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Entrevista Especial

Entrevista Especial com Ricardo Brognoli, gerente geral da HPE

Por Virgínia Santos

Publicado em 30/05/2018 às 09:44

HPE investe em inovação para atender o mercado cada vez mais competitivo em plena era digital

Há pouco mais de um ano, Ricardo Brognoli assumiu o comando da Hewlett Packard Enterprise (HPE) considerada uma empresa que busca constantemente auxiliar os clientes em todo o mundo a tornar a TI mais eficiente, mais produtiva e mais segura.

Para a companhia, a transformação digital está promovendo profundas mudanças no mercado atual o que traz novas oportunidades tanto para a HPE quanto para os canais. Para qualificar e preparar o ecossistema diante das inovações tecnológicas que ditam o setor, a HPE traz inúmeras ações em prol do parceiro. Vale a pena conferir o bate-papo como executivo:

 

PS: Depois de dezessete anos de empresa, você assumiu o principal posto da HPE, conte-nos sobre este momento em sua carreira profissional?

Ricardo Brognoli: Assumi a gerência geral da HPE do Brasil em 01 de Abril de 2017, ou seja, acabo de fazer meu primeiro aniversário à frente da operação. Este é um momento de carreira aguardado por qualquer executivo que tenha contribuído para o sucesso e crescimento da organização. Sem dúvida é mais um voto de confiança que recebo que se soma aos outros diversos que recebi da HPE ao longo destes quase 18 anos, costumo brincar que estou no 9º emprego dentro da mesma companhia. A HPE preza muito pelo sucesso e carreira de seus funcionários e eu sou um exemplo de que a dedicação e a entrega de bons resultados possuem a sua recompensa.

Poder estar à frente da subsidiária brasileira de uma líder do mercado de tecnologia num momento de transformação pelo qual passa o nosso mercado, é uma oportunidade de aprendizado e crescimento única, e contar com a contribuição de uma equipe de colaboradores e gestores como a que tenho o prazer de contar faz com que a missão seja mais agradável e tenha maior chance de êxito.

Outro ponto que coloca este período como único e oportuno é a amplitude de nosso portfólio de soluções de Hybrid IT, Serviços, Mobilidade e Soluções Financeiras. Digo sem medo de errar que este é o lineup mais aderente ao momento dos clientes que já vivenciei na HPE.

 

PS: Por quais empresas você atuou antes de entrar na companhia?

RB: Acabei de completar 32 anos de carreira em TI, tendo começado como programador na Prodesp, depois migrei para a SABESP e terminei minha carreira de Programador/Analista na Credicard em 1990, ano em que iniciei minha carreira em Vendas na IBM. Depois de IBM passei por NCR e Sun Microsystems, até chegar à HP/HPE em Junho de 2000.

 

PS: Fale-nos sobre os desafios do cargo que ocupa?

RB: A HPE tem uma estrutura bastante matricial, embora respondendo pela operação do Brasil, tenho como meus reportes diretos nossa estrutura de Vendas e gestão de portfólio de soluções, todas as outras áreas têm linhas de reporte verticalizadas, isto traz um grande desafio em alinhar todas as estruturas visando buscar os mesmos objetivos e ter as mesmas prioridades. Outro ponto importante diz respeito à continuidade de manter a HPE na liderança de várias áreas de nosso portfólio, num mercado cada vez mais competitivo e com novos entrantes, e sem dúvida não podemos nos esquecer do desafio de manter a equipe interna e  os canais focados, treinados  buscando apoiar os clientes frente à transformação digital.

 

PS: Quais são os planos e metas da companhia em 2018? 

RB:Sem dúvida manter nossa liderança em mercados chaves e tradicionais e conquistar rapidamente o crescimento em novos segmentos como Hiperconvergência, Armazenamento All-Flash, Big Data, High performance Computing e Mobilidade.

Uma grande meta também para este ano e os próximos é a busca incessante pela simplificação de nossos processos, aumentando a produtividade de nossa força de vendas, interna e dos parceiros, para que eles possam estar cada vez mais próximos dos clientes.

A HPE em nível mundial cresceu significativamente em receitas e lucratividade no primeiro trimestre fiscal encerrado em 31 de janeiro, o Brasil não ficou fora deste crescimento e as metas para os próximos trimestres não são menos audaciosas.

Nossos canais sem dúvida contribuíram de forma significativa para estes resultados, bem como têm também experimentado o crescimento de seus negócios.

Hoje já temos uma quantidade muito significativa de negócios fluindo, através de nossa rede de canais e alianças, para os próximos períodos os planos apontam para uma participação ainda maior dos parceiros em nossos negócios no Brasil.

 

PS: Quais são as estratégias da empresa para firma-se como um dos principais players do setor de TI brasileiro em plena transformação digital? 

 

RB:A HPE acredita que o mundo de TI será Híbrido, ou seja, clientes terão certa capacidade de tecnologia em uma nuvem privada e em nuvem pública, a única diferença que haverá entre nossos clientes é qual será o percentual privado e qual será o percentual público. Para poder suportar as necessidades dos clientes em qualquer ambiente híbrido, temos investido em inovação e complementação de nosso portfolio, para que nossos clientes encontrem na HPE todas as soluções necessárias para o desenvolvimento de sua estratégia rumo à transformação digital.

O Segundo pilar de nossa estratégia está relacionado ao que chamamos de “intelligent Edge”, ou seja, como levamos inteligência para a ponta das redes, como levamos a tomada de decisão para onde estão os usuários ou os dispositivos (IoT) que necessitam de comandos e/ou decisões em tempo real. E para a execução desta estratégia temos todo o portfolio de Soluções de mobilidade e conectividade da Aruba, hoje um empresa do Grupo HPE.

Outra forma de nos firmarmos na liderança do mercado de TI Brasileiro é atender a demanda de nossos clientes no que se refere à forma de pagamento das soluções de TI. Muitos clientes gostariam de pagar por consumo, de forma que os custos de TI cresçam na mesma velocidade ou inferior ao crescimento de seus negócios. Para responder a este anseio dos clientes lançamos um conjunto de soluções chamado de “Greenlake”, onde ofertamos toda a infraestrutura , Software e Serviços que necessitem e todo o pagamento é baseado em unidade de consumo, permitindo flexibilidade, crescimento e se for o caso até mesmo a retração da base tecnológica que o cliente disponibiliza para seus usuários.

 

PS: Qual a visão da companhia sobre o impacto das novas tecnologias no setor corporativo?

 

RB: O impacto das novas tecnologias tem um potencial disruptivo nos negócios e na própria existência de vários negócios, se observarmos quantas empresas historicamente ocupavam lugar de destaque em suas áreas de mercado e hoje em dia estão meramente subexistindo se é que não desapareceram, simplesmente por terem subestimado o potencial das ameaças que empresas novas trazem aos negócios baseados em tecnologias digitais.

As novas tecnologias quando bem empregadas e estruturadas trazem ganhos enormes de produtividade, permitem a criação de novos modelos de negócios, levam os profissionais a novos níveis de criatividade e desempenho, tudo isto sem dúvida representará novas oportunidades de geração de receita e diferenciação.

 

PS: O que a empresa oferecerá de novidade para os parceiros? Quais são as apostas da HPE nos próximos meses?

 

RB: Nossas apostas estão voltadas para as soluções que permitiram aos nossos clientes implementarem suas estratégias de transformação digital, sejam elas de Hiperconvergencia, Armazenamento All-flash, Software defined Networks, Mobilidade, pagamento de infraestrutura por consumo, dentre outras.

Continuaremos a possibilitar aos canais acesso a toda nossa gama mais atual de soluções, bem como toda a capacitação sobre as mesmas.

Temos ainda bastante trabalho pela frente para levar nossas recentes aquisições aos patamares que desejamos para o Brasil, sendo elas Simplivity , Nimble e SGI. Sem contar com todo o potencial que nosso mercado traz para as necessidades de conectividade com especial foco às soluções Wireless.

 

PS: Como as revendas podem agregar valor na hora de comercializar as soluções que a companhia oferece ao mercado?

RB: O perfil das revendas HPE são primariamente de entregar uma excelente experiência para os clientes sempre buscando apoiar o crescimento estruturado dos negócios de uma forma estruturada de integração de plataformas e processamento de dados. Nossas revendas são estimuladas a serem cada vez mais autossuficientes na entrega dos serviços e produtos. Nunca antes, o portfólio da HPE esteve tão bem estruturado visando a Transformação Digital aonde a revenda tem o papel fundamental de estimular e utilizar estes novos modelos de negócio, principalmente utilizando uma forma de consumo de infraestrutura modelado para cada tipo de ambiente, workload e necessidade em particular lembrando que eles podem utilizar um grande benefício que temos no Brasil que é o HPE Financial Services. Ou seja, temos tudo “dentro de casa” e com o know-how de nossos canais, distribuidoras, service providers e integradoras de soluções, temos tudo para elevar nossa representatividade e encantar cada vez mais nossos clientes.

PS: Como está o programa de canal da HPE atualmente?

 

RB: O Programa HPE Next de reestruturação da empresa possibilita um aumento “significativo” no funil de vendas (pipeline) para os parceiros da HPE. Estamos com duas novas iniciativas que irão beneficiar os parceiros de negócio HPE que é o Speed-to-Quote e o Speed-to-Price parte do processo de simplificação e aceleração do modelo de go-to-market do programa HPE Next. Durante a fase de implementação já vemos um crescimento na velocidade do negócio principalmente para clientes de Mid-Market e SMB. O funil de vendas está crescendo mais rapidamente e o número de cotações está aumentando com uma busca maior pelo Win-Rate e Revenue. Teremos uma plataforma única e on-line para configuração e obtenção de informações de todo o nosso portfólio, uma antiga exigência de nossos parceiros.  Na busca contínua por simplificação e agilidade juntamente com estas iniciativas globais, aprimoramos o Programa Partner Ready e beneficiamos o parceiro de negócios que foca na especialização de novos produtos e soluções. Temos certeza que sendo mais efetivos no apoio ao canal a experiência de trabalhar conosco beneficiará o ecossistema HPE e  os clientes.

 

PS: Vocês terão eventos voltados para as revendas nos próximos meses? Se sim, quando eles serão?

 

RB: O nosso trabalho é sempre alinhando com o modelo de negócios que é estruturado, eficaz e simples justamente para que cada um participante do Programa de Canais Partner Ready possa impulsionar suas vendas. Algumas iniciativas pontuais que chamamos de In-a-box promovem o desenvolvimento de canais e clientes em regionais em todo o Brasil. Este ano foram dezenas de eventos locais e isso impulsiona a obtenção de conhecimento, treinamento e novas oportunidades.  Tivemos em março o evento Atmosphere Americas em Las Vegas, voltado para nossas soluções de mobilidade e segurança, onde contamos com a presença de diversos Canais e seus clientes. Neste mês teremos o “HPE Discover” também em Las Vegas, que visa reunir o que existe de mais vanguardista em tecnologia e plataformas em nível mundial e os canais estarão presentes para fortalecer o foco e o conhecimento do portfólio, bem como, apresentar tudo isso aos clientes que também estarão presentes ao evento.

 

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