Silver e Gold, a grade do programa se torna mais atrativa, já que conta com benefícios comerciais, como rebates para investimento em atividades de geração de demanda mediante o alcance de metas. As revendas que fazem parte do programa são avaliadas trimestralmente de acordo com o mercado em que atuam, capacidade de vender produtos de valor, cobertura geográfica e alcance de metas. “Com o Partner D, a D-Link tem como objetivo construir oportunidades rentáveis para seus parceiros, trazendo maior valor agregado aos seus negócios. Além disso, os canais contam com benefícios comerciais do programa, rebates sobre as compras e mediante o alcance de metas, onde as verbas podem ser investidas em atividades de geração de demanda para a revenda”, revela Antonio Guedes, diretor comercial da D-Link Brasil. A companhia oferece ainda três níveis de treinamentos a seus parceiros, sendo treinamentos tradicionais presenciais sobre produtos, tecnologia e mercado; webinars com conteúdos sobre produtos, tecnologia e mercado e certificação técnica (Academy D-Link).

 

Fortinet Partner Program (FPP) apresenta descontos proporcionais aos investimentos

 

A Fortinet possui o Fortinet Partner Program (FPP), um programa mundial com eventuais adequações aos negócios de algumas regiões, como o Brasil. O programa apresenta quatro níveis de categoria (Bronze, Silver, Gold e Platinum). Para parceiros Silver e acima, é possível especializar-se em outros dois níveis, MSSP (Serviços Gerenciados de Segurança) e Government. O desempenho do parceiro em sua categoria é medido por três variáveis: capacitação técnica e comercial, investimento em equipamentos de demonstração e volume de vendas. Os treinamentos técnicos que levam as certificações oficiais podem ser feitos em parceiros que funcionam como Centros de Treinamentos Fortinet, ou através de conteúdo digital do tipo e-learning. As provas de certificação devem ser tomadas também em um centro oficial de exames. Já os treinamentos comerciais e certificações correspondentes são do tipo e-learning, disponíveis sem custo através do portal de parceiros. Para participar, deve-se enviar uma requisição através do portal da companhia, na área “Partners”. No programa, eles são acondicionados em níveis de categoria de acordo com o market size que atuam, e recebem da Fortinet o apoio proporcional a estes níveis para que estejam dentro das requisições esperadas. Com isso, é oferecido o atendimento por meio das distribuidoras para a base da pirâmide e para os níveis Gold e Platinum, suporte direto de gerente de canais dedicados e ainda geração de demanda através de AMs da Fortinet e condução de atividades de marketing em conjunto, descontos agressivos proporcionais aos investimentos, treinamentos de atualização, entre outros. “Atualmente são mais de 800 canais cadastrados que cobrem todo o país de norte à sul e os planos são de refinar esta base, os distribuindo nos níveis adequados. Além disso, buscamos canais de grande capacidade de entrega e systems integrators”, revela Eduardo Siqueira, diretor de canal da Fortinet Brasil. Em 2016, a empresa ampliará as equipes, revendo os papéis de cada um e mirando parceiros que estejam interessados em atingir mercados horizontais de médio e grande porte.

 

SAS reformula a plataforma de suporte Partner Net

 

O Programa de Canais mundial da SAS, empresa que atua com Business Analytics e BI, foi totalmente redesenhado no segundo semestre de 2015 e lançado oficialmente no início de 2016. Os parceiros são divididos nas categorias Silver, Gold e Platinum e de acordo com o nível de suas competências, que podem ser Analytics, Data Management, Visualization e especializações como CI, Risk, Security, Analytic Modernization, além da receita. O nível de competência dos parceiros é revisado uma vez por ano, e eles podem mudar de categoria dependendo das avaliações. Alguns dos benefícios incluem o Portal de Parceiros, que dá acesso à treinamentos online, descontos na contratação de treinamentos e certificações, MDF (Marketing Development Funds), verba que pode ser usada para geração de demanda, treinamentos, ações de marketing direto, marketing digital, etc. No início deste ano, o SAS Brasil firmou parceria com a Arrow, em um acordo para ampliar a parceria entre as empresas para a distribuição dos softwares do SAS e a prospecção de novos canais em todo o território brasileiro. Os parceiros que aderem ao programa através da Arrow, terão todo o suporte deles. A companhia também reformulou o SAS Partner Net, uma plataforma de suporte para todos os canais, que terão um acesso individualizado, com uma base de dados, registro de oportunidades, treinamentos preparatórios online, newsletters, ferramentas de suporte e outros materiais de apoio. Um dos destaques da plataforma é o Partner Demo Center, que permite um acesso rápido de blades para demonstração de softwares SAS em um ambiente seguro e estável. Nos pedidos específicos para clientes e parceiros, o SAS oferece treinamentos presenciais de ferramentas e soluções, feitos na sede do SAS Brasil, em São Paulo. Atualmente, a companhia conta com nove revendas e cerca de 20 parceiros de serviços cadastrados. “Em termos de região, os focos serão o Sul e Centro-Oeste, além dos estados de Minas Gerais e Rio de Janeiro. Até o final do ano, a expectativa é dobrarmos o número de revendas e que a área represente 30% de todas as vendas do SAS no Brasil”, diz Daniela Fontolan, gerente de Alianças do SAS Brasil. Até 2017, a expectativa é que o programa tenha mais de 220 novos consultores capacitados de todas as empresas parceiras, dobrando em relação ao ano anterior.

 

Dynatrace oferece apoio técnico e investimentos na capacitação do canal

 

A Dynatrace, especializada no Gerenciamento do Desempenho de Aplicativos (APM), possui o programa de canais Accelerate Partner Program, que consiste em  fornecer a melhor performance para os negócios digitais. “Desenvolvemos uma classificação de acordo com a proposição de valor dos  parceiros e a forma como diferenciam seus negócios com a nossa plataforma e sua atuação na cadeia de entrega das aplicações. Desta forma, dividimos os parceiros em: alianças tecnológicas; parceiros de revenda; Provedores de Serviços e Integradores de Sistemas. O programa oferece margens agressivas para que a aliança com a empresa se torne também atrativa no que diz respeito à questão financeira. Entretanto, além da questão de margens expressivas, penso que o maior benefício relaciona-se à diferenciação que propiciamos aos parceiros”, diz Roberto de Carvalho, CEO da Dynatrace. Isso se deve, de acordo com o executivo, às iniciativas de digitalização, mobilidade, uso da nuvem, virtualização, novas aplicações, simplificação e otimização de processos, omnichannel. “A plataforma Dynatrace pode ser a chave de qualquer projeto de transformação digital de maneira a garantir a excelência dos processos e a experiência dos clientes e usuários dos sistemas de missão crítica. Temos a expectativa de manter o ritmo de crescimento no patamar superior a 30% neste ano,” diz Carvalho. A empresa avalia o ano de 2016 como um período importante de amadurecimento do mercado com grandes iniciativas em andamento. “Investiremos ainda mais na capacitação do canal, incluindo até mesmo o apoio técnico para o desenvolvimento de novas ofertas com os parceiros. Ele precisa estar preparado para a demanda que está se abrindo. Por último, estamos aumentando também os investimentos em marketing cooperado com os parceiros”, finaliza o executivo.

 

Oracle PartnerNetwork (OPN) foi criado com o intuito de acelerar os negócios na nuvem

 

A Oracle conta com o Oracle PartnerNetwork, um programa voltado para o desenvolvimento de parceiros de negócios. Em fevereiro deste ano, a empresa anunciou a nova geração do programa com foco em soluções na nuvem (OPN Cloud) para ajudá-los a acelerarem o crescimento de negócios baseados em Oracle Cloud ao fornecer suporte técnico para os novos lançamentos no mercado. Apesar de ser global, cada mercado tem suas adaptações para melhor atender os canais. É definido por níveis de especialização, que requerem volume de vendas, certificações de recursos em pré-vendas, implementação e suporte, além de atestados de clientes comprovando o êxito no serviço prestado. “Nossos parceiros têm acesso a toda a trilha de capacitação de cada uma das soluções do portfólio. Além destes treinamentos on-line, temos frequentemente oferecido workshops técnicos para os implementadores das revendas, além de vouchers para certificações”, diz Francislaine Muratorio, vice-presidente de Alianças e Canais da Oracle América Latina. Para participar, basta se associar no site do programa e com isso já dá acesso a uma série de recursos e treinamentos. Quanto mais se engaja com as atividades do programa e mais capacitações, o parceiro é melhor avaliado e avança de nível. “No site, os parceiros têm acesso a uma área chamada Knowledge Zone para que possam selecionar a trilha de solução a se especializarem, assistir a treinamentos de vendas e pré-vendas, ter acesso ao conteúdo sobre cada produto, competitividade, estudo de mercado, e às provas de certificações dos treinamentos realizados. Para o implementador, oferecemos workshops técnicos presenciais e via webcast com especialistas das soluções. Os parceiros recebem também vouchers para a realização das certificações técnicas que são realizadas pela Pearson Vue”, explica Francislaine. Outros benefícios incluem licenças de desenvolvimento e demonstração, verba de marketing compartilhada, além do selo de parceiro especializado, que mostra o seu diferencial ao mercado. O Brasil conta com 700 parceiros cadastrados e a companhia segue buscando por outros novos. A ideia é recrutar principalmente os “born in the cloud”, ajudá-los a ampliar suas ofertas de serviços e agregar soluções aos seus portfólios em todas as regiões do país. “Considerando nosso portfólio completo de soluções on premise e cloud, o parceiro pode também agregar valor a seus clientes, aumentando significativamente seu potencial de ganho”, conclui a executiva.

 

Interactive Intelligence lança programa de canais com foco na rentabilidade do parceiro

 

A Interactive Intelligence é uma companhia que oferece software e serviços na nuvem para engajamento de clientes, comunicações unificadas e colaboração que auxiliam empresas a melhorarem seus serviços, reduzirem custos e alavancarem os seus negócios. Recentemente, lançou o Programa de Canais Interactive Intelligence, focado em valor agregado. “Nosso programa foi estruturado de maneira que os parceiros auxiliem nossos clientes no melhor aproveitamento da ferramenta e no entendimento de seus processos. O conceito de cloud fortalece essa oportunidade ao possuirmos um modelo de tecnologia arquitetado em micro serviços que trabalha com a plataforma Amazon Web Services”, diz Ricardo Gorski, country manager da Interactive Intelligence no Brasil. Os parceiros da empresa oferecem soluções para automação de contact center, telefonia IP corporativa, colaboração corporativa, entre outras soluções, sempre com o objetivo de apoiar  o crescimento dos negócios. Os treinamentos, sem custos e via web, ensinam a utilizar as ferramentas da melhor maneira possível. “O programa foi elaborado para agentes de vendas, revendas de valor agregado e operadoras de telecomunicações que vendem e entregam soluções de comunicação e colaboração (UCC) e ou soluções de engajamento de clientes (contact center). As categorias são Referral, Silver, Gold e Platinum e possuem diferentes pré-requisitos e benefícios, além de oportunidades de suporte, treinamento e certificação. Essa classificação está estruturada para fazer com que o parceiro tenha benefícios financeiros na medida em que cresce o seu comprometimento conosco”, explica Gorski. Outros benefícios incluem descontos em softwares instalados on-premise (no local), compartilhamento de receita em serviços de nuvem, verba e suporte de marketing, vendas, treinamentos e oportunidades de certificação. Segundo o gerente, o programa está em fase de crescimento e há planos de novas captações que se encaixem nesse novo modelo de parceria. “Observamos uma maior demanda, por exemplo, no Rio de Janeiro, São Paulo e Minas Gerais. Nas regiões Sul e Nordeste, também temos visto um crescimento bastante interessante”, conclui Gorski.

 

Programa de Canais Velocity

da Viavi oferece verba cooperada de marketing

para os canais

 

A Viavi, empresa que fornece soluções para teste, medição e sistemas de telecomunicações, possui o Programa de Canais Velocity, um programa mundial remodelado e implementado desde Agosto 2015. Os canais são classificados em três níveis (Authorized, Premier e Elite) e a medição é feita através de uma análise do mix de volume de vendas, investimento do canal em recursos dedicados, treinamentos e atingimento das metas propostas para o ano. A certificação é feita anualmente, sendo que os canais devem participar de pelo menos um treino anual, que é regional, e um global, onde se reúnem todos os canais Viavi mundiais para atualizações. O programa oferece diversos benefícios, como verba cooperada de marketing para os canais Elite e Premier, de acordo com os resultados atingidos, além de descontos padronizados para compra, bem como incentivos para estoque, além de outros detalhes que complementam o plano de canais Velocity, como treinamento técnico pelo menos uma vez por ano e a possibilidade de eventos cooperados com a empresa. “O programa Velocity possui metas agressivas de crescimento mundial na Viavi, pois enxergamos que nossos parceiros são vitais para que a companhia cresça. A cada ano a fatia de receitas proveniente de nossos canais e parceiros aumenta consideravelmente. Nosso plano estratégico para 2016 contempla que nossa oferta atinja novos mercados, nos quais o engajamento com parceiros adequados torna-se fundamental para o sucesso deste plano”, diz Ricardo Raineri, gerente de Canais da Viavi Solutions no Brasil.

 

AppDynamics busca parceiros que tenham alguma oferta de APM

 

A AppDynamics, especialista em soluções APM (Application Performance Management, Gerenciamento do Desempenho de Aplicativos), conta com o AppDynamics Partner Program, um programa que já existe há bastante tempo, porém em fevereiro passou por uma reestruturação dos seus níveis e requerimentos. São três níveis de classificação, Silver, Gold e Elite, onde os parceiros são classificados conforme as receitas e a quantidade de certificações comerciais e técnicas que possuem. A empresa ressalta que está em busca de parceiros que tenham em sua estratégia alguma oferta de ferramenta de APM. Entre os benefícios que o programa oferece, descontos na revenda do produto e um portal técnico com diversas informações e treinamentos. Atualmente são três grupos de certificações: Comercial, Pré-Vendas e Implantação, cada qual com seu conteúdo programático online e algumas provas de certificação agendada. Para participar do programa, o canal deve entrar em contato com a empresa que montará um plano de trabalho envolvendo três etapas: entendimento do negócio do canal e sua aderência a ferramenta e estratégia da AppDynamics no Brasil, Planejamento Comercial e Técnico (certificações, etc) e Assinatura dos contratos de parceria. “A captação de canais é focada em parceiros cujo know-how é na disciplina de APM e a estratégia de negócio seja a oferta de uma ferramenta de APM, não havendo necessariamente uma estratégia regional, já que temos parceiros cobrindo praticamente todo o território nacional. Para 2016 nossos planos continuarão focados em habilitar os canais e continuar crescendo com a base de clientes e receitas”, conclui Diogo Tamura, country manager da AppDynamics no Brasil.

 

O canal pode vislumbrar novos horizontes a partir do momento em que se inscreve em um, ou mais, dos programas das fabricantes acima. O retorno financeiro vai depender do grau de envolvimento que tenha com a companhia. Investir tempo, mais do que dinheiro, pode ser bastante recompensador no final das contas. Crescer e mudar de nível dentro dos programas só depende de você. E lembre-se: você só tem a ganhar se associando ao programa de uma destas empresas. Boa sorte!

 

 

 

 

 

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