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ESPECIAL DISTRIBUIÇÃO REGIONAL

Por Virgínia Santos

Publicado em 09/11/2017 às 15:07

Diferenciar-se para ter êxito nas vendas

A empresa de consultoria Gartner Group prevê que os investimentos mundiais para o setor de TI devem chegar a US$ 3,5 trilhões e no Brasil, devem atingir R$ 236 bilhões em 2017

 

No mundo corporativo moderno, observamos que as empresas que não se renovarem não terão êxito em seus negócios, nesse contexto, palavras de ordem como: gestão eficiente e redução de processos e custos se tornaram fundamentais no setor empresarial. Desse modo, as distribuidoras têm o desafio de levar produtos e soluções a todo o território nacional de maneira dinâmica e segura.

Independente da operação da distribuidora, seja regional ou nacional, as companhias precisam facilitar o trabalho dos parceiros junto aos clientes finais, garantindo assim êxito nos pontos de vendas. “Os diferenciais para o sucesso da regionalização são: a boa gestão da logística de movimentação e transporte das mercadorias e o desenvolvimento de soluções específicas”, afirma Sandro Marinho Rua, diretor executivo da Kernel.

A distribuidora atua de forma regionalizada com 70% da carteira ativa de clientes concentrada dentro de um raio de 1200 km com eixo em Vitória. “O mercado mudou nos últimos anos e algumas fabricantes já entenderam que o canal de distribuição hoje tem um formato muito diferente dos primórdios da distribuição de tecnologia no Brasil. As distribuidoras regionais estão cada vez mais fortalecidas, com expertise em importação e independência para atuar, isso tem aumentado o poder de negociação e de capacidade de atendimento”, avalia Rua.

Outra representante do trabalho setorizado é a Primex Tech que iniciou sua atuação há 6 anos regionalmente e se consolidou rapidamente como principal distribuidora de tecnologia da Região Noroeste Paulista. “Há dois anos, a companhia vem expandindo sua área de atuação e se consolidando como uma das principais distribuidoras de Automação Comercial do país. Hoje atendemos com excelência um raio de 300 km, com entrega no dia seguinte para as principais cidades do estado de SP. O grande diferencial é proporcionar a agilidade com um mix completo de soluções em TI em um único centro de distribuição, atendendo nossos clientes com entrega rápida, flexibilidade na avaliação financeira e atendimento especializado”, pontua Marcio Credi, gerente comercial, completando que a companhia é parceira da Elgin e atendeu 3.000 canais no último trimestre.

Já a New Face, distribuidora localizada na Cidade de Santos, litoral de São Paulo, é especializada no atendimento à pequena revenda. “Muitas vezes, o parceiro não tem crédito ou acesso às grandes distribuidoras nacionais. Acreditamos que a forma do sucesso que impulsionou a New Face nesses 18 anos de atuação foi: Estoque a pronta entrega, hoje trabalhamos com 30 marcas no segmento de Componentes, Periféricos, Monitores, Impressoras, Energia, Networking, Segurança e Automação Comercial;  Logística Expressa, são 04 Postos Avançados para a retirada de pedido e de RMA, localizados em Santos, Guarujá, Praia Grande e Santo André na Grande SP, e para fora da região, as mercadorias seguem via transportadoras; e o RMA simplificado, onde o cliente consegue efetuar a troca de qualquer produto em até 7 dias, diretamente pelo site da New Face”, pontua Paulo Correia, gerente de Compras.

A SigmaOne, por sua vez,  possui distribuição nacional, com duas unidades estrategicamente posicionadas em São Paulo e Curitiba. “Temos também supervisores locais para o atendimento das regiões Nordeste, Rio de Janeiro, Minas Gerais, Espírito Santo e Interior de São Paulo. A atuação local e consultiva, com todo o suporte da nossa equipe interna de vendas, pré-vendas e pós-vendas é o que garante o sucesso e a diferenciação do negócio”, avalia Daniel Torres, diretor Comercial e Marketing, reforçando que a companhia tem na carteira aproximadamente 450 canais ativos, categorizados entre indicadores de negócios, revendas e integradoras.

Outra companhia com atuação nacional no atendimento ao parceiro é a Oderço. A importadora e distribuidora de informática e eletrônicos está  presente no mercado há 30 anos, atendendo a todo o país e possui mais de 4000 revendas ativas. “A empresa tem como pontos fortes as marcas próprias (Pcyes, VInik e Movva), que correspondem a mais de 20% do mix trabalhado pela companhia, bem como a importação de algumas marcas e produtos exclusivos para o Brasil”, afirma Matheus Matos, diretor Comercial da empresa.

Além da matriz, localizada em Maringá no Paraná, a Oderço possui outros dois pontos de distribuição: um no Estado do Espírito Santo e outro na Flórida. “Tal expansão é fundamentada em um processo de expansão mercadológica: atender de forma direta, outros países da América Latina. A empresa que teve início com distribuição local, hoje está preparada para ampliar seus negócios. Para isso, certificações como a ISO 9001 foram implementadas a fim de aprimorar processos e garantir qualidade nos produtos e serviços prestados”, reforça Matos.

Vale destacar que para comprar em um único lugar, é preciso ter certeza do recebimento no curto prazo de entrega, afinal tempo é dinheiro e neste segmento cada minuto pode fazer uma enorme diferença.

 

Ferramentas estratégicas em prol do canal

 

Como bem sabemos o centro de distribuição auxilia nas operações de logística das companhias, afinal podemos considerá-lo como o modo estratégico de colocar os produtos no mercado e isso é fundamental para toda a operação. Quanto mais moderno for o CD melhor será o resultado nas vendas das distribuidoras e consequentemente dos parceiros.

A Mazer atende a região Sul e Estados de São Paulo e Espírito Santo e possui três CDs para distribuição (Porto Alegre/RS, Itajaí/SC e Serra / ES), mais a unidade industrial da marca Compusonic em Curitiba/PR. A companhia avalia que 2017 começou a ter uma retomada da economia e no próximo ano haverá crescimento do mercado nacional baseado no índice de confiança do empresariado. “Os centros de distribuição são estratégicos para duas finalidades: entrega rápida e competitividade de preço. Nossa proposta de entrega desses diferenciais é muito relevante na percepção das nossas revendas”, afirma Rogério Fluzer,  diretor presidente da Mazer.

Fluzer agrega que a companhia trabalha com 7.500 canais ativos durante o período de 1 ano, e mais de 60% deste total compra constantemente todos os trimestres da companhia. “Logística é prioridade, o serviço que não pode falhar nenhum dia para superarmos a expectativa do canal, que tem este quesito como fundamental para também atender o desejo do cliente final”, conta.

A InfoCWB, com mais de 13 anos de mercado, possui uma unidade de negócios em Miami (EUA) e duas, na região Sul do país (sendo a matriz em Curitiba-PR e a filial em Joinville-SC). “Os produtos são despachados para todo o Brasil, conforme a necessidade dos clientes (aéreo ou rodoviário). Os clientes de Curitiba e Joinville, tem a possibilidade de retirar produtos em nossas unidades”, diz Thiago Ferreira, gerente de Produtos e responsável por Importações da companhia.

A empresa abastece as distribuidoras e revendas, em todo território nacional de forma personalizada. “Com isso nossos clientes são atendidos pelo vendedor de maior afinidade, pois o relacionamento é muito importante entre os compradores e nossos profissionais. Hoje, nossa equipe de vendedores é composta por vendedores internos e representantes”, discorre Ferreira, agregando que a distribuidora retomou a operação com as fabricantes: Zotac e Powercolor, e recentemente iniciou  a distribuição de produtos da MSI para ampliar o portfólio.

Atualmente a Gibson atua fortemente na região Sudeste e está sediada em São Paulo.  A companhia possui dois centros de distribuição, em São Paulo e Espírito Santo e tem previsão de abrir outro polo em Santa Catarina nos próximos meses. “A Gibson tem mais de dois mil clientes ativos, entre revendas, provedores, prestadores de serviços e distribuidores regionais. A logística é um de nossos pontos fortes, pois prezamos pela qualidade e rapidez na entrega. Trabalhamos com uma frota própria e parceria com grandes transportadoras pelo país”, afirma Eder Costa, diretor da empresa.

Já a Braile Distribuidora, por sua vez, opera nos estados do Rio Grande do Sul e Santa Catarina.  Há mais de três décadas no mercado, a empresa disponibiliza uma ampla linha de produtos com mais de 3.000 itens em seu portfólio. Recentemente a companhia firmou parceria com a Fibracem (Linha para provedores), Canon (Linha de Impressoras) e Genius (Linha de periféricos). “Trabalhamos com lojas de informática, integradoras, varejistas, provedores de internet e papelarias. Para atender os parceiros temos uma CD em Porto Alegre (RS) e priorizamos a logística”, pontua Cláudio Vicente Braile, diretor executivo da distribuidora.

Credi, da Primex Tech, destaca que a companhia possui um centro de distribuição em São José do Rio Preto. “Nosso grande diferencial é ter tudo em um único lugar, na maioria das vezes os custos gerados por comprar em mais de um lugar com prazos de entrega que podem chegar a 5 dias nos coloca em vantagem, conseguimos atender o pedido todo com entrega em até 24 horas, na maioria dos casos os pedidos finalizados até as 17:00 são entregues no outro dia até as 12:00 horas. Contamos com duas transportadoras que atendem um raio de 300km, além de parceria com as principais transportadoras do país”, conta o executivo.

 

Com um centro de distribuição localizado em Vitória-ES, a Kernel atende os canais. “Nossa operação logística é  própria e flexível às mudanças, isso nos permite ter versatilidade e agilidade para atender as necessidades e demandas diversificadas dos clientes e parceiros. Esse é o nosso principal diferencial. Desenvolvemos modelos de processos simples e ao mesmo tempo eficientes, da mesma forma investimos em um complexo simulador de fretes que funciona integrado com nosso ERP, otimizando o custo e tempo na etapa de transporte até o cliente”, pontua Rua.

Para atingir as exigências das revendas, as distribuidoras procuram se aperfeiçoar constantemente no processo de logística, afinal quanto mais rápido for entregue o produto maior será o índice de satisfação do cliente final.

 

Especializar-se constantemente no core business das companhias

 

Para conquistar o cliente, não há mágica e nem tampouco uma receita infalível, é necessário sim fazer uma análise profunda e detalhada das necessidades específicas de cada empresa. Nesse quesito, os canais contam com o suporte das distribuidoras que investem na qualificação  dos pontos de venda. “Os treinamentos In company, tanto técnicos quanto comerciais, têm atendido melhor as demandas e necessidades específicas dos canais. Porém, também realizamos alguns treinamentos abertos, que divulgamos. Todos são realizados conforme as determinações das fabricantes, garantido assim a validade das certificações”, pontua Torres, da Sigmaone.

Fluzer da Mazer destaca que a maioria das fabricantes tem parcerias de treinamento e qualificação com a companhia. “As empresas trazem seus conteúdos técnicos e de vendas às nossas revendas, ministrando-os na sede da Mazer ou num local para palestras mais próximos aos clientes”, afirma.

O executivo completa que a revenda deve marcar presença forte nos clientes. “O parceiro precisa sempre agregar ou até mesmo fazer-se perceber como uma provedora de solução do cliente, seja por prestação de serviços de infraestrutura, ou  por soluções de software de produtividade para o negócio dele. Para ajudar os canais neste quesito, estamos trazendo soluções móveis corporativas de baixo custo e rápida implantação para serem comercializadas pelos parceiros. Hoje a mobilidade já não é mais um diferencial, é uma questão estratégica para produtividade e sobrevivência no mundo corporativo moderno”, avalia Fluzer.

A InfoCWB possui um programa de capacitação profissional aos vendedores, com coach e treinamento de produtos  em suas unidades, através das fabricantes. “O que nos possibilita a otimização e agilidade no atendimento. Dispomos de suporte técnico sobre novas tecnologias oferecidas pelas fabricantes. Já os treinamentos dos canais são agendados diretamente com as fabricantes”, conta Ferreira, completando que a revenda precisa ter foco principal em produtos high-end, no caso do setor gamer a distribuidora detém uma procura expressiva pelos entusiastas. Além das marcas parceiras como Asus, AMD, EVGA, Gigabyte, a empresa tem exclusividade na importação de produtos Thermaltake e XFX.

A New Face sempre está antenada com as novidades e traz para região de Santos o que tem de mais atual no mercado de Informática e de Gamer. “Nosso carro chefe são os Desktops Visage PC, contamos hoje com cerca de 18 modelos na linha de Intel e AMD produzidos pela New Face com PPB e ISO9001 em nossa unidade de Joinville/SC, atendendo o mercado corporativo, de automação comercial e Gamer”, pontua Correia, reforçando que atualmente a companhia tem parceria direta de 20 fabricantes, nos segmentos de Componentes, Periféricos, Energia, Networking, Automação Comercial e Monitoramento/Segurança.

Neste ano, a Primex Tech aperfeiçou o modelo de treinamentos e certificações. “Toda a capacitação proporcionada ao nosso time de vendas é replicada para as revendas, no período da manhã treinamos nossa equipe, e no período da tarde os canais, logo após liberamos promoções para os participantes do treinamento com um café da tarde de negócios, aproveitando a presença da fabricante, contamos com um auditório exclusivo, temos aproximadamente 5 treinamentos mensais”, diz Credi.

Já a Gibson destaca que as revendas  estão sempre em contato com as fabricantes para treinamentos e indica que os  parceiros devem diversificar a oferta de produtos para ter novidades e mais opções para os clientes. “Nossos vendedores são constantemente treinados pela nossa área técnica, para que possam constantemente oferecer os melhores produtos de acordo com a necessidade dos canais”, agrega Costa.

Em um período de retomada da economia e negócios competitivos, a revenda precisa procurar por parceiros tecnológicos que a auxiliem a se diferenciar do varejo, afinal não há mágica no processo de vendas e sim muito trabalho e dedicação.

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