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Estratégia

ESPECIAL DE CRÉDITO

Por André Geniselli

Publicado em 09/11/2017 às 15:02

ONDE ENCONTRAR E COMO USAR?

Segundo dados do Banco Central, o volume de crédito voltará a crescer no Brasil, em 2017. A expectativa é de um aumento acima dos 2% em relação ao ano passado, atingindo aproximadamente R$3 bilhões mensais em receita disponível. Mas a questão segue pertinente: é hora das revendas de TI voltarem a apostar na contratação de crédito e financiamentos?

 

 

Por André Geniselli

 

O Banco Central (BC) divulgou, no começo de setembro, que o consumo interno brasileiro cresceu 1,4% no segundo trimestre deste ano, atingindo o primeiro resultado positivo do indicado desde 2014. O PIB também teve ligeira alta, de 0,2%. Mais do que números, porém, isso quer dizer o seguinte: depois de anos de oscilação e problemas, finalmente saímos da recessão. Mas e agora? Qual é o próximo passo para voltarmos a crescer?

Para as revendas de tecnologia, a resposta pode estar na retomada das compras, com a melhora da confiança por parte de clientes e empresas. Motivos para crer nisso, não faltam: de acordo com o Governo Federal, em agosto, o país registrou a criação de 36 mil vagas de trabalho e a produção industrial cresceu 0,8%, em comparação a julho. Além disso, a taxa de juros também tem caído constantemente, atingindo 8,25%, em setembro.

O problema, em contrapartida, é que para essa perspectiva realmente se tornar realidade é necessário também que as próprias lojas e integradoras voltem a investir: e é nesse caso que a contratação de crédito e financiamentos tem se colocado, novamente, como um dos caminhos à disposição dos canais.

Qual o cenário atual do crédito para TI?

Em ambientes de crise e oscilação, um dos pontos que mais sofrem, inevitavelmente, é a contratação de crédito. “Em momentos de incertezas, as empresas costumam postergar investimentos para entender o cenário como um todo, pelo menos no que diz respeito ao médio prazo”, explica Augusto Rosa, diretor de Canais da Lenovo Brasil.

Se as empresas consomem menos, o volume de dinheiro no mercado também é menor. E isso significa, no final das contas, menor capacidade de investimento das fontes bancárias e o consequente avanço da inadimplência. “O mercado corporativo compra equipamentos de TI em três situações: quando abre uma empresa, algo que sofreu uma queda nos últimos quatro anos, segundo o SEBRAE; quando contrata novos funcionários e, mais uma vez, temos de considerar que a taxa de desemprego está maior do que a de contratações, colocando essa equação em déficit; e quando quebram os equipamentos”, continua Rosa.

Mas como dito no começo desse texto, o ambiente está mudando. O próprio BC, por exemplo, estima que, em 2017, o mercado de crédito cresça aproximadamente 2%, com receitas mensais de aproximadamente R$ 3 bilhões à disposição da população.

A melhora das taxas de renda e queda do desemprego estimulam o consumo e ajudam as indústrias e bancos a realimentarem as opções de crédito e financiamento disponíveis aos canais de TI. Exemplo disso é o trabalho feito pelo BNDES que, em parceria com bancos regionais e projetos como o Desenvolve SP, tem ajudado empresas de tecnologia a crescerem seus portfólios de soluções e capacidade de atendimento.

Voltando à opinião do executivo da Lenovo, sobre os três fatores que levam uma empresa a investir em TI, é importante considerar que, durante muito tempo, as companhias brasileiras pararam de gastar com tecnologia. Ou seja: há um grande campo de infraestrutura tecnológica que precisará ser substituída por novos dispositivos – e isso, certamente, representa uma nova chance de impulso aos negócios de sua revenda.

“Nossa expectativa é, nada mais nada menos, do que a retomada do crescimento nas vendas de TI, ainda que com as incertezas políticas e econômicas. O empresariado não pode mais esperar para reagir e, por isso, estão arriscando comedidamente o pouco investimento que possam fazer com baixo risco. Além disso, segundo o IDC, temos mais de 5 milhões de PCs com mais de 5 anos de uso no mercado brasileiro. Isso não é diferente no que tange as demandas do governo”, observa Rosa, da Lenovo.

Nesse contexto, é fundamental que a revenda seja assertiva na montagem de sua oferta para otimizar recursos importantes para as empresas. E, paralelo a isso, também precisa ser objetiva para contratar crédito na hora de expandir os negócios ou, então, para ajustar e colocar as contas e despesas em dia.

 

Onde buscar recursos para investimento?

Além das opções governamentais, como BNDES, Banco do Brasil e Caixa à frente, os canais podem encontrar condições para a captação de dinheiro em outras fontes. Em todos esses casos, no entanto, a dica é sempre a mesma: analisar atentamente as taxas e condições impostas e se a contratação não pressiona excessivamente a capacidade de pagamento da revenda.

Entre as outras alternativas importantes para a captação de crédito estão, por exemplo, os bancos – e não somente os tradicionais, é bom que se diga. Já estabelecido no mercado, o Banco IBM é uma das ações que envolvem diretamente as fabricantes e que tem boas opções para integradoras e revendas. “Historicamente, o Brasil é um país que já passou por diversas transformações e que, naturalmente, enfrentou diferentes desafios na economia. Atualmente, mesmo com as incertezas políticas, estamos em um estágio de recuperação. Nesse sentido, o Banco IBM tem exercido o seu papel de criar oportunidades para ajudar as indústrias a se transformarem, viabilizando através de suas diferentes formas de financiamento, o investimento em tecnologias da informação que solucionem seus problemas de negócio para gerar crescimento e renda”, diz Felippe Melo, presidente do Banco IBM.

 

Melo afirma, ainda, é natural que uma crise econômica torne a oferta de crédito mais restrita, force o mercado de crédito a redobrar o cuidado com a inadimplência e aumente ainda mais a cautela das empresas na gestão dos recursos. “Por outro lado, a operação de financiamento pelo Banco IBM já existe no Brasil desde 1992 e, portanto, já vivenciou diversas ondas de retração por incertezas políticas”, observa.

Atualmente, a instituição foca em ações para ajudar no crescimento das revendas tendo ofertas de créditos aos clientes finais com condições de pagamento flexíveis. “Recentemente, por exemplo, divulgamos uma nova oferta de parcelamento para soluções de SaaS (Software como Serviço) onde, por meio dela, as empresas terão acesso a uma opção de parcelamento em até 12 vezes para aquisições de SaaS a partir de financiamentos no valor de R$ 15 mil”, conta o executivo. Além disso, o Banco IBM continua atuando fortemente junto a fabricantes e distribuidores para viabilizar o capital de giro de suas revendas através de linhas de financiamento de curto prazo (cessão de recebíveis).

 

A participação das Distribuidoras e Fabricantes

Outro caminho para captar recursos é procurar as distribuidoras e locadoras no setor de TI. Esse é o caso da Grenke, empresa com cinco anos de atuação no mercado brasileiro e que oferece às revendas e integradoras de tecnologia uma ferramenta de locação de equipamentos. Por meio da companhia, o canal pode receber o valor da venda dos equipamentos à vista e sem nenhum desconto, enquanto os equipamentos são alugados, para seu cliente, por um período que pode durar até 60 meses.

 

“Hoje, já observamos uma maior aceitação do modelo de locação, se comparado ao início da nossa operação. Até hoje, recebemos mais de 35 mil pedidos de locação e estamos próximos de atingir a marca de 5 mil contratos formalizados no país. Esperamos, nos próximos 2 anos, viabilizar aproximadamente R$100 milhões em novos projetos”, fala João Santos, Marketing and Sales manager da Grenke Brasil.

O especialista afirma que o modelo de atuação da companhia pode ajudar a resolver uma importante lacuna de receita aos canais, gerando maior rentabilidade à operação. “Temos certeza que um dos principais elementos que pode alavancar o crescimento das pequenas e medias empresas (PMEs) no Brasil é a oferta de recursos. Com a Grenke, a integradora consegue também adicionar seu contrato de manutenção ou suporte ao cliente e ainda tem uma opção de upgrade ao fim do período de locação”, sinaliza Santos.

Já para Humberto Menezes, diretor geral da Westcon-Comstor no Brasil, as condições para a contratação de crédito seguem como uma trava para os contratos junto às pequenas operações. Por isso, o executivo aponta que uma saída cada vez mais importante tem sido às ações de faturamento direto, via distribuidora e fabricante, que diminuem as implicações de financiamento e endividamento das revendas e, ao mesmo tempo, ampliam a capacidade de atuação desses canais. “O spread bancário aliado às taxas de mercado induzem ao alto custo do dinheiro. Os bancos buscam clientes com maior solidez de balanço e menor risco, o que acaba restringindo a disponibilidade do crédito para a maioria das empresas de médio e pequeno porte”, observa Menezes.

Por outro lado, o executivo alerta os empreendedores donos de canais que a opção por compra direta também exige atenção. “As oscilações no cenário econômico têm contribuído para o faturamento direto, dada às restrições do mercado. Mas essa prática diminui o faturamento e o saldo de contas a receber dessas revendas e integradoras, e isso, junto do alongamento do prazo dado aos clientes finais, também afeta o fluxo de caixa, aumentando a necessidade de financiamento de capital de giro. A revenda tem que arcar com custos de mão de obra, fornecedores, etc.”, constata o diretor.

Para fugir dessa armadilha, o executivo diz que as revendas precisam oferecer condições de venda adequadas à realidade econômica e com maior seletividade. “O crédito deve estar sempre ajustado aos recebíveis e à capacidade de pagamento dos clientes finais. A captação é no sistema financeiro e em instituições acostumadas com a área de tecnologia. Os negócios envolvendo serviços são o foco”, diz.

 

Alternativas para diminuir o risco do crédito e financiamento

Mas se as complicações estão aí ou não, o fato é que é preciso seguir em frente. Afinal de contas, o crédito muitas vezes é indispensável para seu negócio, certo? E é indispensável, também, para estimular o movimento da economia.

 

“Entendemos que o cenário atual é muito restritivo à liberação de crédito, porém não podemos parar e esperar pela melhora do mercado. Já existem produtos que ajudam a atenuar o risco, trazendo informações real time que proporcionam maior conforto nas análises, assim como a implementação de Credit Score, entre outras ferramentas”, conta Monir Mourada, gerente de Crédito e Risco da Agis.

O especialista lembra, evidentemente, que esta é uma área que exige atenção, pois os recursos da empresa podem sucumbir (o que levaria a inadimplência) quando não acompanhados de muito perto. “Ainda assim, temos trabalhado em um cenário mais otimista, em que acreditamos que as empresas estão se reestruturando, reduzindo custos e se adequando a uma nova forma de trabalhar, buscando margem e não apenas vender. Com isso, o mercado deve apresentar uma posição de empresas mais solidas”, afirma.

Atualmente, para atender essas demandas, a Agis conta com diversas modalidades de financiamentos através dos parceiros, operações de leasing, CDC, locação, Cartão BNDES entre outras modalidades. “Fazemos treinamentos internos com o time comercial e participamos de eventos no país todo apresentando as formas de financiamento que possuímos”, ressalta Mourada.

Os recursos contratados podem ser boas opções para quitar dívidas ou melhorar a capacidade financeira de sua revenda. No entanto, há outras opções interessantes para quem planeja estruturar e melhorar as condições do negócio. Uma delas é apostar na aproximação com as fabricantes e distribuidoras, ampliando a participação nos Programas de Canais.

Nesse sentido, uma das distribuidoras que investe neste modelo de apoio contínuo combinado com opções de parcelamento e financiamento é a EsyWorld. A empresa conta com um modelo de parceria que agrega benefícios exclusivos e um amplo sistema de suporte aos canais, com definições de estratégicas que ajudam a revenda a alavancar ainda mais as vendas, utilizar melhor o dinheiro captado e, no fim das contas, depender menos de aportes para quitação de dívidas, por exemplo.

Atualmente, a empresa conta com mais de quatro mil canais cadastrados em sua base, com cobertura em todo o país. E, para levar sempre o melhor para os canais, a companhia faz questão de se desenvolver tecnicamente também em relação ao tema. “A EsyWorld observa de perto o desenvolvimento da tecnologia e das opções de mercado que estão disponíveis para ajudar nossos parceiros a terem mais conhecimento e condições de oferecerem as soluções de segurança mais inovadoras aos seus clientes”, diz Luís Rogério Moraes, CEO da distribuidora.

O sistema proposto pela companhia agrega vantagens como materiais de divulgação, personalização de emails, campanhas e ações de marketing, por exemplo, além de descontos em aquisições, parcelamento em até 10 vezes, atendimento e consultoria diferenciada e várias opções para a montagem, definição de infraestrutura e capacitação da oferta das revendas, entre outras ações extremamente relevantes para o dia a dia com o parceiro.

Exemplo semelhante é o protagonizado pela Lenovo. “Damos o total suporte a nossos parceiros, pois nosso Programa de Canais visa não somente promover nossa marca e nossos produtos, mas sim construir uma relação de longo prazo para que o canal possa crescer ao passo que também prospera. Com nosso renomado time de Analistas de Crédito mais o time de Canais da Lenovo, atuamos ativamente nesse quesito”, conta Rosa.

O executivo agrega que os parceiros da empresa contam com uma série de opções para suporte. “A Lenovo tem várias formas de conceder crédito e financiamento aos canais e clientes finais, começando por conceder limites com risco próprio da Lenovo, passando por seguradoras, cartas de créditos, fianças bancárias, FINAME, cartão BNDES, leasing financeiro e operacional através da “Lenovo Financial Service”, prazo estendido de pagamento, desconto para pré-pagamento, entre outros”, abre o diretor.

Dessas opções, duas formas em destaque são o prazo de pagamento estendido e conta escrow (garantia prevista em contrato), em que a própria Lenovo abre uma conta corrente compartilhada com o canal. Neste sistema, quando o cliente final paga pelos produtos, o parceiro retira sua parte da conta e a Lenovo retira a dela.

 Já a IBM conta com opções de parcelamento para cientes finais a partir de 9 meses com taxas muito atrativas, para produtos IBM e de terceiros. O parcelamento mesmo que de curto prazo, traz o benefício de flexibilizar o prazo de pagamento e diluir o investimento ao longo dos meses do contrato. O Banco IBM conta ainda com opções de leasing em 24, 36 e 48 meses, além do financiamento de serviços.

Outra vantagem competitiva oferecida pelo Banco IBM é a ferramenta de Rapid Financing. Através dela, os canais podem fornecer a seus consumidores mais pacotes simples e flexíveis de leasing ou financiamento, a partir de R$ 15 mil. “O objetivo é facilitar de forma ágil a aquisição de tecnologias avançadas que antes estavam restritas a grandes empresas com altos orçamentos”, fala Melo. Para transações de até R$ 100 mil, a análise de crédito é feita em minutos e para valores superiores, o prazo gira em torno de 48 horas.

Para utilizar a calculadora e o sistema de financiamento rápido, o parceiro IBM pode solicitar seu acesso pelo portal PartnerWorld, programa de canais da marca. “Caso o parceiro não seja uma revenda IBM, ele pode solicitar o financiamento diretamente às distribuidoras Ingram Micro ou TechData, por exemplo”, finaliza o presidente.

Seja qual for o caminho, no entanto, é importante que o canal saiba que o momento não permite ainda ir com muita “sede ao pote”. É preciso avaliar caso a caso como contratar e oferecer crédito, analisando todas as bases e pormenores da contratação.

Afinal de contas, para transformar a captação de recursos em uma oportunidade real, sua gestão precisa estar alinhada e comprometida com o sucesso de sua operação. Isso por que, você pode ter bons créditos, mas lembre-se de que o importante é ter força e capacidade para usar esse fator para impulsionar suas vendas!

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