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Entrevista Especial

Entrevista Especial: Ingram Micro apresenta Luis Lourenço na liderança da operação brasileira em pleno avanço da era digital

Por Virgínia Santos

Publicado em 12/03/2018 às 16:20

Sob novo comando desde janeiro de 2018, a Ingram Micro, distribuidora mundial de tecnologia e líder global da cadeia de suprimentos de TI, serviços para dispositivos móveis, cloud, automação e soluções de logística, serviços de distribuição de soluções e produtos, oferece apoio para o desenvolvimento do ecossistema, com benefícios exclusivos, recursos de logística e de mobilidade, suporte profissional técnico e soluções financeiras como o IM Fácil. Luis Lourenço é o novo presidente da operação brasileira. O executivo ocupa o cargo deixado por Diego Utge, que, após sete anos na empresa, deixou o país para liderar a distribuidora na Índia, atualmente a segunda maior operação da Ingram no mundo.

Esta é a segunda passagem do novo presidente na companhia.  Na primeira, chegou à operação em Portugal em 2001 e, na sequência, passou pela Espanha e Brasil (de 2006 a 2010). Entre 2010 e 2015, o executivo foi VP e COO da Network 1, antes de retornar à operação brasileira da Ingram em 2016, onde ocupou o cargo de diretor de Advanced Solutions e Desenvolvimento de Novos Negócios.

Utge, por sua vez, iniciou sua carreira na Ingram Micro Brasil em 2011, vindo da Ingram Miami e trazendo na bagagem nove anos de experiência na companhia, incluindo a diretoria de relacionamento com fabricantes na América Latina. Na época, assumiu como diretor da Divisão da Unidade de Negócios de Volume e, dois anos depois, assumiu a presidência no país, cargo que ocupava desde julho de 2015. “Temos planejado essa sucessão da gestão da empresa há aproximadamente um ano, e estou feliz e orgulhoso por ter Luis na liderança da Ingram Micro Brasil. A mudança também está acontecendo no momento certo, graças à equipe extremamente sênior, com muitos anos de empresa, comprometida e ética que construímos ao longo desses anos”, afirma Utge.

Vale ressaltar que a Ingram Micro está presente no Brasil desde 1997, a companhia disponibiliza produtos e soluções de 75 fabricantes para pronta entrega e tem importação exclusiva no modelo de VAD, VOD, mobilidade, automação e cloud.

Nos últimos anos, a distribuidora imprimiu um ritmo acelerado de mudanças no Brasil, com a ampliação do portfólio em diversas verticais do mercado e várias soluções de big data e advanced analytics, security, cloud, customer experience, IoT, estrutura convergente e mobilidade.

A companhia possui escritórios regionais em São Paulo, Rio de Janeiro, Belo Horizonte, Brasília, Porto Alegre e Recife e segue em curva ascendente no mercado nacional. Vale a pena conferir o bate-papo com o executivo.

 

PartnerSales: Fale-nos sobre o desafio de comandar uma das maiores distribuidoras de valor agregado do mercado mundial?

Luis Lourenço: Meu maior desafio é manter o crescimento da Ingram Micro Brasil, dando prosseguimento às estratégias que garantiram todos os bons resultados dos últimos anos.  E o mérito está nas pessoas que formam a empresa.

Nós começamos muito bem este ano tendo um crescimento no faturamento de 38% em relação ao mesmo período de 2017. Manter excelentes resultados não é uma tarefa fácil, mas atingiremos nossas metas porque temos um excelente time. Para termos ideia da nossa evolução em 2011 a equipe IM era de 110 profissionais e no ano passado chegamos a 550.

Obviamente durante os últimos anos passamos por desafios, o país sofreu uma crise econômica complexa com mudanças sóciopolíticas profundas e tudo isso aconteceu  ao mesmo tempo e com todas essas variáveis conseguimos ficar mais fortes, tendo um time com pessoas dedicadas.

O que tenho a dizer desse momento é que é muito fácil se adaptar a uma empresa que tem um ótimo ambiente de trabalho. Isso é fundamental, afinal competência e conhecimento são importantes, no entanto, o  ambiente faz muita diferença hoje em dia.

A chave do sucesso é trabalhar bem próximo aos times, fortalecendo o relacionamento. A proximidade certamente nos torna mais ágeis, para colaborar, traçar estratégias ou resolver rapidamente as questões.

 

PS: Como está o desempenho da Ingram Micro diante da transformação digital (dx)?

LL: Nos últimos anos, a companhia está em plena transformação para se adaptar a realidade digital do mercado com as novas tecnologias. Somos conhecidos como uma equipe que  é muito forte no mercado. Para atingir nossos objetivos é preciso ter conhecimento e dedicação. Nesse período de sete anos, os colaboradores se empenharam e muito e estou muito feliz em fazer parte desse momento da Ingram, eu sou o mais recente profissional  do time com 1 ano e meio de empresa.

Vale frisar que a IM soube interpretar o avanço das novas tecnologias e as mudanças do mercado, afinal estamos na Revolução industrial 4.0 onde vivemos em uma revolução nova que passa pela tecnologia, esta fase começou há 3 ou 4 anos e tivemos que nos adaptar para termos êxito. Podemos pensar o seguinte,  as últimas revoluções foram feitas no período que a distribuição não existia há 30 ou 40 anos e atualmente qual a relevância da distribuição para a indústria de TI, ou seja, qual a importância do canal para  a fabricante?

Para responder este questionamento não podemos esquecer que hoje o canal é fundamental para as fabricantes que desenvolvem as soluções e produtos tecnológicos que ditam o mercado.

 

PS: E o mercado nacional como tem se posicionado diante das novas tecnologias?

LL: Quando trazemos a realidade da transformação digital para o Brasil observamos que o país tem muito potencial, estamos em plena era da Revolução Industrial onde temos  soluções de negócios, camadas tecnológicas como cloud, IoT, segurança e  mobilidade que hoje em dia são uma  realidade e não uma utopia como era há uns cinco anos. Somado a isso tivemos uma  crise econômica, esta foi a recente realidade brasileira e nós da IM soubemos avaliar que haviam indústrias  e verticais de negócios que podiam ser explorados e trazer novas oportunidades de vendas como finanças,  agronegócios, saúde, educação que demandam  e tem uma maior  necessidade tecnológica. Nós começamos a construir um plano estratégico para ajudar as fabricantes e os canais nesta jornada, afinal o parceiro deve observar o setor como um todo, desse modo,  não deve ser orientado a vender produtos e sim soluções.

A IM se posicionou de maneira diferenciada no mercado, com forte atuação em serviços de cloud e esteve sempre atenta às tecnologias que proporcionam serviços diferenciados para atingir novos mercados.

Cresceremos acima do PIB e da indústria de tecnologia em 2018, com forte e diversificado portfólio, tornando os canais rentáveis e fortalecendo cada vez mais o nosso time.

 

 PS: Por falar em canais, quais áreas ou segmentos têm apresentado melhores oportunidades de negócios?

LL: Nossa aposta em cloud já é realidade e referência no mercado de automação. Nuvem continua muito forte e as revendas estão assimilando cada vez mais essa grande oportunidade de negócio. Outras tendências como Big Data, IOT, VR (realidade virtual) e a transformação digital (DX) também já se mostram como um caminho a ser perseguido pelo canal que quer atender clientes finais em busca de inovação, eficiência e competitividade.

 

PS: O que o parceiro deve fazer para ter sucesso nas transações comerciais na era digital?

LL: É preciso transformar o modo de fazer negócio, primeiro o canal deve se transformar como empresário e líder da empresa e nós enquanto distribuidora somos parte chave para fazer essa realidade acontecer, ou seja,  modificar esse processo de transição da atuação da revenda. Queremos ajudar a revenda a oferecer soluções, entrar em contas que não participava anteriormente e fazer parcerias com outros canais para compartilhar conhecimento, serviços e oferta de soluções. Nós estamos fazendo a nossa parte para auxiliar o canal. Nesses sete anos, conseguimos acertar em ter pessoas internamente com amplo conhecimento do mercado, eu creio que a chave do sucesso da Ingram Micro está em ter conseguido interpretar o segmento de TI.

 

PS: Como as revendas podem agregar valor na hora de comercializar as soluções que a companhia oferece ao mercado? 

LL: As revendas devem não só agregar valor ao que estão vendendo, mas conquistar a fidelidade de seus clientes, oferecendo a eles soluções complementares. Esse é um caminho que a Ingram Micro estimula e auxilia os parceiros. Por termos um portfólio diversificado que permite uma oferta verticalizada e uma equipe que dá suporte  tático e estratégico às revendas, nós podemos oferecer toda estrutura e ajuda que necessitam.

Importante é o canal estar atento às necessidades ou aplicações do cliente, para identificar oportunidades de venda incremental, e trazer para a Ingram. A revenda pode buscar na Ingram Micro várias opções à sua oferta, de maneira a aumentar o seu ticket e conquistar o cliente final.

 

PS: Quais são as ações em prol do canal?

LL: A todas as revendas credenciadas, oferecemos treinamentos técnicos, apoio às vendas e suporte financeiro, por meio do IM Linha Fácil -, que atende praticamente todas as demandas do parceiro e seus projetos com clientes finais.

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