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Estratégia

Segurança Digital

Por André Geniselli

Publicado em 03/07/2017 às 10:11

Como aproveitar as oportunidades (e saber lidar com os desafios)?

Em 2020, segundo números divulgados pelo IDC, o mercado de Segurança Digital deverá movimentar mais de 100 bilhões de dólares em todo mundo. Isso quer dizer que até lá, os investimentos neste setor deverão seguir em alta, com taxas de crescimento anualizadas sempre acima dos 8%. Para os canais, essa é uma grande oportunidade – mas também um desafio.

 

No último mês de maio, um ataque cibernético de proporções globais tomou conta do noticiário e afetou a rotina de milhares de pessoas ao redor do planeta. Mais do que apresentar os riscos desta ameaça (o ransomware, no caso), a situação mostrou como o sistema de empresas e consumidores está exposto aos riscos virtuais – e como o segmento de Segurança pode ser um rumo atraente para os negócios dos canais.

Isso por que, ao longo do dia, você e seus clientes deixam dezenas de pegadas no mundo virtual. O problema, porém, é que nem sempre esses rastros são usados para ajudar seu negócio: e diante dos riscos de novos ataques, nada mais preciso do que proteger esse patrimônio e evitar que essas informações possam virar armas perigosas contra o trabalho de sua companhia.

É nesse cenário que a Segurança Digital tem se transformado em um eixo vital para o andamento das estratégias corporativas mundo afora. Segundo dados do IDC, este mercado (considerando apenas as soluções lógicas) deverá movimentar mais de 100 bilhões de dólares em todo mundo, em 2020.

Por trás deste volume de gastos, há uma crescente preocupação em encontrar formas de adotar novos recursos e, ao mesmo tempo, conseguir manter o nível de proteção em alta.

O desafio, portanto, está à mesa: para os CIOs, o objetivo é encontrar mecanismos para integração de ferramentas e serviços relacionados a atividade de sua companhia. Ademais, estão em pauta temas como Privacidade e Roubo de dados (que saem do mundo virtual e assumem caráter cada vez mais concretos).

 

Consciência e Proteção: as demandas da Segurança Digital

 

Como o evento do dia 12 de maio deixou claro, a questão da Segurança Digital é um tema global – ou seja, aquela ideia de que o Brasil não era um alvo está cada vez mais no passado. “A percepção sobre a necessidade de soluções de segurança digital está crescendo no Brasil. Houve uma maior conscientização das empresas sobre o assunto nos últimos três anos, principalmente entre as pequenas e médias empresas”, diz Camillo Di Jorge, presidente da ESET no país.

O executivo observa, no entanto, que apesar desse crescimento, o investimento e trabalho das empresas neste campo ainda está longe da maturação ideal. “Há muito para se melhorar em relação ao tema, em especial, sobre ter uma visão mais clara sobre a implementação de políticas efetivas de segurança, para as PMEs. Já no âmbito das grandes empresas, vemos projetos mais complexos”, ressalta Di Jorge.

Para atender essa demanda, a ESET oferece soluções que buscam garantir maior proteção contra ameaças virtuais para todos os tipos de empresas – e em suas diversas plataformas. “Compreendemos as necessidades do cliente e nos adaptamos a elas, disponibilizando um portfólio completo, que engloba proteção para endpoints, dispositivos móveis, servidores (de arquivos e de e-mail), criptografia de dados, duplo fator de autenticação, DLP e backup”, conta Di Jorge, lembrando a entrega de treinamentos e suporte como diferencial para os canais.

 

Vale dizer que este mercado passa tanto pela adoção de recursos quanto pela conscientização das empresas e usuário. “A preocupação e a consciência sobre a segurança digital tem crescido a cada ano, mas as empresas ainda têm um longo caminho a percorrer, especialmente porque conforme a tecnologia evolui, as ameaças evoluem também”, afirma Rodrigo Aliaga, gerente de canais da Veeam no Brasil. Segundo o executivo, o setor não exige apenas a implementação de tecnologia: a segurança digital também envolve a cultura da empresa, seus processos internos e a educação dos funcionários.

De acordo com dados da Pesquisa da própria Veeam, produzida em parceria com a ESG (Enterprise Strategy Group), a falta de uma consciência voltada à segurança é o principal entrave para a melhoria dos ambientes corporativos. No estudo, 82% dos mais de mil CIOs entrevistados afirmam estar plenamente confiantes em suas soluções de Backup e de Recuperação de Dados. Porém, apenas 64% das empresas admitem que ainda lutam para entender quais são os parâmetros ideais de configuração e análise das ferramentas de virtualização e segurança.

Nesse contexto, Aliaga considera que estamos vivendo uma “tempestade digital” - e esta é uma grande oportunidade. “Praticamente todas as empresas estão conectadas ou precisam estar disponíveis 24 horas por dia para seus colaboradores, clientes e fornecedores”, diz. Por isso, a Veeam propõe um portfólio com soluções de disponibilidade na modalidade “always-on”. “Esses recursos são projetados para funcionarem como ferramentas de recuperação em alta velocidade e evitar a perda de dados”, acrescenta.

Embora crescente, o fato é que o cenário no Brasil ainda apresenta grandes pontos de evolução neste tema. “A Segurança Digital trata-se de um item de extrema importância para todas as empresas e segmentos. Ainda há muito o  que ser feito aqui, mas vemos isso como oportunidades de negócios a fim de atender as necessidades de nossos clientes”, conta Augusto Rosa, diretor de Canais da Lenovo.

 

A companhia acredita que é importante observar que a demanda por segurança digital é vital em todas as empresas. “O maior desafio, no entanto, ainda é traduzir isso aos clientes de maneira que compreendam o quão determinante a segurança digital é para suas operações – fato comprovado pelo recente ataque mundial que vimos em maio”, completa Rosa.

 

Oportunidades e Desafios: o Futuro da Segurança em TI

 

De fato, quando o assunto é segurança, o melhor é não arriscar. Ainda mais porque todos os dias mais de 1 milhão de novos vírus, malwares, ransowares e demais tipos de ameaças virtuais são criadas ao redor do mundo. É isso o que indica o relatório Internet Security Threat Report (ISTR 2016), da Symantec. O número acima deixa claro que este é um campo em constante transformação. Por outro lado, deixa a dúvida: como acompanhar essas mudanças e permanecer seguro?

A resposta para isso pode estar em não ter que correr atrás do prejuízo e buscar práticas mais equilibradas de proteção no dia a dia. Vale mais prevenir do que remediar, portanto. “Por isso, é importante que as empresas adotem políticas e soluções bem configuradas e assertivas para evitar ao máximo qualquer tipo de problema”, reitera Mauro Capellão, diretor de Canais da Symantec no Brasil.

 

O especialista agrega que, para essa mensagem chegar às empresas, é fundamental a participação dos canais para oferecer essas soluções. “Nós temos um portfólio completo e estamos em constante pesquisa para melhorar ainda mais nossos resultados. Contudo, contamos também com as revendas e integradoras para levar essas ferramentas e mostrar a importância, hoje, de se adotar mais esses mecanismos de proteção”, enfatiza.

Para reforçar a oferta à disposição das revendas, a empresa adquiriu recentemente a Blue Coat, fortalecendo os serviços para Nuvem. “Vamos integrar nossos trabalhos, também no Programa de Canais”, reforça.

A crise econômica também afetou esse horizonte. De acordo com o IDC Brasil, as oscilações da economia fizeram com que as empresas brasileiras reduzissem os investimentos em segurança digital no último ano. De 110 empresas no estudo, 14% delas diminuíram os recursos para proteção em 2016. “Com ataques se tornando cada vez mais sofisticados, é essencial que nossos clientes mantenham seus sistemas sempre atualizados”, diz Juliana Tubino, diretora da área de Parceiros da Microsoft Brasil.

A executiva agrega que, por ver a Segurança como um tema latente, a Microsoft vem ampliando seus esforços nessa área. “Na Microsoft, entendemos que o universo digital atual exige uma nova abordagem de como se proteger, detectar e responder a ameaças digitais”, afirma Juliana, ressaltando o compromisso com a visão holística e conformidade na proteção dos dados.

 

Um mercado sempre em evolução (para o bem e para o mal)

 

Hilmar Becker, country manager da Aruba Networks no Brasil, acrescenta que a demanda por sistemas de conexão sem fio e a utilização de novos conceitos, como a Nuvem e Big Data, tem aumentado a procura por soluções de segurança nas empresas. “Seguramente, esse é um campo com grandes oportunidades. Hoje, as vendas com sistemas cabeados são três vezes maiores do que o cenário wireless. Em três anos, porém, devemos ver essa conta ao contrário e fomentando ainda mais vendas de aplicações de proteção”, descreve.

 

A empresa, que faz parte do grupo HPE (Hewlett-Packard Enterprise), se concentra em ofertas para sistemas de acesso, monitoramento e produtividade. “Os canais devem olhar a segurança como uma parte vital dos negócios”, conta Becker.

 

A Transformação Digital é um ponto alertado também por Marcelo Ehalt, diretor de Canais da Cisco Brasil. “A estratégia de segurança vem evoluindo junto das redes. O modelo tradicional está se alterando e, nesse contexto, estamos caminhando para uma conexão sem fronteiras, que exigirá cada vez mais a segurança de fim a fim”, observa, salientando que, desde a infraestrutura de TI até os gadgets pessoais, todo o ambiente tecnológico está envolvido nesse trabalho.

Eduardo Siqueira, diretor de canais da Fortinet para o Brasil, nesse cenário, lembra que as ameaças cibernéticas estão se tornando mais poderosas e as redes são mais desarticuladas e complexas. “Para permitir uma defesa eficaz, dados e elementos de segurança em todos os seus vários ambientes devem ser bem integrados e visíveis. Assim, as principais oportunidades residem no controle das organizações, na integração e no gerenciamento fácil de segurança em toda a rede”, observa.

Para atender essas necessidades, a Fortinet oferece o “Security Fabric” que tem como objetivo combinar produtos e soluções para enfrentar os desafios associados à segurança de infraestruturas modernas. “Em outras palavras, o Fortinet Security Fabric é uma estrutura inteligente projetada para escalabilidade, segurança interconectada combinada com alta consciência, inteligência de ameaças acionáveis e padrões de API abertos”, acrescenta Siqueira.

As principais ofertas de portfólio da empresa – e que colaboram para formar o Security Fabric – são o Enterprise Firewall, Segurança em Nuvem, Proteção Avançada de Ameaças, UTM Conectado, Segurança de Aplicativos, Acesso Seguro e Operações de Segurança.

Assim, é fato que muito já foi realizado para ajudar as corporações e consumidores finais a mitigarem os riscos virtuais – mas isso não quer dizer que tudo já tenha sido feito. Ao contrário, há muito ainda a ser realizado para acompanhar as ameaças e ajudar a proteger os dados, de verdade. “Mas é preciso dizer que a cibersegurança evoluiu, no Brasil, com processos melhores e ferramentas adequadas. A Segurança da Informação é um desafio global sem fronteiras, em evolução”, diz Wellington Lobo, gerente de Canais da Forcepoint.

A companhia acredita que as novas soluções devem oferecer diferenciais de visibilidade e controle para que a proteção seja implementada. “Nosso portfólio, para tanto, traz produtos de Gateway seguros, DLP, Next Generation Firewall, Insider Threat e CASB (Cloud Security Access Broker), entre outros”, agrega Lobo.

Já a Lenovo busca ter soluções completas  em seu portfólio para segurança digital, embarcando inovações constantes. “Os produtos da linha Think, por exemplo, proporcionam itens de segurança já fundamentais como o leitor biométrico e criptoprocessador TPM. Nossa tecnologia, aliada às soluções de nossos parceiros, tornam nosso portfólio ideal para quem busca suprir a demanda de segurança”, conta Augusto Rosa, lembrando do papel dos canais.

 

O que sua revenda precisa fazer para ganhar com a Segurança?

 

A participação das revendas, aliás, é fundamental, na visão do executivo da Lenovo. “Os parceiros de negócios precisam inserir tais soluções em seus portfólios para favorecer a venda completa – contemplando não somente o hardware e sistemas, mas a solução como um todo, buscando enfatizar o resultado e garantir a proteção de dados e informações sensíveis. Assim, definir um nicho de atuação com foco trará resultados a curto prazo e recorrentes”, diz.

Capellão, da Symantec, por sua vez, afirma que os parceiros não devem ser revendas de Segurança. “Elas são consultoras que vendem TI, seja em recursos para Nuvem, data center, infraestrutura etc. Ou seja, se você comercializa tecnologia, o importante é levar soluções para seu cliente: e aí, nesse contexto, a Segurança é fundamental”, afirma.

A frase do executivo relembra, mais uma vez, a importância de o canal estar atento às novidades e incluir a proteção como parte da oferta. “O principal desafio é entender que segurança não é composta apenas de uma camada, mas que existem diversas camadas de proteção: juntas, elas irão compor um ambiente seguro”, sintetiza Marcelo Murad, diretor de Produtos e Engenharia da Westcon.

Para obter os melhores resultados na segurança digital, as revendas devem questionar se são capazes de atender as demandas do público. “Além disso, devem estar atentas se possuem visibilidade, controle e proteção das aplicações e, também, se realmente estão garantindo o compliance dos sistemas de TI”, fala Juliana, da Microsoft. Por essa razão, os canais devem agir de uma forma abrangente, garantindo segurança em todos os aspectos.

A dica é, para tanto, manter o foco nas soluções mais aderentes e sempre trabalhar para oferecer alternativas adequadas para o cliente. “Ou seja, o foco não são produtos, mas, sim, soluções que especificamente atendam a necessidade do cliente em questão. E precisam ter equipes de venda preparadas para identificar as oportunidades em uma rápida conversa com o cliente”, conta Marco Antônio Viola, responsável pela unidade de negócios Alliances, da Westcon, que apoia empresas entrantes no mercado nacional.

Isso quer dizer que existe demanda para diversas demandas de negócio. “A fórmula não é única, mas conquistamos os melhores resultados quando o parceiro entende o cliente e as necessidades que seu público tem, antes de oferecer produtos”, observa Lobo, da Forcepoint.

A opinião dos executivos acima combina também com o ponto de vista de Ehalt, da Cisco. “A Segurança não deve ser vista apenas como um segmento de venda, mas sim como um complemento ao negócio”, afirma. Por isso, ele acredita que a melhor maneira de efetivar os negócios é especializar sua oferta em verticais, entendendo como integrar a tecnologia de forma segura.

A empresa, que nos últimos anos investiu mais de U$5 bi no desenvolvimento das soluções de seu portfólio (que engloba serviços e recursos de segurança embarcados), tem trabalhado para orientar os canais em treinamentos e ações especiais. “Estamos recrutando parceiros para aumentar nossa cobertura geográfica. Temos certificações e trabalhos específicos e ainda oferecemos um portfólio robusto, com produtos focados em entregar mais resiliência, capaz de prevenir, apontar e diagnosticar as questões de segurança para os clientes”, salienta Ehalt.

Especializada em soluções como proteção para endpoints, dispositivos móveis, servidores (de arquivos e de e-mail), criptografia de dados, duplo fator de autenticação, DLP e backup, a ESET aposta em ferramentas de capacitação para dar mais possibilidades de vendas para os canais. “Os parceiros são fundamentais para a estratégia de negócio da ESET no Brasil. Oferecemos treinamentos, geração de leads e estratégias para ampliar os resultados do negócio”, ressalta Di Jorge, completando que a companhia disponibiliza o ESET Partner Center (EPC), um portal exclusivo com informações sobre a empresa e seus produtos.

Assim, vale a pena dizer que se você vende soluções de TI e quer ganhar mais com Segurança, a dica é investir em conhecimento. “Os canais precisam quebrar paradigmas junto aos seus clientes. Mostrar e provar que hoje existem soluções simples, flexíveis e acessíveis que surpreendem as expectativas dos clientes e tem sido uma excelente forma de trabalhar um segmento”, reforça Aliaga, da Veeam, que oferece o programa de canais, ProPartner.

Sendo assim, vale frisar: o canal também precisa se proteger nesse mercado, acumulando mais informações e opções. Como? Procurando o apoio de fabricantes e distribuidoras, para alcançar o sucesso nas vendas.

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