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Entrevista Especial

Aruba, parte integrante da HPE, planeja crescer aproximadamente 30% no Brasil, em 2017

Por André Geniselli

Publicado em 02/06/2017 às 16:43

Há dois anos, em maio de 2015, a Hewlett Packard Enterprise (HPE) anunciava a finalização do processo de aquisição da Aruba Networks, empresa especializada no desenvolvimento de soluções e produtos para o setor de acesso às redes de TI. Desde então, muita coisa mudou no mercado: a crise política e econômica brasileira se intensificou e começou a dar sinais de enfraquecimento e o faturamento da Aruba, neste período, mais que triplicou.

Um ponto, contudo, não mudou: o comando de Hilmar Becker, country manager da Aruba Networks no país. Ocupando o posto desde 2013, antes, portanto da compra da companhia, o executivo foi responsável por liderar e orientar as ações de integração entre a fabricante e a HPE no Brasil.

Hoje, com sólida expertise no mercado, Becker afirma que o melhor momento ainda está por vir. “Somos uma empresa bastante integrada, e vemos muitas oportunidades para o futuro. Principalmente em relação à oferta de Serviços e Soluções que agreguem maior eficiência ao consumidor”, destaca.

Para falar sobre essas oportunidades e contar um pouco mais sobre a trajetória da área (e da empresa) no cenário brasileiro, conversamos com o country manager em uma entrevista exclusiva. Ele nos falou sobre seu caminho na TI e o que espera para os próximos anos. Confira:

 

PartnerSales: Por quais empresas você já atuou e desde quando está na Aruba Networks?

Hilmar Becker: Eu me formei como Projetista Automobilístico, na Alemanha, em uma área que, sem dúvida, é completamente diferente do que encontramos em Tecnologia, mas que agregou bastante no meu conhecimento técnico. Voltei ao Brasil apenas no começo dos anos 1990, e aí sim comecei a dar meus primeiros passos na área de TI. Desde então, passei por empresas como Krone, Extreme Networks, Aperto Networks e 3Com. Tive, também, uma sólida experiência na Cisco Systems, onde trabalhei na área de Serviços Gerenciados com as operadoras de telecomunicações. Até que, em 2013, fui convidado a atuar como country manager da Aruba Networks, posto que mantenho atualmente, já como parte do time da Hewlett Packard Enterprise.

 

PS: Por falar na HPE, em maio completou-se dois anos da aquisição da Aruba Networks. Como está sendo este período de junção das companhias para a produção de soluções de rede móveis para o setor Enterprise?

HB:O processo de junção foi muito bem-sucedido, a empresa traçou um plano e o executou de maneira perfeita. Apesar de a HPE ter sido a companhia quem comprou a Aruba, um ponto interessante é que a empresa manteve a marca Aruba e boa parte do leque de opções que tínhamos, antes da compra. De forma, muito ágil, se definiu o portfólio de produtos que seria mantido, qual seria a estratégia e sem muita demora executamos este plano.

 

Treinamos a força de vendas, os parceiros, demos a mensagem bem clara para os clientes e executamos. E isso contribuiu, por exemplo, para que nesses dois anos saltássemos nosso faturamento de aproximadamente R$750 milhões para quase R$2,5 bi. Temos atingido resultados positivos a cada trimestre e a valorização de nossas ações são um reflexo bem claro deste processo.

 

PS: Quais são seus desafios neste cargo e que tipo de questões você teve de lidar, sobretudo durante a aquisição?

HB: Sobre a junção com a HPE, o grande desafio foi integrar a equipe Aruba com o time da área HPN, que já estava na Hewlett Packard Enterprise. Pulamos de sete funcionários para mais de 40 colaboradores e, além disso, passamos a integrar uma grande empresa, com outras várias linhas. Isso, certamente, acarretou em adequação de processos, sistemas e tarefas.

 

Hoje, no entanto, a principal questão é fazer com que consigamos crescer em um ritmo agressivo, de acordo com o plano estratégico da empresa. Nossa meta, para a América Latina, é crescer acima de 30% ao ano, ganhando Market Share e sem deixar com que a turbulência em que se encontra o nosso país (política e economicamente) tire o foco dos parceiros e de nossa própria força de vendas.

 

PS: Como está a atuação da companhia na América Latina e especialmente no Brasil atualmente?

HB: No passado, fomos parte integrante da operação americana, mas agora a América Latina é uma operação independente assim como a Europa e Ásia.

 

Dentro da organização global da HPE, a Aruba é uma divisão hoje segmentada, com toda uma estrutura própria, seu próprio programa de canais e metas. Aqui no Brasil, trabalhamos muito próximos da organização da HPE, sempre alinhados com a gestão e força de vendas locais. Este alinhamento e trabalho conjunto tem nos trazido benefícios.

 

PS: Quais são as estratégias da empresa para firmar-se como um dos principais players do segmento de redes no mercado nacional?

HB:Temos uma atuação 100% via canais. Isso quer dizer que os parceiros são a peça fundamental para que possamos crescer e ampliar nossa participação. Queremos crescer com lucratividade para que possamos continuar investindo em P&D e, assim, apresentar diferenciais competitivos ao mercado, com soluções mais eficientes e práticas.

 

Para aumentar nossa penetração no mercado com nosso portfólio de software, temos muitos produtos que complementam nossa solução que são baseados em sistemas de acesso muito mais efetivos e que agregam valor aos clientes. Entregar mais opções é uma questão bastante estratégica para a companhia, pois traz o diferencial tecnológico esperado pelos clientes, bem como podem ampliar opções ao portfólio dos nossos parceiros, permitindo a estes também gerar mais margem para seus negócios.

 

PS: Qual a expectativa da empresa para 2017?

HB:Em termos de resultados, podemos dizer que 2017 está indo muito bem e, pessoalmente, acredito que podemos até ultrapassar nossa meta de crescer 30%. Estamos trabalhando para ir além desse número e chegar a 35% ou 40% de alta no Brasil.

 

Por tudo isso, nossa expectativa é muito positiva. Nosso ano fiscal 2017 se iniciou em novembro, acabamos de fechar o primeiro semestre em abril e os resultados exatos ainda serão anunciados: mas posso afirmar que foram excelentes. O clima de crise ficou para traz, agora é foco em executar um ótimo segundo semestre para que possamos voltar a investir para o ano fiscal seguinte.

 

Acredito nisso, por que algumas áreas que estavam praticamente paradas no ano passado, como as verticais de Governo, por exemplo, estão ganhando fôlego novamente. Vários projetos que estavam engavetados estão voltando à pauta, com o reaquecimento da economia. Além dos gastos públicos, outros caminhos, como Segurança e Educação, também têm apresentado bons números.

 

PS: Como a companhia avalia o potencial do setor de mobilidade corporativa para as grandes empresas no Brasil?

HB:Hoje, por incrível que pareça, as ofertas cabeadas ainda são três vezes mais procuradas e vendidas que as opções sem fio. Isso pode parecer muito, mas, na verdade, é que isso está se transformando rapidamente. Não por acaso, a tendência é que esse cenário seja completamente o oposto, com o Wireless dominando as vendas, já nos próximos três ou quatro anos, ou seja, enquanto se projeta um decréscimo em switches de acesso, o mercado de mobilidade aponta para um crescimento muito forte. O acesso sem fio já é o principal meio de acesso em ambientes corporativos.

 

PS: O que a empresa oferecerá de novidade para os parceiros? Quais as linhas de produtos e soluções que vocês pretendem dar destaque neste ano?

HB: Nós estruturamos todo um time voltado a suportar nossos parceiros no Brasil, investimos muito nesta área. Hoje, já oferecemos um sistema inovador, para alguns dos parceiros que fazem parte do programa de canais Partner Ready for Networking, chamado Channel Enablement. Com essa ação, colocamos um profissional nosso dentro da rotina da revenda, para orientá-lo e ajudá-lo a criar projetos e a transformar boas oportunidades em venda real.

 

Do ponto de vista de soluções, nosso foco principal está voltado ao portfólio de soluções de mobilidade. A Aruba tem adquirido algumas empresas, como a NIARA, da área de segurança que agrega muito a nosso portfólio.

 

PS: Como é o relacionamento da Aruba Networks com as empresas parceiras e com os canais?

HB: Fazemos questão de oferecer o máximo suporte às integradoras e revendas. Estamos comprometidos em manter um relacionamento direto e muito transparente com os parceiros. Eu entendo que uma comunicação frequente entre os times da Aruba e dos parceiros é muito importante para que se fortaleça ainda mais o relacionamento no dia a dia.

 

PS: Fale-nos sobre o programa unificado HPE e Aruba, qual o nome do programa e como a iniciativa funciona?

HB:Temos dois programas de canais, o Partner Ready, para a HPE, e o Partner Ready for Networking que é específico para os parceiros com o portfólio de networking da Aruba. Há muitos pontos em comum aos dois programas, porém existem alguns detalhes que são mais específicos ao mercado de networking e que se diferenciam, por exemplo, das áreas de Servidores e Storage. Por este motivo foram criados programas distintos, com regras, métricas e certificações específicas.

 

Para participar, o canal deve se registrar na plataforma e, após uma série de análises, fazemos a categorização, de acordo com número de vendas, capacitação etc.

 

PS: Quais os benefícios e as vantagens dos canais que trabalham com a empresa?

HB: O programa de canais prevê níveis diferentes de classificação dos parceiros. As métricas são baseadas em volume de vendas e certificações dos times comerciais e técnico, basicamente. Posso dizer que, em nossa mente, quanto maior for o nível de certificação e comprometimento do parceiro, maior será o nível de proteção e engajamento da Aruba. Para os parceiros certificados, investimos em programas de treinamentos, eventos de capacitação, subsidiamos equipamentos utilizados para demonstrações e testes, apoiamos o desenvolvimento de projetos e damos um maior nível de proteção comercial nos negócios.

 

PS: Vocês terão eventos voltados para as revendas neste ano? Se sim, quando eles serão?

HB: Realizamos em maio uma semana de encontros, o Orange Blitz, que foi muito bem-sucedido. Temos muita atenção com os canais brasileiros e, por isso, este ano teremos o primeiro Atmosphere realizado no país. Este é o principal encontro da Aruba, no mundo, e acontecerá aqui no dia 29 de novembro, em São Paulo. Esperamos um público de até 1.000 participantes, entre clientes finais e parceiros. Será um evento de três dias, com palestras, treinamentos, workshops e demonstrações técnicas, no mesmo formato dos eventos que realizamos nos EUA, Europa e Ásia.

 

PS: Qual a principal expectativa da Aruba Networks para este ano?

HB: Continuar com a boa performance que tivemos neste primeiro trimestre de maneira que possamos apresentar um crescimento sustentável e voltar a contratar no país.

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