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Tendências

Leia a matéria de Projetores da Edição de Setembro

Por Virgínia Santos

Publicado em 06/09/2017 às 17:31

Mirar no cliente para ampliar as vendas

Dados recentes da PMA (Pacific Media Associations) revelam que o mercado brasileiro de projetores de entrada comercializou mais de 150.000 unidades em 2016 e neste ano os números deverão ser ainda maiores

 

Só para termos ideia do potencial do segmento, recentemente a Futuresource Consulting divulgou que o faturamento global do setor é de U$2 bi anualmente, a consultoria  realizou  um estudo que prevê que os modelos de projetores que emitem imagem em grande formato (LFDs) terão mais de 60% de aumento chegando a  192 000 unidades comercializadas em 2018,  no ano de  2015 o crescimento foi de 32%, só no mercado europeu.

Vale ressaltar que a demanda por telas grandes em ambientes profissionais é impulsionada pelo desejo de desfrutar a experiência de formatos maiores com aplicações de sinalização digital, bem como a substituição de projetores com telas planas. “Os segmentos educacional e corporativo se apresentam como os maiores provedores de oportunidades. Há ainda,  a crescente demanda para os setores religiosos e de entretenimentos, onde grandes imagens, para grandes públicos e em alta qualidade são exigidos. As revendas precisam compreender o perfil do cliente. Ao identificar suas necessidades, torna-se mais fácil oferecer a solução correta. O “agregar valor” está aí, porque em grande parte das situações, essa equação vai além da questão “preço”, e o cliente entende que o investimento maior proverá a devida solução para as suas exigências”, afirma André Pereira, Product Especialist / Sales Executive LATAM da Casio.

Kao Mei I, gerente de negócios da Epson agrega que a companhia possui um portfólio completo, desde modelos de entrada, projetores para uso corporativo, home cinema até opções profissionais, destinados à grandes espaços e instalações. “Todos possuem a tecnologia proprietária da Epson 3LCD, que entrega o mesmo brilho em branco e em cores, proporcionando cores até 3 vezes mais brilhantes do que a tecnologia concorrente. Nossos modelos estão mais modernos com recursos tecnológicos, várias opções de conexões de vídeo incluindo HDMI, conexão wireless, resolução e contraste, além de 3 anos de garantia”, avalia a executiva.

Kao completa que os canais precisam estar atentos e se atualizar para oferecer adequadamente o melhor projetor para a necessidade de cada cliente. “Isto implica em entender que os projetores têm o melhor custo por polegada do que telas e monitores, e possuem um excelente TCO (custo X benefício) e acima de tudo, a tecnologia tem barateado nos últimos tempos”, reforça.

Esta também é a visão da Acer, afinal a oferta de projetores se adequa à necessidade e demanda do consumidor. “Há períodos e ocasiões que as vendas têm um crescimento altíssimo, como a Copa do Mundo, por exemplo. De quatro em quatro anos, projetamos uma alta demanda por projetores para o segmento de arquitetura de varejo (bares, restaurantes, casas de show) e home-cinema, já que as pessoas procuram conforto e experiências mais agradáveis para compartilhar o momento de assistir aos jogos e até mesmo oferecer a exibição de conteúdos de entretenimento para amigos, familiares e público consumidor”, pontua Anderson Kanno, diretor de Marketing da fabricante.

Kanno reforça que os setores corporativo e educacional oferecem inúmeras oportunidades de vendas aos parceiros. “Para o segmento corporativo, a demanda de projetores tem tido um crescimento, já que a tecnologia desses produtos se desenvolveu rapidamente nos últimos 5 anos e agora garante mais qualidade, luminosidade e brilho por preços bastante interessantes. Na área educacional, os projetores também são produtos de interesse, já que este segmento está passando por uma revolução e será adotado no método de educação à distância, palestras e participações remotas em salas de aula, que precisam de ótima qualidade de exibição para melhor aproveitamento do conteúdo”, considera o executivo.

Outra fabricante que aposta no crescimento de vendas principalmente no âmbito corporativo é a Dell. “As empresas têm investido, cada vez mais, em tecnologias que permitem conectar seus profissionais por meio de videoconferência e reuniões virtuais. Isso representa uma excelente oportunidade para o mercado de projetores. Nesse sentido, a marca tem se destacado no segmento com um portfólio em constante evolução. Nos últimos meses, a Dell fez o lançamento de novos modelos da linha portátil e também equipamento com projeção de curta distância e interativa”, agrega Silvia Barros, gerente de Marketing de Produto para Monitores, Projetores e Acessórios da Dell.

Silvia reforça que a companhia disponibiliza para os canais  um portfólio completo de projetores que permite atender diversos perfis de clientes. “Enxergamos que os setores de governo e educação, oferecem uma grande demanda por projetores e também são alguns dos segmentos em que a Dell está preparada e posicionada para entregar os melhores recursos da categoria”, conta a executiva.

A área de projetores é uma das linhas de negócios mais rentáveis para o parceiro que estiver atento as chances reais de vendas, afinal o Brasil é líder do comércio na América Latina, e aumentou em quase 50% seu volume de vendas, nos últimos anos, com faturamento acima de R$500 mi, em 2016, de acordo com relatório divulgado pela Pacific Media Association (PMA).

 

Novidades que ganham espaço em diversos setores

 

A utilização de projetores para diversos fins, como educação, entretenimento, sinalização e informação é uma realidade que se atualiza a cada dia. Os lançamentos chegam ao mercado em tempo recorde e os profissionais da área precisam estar atentos para acompanhar cada novidade.

A Panasonic apresenta dois novos modelos de projetores no segmento 3LCD de instalação, sendo um de lâmpada com 5.000 lúmen (lm) e outro de tecnologia laser com 6.500 lm. “Além de um novo projetor no segmento de 3DLP para grandes ambientes com 20.000 lm. Também lançaremos uma nova lente no formato “fish eye” para uso em projetores de 3DLP aplicados a projeções em domo”, afirma Sergio Constantino, gerente comercial da Panasonic.

 

Já a LG disponibiliza os projetores minibeam que trazem um design sofisticado, que valoriza a tecnologia embarcada do produto. “Tem lâmpada LED, que oferece maior brilho e nitidez às imagens quando comparada à lâmpada comum, possui maior economia de energia e vida útil de 30.000 horas. Isso quer dizer que, fazendo o uso do aparelho por 4 horas diárias, a lâmpada só precisará ser trocada depois de 20 anos. Temos projetores com bateria integrada, tecnologia de espelhamento de telas, saída de áudio sem fio via Bluetooth, e muito mais. A próxima novidade é um produto bem compacto, mas tem a tecnologia de UST (Ultra Short Throw), que significa que o projetor pode projetar imagens com o aparelho mais rente à tela/parede (em média uma distância mínima de 30 centimetros)”, ressalta Charlie Cho, gerente de produto - IT & B2B da LG.

Recentemente, a Dell lançou no Brasil o projetor P318S. “O periférico foi desenvolvido para atender as necessidades do cotidiano de trabalho, pois possibilita uma projeção nítida e em diversas condições de iluminação por meio de sua resolução SVGA, 3.200 lúmens e tecnologia  DLP. Este projetor combina recursos essenciais a um excelente custo X benefício e é ideal para empresas que precisam de uma opção acessível e versátil”, diz Silvia, completando que o equipamento oferece projeção de até 252” facilitando assim a leitura do conteúdo. O projetor conta com conectividade VGA e HDMI e wireless opcional.

Kanno da Acer ressalta que a fabricante conta com projetores de diferentes recursos com qualidade e nitidez de imagens, distância de projeções, bateria integrada e até mesmo uma opção portátil, que pode ser levada na bolsa ou mochila e permite que o consumidor possa projetar apresentações e conteúdos em ambientes diversos. “O Projetor Acer C205 é portátil, pesa só 300 gramas e cabe em qualquer lugar. Ideal para quem não tem muito espaço, mas não abre mão de qualidade. Bateria de longa duração e integrada, livre de cabo e possui conectividade MHL (Mobile High Definition Link)”, diz o executivo.

Em suma, os dispositivos tem ganhado novos formatos nos últimos anos para atender as necessidades dos consumidores, por isso as fabricantes renovam constantemente seus portfólios fazendo com que o canal tenha que manter o foco na demanda para conquistar a fidelidade do cliente avido por novas tecnologias em pleno período da transformação digital (dx).

 

Tendências dos dispositivos que reproduzem bons negócios

 

Quando falamos em tendências neste segmento não podemos nos esquecer do Tratado de Minamata, acordo ambiental que visa restringir o uso e as emissões globais de mercúrio em vários produtos e em diferentes processos produtivos até 2020. O acordo também é voltado ao segmento de Projetores. “O mercúrio é empregado nas lâmpadas, e seu descarte pode representar riscos ao ambiente e às pessoas. Esse tratado tem aderência mundial, e mais de 150 países o assinaram. Há uma expectativa para que se elimine a comercialização das lâmpadas de mercúrio. Nenhum dos projetores da marca possuem lâmpada, entregamos ao mercado soluções 100% sustentáveis, com excelente custo X benefício no pós-venda, e que podem durar entre 10 a 15 anos sem necessidades específicas de manutenção”, agrega Pereira, da Casio, reforçando que a tecnologia de projeção sem lâmpada (Laser&LED) está mais difundida no mercado.

A tendência do mercado é a tecnologia de projeção laser de acordo com a Epson. “Esta tecnologia, que dispensa o uso de lâmpadas, consiste em uma fonte de luz laser com uma roda em fósforo inorgânico em combinação com painéis LCD inorgânicos para uma incrível qualidade de imagem, durabilidade e confiabilidade”, conta Kao.

Por enquanto, essa tecnologia, de acordo com a executiva da Epson está presente nos modelos mais profissionais da fabricante, em projetores de 8000 a 25000 lúmens, e proporciona vantagens para instalações em grandes ambientes, como: resistência superior à luz e ao calor; imagens brilhantes e intensas durante períodos extremadamente prolongados (como operações 24/7); até 20.000 horas de uso praticamente sem manutenção. “O desempenho desse produto e seu menor custo de manutenção possibilitará cada vez mais a aplicação em grandes eventos corporativos ou de entretenimento e vídeo mapping. A tendência é que com o tempo, essa tecnologia também esteja disponível nos modelos de entrada”, ressalta Kao.

Esta também é a posição da Panasonic que reforça que a troca gradativa dos modelos convencionais de lâmpada por modelos que utilizam a tecnologia laser dará um novo rumo ao mercado de projetores. “Nosso foco de atendimento ao mercado está concentrado nos projetores de médio e grande porte nos segmentos de 1DLP e 3DLP, que variam de 5.000 lm a 30.000 lm, com uso da tecnologia laser”, afirma Constantino.

A LG acredita que os projetores de lâmpada LED tem conquistado bastante atenção do mercado. “E os aparelhos  estão sendo procurados para o lazer e não somente uso profissional. Dentro disso creio que a tendência é que o consumidor explore três pilares dentro deste segmento: Portabilidade, Conectividade, e um Design que combine com qualquer ambiente. E creio que futuramente a função Smart seja uma tendência também, com a popularização dos Televisores Smart, bem como a inserção de turner de TV (sinalização digital)”, diz Cho.

Podemos reforçar que é preciso oferecer uma nova experiência de consumo aos clientes domésticos ou corporativos que procuram por dispositivos inovadores  que melhoram a performance da imagem.

 

Manter-se focado para vender mais

 

É fundamental remover todas as distrações, manter a atenção plena e entender qual o desejo do cliente, para isso a revenda precisa permanecer focada em todo o processo das transações comerciais desde a pré até o pós-venda. Não há uma receita padrão, porém mirar e conhecer o cliente é fundamental para quem quer vender mais e melhor. “A melhor forma de agregar valor ao produto é a revenda consultiva, que indica ao cliente o produto mais adequado para ele de acordo com sua necessidade. Atualmente, os setores corporativo, educacional e SMB (Small Medium Business) são nossos principais consumidores”, agrega Kanno da Acer, completando que a companhia realiza treinamentos regulares para que o canal esteja apto a desenvolver o projeto ideal ao cliente.

A Dell investe na capacitação contínua do canal, através da disponibilização de materiais comerciais e técnicos, treinamentos onlines (webcasts). “A Dell prepara sua rede de canais para que os periféricos, no caso os projetores, sejam posicionados junto ao equipamento principal em 100% das suas negociações, para lembrar o cliente de que esses produtos vão garantir que se possa tirar o melhor proveito possível  da tecnologia”, avalia Silvia.

Constantino da Panasonic reforça que a companhia possui um ciclo constante de contato com as revendas para atualizá-las sobre o lineup. “Atualizamos sobre características técnicas dos produtos e suas aplicações, de forma que as revendas possam orientar corretamente os clientes”, pontua Constantino, enfatizando que para tornar a venda dos projetores lucrativa é necessário ofertar produtos e serviços complementares.

A Epson observa que neste ano há um crescimento da demanda e das vendas dos aparelhos e para ter sucesso é preciso ofertar serviços como  pacotes de instalação e outsourcing. “A Epson oferece treinamento para os canais de varejo e distribuição, e para as revendas há o programa de canais Epson Stars, que oferece uma série de benefícios inclusive comunicação sobre novos produtos e atualização”, afirma Kao.

Já a Casio realiza treinamento em todos os parceiros, buscando um intervalo menor entre as sessões de capacitação, o que favorece a absorção e manutenção do conhecimento adquirido. “Quando falamos em projetores, que são equipamentos notadamente técnicos e com diversas peculiaridades, é fundamental que os canais incorporem completamente os drives principais que tornam um projetor mais apropriado para uma determinada aplicação, quando comparado a outro. É isto que forma o processo de “venda de valor agregado”, com a solução que vai além do mero preço, entregando o que de fato é necessário para o cliente”, avalia Pereira.

Em síntese, o setor está em processo de evolução e transformação tecnológica constante e não é para menos em junho de 2018, ano da Copa do Mundo que será realizada na Rússia, haverá inúmeras oportunidades reais de novos negócios, principalmente nos setores de entretenimento, corporativo e educacional. É preciso que a revenda fique atenta às nuances do mercado e principalmente seja expert no quesito projetores, afinal é fundamental garantir a satisfação do cliente que procura por novas experiências no uso dos dispositivos.

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