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Especial

A centésima edição faz uma análise da importância da transformação digital no mundo dos negócios

Por Virgínia Santos

Publicado em 05/05/2017 às 14:45

De acordo com a pesquisa IDC Predictions Brazil 2017, no país, mais de 10% das empresas já investem aproximadamente 5% de seu faturamento em tecnologias inovadoras

 

Em nossa centésima edição fizemos uma análise das mudanças e avanços no setor de TI, afinal a PartnerSales acompanha a transformação do segmento e observa o quanto o mercado se reinventou, nos últimos anos para se tornar lucrativo  e rentável. Quando falamos no segmento identificamos que a pauta principal da atualidade do mundo corporativo global é a Transformação Digital  que dita os rumos que a tecnologia deve seguir nos próximos anos.

O uso da TI vem mudando radicalmente na última década, para se adaptar a esta realidade as companhias precisam, cada vez mais, encontrar modos eficientes para obter sucesso em suas operações, elaborando assim novos padrões de negócio.

De acordo com o IDC, instituto de pesquisa e inteligência do mercado, o processo de transformação digital (DX) é um caminho sem volta para as empresas que buscam eficiência e competitividade. Essa estratégia, de acordo com o instituto, se baseia em cinco pilares – liderança, omni-experience, informação, modelo de negócio e fonte de trabalho, que permeiam diferentes tecnologias e segmentos do mercado de TIC que se destacam nas previsões do instituto para 2017. “A transformação digital interfere nas novas competências tecnológicas que alavancam mudanças e impulsionam novos modelos de negócios”, afirma Luciano Ramos, gerente de Pesquisa e Consultoria de Software e Serviços do IDC Brasil.

O analista reforça que a integração de produtos e serviços físicos e digitais melhoram a experiência dos clientes, possibilitando assim maior eficiência operacional e organizacional. “O canal tem um papel fundamental neste processo e deve priorizar a sua estratégia de vendas, automatizando processos e conhecendo profundamente o perfil de seu cliente para vender mais”, agrega Ramos.

Esta também é a visão de Renato Rosa, Program Manager da Área de  Transformação Digital da Frost & Sullivan, afinal para a consultoria o parceiro deve pensar fora da caixa para ter êxito durante as transações comerciais. “A Transformação Digital pode se originar da mudança de comportamento dos clientes, de diferentes segmentos da indústria ou até por demandas internas. É importante ter a mente aberta as novas soluções e saber que é importante sair na frente, pois uma demora pode significar prejuízo”, agrega o executivo.

Rosa reforça que o ponto de venda precisa criar soluções diferenciadas que compreendam o perfil do consumidor  para obter sucesso. “Deve-se ter em mente e evoluir para um modelo de Omnichannel, que visa integrar todos os canais de venda e aprimorar a experiência dos consumidores. A integração de dados gera informações comportamentais necessárias à estruturação de todos os canais de venda adequando produtos a demandas”, afirma o analista.

 

Mas o que é a Transformação Digital de fato?

 

Esta indagação nos faz analisar que a  DX como é conhecida a Transformação Digital é uma nova tendência no cenário B2B fundamentada no uso da tecnologia para aumentar de forma significativa a performance  das companhias.

Esta mutação tecnológica é baseada em três transformações: experiência do cliente, processos operacionais e dos modelos dos negócios.

No primeiro ponto, observamos que a revenda deve se especializar na venda consultiva entendendo as necessidades reais dos clientes para a geração de mais vendas, no segundo, destaca-se  a digitalização dos processos, capacitação e gerenciamento e por último é vital observar os modelos de negócios digitais, novas formas  de uso da TI e a globalização.

 

 

A fusão do mundo corporativo com o mundo digital

 

Podemos dizer que o setor corporativo está sofrendo uma ruptura sem volta, afinal atualmente há uma avalanche de inovações.  Há a  IoT (internet das coisas) que traz uma série de soluções, a explosão do Big Data, a disponibilidade de ferramentas avançadas de análise, mídias sociais e  cloud,  fazendo  com que haja a fusão entre “Negócio” e Digital”, ou seja, os dois conceitos se tornaram  sinônimos.

 

 

Diante desta realidade as empresas precisam de uma nova forma de pensar para entender e tomar decisões e é nesse momento que o parceiro se torna peça fundamental, afinal o canal deve indicar quais os caminhos que as companhias devem seguir para ter êxito nas vendas.

 

As novas tecnologias fazem parte do dia a dia, conceitos como IoT, Big Data, computação em nuvem, negócios digitais e mobilidade se tornaram mandatórios na tomada de decisão, afinal mais cedo ou tarde o conceito digital vai impactar os negócios. “Diversas tecnologias devem ditar o mercado nos próximos anos, mas todas sempre com foco no negócio. É importante ter maior velocidade na implementação de soluções de TI. Também teremos um crescimento significativo na coleta de dados e análises de informações, através das tecnologias de IoT e dos serviços de Big Data / Analitycs, que irão gerar melhores produtos e serviços para o mercado”, agrega Rosa da Frost& Sullivan.

Ivair Rodrigues da  IT Data Pesquisa e  Consultoria, ressalta que o mercado vivencia duas realidades distintas: a atual em que cloud traz vantagens competitivas na extração de dados, e a de médio prazo onde a adoção de algumas aplicações de IoT é fundamental para algumas áreas como segurança patrimonial, logística e comercial. “Há um desafio das revendas em ensinar e educar as empresas com relação às vantagens da transformação digital. Os canais terão sucesso, principalmente oferecendo um atendimento diferenciado, tentando disponibilizar soluções práticas e econômicas que impactem positivamente o  cliente final”, afirma o analista.

Vale ressaltar que as revendas devem ter em mente que independente do setor que atuam o ecossistema de negócios deve estar integrado digitalmente para facilitar a troca de informações e análise, afinal o mundo dos negócios é dinâmico e mutante.

Como aumentar a rentabilidade com a Transformação Digital, priorizando aspectos como vendas, marketing, planejamento estratégico e negociação

 

Segundo o IDC, os gastos totais com TIC em 2017 serão de US$ 274,2 bilhões, valor 3,9% maior do que o total registrado em 2016 na América Latina. Grande parte dos investimentos será em produtos digitais, afinal a  estratégia da transformação digital  já é uma realidade na região.  Baseada na terceira plataforma, composta por mobilidade, big data, social e cloud, a DX usa a terceira plataforma para criar valor e vantagens competitivas trazendo  novas ofertas, novos modelos de negócios e novos relacionamentos com os clientes.

Em 2020, a previsão de acordo com o instituto é que os gastos com iniciativas de transformação digital vão atingir a marca de US$ 22 bilhões, mais do que o dobro do valor do ano passado, diante desses números  notamos que o segmento é um dos mais competitivos no país, desse modo destacamos que é fundamental a diferenciação dos canais em relação aos seus concorrentes, afinal as oportunidades aumentam diariamente.

Os serviços e produtos não podem ser apresentados apenas como soluções comoditizadas e sim como a porta de entrada para a inovação e transformação digital que as empresas  tanto procuram. As revendas devem oferecer soluções vantajosas de negócios e apresentar o retorno do investimento (ROI) aos clientes finais se tornando assim protagonista dentro da cadeia de distribuição.

 

O que os canais devem priorizar para atender os clientes?

 

Para responder a esta pergunta destacamos que alguns aspectos são fundamentais nos pontos de venda como: estratégia de  vendas, marketing, planejamento e negociação. “Para aumentar a rentabilidade e fugir da guerra de descontos e prazos, é preciso estudar clientes. Os canais estudam produtos, mas não têm o hábito nem a metodologia para estudar clientes. Sem criar um diferencial específico para cada cliente. É necessário que as empresas sintam valor nas revendas,  as companhias vivem uma guerra de desconto e prazo, pois a única diferença que o cliente percebe entre concorrentes e mesmo entre canais competidores é o preço”, destaca Luiz Marins, especializado em Vendas e orientador de empresas.

Marins completa que para se tornar um expert em vendas diante de um turbilhão de soluções tecnológicas que surgem a cada dia é preciso ser especialista em clientes. “Vender hoje é mais cérebro do que músculos. É preciso visitar os clientes para saber realmente o que é valor para ele e então fazer diferença na concorrência”, completa o especialista.

Quando falamos em marketing é indicado que o setor trabalhe em conjunto com o time comercial. “É preciso criar atividades que possam atrair clientes, retê-los e auxiliar na experiência da compra. No momento atual do mercado, a utilização de ferramentas de BI (business inteligence) podem propiciar upsell e cross-sell (técnicas que facilitam a compra dos clientes), ou seja, soluções que ajudam na oferta mais assertiva, conforme o perfil do seu cliente e entendimento da sua utilização no seu negócio”, afirma Patrícia Coccoza, executiva especializada em Estratégia de Marketing e Comunicação, completando que é fundamental observar a sazonalidade do calendário das datas comemorativas para atender as companhias.

A executiva destaca que é indicado ter uma segmentação dos clientes, para que a individualização da abordagem traga informações úteis e desperte a necessidade de novas compras e soluções. “Todos nós gostamos de ser lembrados e nos sentirmos valorizados,  o mesmo tem que ser aplicado aos clientes. Hoje em dia existem inúmeras ferramentas populares e acessíveis que já foram incorporadas ao mundo corporativo. O canal deve  criar grupo de usuários no Whatsapp que pode ser uma forma de compartilhamento de conhecimento, com a permissão dos seus integrantes e informações pertinentes ao negócio,  isto trará relacionamento, acesso rápido e disponibilidade. Seja o fornecedor de confiança dos seus clientes. O Canal deve se concentrar no seu core business para atender bem, vender e entregar de forma única”, ressalta Patrícia.

Um dos aspectos mais importantes para as empresas é ter um plano estratégico e não seria diferente no segmento de TI. “O plano estratégico compreende desde as questões mais básicas – como o tripé estratégico missão, visão e valores – até as mais complexas, como gama de produtos/segmentos. Ter em mente o que produzir, como produzir e para quem produzir é essencial”, avalia Moisés Bagagi, consultor empresarial, com expertise em planejamento, finanças empresariais e controladoria estratégica.

O executivo destaca que para ser competitivo o canal precisa ser enxuto e ter foco nas necessidades dos clientes. “É preciso entender que know how vêm antes de ganhar dinheiro. Com isso, a revenda deve verificar em quais segmentos deve competir (e em quais não competir), esta é a primeira decisão estratégica a ser tomada”, agrega Bagagi, completando que um ponto de venda precisa ser um Ponto de Referência pelos produtos que vende e principalmente, pelo atendimento que presta aos clientes.

Para o consultor, o planejamento estratégico significa investir tempo e dinheiro para  entender a empresa, seus clientes, seus concorrentes e o mercado. “É preciso vender bem, ou seja, com qualidade operacional. Isso significa ter custos enxutos, atendimento excelente e entrega exata. Muitos canais perdem seus clientes por não terem um estoque ajustado, um lead time mal dimensionado e atendimento ruim, mesmo com preços competitivos. Por isso, planejar cada passo do atendimento é planejar cada passo da venda”, ressalta o executivo.

Outro ponto que dever ser analisado pela revenda é a negociação, neste quesito Marcel Spadoto, consultor, palestrante, economista e CEO da M2BS (Master to Business Solutions), destaca que cada vez mais o parceiro deve se aproximar da fabricante e/ou distribuidora, para buscar de forma colaborativa a melhor maneira de levar as soluções aos seus clientes.  A revenda precisa também estar atenta às novidades  e mudanças do setor para ter êxito nas vendas. “Vivemos o período do marketing 3.0, o marketing dos valores, que requer o aumento do valor agregado oferecido ao cliente. Satisfazer as necessidades e resolver os problemas dos clientes é peça-chave do sucesso. A construção de parcerias para levar a uma proposta de valor vencedora, é vital para o sucesso”, pontua o executivo.

Spadoto agrega que algumas ações podem ampliar as vendas como criar campanhas focadas nas necessidades dos clientes, programas de milhagens e vantagens para os clientes.  “É necessário cada vez mais vender consultoria e assessoria para os clientes. Para ser um negociador, é importante o parceiro  planejar bem e conhecer as soluções e produtos das companhias”, completa o consultor.

Nesta edição comemorativa observamos que o setor de TI é extremamente importante e inovador para o crescimento, produtividade e sustentabilidade do Brasil. Em dez anos a publicação identificou que houve uma  transformação da estratégia, estrutura, cultura e processos das empresas que se tornaram mais competitivas, além disso, o imediatismo impera na área  fazendo com que a revenda que estiver melhor preparada saia na frente da concorrência, para isso é fundamental  ficar atenta a um ponto principal, o tempo, afinal tempo é dinheiro.

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