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Leia a matéria ESPECIAL DE MARKETING da edição de Agosto de PartnerSales

Por Virgínia Santos

Publicado em 07/08/2017 às 15:05

Ações que geram oportunidades de novos negócios para os parceiros

De acordo com o Gartner, o setor de TI apresenta índices positivos no mercado brasileiro, segundo o instituto, o crescimento está estimado em 2% em 2017 e 4% em 2018.

 

É impensável imaginar que em pleno século XXI, período em que vivemos o momento da transformação digital (dx), ou seja, de ruptura tecnológica no mundo dos negócios ainda existam empresas que estejam alheias à importância do marketing, afinal, esta área é essencial nas estratégias comerciais e na geração de demanda.

Quando bem estruturado e alinhado, o setor auxilia na fidelização do cliente fazendo com que as revendas consigam ampliar suas transações comerciais e se tornem pontos de vendas diferenciados em meio a tanta concorrência.

Vale ressaltar que o setor de TI é um dos mais competitivos e promissores no Brasil e possui taxas de crescimento constantes como aponta o recente estudo do Gartner que prevê em 2017, que a área de Data Center atinja 9% e a de Cloud 36% em aumento de vendas. Nesse contexto, observamos que para aproveitar a volta dos investimentos no país é preciso que o parceiro dê um passo a frente. “A era da revenda pura e simples já passou. Os canais mais bem-sucedidos serão aqueles capazes de levar para seus clientes as inovações e serviços com mais agilidade. A transformação digital permite que o parceiro consiga vender uma solução de valor agregado, que seja escalável e proteja o investimento do cliente”, avalia Fabiano Ornelas, diretor de Canais da Dell EMC, completando que antes de ser um expert em marketing, é fundamental que o parceiro seja especialista nas soluções que trabalha.

A companhia destaca que não existe uma solução que sirva para todos os segmentos de forma efetiva (One size fitsall). “A Dell EMC trabalha constantemente na capacitação de seus parceiros para que eles estejam preparados para se destacar em seus mercados de atuação. Uma das principais recomendações é que o canal se posicione como um consultor, capaz de entender os desafios e demandas dos clientes e apresentar soluções e não apenas produtos. Dessa forma, é possível ampliar sua atuação em clientes existentes e conquistar novos”, agrega Ornelas.

Esta também é a visão da Ingram Micro que pontua que as revendas precisam se diferenciar seja por meio do atendimento, serviço agregado ao produto ofertado, portfólio abrangente de soluções ou utilizando a tecnologia e o marketing moderno a seu favor convertendo clientes e principalmente fazendo ações mais assertivas e direcionadas. “Hoje está muito na moda falar de UX (User Experience ou Customer Experience). Promover uma experiência rica e favorável ao consumidor é outro ponto bastante importante para a diferenciação da revenda e retenção de clientes”, ressalta Sandra Fantoni, diretora de Produtos Commercial & Consumer e divisão de Marketing da companhia.

De acordo com a Lenovo, o mundo está em constante mutação e as melhores práticas de comercialização para revendas de qualquer tamanho incluem três pilares. Os pontos das estratégias de marketing devem ser baseados em: presença digital: website, e-commerce, social mídia, interação com blogs, fóruns, influenciadores, marketplace, comunicação com marketing de conteúdo, catálogos digitais, cases de sucesso, entre outros e presença física em que é preciso ter espaços definidos por marcas e/ou por atuação de negócios, além de meios de entender  e atrair e reter o público. “O último ponto é a diferenciação e o empreendedorismo, afinal é preciso experimentar novos produtos, mercados, formas de se comunicar e de agir com os clientes”, pontua Sergio Friedheim, diretor de Marketing da fabricante.

Vale destacar que o Marketing é imprescindível no mercado, afinal através da ferramenta de comunicação é possível conhecer o público-alvo, saber onde ele se concentra e ter o entendimento pleno das  necessidades do cliente, procurando sempre trazer as melhores  soluções, afinal estamos na era digital e não podemos nos esquecer disso.

 

Ações mercadológicas a favor do canal

 

A área de marketing nunca foi tão essencial como nos dias de hoje, com as mudanças que temos visto no comportamento de uma sociedade móvel e cada vez mais exigente e conectada é preciso se diferenciar.

Com a era digital a forma de fazer negócios tende a ser mais elaborada e inteligente, não há uma fórmula mágica, mas o planejamento estratégico dá inúmeras dicas de como conquistar o cliente avido por inovações. “O mercado está passando por uma reinvenção e o departamento de Marketing precisa entender que o consumidor final é cada vez mais exigente e com maior autonomia em relação a suas decisões de compra, estabelecimento de valores e qualificação dos produtos”, agrega Wagner Gomes, gerente de Marketing da Golden Distribuidora.

Atenta a esta ruptura tecnológica que mudou paradigmas, a HP Inc destaca que o Marketing não é apenas uma área, mas também uma maneira de entender as dinâmicas do mercado. “Ter foco no cliente, esta é uma atribuição de todos na empresa, pois o marketing possui um papel fundamental na intermediação de necessidades e ofertas. Isso acontece porque a crescente integração entre os profissionais de vendas, canais e produtos auxilia a formulação de estratégias a longo prazo. Outra contribuição essencial está na geração de insights sobre o mercado, que vão suportar discussões estratégicas mais ricas e precisas sobre a mensuração de resultados e, por isso, o Marketing ocupa uma posição de destaque no cenário corporativo”, pontua Marcio Furrier, diretor de Marketing HP Latam - Personal Systems.

Furrier reforça que um dos focos da HP é garantir que os canais tenham a informação sobre as propostas de valor da empresa para que possam desempenhar bem o seu papel, ao mesmo tempo, que tenham ferramentas que permitam ampliar a produtividade de vendas em termos de alcance e efetividade. “Outra frente de trabalho que a companhia disponibiliza são os programas de compensação, promoções e incentivos. A rentabilidade do canal está vinculada com a eficiência do processo de vendas e o mix de produtos”, afirma o executivo.

Outra fabricante que visa auxiliar os canais em todo o processo da venda é a Epson. A companhia oferece um programa de relacionamento através do qual a revenda recebe periodicamente informações de novos produtos e pode solicitar materiais promocionais e treinamento. “A Epson trabalha com dois canais principais: o Varejo e a Distribuição. Como os canais têm necessidades diferentes, o marketing adapta suas atividades de acordo com cada um. No caso da distribuição são realizadas campanhas com os vendedores do canal, ações de giro e programa de geração de demanda”, ressalta Simone Camargo, diretora de Marketing da companhia.

 

Simone agrega que a Epson entende que uma boa estratégia para aumentar as vendas dos parceiros é o cross selling. “Na hora da venda, o canal pode indicar produtos correlatos aos clientes expandindo o faturamento, por exemplo: se o cliente comprou uma multifuncional, indicar também o consumível; se o cliente adquiriu uma impressora, perguntar se ele precisa de um scanner ou de um vídeo-projetor”, reforça a executiva.

Para a Aruba, os profissionais da área têm enfrentado desafios para se atualizarem e se adaptarem às novas tecnologias, tendências e solicitações desse novo cenário. “Por conta dessa proximidade cada vez mais forte com o negócio, o marketing é indispensável, desse modo precisa-se cuidar bem de cada centavo investido em ações de geração de demanda e demonstrar o retorno real no curto espaço de tempo possível”, avalia Silas Santos, gerente de Marketing de Canais para América Latina.

Santos discorre que a companhia oferece treinamentos presenciais e online, webinars mensais de atualização tecnológica e lançamento de produtos. “Temos abordado bastante os parceiros e discutido muito sobre a necessidade de se especializarem na venda de soluções de mobilidade por vertical, principalmente em segmentos como hotelaria, varejo, saúde e educação. O cliente hoje, principalmente do segmento SMB, tem a necessidade de contar com um canal consultivo, que entenda do seu negócio e possa discutir formas de posicioná-lo bem na oferta de soluções de mobilidade, como Mobile-First, trazendo uma experiência de serviço diferenciada e inovadora.O parceiro precisa ter essa habilidade de conduzir os clientes nessa transição”, ressalta o executivo.

Já a Officer possui um departamento de marketing que dispõe de ferramentas que medem o retorno (ROI) de cada atividade que a companhia desenvolve com as fabricantes. “Nosso programa de Canais Unique é uma ferramenta importantíssima para fidelizar os parceiros. Utilizamos bastante as mídias sociais (Facebook, LinkedIn, Instagram e Twitter) e ferramentas digitais de Big Data para o  acompanhamento e medição do retorno de cada atividade desenvolvida”, diz Marco Renato Di Lorenzo, diretor de Produtos e Marketing.

 

A iniciativa oferece também ao canal benefícios como rebates e premiações por atingimento de metas, repasses de fabricantes e desenvolvemos planos de marketing customizados que auxiliam bastante a aumentar a rentabilidade de nossos parceiros. “Promovemos treinamentos dos parceiros em produtos e soluções em conjunto com as fabricantes via Webinars que capacitam nossas revendas a vender soluções completas onde encontram melhores margens do que simplesmente vender caixas”, considera Di Lorenzo.

Friedheim da Lenovo reforça que o trabalho da fabricante é desenvolver ações assertivas que fogem do lugar-comum “Uma iniciativa muito interessante que emergiu recentemente foi o Lenovo Day que, através do growth marketing, trouxe excelentes resultados em um único dia, engajando canais e funcionários da companhia e dos parceiros em uma ação colaborativa, positiva e sincronizada, ofertando o produto certo para o público correto. Além disso, existem treinamentos presenciais que podem ser requisitados pelo Programa de Canais LPE (Lenovo Partner Engage) e também há diversos Webinars para tratar de assuntos mais profundos e específicos. Nossa ambição é que tenhamos um B2B (Business to Business) mais B2H (Business to Human), motivando todos em uma relação de sucesso mútuo”, ressalta o executivo.

A Alcateia reforça que o marketing adota  estratégias de comunicação e desenvolve processos que conseguem elevar uma ideia, produto ou serviço a uma posição de destaque no mercado e atende os objetivos de venda de produtos e serviços que atendam às necessidades de empresas e pessoas. “Capacitar e treinar a força de vendas do canal é fundamental. Você indica e vende produtos e soluções dos quais tem maior compreensão e domínio. Conhecimento é essencial para o trabalho de vendas cada vez mais consultivo e com tanta concorrência no mercado de tecnologia, a qualificação e conhecimento trazem confiança para a relação de negócios”, conta Ricardo Marques, diretor Comercial da companhia.

A Westcon-Comstor atua no desenvolvimento constante do parceiro fortalecendo sua capacitação técnica e comercial. A companhia disponibiliza ações mercadológicas para aumentar as transações comerciais da revenda como: MaaS (Marketing as a Service) para a geração de demanda; TV Westcon-Comstor:  que leva informações úteis sendo um instrumento de colaboração, capacitação e relacionamento com os canais; Westcon-Comstor Club: clube de recompensas  que incentiva e premia canais de venda em campanhas; Eventos para habilitação de canais: realizados, ou não, em parceria com fabricantes;  Marketing Digital: com conteúdo de mercado e informações referentes a tecnologia e; Planejamento de ações digitais/Plano de mídia com fabricante: para facilitar a comunicação do canal com seus clientes.

Para a distribuidora é essencial que o canal acompanhe a transformação digital que ocorre no mercado. “A revenda deve se preparar para esse cenário também procurando compreender as novas necessidades de TI dos seus clientes. Assim, poderá aproveitar as oportunidades que se apresentam no momento em que as soluções de TI passam a ser consumidas mais como serviço do que como produto. O canal deve estar atento às inovações e estar mais próximos dos clientes. É fundamental saber se reciclar e se abrir à utilização de novas ferramentas”, afirma Daniela Cardoso, diretora de Marketing da Westcon-Comstor.

A Arrow, que está em um momento de expansão no mercado local (Brasil), utiliza as ferramentas de Marketing para acelerar os negócios das revendas. A companhia segue quatro pilares no auxílio às revendas:  Enablement - Capacitação - Webinar, Treinamento, Certificação;    Demand Generation - Geração de Demanda;   Branding  Exposição de Marca e    Relacionamento interpessoal. “A maioria das ações é definida junto ao time de Produtos e das Fabricantes, com o objetivo principal na capacitação das revendas segmentadas com o perfil corporativo de projetos/soluções”, afirma Ronaldo Miranda, vice-presidente para América Latina e gerente geral da Arrow ECS no Brasil.

Vale destacar que há alguns métodos eficientes para aumentar as vendas, o canal deve ter pleno conhecimento da sua atuação e estabelecer um ótimo relacionamento com seus clientes, para poder oferecer as melhores soluções. Há uma gama de ferramentas de marketing disponíveis, mas não existe uma fórmula mágica de sucesso. É necessário entender a audiência e testar quais as formas de comunicação preferidas dos clientes.

 

O cliente está no centro da tomada de decisão de compra

 

 Podemos observar que o modelo do processo de decisão do cliente representa as etapas que os mesmos passam antes, durante e depois de fazerem alguma compra. “O marketing é responsável por ajudar o cliente na tomada de decisão de compra. É ele quem define e constrói o valor intangível na mente do cliente e quando os atributos racionais se esgotam (preço, prazo, taxas, descontos, entrega...) os atributos emocionais entram em jogo para decidir (atendimento, cordialidade, marca, confiança, credibilidade...). Sem marketing uma empresa não tem diferenciação no mercado”, afirma Luciano Pombani, diretor da PrimexTech.

É através do marketing que as ações estratégicas são criadas de forma sustentável a garantir o fluxo de receita da empresa esta é a posição, da Agis. “O Marketing tem o poder de garantir que os níveis de produção e o planejamento comercial estejam adequados à realidade do negócio. A parceria do marketing com o comercial é responsável por definir ações para gerar vendas, leads ou identificar oportunidades de novos negócios, baseadas em análise de dados de mercado e tendências de consumo. Tudo para que a empresa faça investimentos com foco em resultados”, agrega Camila Rabelo, diretora Comercial e de Marketing na Agis, reforçando que atualmente a distribuidora tem investido no marketing digital e possui um site e-commerce que fala direto com a revenda e oferece condições especiais para clientes que compram com frequência.

Flávio Balestrin, vice-presidente de Marketing, Canais e RH da TOTVS destaca que no mundo atual a função da tecnologia ganha exponencialmente, diversas utilidades. “O Marketing tem um papel crítico e essencial para empregar novas ferramentas e estratégias na sensibilização do público desejado pelas empresas. Com essas técnicas, será mais certeiro dizer para um grupo de pessoas que determinada marca possui as soluções e produtos ideais para uma necessidade latente deles. Individualização e inteligência passam a ser premissas de todas as campanhas e comunicações, graças ao uso de técnicas inteligência artificial e machine learning, para citar algumas. Desta forma, além de participar cada vez mais ativamente da geração de negócios e receitas para as companhias, o Marketing passa a ser também um grande consumidor de tecnologia”, agrega o executivo.

Para a Acer, o papel dessa ação de comunicação na organização empresarial é fundamental para impulsionar o alcance dos produtos até o público-alvo, revertendo esse esforço em vendas. “Para o nosso segmento, além da comunicação em si, o marketing tem a função de popularizar e desmistificar novas tecnologias, desta forma agregando valor ao produto e satisfazendo ao cliente”, afirma Anderson Kanno, diretor de Marketing da empresa no Brasil.

Kanno ressalta que para ter êxito no setor a revenda precisa estudar e conhecer profundamente o mercado de atuação. “Nos tempos atuais, de mudanças constantes e consumidores extremamente engajados, a maior ferramenta que temos ao nosso favor é saber comunicar-se da maneira correta e na hora certa. As soluções e produtos desenvolvidos pela Acer são, obviamente, parte deste grande pacote, mas até para que esse acerto ocorra é necessário usar todas as ferramentas disponíveis para suprir o mercado daquilo que falta”, reforça o executivo.

Nos últimos anos, os clientes mudaram seus hábitos de consumo e seus costumes, transformando a área de marketing numa das mais importantes da BenQ. “A forma de encontrar e abordar o cliente mudou drasticamente, exigindo da área ferramentas para ajudar, agilizar e otimizar as ações da empresa; além de mensurar o retorno do investimento”, pontua Marcelo Café, diretor Comercial da companhia,   completando que a empresa disponibiliza ferramentas como email marketing, landing pages (página de entrada para o visitante), SEO (Otimização de Sites, MOB e Otimização para Buscas) e ferramentas Analytics que estão se tornando mais populares.

Para a Corsair, o canal que enxerga a área de Marketing como uma despesa/dispensável tem visão equivocada do potencial do setor. “O marketing é um dos, se não a principal ferramenta para que as vendas de uma empresa sejam positivas e para a consolidação da marca no mercado. Nossa equipe de marketing realiza semanalmente (se não diariamente) vídeos, live streaming e até mesmo textos sobre nossa empresa e produtos. Além disso, temos comparativos de desempenho e testes de qualidade para auxiliar toda a comunidade interessada em nossas soluções”, pontua Raphael Peterson, Account Manager Brazil.

Em síntese, estamos em um processo de mutação constante e observamos que o discurso das companhias é unânime, para atender o novo cliente, a revenda precisa estar mais antenada com as novas tecnologias e tendências, criando assim estratégias de comunicação mais analíticas e assertivas. A transformação digital é um caminho sem volta, só para termos ideia da avalanche de oportunidades que podem surgir para os parceiros, um recente estudo da Brasscom (Associação Brasileira das Empresas de TI) estima um investimento de US$ 2,1 trilhões até 2019, só no mercado de softwares e serviços relacionados ao segmento no Brasil (desde a produção de aplicações, criação de sistemas de web, consultoria, serviços na nuvem até integração de ambientes), o cálculo gira em torno de 10% do volume de negócios em TI, cerca de US$ 123 bilhões ao ano. Os números são grandiosos como devem ser os planos do parceiro que quer conquistar o seu espaço dentro de uma área tão competitiva e dinâmica. O canal pode e deve ser o agente transformador dos negócios de seus clientes, basta querer e dar o primeiro passo.

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