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Estratégia

No-Breaks 2018

Por Virgínia Santos

Publicado em 07/02/2018 às 16:36

Oportunidades concretas para os parceiros

Segundo o Grupo de Eletricidade Atmosférica (ELAT)  e do Instituto Nacional de Pesquisas Espaciais (INPE), São Paulo terá maior incidência de raios nos próximos 30 anos

 

Em tempos de transformação digital em que o principal debate das companhias é a importância das novas tecnologias, nem temos como mensurar qual a relevância da energia para o funcionamento dos equipamentos no dia a dia das empresas e dos lares. Afinal o que aconteceria se as provedoras de internet ou emissoras de televisão ficassem horas sem funcionar?  Ou se o sistema bancário parasse de repente? Ou ainda, se as companhias de diversos setores não pudessem contar com os seus sistemas computacionais que são imprescindíveis para a realização das tarefas?

Não dá para calcular os prejuízos e danos, afinal eles seriam inúmeros. Estamos em um período onde este tema é pertinente, afinal no Brasil de setembro a abril, há um aumento no volume de chuvas e também maior instabilidade energética. O país tem a maior incidência de descargas elétricas, ventanias e tempestade da América Latina.

De acordo com o Grupo de Eletricidade Atmosférica (ELAT) e do Instituto Nacional de Pesquisas Espaciais (INPE), nos últimos seis anos, o Brasil registrou uma média de aproximadamente 80 milhões de raios por ano.

A análise mostrou que o estado com maior densidade de raios (quantidade de raios por quilômetro quadrado por ano) é o Tocantins, com 17,1 raios por quilômetro quadrado. Na sequência aparecem:  Amazonas (15,8), Acre (15,8), Maranhão (13,3), Pará (12,4), Rondônia (11,4), Mato Grosso (11,1), Roraima (7,9), Piauí (7,7) e São Paulo (5,2).

O ranking das cinco primeiras capitais com maior densidade de raios por quilômetro quadrado por ano é: Rio Branco (30,13) Palmas (19,21), Manaus (18,93), São Luís (15,12), Belém (14,47) e São Paulo (13,26).

Diante desses índices observamos que falhas no fornecimento sejam por ordem natural ou não, trazem novas oportunidades de negócios para os parceiros. “O no-break é o único equipamento que realmente protege as cargas de todos os problemas de energia. Por esta razão, o canal deve reforçar a importância de sua utilização em qualquer aplicação que requeira energia limpa e ininterrupta. Infelizmente a rede elétrica do Brasil apresenta falhas e nós, como consumidores, somos diretamente afetados. Problemas recorrentes adicionais, como “apagões” (blecautes) em época de chuvas, agravam esta situação. Importante reforçar com o usuário, que em todos os momentos em que houver atualização do parque de equipamentos eletrônicos, as cargas devem ser reavaliadas de forma a garantir a autonomia e proteção desejadas. Assim, não faltam oportunidades para vender no-breaks no país”, agrega Alessandra Scuola, gerente de Vendas e Canais da Eaton.

Cecília Miquel, gerente de Marketing Estratégico de ITD na Apc by Schneider Electric, reforça que o canal possui diversas possibilidades de venda de no-break ao longo do ano. “Além de vendas específicas, onde o cliente expressamente solicita o produto, existem  chances de vendas casadas com servidores, desktops, impressoras, TVs, vídeo games e outros equipamentos eletrônicos. Toda aplicação que necessita de qualidade de energia e continuidade da operação é uma oportunidade de venda de no-break, para o parceiro. Uma maior lucratividade para o canal pode ser obtida também na venda de outras soluções complementares como racks, réguas de distribuição de energia (PDUs) e monitoração ambiental e de segurança”, ressalta a executiva.

Para Ronaldo Borges Paiva, diretor Comercial e de Marketing da NHS, a necessidade do uso dos no-breaks vem aumentando em vários segmentos de mercado. “Isso se deve principalmente devido aos crescentes problemas de qualidade de energia em algumas regiões do país. Também colabora para este aumento o uso de equipamentos eletrônicos cada vez mais sofisticados e sensíveis às oscilações e interrupções das redes elétricas. As revendas têm um papel fundamental nesse processo, pois precisam oferecer aos clientes os dispositivos mais adequados às suas necessidades”, agrega o executivo.

Vale destacar que o mercado de no-breaks está em crescente desenvolvimento de tecnologias e soluções para atender a demanda, a cada período são criadas novas linhas para garantir o funcionamento dos aparelhos.

 

Lançamentos de ponta dos principais players do setor

Para atender o setor, as fabricantes apostam em novas tecnologias que ampliam a performance dos equipamentos. A Vertiv, anteriormente denominada Emerson Network Power, avalia que o mercado está em expansão, para isso busca tecnologia de ponta para as aplicações digitais. A companhia tem o objetivo de capacitar e entregar aos canais, produtos inovadores e serviços para obter maior espaço no setor. “Disponibilizamos as linhas de UPS Vertiv monofásico PSLB, GXTMT e GXT4 , e trifásicos ITA, NXC ,EXM e APM. O mercado de pequenos e médios datacenters está investindo em tecnologia para as aplicações de missão crítica. Queremos preparar e treinar cada vez mais os parceiros em nível nacional para que tenham êxito nesse segmento de mercado; a meta é efetivamente maximizar os seus  resultados através da combinação de produtos e serviços da Vertiv”, diz Fabio Noaldo, gerente de Canais da companhia.

Já a Apc by Schneider oferece uma ampla gama de produtos e soluções. “A linha de no-breaks APC Smart-UPS é destaque pelo seu desempenho e confiabilidade com capacidade de 1kVA até 20kVA, como também a linha de no-break Galaxy VM e VX com a tecnologia Econversion que possui alta eficiência e confiabilidade”, pontua Cecília.

A NHS, no entanto, disponibiliza a linha de no-breaks, organizada em quatro famílias. “Temos Interactive, para equipamentos de pequeno porte, Senoidal, para equipamentos de pequeno e médio porte, Online dupla conversão monofásicos e trifásicos, para equipamentos de médio e grande porte que são mais sensíveis às oscilações e interrupções das redes elétricas, e Outdoor, para uso em semáforos, radares de tráfego e outros equipamentos de instalação externa”, conta Paiva.

Alessandra, da Eaton, pontua que a companhia oferece a linha de no-breaks monofásicos 9PX que teve a faixa de potências ampliada. “Agora o dispositivo também está disponível de 1 a 3 kVA, aumentando consideravelmente as aplicações para as quais é indicado. Outra linha que teve novidades foi a do trifásico 93PM, que agora também está disponível na tensão 220V. No mercado brasileiro, esse é um diferencial importante. Para 2018, estão programados outros lançamentos”, avalia a executiva.

Vale frisar que o vasto portfólio das companhias permite que o parceiro ofereça não somente o no-break, mas também uma gama de produtos e soluções como: racks, sistema de climatização de ar condicionado de  precisão, PDUs e monitoração ambiental, segurança, chaves estáticas, entre outros.   

 

Tendências que norteiam as soluções energéticas

Quando falamos em soluções energéticas para melhorar a operação das companhias temos que ter em mente que com as novas tecnologias várias tendências surgem a todo instante. “O uso de baterias de íons de lítio sem dúvida é uma tendência devido à sua maior durabilidade, ser mais leve do que as baterias VRLA utilizadas atualmente,  uma menor necessidade de manutenção e tolerância às maiores temperaturas de operação e densidade (contém mais energia em menor espaço). Também o uso de no-breaks com fator de potência unitário, mais eficientes, que disponibilizam potência ativa adicional para suportar uma quantidade de carga maior”, avalia Cecília, da APC by Schneider.

A executiva reforça que a revenda precisa ficar atenta também ao crescimento do Edge Computing (modelo  que permite que os dados produzidos ou recolhidos por rede de IoT(internet das coisas) sejam processados ​​mais perto de onde são criados). “Principalmente nos mercados de varejo, educação, saúde, indústria, finanças, centros comerciais, edifícios inteligentes. Para estes mercados, a Schneider pode fornecer uma solução completa de infraestrutura de micro datacenters que garante a performance e continuidade das aplicações das empresas que estejam em nuvem. As instalações e provedoras de serviços regionais também representam uma oportunidade de venda de soluções de data center importante para os canais, pois estão em expansão”, diz Cecília.

 

Para a Eaton, no Brasil, os mercados de tecnologia de informação, telecomunicações e verticais como saúde e educação, têm potencial de crescimento e apresentam boas chances de vendas  para os canais. “Em relação às tendências, acreditamos que a busca cada vez maior por eficiência energética, virtualização, computação em nuvem, internet das coisas (IoT) e até mesmo inteligência artificial seguirá ditando o mercado de tecnologia e permitirá seu crescimento”, pontua Alessandra.

No caso da Vertiv, a transformação digital abre novos horizontes para o segmento de missão crítica, trazendo oportunidades aos parceiros de entregar ‘disponibilidade’ aos clientes. “Dispomos em nosso portfólio de soluções de ar condicionado de precisão, software de monitoramento, entre outras que quando combinadas ao UPS trazem ainda mais confiabilidade e segurança às aplicações dos clientes”, pontua Noaldo, reforçando que o canal conquistará maior receita e recorrência, através da  combinação da oferta de soluções para missão crítica com a prestação  de serviços como garantia estendida e contrato de manutenção.

Já a Union Sistemas, distribuidora que oferece aos parceiros: no-breaks, baterias CSB, sistemas de ar condicionado de precisão, chaves de transferência e chaves estáticas, bancos de cargas, softwares; além de serviços de manutenção, start-up, treinamento, projetos, entre outros, a propensão do mercado é criar condições favoráveis às transações comerciais das revendas.  “Uma tendência é o faturamento direto da fabricante ou distribuidora ao usuário final com comissionamento para o parceiro. Desta forma evita-se bitributação e nos torna muito mais competitivos. A Union disponibiliza aos parceiros, não somente no-breaks, mas sim preços bastante competitivos, com prazos de entrega extremamente reduzidos, além de  um pacote de soluções completa”, agrega Alexandre Sayar, gerente comercial da empresa.

Claudio Carteiro, gerente de Distribuição da CM Comandos, ressalta que apostar no sistema de pós-venda cada vez mais personalizado e próximo ao cliente possibilita que a revenda se diferencie da concorrência e tenha êxito nas vendas. “Hoje, nós conseguimos atender os canais de maneira completa com nosso portfólio de no-breaks, no qual se destacam os No-breaks Trifásicos da linha Conception – fabricados no Brasil e com garantia de cinco anos – e nosso mais recente produto, o Equalizer, primeiro sistema de gerenciamento e equalização de baterias”, afirma o executivo.

A NHS avalia que há o uso cada vez maior de no-breaks senoidais e online, que apresentam uma melhor proteção e desempenho em comparação com os no-breaks semi-senoidais. “O desenvolvimento de soluções para aplicações específicas também é uma tendência”, diz Paiva.

 

A capacitação do parceiro para a venda de soluções energéticas

Nos últimos meses, em que o Brasil vem enfrentando uma temporada de chuvas, raios e trovões, aumentou a preocupação dos setores corporativo e doméstico para a segurança de equipamentos eletrônicos. “O que a maioria das pessoas não sabe, é que os equipamentos eletrônicos estão diariamente susceptíveis aos riscos relacionados aos distúrbios da rede elétrica, mesmo nos meses onde não há incidência de tempestades. Além das falhas mais comuns como o blackout ou oscilações de energia, existem outros problemas da rede elétrica que não são tão perceptíveis, mas que prejudicam os equipamentos. Por isso, é essencial a utilização dos equipamentos de proteção como o No-break, que é a proteção mais completa. Os no-breaks da APC by Schneider protegem os eletrônicos e informações dos distúrbios da rede elétrica, melhoram a performance e aumentam a vida útil dos eletrônicos, além de garantirem mais tempo de funcionamento em casos de falta de energia, seja para residências ou negócios”, afirma Cecília, reforçando que além dos treinamentos gratuitos online do PRM e webinars periódicos promovidos pela Schneider,  há outras iniciativas de capacitação tanto do canal, quanto de suas distribuidoras. Entre elas treinamentos presenciais, eventos, workshops e vídeos de capacitação.

Já a CM Comandos oferece aos parceiros treinamentos de atualização das soluções da marca. “Podemos observar que as melhores oportunidades surgem com o  contato próximo e conhecimento profundo do negócio do cliente. E, através dessa relação, o parceiro pode sugerir novas soluções adequadas às necessidades do cliente”, pontua Carteiro.

Sayar, da Union Sistemas, agrega que a companhia possui um time de engenharia apto para capacitar as revendas/parceiros a dimensionar e ofertar os produtos e serviços. “Treinamos nossos parceiros de forma a torná-los autossuficientes tecnicamente, bem como damos todo o suporte técnico. Outra iniciativa é o estoque local com preços e condições comerciais bastante competitivos, para que nosso parceiro tenha lucro e fôlego financeiro”, conta.

Para ter uma venda recorrente, o executivo ressalta que o parceiro deve conceder um atendimento diferenciado ao usuário final, não somente até a emissão da nota fiscal, mas sim, acompanhando a entrega/instalação/start-up dos equipamentos vendidos. “Outra forma de tornar o cliente fiel é na oferta de serviços pós-venda assegurando que o sistema no-break dele não terá falhas”, destaca o executivo.

A Eaton, por sua vez, avalia que mercados de tecnologia de informação, telecomunicações e verticais como saúde e educação, têm potencial de crescimento e se apresentam como boas oportunidades de vendas para os parceiros. “Nosso programa de canais oferece certificações e recertificações periódicas aos parceiros, permitindo que eles estejam qualificados a vender os produtos Eaton. É importante mencionar que temos uma equipe sempre disponível a prestar suporte técnico e comercial. Também possuímos um demo room onde nossos parceiros, e até mesmo seus clientes, podem conferir os equipamentos em funcionamento, conhecer seus diferencias e tirar dúvidas. Outros benefícios do Power Partner Program são os rebates, leads,  reservas de projeto e ações de marketing, etc”, agrega Alessandra.

Esta também é a posição da NHS que investe regularmente no treinamento e capacitação das revendas, visando sempre o melhor atendimento e o oferecendo as melhores soluções para os clientes. “O amplo conhecimento da linha de produtos, a correta identificação da melhor solução para as necessidades de cada cliente e a oferta de um completo portfólio de produtos, aliados a um atendimento ágil e eficiente, são os pontos chave para aumentar as vendas e a lucratividade. Para tal, investir em treinamento e capacitação das equipes e ter o melhor portfólio de produtos é primordial. Por isso, a  companhia ano após ano, oferece novos produtos para complementar o seu portfólio de no-breaks e estabilizadores e também ministra periodicamente cursos de treinamento e capacitação para os seus canais”, diz Paiva.

Noaldo da Vertiv pontua que  o mercado de pequenos e médios datacenters está investindo em tecnologia para as aplicações de missão crítica. “Queremos preparar e treinar cada vez mais os canais para que tenham êxito nesse segmento de mercado; a meta é efetivamente maximizar os seus resultados através da combinação de produtos e serviços da marca”, afirma o executivo.

O parceiro autorizado Vertiv participará de certificações ao longo do ano dentro da companhia. “Será capacitado e treinado para prestar serviços de manutenção em nossas linhas de produtos em nível nacional. Além disso, o canal autorizado poderá participar de homologações e se candidatar a atuar como instalador credenciado de rede frigorígena/elétrica e laboratório regional de serviços”, conta Noaldo.

Em síntese, para ter sucesso nas vendas de soluções energéticas é preciso que o canal seja especialista no setor, investindo regularmente em capacitação e certificação, afinal em plena era da transformação digital, as soluções energéticas são essenciais para o bom andamento dos negócios dos clientes.

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