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Entrevista Especial

Westcon-Comstor pronta a apoiar o canal em sua transformação rumo às novas tecnologias

Por Virgínia Santos

Publicado em 03/07/2017 às 10:09

Na direção geral do Grupo Westcon-Comstor, Humberto Menezes busca trazer novos modelos de comercialização e entrega de produtos e soluções aos clientes.  A companhia, segundo o executivo, vive um período rumo à transformação digital.

Menezes possui mais de uma década na empresa que é considerada um dos grandes players do setor de distribuição. A empresa de valor agregado, disponibiliza as principais soluções de tecnologias de segurança, colaboração, rede e data center.

Fundada em 1985, a companhia visa transformar a cadeia de suprimentos de tecnologia, para isso disponibiliza soluções em nuvem e serviços de implementação global. Conta com equipes profissionais em mais de 70 países, com mais de 110 escritórios e 23 centros de logística e armazenamento, combinando expertise técnica e conhecimento de mercado com programas de capacitação dos canais. Vale a pena conferir o bate-papo com o diretor geral da empresa para saber quais os novos planos do grupo no país.

 

PS: Conte-nos sobre a sua trajetória profissional.

Humberto Menezes:Tenho mais de 35 anos de carreira profissional, uma carreira que iniciei ao me formar em Ciência da Computação pela Unicamp. Nem sempre estive na área de distribuição. Atuei durante muitos anos como executivo de empresas fabricantes de tecnologia, acumulando uma experiência de muito valor para o meu trabalho na Westcon-Comstor. Isso porque, na prática, nosso papel é ser uma extensão das fabricantes – o primeiro elo da cadeia entre eles e o mercado.

 

PS: Por quais empresas você já atuou e há quanto tempo está na Westcon-Comstor?

HM: Estou há 12 anos no grupo Westcon. Antes, fui country manager da 3com do Brasil, depois de ter sido também country manager da Novell aqui no Brasil – uma empresa onde passei alguns anos, em diferentes posições executivas, como, por exemplo, diretor de contas corporativas na América Latina.

Em 2005, fui convidado para o cargo de diretor comercial da Westcon; em 2010, com a decisão de se criar a Comstor como uma nova unidade de negócios para cuidar da distribuição de produtos Cisco, eu assumi essa divisão. Ficamos então com as duas divisões – Comstor e Westcon –, e as duas cresceram muito aceleradamente nos últimos anos.

Nós conquistamos a liderança de mercado no que diz respeito às soluções das fabricantes que representamos em diferentes áreas importantes para a transformação digital das empresas, como, por exemplo, colaboração e segurança. Tivemos realmente uma trajetória vitoriosa nos últimos anos, passando de uma equipe pequena, de cerca de 20 funcionários em São Paulo, quando cheguei, em 2005, para mais de 300 funcionários hoje em nossos escritórios em São Paulo, Rio de Janeiro e Espírito Santo.

 

PS: Fale-nos sobre o momento atual da sua carreira na companhia.

HM: Este é um momento de aprendizado. Representamos agora um número bastante expressivo de fabricantes, algumas delas vindas com a aquisição da Afina, há cinco anos. Hoje, são mais de 30 fabricantes em nosso portfólio, cobrindo todas as áreas de infraestrutura de rede, data center, colaboração, segurança, cloud e IoT. Estamos envolvidos na onda de transformação digital das empresas, que muda a forma de consumir tecnologia e, claro, exige mudanças também no segmento da distribuição, nos levando a buscar novos modelos de comercialização e entrega aos nossos clientes.

 

PS: Como está a atuação da Westcon-Comstor atualmente no país?

HM: Como se sabe, nosso país atravessa um momento delicado, e nós na Westcon-Comstor estamos trabalhando para converter a crise em oportunidade. Nós estamos nos estruturando para manter a liderança em uma nova realidade; uma realidade em que as soluções passam a serem consumidas cada vez mais como serviço. Nesse novo quadro, a tecnologia se torna mais acessível às pequenas empresas. Graças à computação na nuvem e ao modelo de recorrência e consumo, as PMEs já podem utilizar o que há pouco tempo era privilégio das grandes corporações.

Estamos investindo também em ferramentas que permitam as revendas participarem desse novo mundo das “soluções as-a-service”. Nossa plataforma de cloud, BlueSky, lançada há um ano, se aprimora, ganhando mais e mais funcionalidades. A BlueSky hoje é nossa plataforma para vendas de produtos na nuvem, focada em Microsoft CSP, em breve será um Marketplace para outros produtos e fabricantes. O nosso papel, nesse momento de transformação, é ajudar as revendas para que passem do modelo tradicional a esse novo modelo de consumo.

 

PS: Quais são os desafios e estratégias da companhia no Brasil?

HM: Além de apoiar as revendas nesse momento de transição, nós temos que apoiar as fabricantes e cuidar, internamente, da transformação de nossa empresa. Porque, se muda o perfil do comprador, também é necessário mudar o perfil do vendedor.

O perfil da decisão de compra mudou, porque elas já não são totalmente centralizadas em um único departamento. Hoje o poder de compra das empresas está distribuído entre vários executivos de distintas linhas de negócios.

 

PS: O que a empresa oferecerá de novidade para os parceiros este ano?

HM:A Westcon-Comstor tende a atuar como uma empresa agregadora de serviços. Cada vez mais nosso papel é intermediar negócios que podem, por exemplo, envolver várias revendas em um mesmo projeto que unam, digamos, data center e colaboração. Nesse caso, nós gerenciamos todo o projeto e assumimos a responsabilidade junto ao cliente final.

Um outra novidade é o crescimento da plataforma BlueSky,  para consolidar a nossa inserção no mundo de cloud, com todos os fatores que isso implica. Além de adicionar novas funcionalidades à plataforma, também se ampliará a participação de empresas desenvolvedoras de software, os ISVs (Independent Software Vendors), que terão muito a contribuir com nossas ofertas para o mercado.

Também temos planos para acrescentar novas fabricantes a nosso portfólio, especialmente no setor de IoT e digitalização.

 

PS: Quais são as apostas da distribuidora de valor agregado para ampliar a linha de negócios dos canais?

HM: Apostamos na venda de soluções para mercados verticais, como educação, saúde, varejo, manufatura ou serviços financeiros. Cada vertical tem suas necessidades e idiossincrasias e, portanto, é preciso conhecê-las para que possamos realmente identificar as oportunidades que se apresentam e atender o cliente com as soluções que ajudem no crescimento de seus negócios. Nossa tarefa é reunir competências para levar ao mercado soluções que atendam às peculiaridades de cada setor e empresa.

 

PS: Em relação às novas tecnologias, quais a companhia visa investir, ou seja, quais projetos a empresa pretende dar prioridade neste ano e nos próximos ?

HM:A segurança da informação é prioritária atualmente, dado o escopo das ameaças, que aumentam não somente em frequência, mas também em escala, intensidade e complexidade. Desde o ano passado temos visto inclusive o crescimento da utilização de dispositivos IoT, como câmeras de segurança. Na questão da segurança, achamos importante proteger tanto as redes como os endpoints, e estamos capacitados a isso não somente pela oferta de produtos, mas também na assistência às revendas para montar seus projetos.

A virtualização também vem se tornando importante para o mercado, assim como a hiperconvergência e os projetos de armazenamento e recuperação de dados.

 

PS: Recentemente você mencionou que estamos em uma época de transformação. Explique-nos que momento é esse e como o canal pode obter vantagens em suas transações comerciais.

HM: Muita coisa está mudando à medida que entramos na quarta revolução industrial e na sexta onda de inovação, que entendemos como a total automação dos meios produtivos, remodelando o nosso cotidiano com a Internet das Coisas (IoT), cloud e computação cognitiva, entre outros exemplos.

O que está acontecendo é que todo o mundo está se tornando digital, e todas as empresas têm que transformar seus negócios para este novo momento – que, como qualquer momento de virada, traz riscos, mas também novas chances de negócio.

Reunindo aqui alguns fatos que já citei anteriormente, creio que podemos identificar três pontos cruciais para a revenda hoje:

 

1.Especialização por vertical ou tecnologia;

2.Adequação à exigência do mercado pelo consumo de tecnologia como serviço;

3.Reestruturação financeira para fazer frente às mudanças de fluxo de caixa resultantes da passagem de um modelo de venda de equipamentos para outro em que a receita virá, principalmente, de serviços – ou seja, serão valores menores, mas recorrentes.

 

PS: Quais serão os projetos e tecnologias em que a companhia pretende investir neste e nos próximos anos?

HM: Nosso objetivo é responder rapidamente às demandas dos clientes/parceiros, e, para isso, é de fundamental importância um sistema de ERP (Enterprise Resource Planning) capaz de automatizar funções de backoffice, aumentando nossa produtividade e eficiência.

Para fora da empresa, o maior investimento será no aprimoramento de nossa plataforma de e-commerce.

 

PS: Fale-nos sobre as ações da Westcon-Comstor em prol do parceiro.

HM: Nós oferecemos às revendas o programa EDGE – acrônimo de Engage, Develop, Grow e Extend –, verbos que correspondem aos estágios da evolução das revendas conforme o progresso na comercialização de nossas soluções e no relacionamento com a Westcon-Comstor.

Com essa iniciativa, que conta com uma excelente adesão, nós conseguimos dar às revendas de todo o país a atenção de que precisam, conforme suas necessidades.

 

PS: Como funcionam os centros de treinamento da Westcon Group em São Paulo e no Rio de Janeiro?

HM: Há muitos anos nós conduzimos atividades de treinamento em vários níveis, e somos centro autorizado (ATC – Authorized Training Center) a ministrar cursos oficiais de uma dezena de fabricantes.

Nos nossos centros de São Paulo e do Rio de Janeiro oferecemos treinamentos presenciais, com equipamentos permanentemente conectados e simulações para uma vivência prática, hands on mesmo.

Temos um calendário de treinamento continuamente atualizado para colocar à disposição dos canais conhecimentos que, com certeza, ajudam a fechar negócios.

 

PS: Como se dá o relacionamento entre a companhia, as fabricantes e o canal?

HM:Nós nos posicionamos como uma extensão da fabricante. Nós dotamos a fabricante de uma capilaridade impossível sem a distribuidora, assumindo a tarefa da comercialização para que ela se dedique ao desenvolvimento e oferta de novas soluções. Somos o elo que leva ao canal não só os produtos, mas toda uma estrutura que não compete à fabricante manter.

 

PS: Há alguma região do país que a empresa busca dar maior foco e atendimento este ano? Que ações serão realizadas para isso?

HM:Realmente a concentração do mercado na região sudeste representa para nós um desafio. Hoje, podemos dizer que o mercado de TI está alcançando, na região sul, um grau de desenvolvido semelhante ao da sudeste, e superior ao das demais regiões do país, onde ainda há muito o que fazer. O nordeste vem amadurecendo, e é uma área em que vale a pena investir esforços para uma presença mais efetiva.

 

PS: Existem planos para eventos voltados ao canal em 2017, além do Connect que será realizado em outubro?

HM:O Connect América Latina, que se realizará no Rio de Janeiro no mês de outubro, será sem dúvida nosso grande evento para canais este ano. Mas, é bom lembrar que realizamos inúmeros eventos, durante o ano inteiro voltado para canais, incluindo road shows por diferentes cidades brasileiras.

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