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Entrevista Especial

Entrevista Especial com Ricardo Duque, VP da Vertiv

Por Virgínia Santos

Publicado em 08/05/2018 às 14:17

Vertiv investe em novas oportunidades de negócios para fomentar as vendas dos canais

Ao assumir a posição de vice-presidente de Canais da Vertiv América Latina no início do ano, Ricardo Duque tem o desafio de ampliar a atuação da companhia na região.

Anteriormente, conhecida como Emerson Network Power, a empresa é especializada na projeção, construção e reparação da infraestrutura crítica que suporta aplicações vitais em data centers, redes de comunicação e instalações comerciais e industriais. A Vertiv apoia os crescentes mercados de computação móvel e na nuvem. Sua oferta é baseada em um portfólio de soluções de gerenciamento de energia, térmico e de infraestrutura.  A seguir temos um bate-papo interessante com o executivo sobre as estratégias e diretrizes da empresa:

 

PartneSales: Fale-nos um pouco da sua trajetória profissional.

Ricardo Duque: Eu trabalho com canais há 20 anos. A princípio, liderei o relacionamento de empresas como Xerox e Lexmark com canais em toda a América Latina. De 2008 até o final de 2017, no entanto – quando eu ainda estava na Lexmark –, eu me tornei o responsável por canais em toda a América do Norte. Fui o primeiro executivo não nascido nos EUA a assumir essa posição. Estou na Vertiv desde janeiro.

Ao longo dessa trajetória, fui testemunha da grande transformação que o ecossistema de canais tem vivido. Há alguns anos, a maior parte dos parceiros era mais transacional, com uma oferta de pouco valor agregado.

Hoje, vence o canal que realmente entende os desafios – inclusive, de negócios – de seus clientes e consegue construir uma proposta repleta de valor agregado. Isso exige empresas que vão além do conhecimento técnico, e passam a assumir um perfil mais consultivo, onde a experiência dos profissionais faz uma grande diferença. Na minha visão, o canal à moda antiga, com perfil transacional e baixa margem não vai existir no futuro. Esse perfil de empresa está tendo de concorrer com gigantes do e-commerce que, agora, ocupam essa faixa com baixa margem e alto volume. É o caso da Amazon, do Mercado Livre, da Kalunga, etc.

 

PS: Quais foram as suas experiências profissionais antes de se tornar VP da Vertiv?

RD:Atuei primeiramente na Xerox e, depois, na Lexmark, como mencionado anteriormente. Na Xerox, assisti à mudança de modelo da empresa, que antes só vendia de forma direta e, depois, passou a integrar parceiros em suas ofertas. Foi muito interessante participar dessa transformação cultural, em que vários executivos iam compreendendo as vantagens inerentes de se trabalhar com canal: passa-se a contar com aliados estratégicos por toda a região, o que traz para a empresa uma capilaridade e oportunidades que jamais aconteceriam num modelo de vendas diretas. Quando passei a atuar na Lexmark, encontrei uma cultura que já trabalhava de forma integrada com canais. O sucesso conquistado à frente das operações do parceiro na América Latina – quando consegui aumentar o Market Share das soluções Lexmark de 4% para 20% - acabou me abrindo as portas do mercado norte-americano.

 

PS: Quais são os desafios do cargo que ocupa?

RD:Durante a maior parte da sua história, a Vertiv teve um foco muito forte em grandes contas. A excelência das soluções Vertiv de gerenciamento de energia, ar condicionado de precisão (sistemas térmicos) e infraestrutura para data centers sempre foi reconhecida e é responsável pela continuidade dos negócios de algumas das maiores empresas do Brasil, da América Latina e do mundo.

Na prática, a presença das soluções Vertiv (produtos e serviços) não era tão comum no mercado SMB. Uma das minhas metas é mudar esse quadro. Nossa meta é fidelizar os canais para que eles avancem em seus mercados e garantam, a seus clientes, a melhor solução. A infraestrutura de uma empresa em plena era da transformação digital não pode falhar. Todo negócio depende disso. Minha missão é levar a confiabilidade que já é marca registrada dos grandes usuários Vertiv às milhares de pequenas e médias empresas espalhadas por todo Brasil e que podem, graças à Vertiv, contar com soluções realmente excelentes.

 

PS: Por falar na Vertiv, no final do ano completa-se dois anos da mudança do nome, anteriormente a companhia era conhecida no mercado como Emerson Network Power, sendo uma das principais empresas especializada no gerenciamento de energia,  térmico e de TI, como está a atuação da empresa no momento?

RD:A Vertiv é uma startup com dois anos de existência – o spin-off da Emerson aconteceu em 2016 – que alia, à inovação típica de uma startup, todo o rigor de uma empresa reconhecida e um faturamento de 5 bilhões de dólares. Essa oferta de valor vai, agora, chegar a novas faixas de empresas. A empresa não para de crescer e de inovar.

Temos em nosso portfólio marcas renomadas como Liebert, Chloride, Trellis e Netsure. Desde o início do ano aconteceram duas aquisições:

Energy Labs: Um dos maiores fornecedores mundiais de soluções em tratamento de ar. Esta aquisição reforça nosso empenho em resolver as demandas de nossos clientes nos segmentos de Cloud, Colocation e Edge Computing.

Geist: Uma empresa global de PDUs para Racks e outras soluções para data centers, a Geist tem foco em energia inteligente, gerenciamento de fluxo de ar, monitoramento ambiental e gerenciamento de infraestrutura.

A integração dos times de profissionais dessas duas empresas com o corpo Vertiv já está acontecendo, promovendo trocas muito ricas em que a busca pelo novo é a marca. Trata-se de uma transferência de tecnologia que dará origem a soluções que levarão ainda mais longe o DNA Vertiv da confiabilidade e da inovação.

Outro ponto de destaque da cultura Vertiv é o forte foco em canais. Vale lembrar, que nosso CEO, Rob Johnson, é um líder com longa experiência em canais. Eu reporto diretamente ao Rob o progresso da estratégia: a cada duas semanas eu me reúno com ele e seu staff para avaliar o que foi feito em termos de renovação e fortalecimento dos canais Vertiv e estabelecer novas metas para alcançar no futuro.

Estamos empenhados em fazer mudanças na cultura da empresa e levar a nova mensagem da Vertiv sobre canais para os mercados com a máxima velocidade e consistência.

 

PS: De que modo a Vertiv se prepara para a Transformação Digital que dita a fomentação de novos negócios no mercado?

RD: Essa pergunta é muito importante. Vivemos um momento em que estamos imersos numa nova realidade com social media, streaming, inovações em verticais tradicionais como varejo e finanças, etc. Some-se a isso a revolução que a IoT (Internet das Coisas) e o Edge Computing estão trazendo ao mercado e temos a tempestade perfeita. O resultado é a extrema digitalização das economias, dos governos, das empresas e das pessoas.

E a transformação digital só acontece se existirem data centers (grandes, médios, pequenos) que comecem a se espalhar por todos os lugares, aproximando-se dos pontos onde o processamento das aplicações digitais essenciais para pessoas e empresas esteja efetivamente acontecendo.

É nesse quadro que entra em cena o modelo de Edge Computing, uma proposta de valor em que data centers de todos os tamanhos começam a se multiplicar de forma a prover serviços digitais com a máxima performance. O resultado do Edge Computing é a redução da latência. Onde há latência há atrasos de processamento, o usuário fica frustrado com baixos tempos de respostas e, ao final do dia, oportunidades de negócios são perdidas.
A Vertiv tem um portfólio completo de soluções para tornar o Edge Computing real – nossa oferta é extremamente diferenciada e está ao alcance dos parceiros.

 

PS: Qual a visão da companhia sobre o impacto das novas tecnologias no setor corporativo?

RD:Na era da transformação digital, todas as verticais de mercado precisam investir continuamente em novas tecnologias para ficar a par e ganhar competitividade em relação ao mercado. Nos últimos 12 meses, o Brasil tem visto o nível de investimento em tecnologia retornar ao patamar de antes da crise. Muitas companhias que não fizeram investimentos nos últimos 2, 3 anos estão, agora, agindo para recuperar espaço. O mundo mudou, não é possível seguir com os negócios a partir de estruturas antigas, fora da velocidade digital.

PS: O que os canais podem esperar na estratégia de negócios da Vertiv?

RD:Somos um nome muito forte no mercado e estamos colocando ao alcance do canal oportunidades de negócios ligadas à expansão de data centers, de infraestrutura de telecomunicações e de Edge Computing.

Em relação aos produtos SMB, criamos programas bem atrativos, com vários diferenciais competitivos que trazem agilidade para os parceiros.

Todos os parceiros, independentemente da categoria, terão acesso ao VERTIVBOT, nosso aplicativo baseado em inteligência artificial e machine learning que suporta o desenvolvimento de propostas comerciais. Os parceiros receberão e poderão divulgar o selo exclusivo do Vertiv Partner Program tendo, ainda, a possibilidade de fazer upgrade do nível da categoria de acordo com sua performance. Quanto mais alta for a categoria, mais benefícios o parceiro receberá. Disponibilizamos, também, treinamentos técnicos e comercias. Nas categorias Diamond e Platinum, o parceiro tem a possibilidade de oferecer prestação de serviços para algumas linhas de produtos.

Estamos empenhados em construir uma estrutura de canais organizada em 2 tiers que inclua parceiros locais, de vários estados do Brasil, e alguns parceiros globais.

PS: Quais são as ações em prol do canal? Vocês disponibilizam algum programa de canal, se sim, como ele funciona?

RD: O programa de canais é chamado Vertiv Partner Program e está sendo lançado agora, num formato totalmente renovado.

Oferecemos uma série de vantagens competitivas. Isso inclui rebate e MDF – uma verba destinada a ação de marketing cooperado, treinamentos comerciais e técnicos, além de materiais de comunicação visual para reforçar o contato com cliente. Disponibilizamos também todo suporte técnico necessário ao parceiro Vertiv.

Nossa equipe está engajada em ajudar os parceiros a adotarem uma abordagem consultiva em suas vendas. Isso faz com que o cliente se sinta confiante e confortável com a proposta de valor trazida pelo parceiro.

O Vertiv Partner Program conta com 4 categorias:

- Sales Representative:

- Solution Provider:

- Solution Provider Platinum

- Solution Provider Diamond

Cada categoria tem a sua meta e, consequentemente, uma contrapartida de apoio da Vertiv.

 

PS: Vocês terão eventos voltados para as revendas nos próximos meses? Se sim, quando eles serão?

RD: Estamos programando uma quantidade importante de eventos que acontecerão em todo o país. O foco é ampliar nosso relacionamento com integradoras especializadas em soluções de infraestrutura.

 

PS: Qual mensagem gostaria de dar ao ecossistema de canal brasileiro?

RD: Hoje, Brasil e México são responsáveis por 65% das oportunidades que a Vertiv tem na América Latina. O Brasil aprendeu a separar a economia da política e está se recuperando. Posso dizer com segurança que esse movimento de reconstrução nacional necessita das soluções da marca para ser feito a partir de bases sólidas. E a Vertiv, de seu lado, necessita dos parceiros para atuar plenamente. Existe um ditado em inglês que diz: “Share of heart, share of mind”. Queremos trabalhar ombro a ombro com o parceiro para compartilhar mercados e promover uma relação em que todos ganhem. Queremos engajar, com credibilidade e compromisso, as mentes (minds) e os corações (hearts) dos profissionais que atuam nos parceiros. Isso já está acontecendo.

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