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Estratégia

Redes: Vendas Conectadas

Por André Geniselli

Publicado em 30/05/2018 às 09:48

O caminho da rede inteligente

Segundo dados do IT Data, os produtos de rede, como Roteadores, Modems e Access Point, deverão movimentar aproximadamente R$ 2 bilhões, em 2018. Mas é preciso dizer: a venda de equipamentos é apenas uma das oportunidades abertas no mercado de network. Afinal de contas, estamos mais conectados do que nunca – só que, hoje, estar ligado à internet não basta.

 

 

Quando a Nuvem começou a ganhar espaço, sendo apontada como combustível para a chamada quarta revolução industrial, já era possível imaginar que estávamos prestes a ver uma série de transformações no uso da tecnologia. E elas estão, de fato, acontecendo. Quer um exemplo? É só você olhar para sua rede.

Para início de conversa, nunca estivemos tão conectados. Além disso, outra razão para acreditar que a revolução das redes ainda está longe do fim é a ideia de que, cada vez mais, estar conectado à internet não basta. Pelo menos é isso que a indústria tem mostrado nas inovações do mercado de networking.

Reinventando o uso da rede (e da TI)

De acordo com os números globais do IDC, o mercado de switches Ethernet movimentou US$ 25,7 bilhões em 2017, com um aumento de 5,4% em relação ao ano anterior. A venda de roteadores também cresceu em termos mundiais, faturando mais de U$ 15 bi no último levantamento da consultoria.

Por aqui, estes itens também tiveram destaque. O IT Data, por exemplo, projeta que os produtos de rede deverão movimentar aproximadamente R$ 2 bilhões, em 2018, o que coloca o segmento de redes como responsável direto por cerca de 11% do total de vendas do mercado de TI no país neste ano, perdendo apenas para a área de componentes. E isso, acredite, não é coincidência.

 “A alta procura por equipamentos de rede, hoje, tem uma estreita ligação com a demanda das empresas de integrar seus escritórios e serviços. Em outras palavras, o que acontece é que as companhias estão percebendo que a capacidade de conexão da rede é fundamental para otimizar suas operações”, conta Ivair Rodrigues, coordenador de pesquisa da consultoria.

Ou seja: não se trata de deixar de vender o que já se vendia antes. A questão, agora, é entender como reinventar o uso desses dispositivos, agregando mais valor e oportunidade aos usuários.

Quem também defende essa ideia é Marco Sena, diretor de Negócios de Redes da Cisco. O executivo afirma que o cenário atual tem surgido como efeito direto das novas demandas presentes na rotina de profissionais e companhias ao redor do mundo. “Hoje, a rede é influenciada por uma necessidade irreversível de Mobilidade e precisa atender questões como Nuvem, Segurança, gestão de Serviços e a Internet das Coisas”, resume.

A transformação digital dentro das fábricas também tem papel central neste horizonte. “Com a chegada da computação em nuvem, as empresas ganharam mais mobilidade e facilidade no acesso”, avalia Luis Lourenço, Chief Country Executive da Ingram Micro Brasil.

Além de novas oportunidades, a adoção de serviços em nuvem significa também muitas mudanças e desafios. “A Cloud Computing tem gerado economia e aumento da produtividade nas empresas. Porém, tem gerado consigo uma questão: os dados estão circulando sem fronteiras e, ao mesmo tempo, precisam estar sempre disponíveis”, observa Lourenço.

 

Redes Inteligentes: a resposta da indústria

Por onde quer que você vá, uma coisa certa é que você estará cercado de redes – a maior parte delas sem fio. E, então, surge uma questão: o que nós podemos extrair de dados e informações para transformar essas conexões em diferenciais de negócios?

É com esse pensamento que as fabricantes têm lançado soluções integradas, com recursos que ajudem a maximizar o gerenciamento de informações a partir dos switches, roteadores e antenas.

A implementação do movimento digital está se tornando uma demanda recorrente para as empresas; e um desafio para tantas outras organizações, que ainda utilizam infraestrutura de TI com equipamentos e sistemas que não são preparados para lidar com as iniciativas digitais. Segundo o IDC, 60% das iniciativas de transformação digital não poderão ser dimensionadas em curto prazo, justamente pela falta de uma arquitetura estratégica adequada por parte das companhias.

Uma das fabricantes que olham com atenção para essa realidade é a Aruba, marca que faz parte do grupo HPE. “Creio que o grande diferencial da Aruba é sempre entender a necessidade dos nossos clientes nas diversas verticais, levando em conta sempre aspectos de segurança e de gerenciamento. Por isso, temos soluções verticalizadas para diversas áreas, como Saúde, Hotelaria, Educação, Varejo e IoT, por exemplo”, diz Eduardo Gonçalves, country manager da Aruba para o Brasil.

Quem também segue esse roteiro é a Lenovo. “Nosso foco é entregar opções abertas, interoperáveis, de alto desempenho e que ofereçam a maior interconectividade de data center pronta para a nuvem”, conta Vitor Breguedo, gerente de Desenvolvimento de Projetos de Redes da Lenovo.

No portfólio da marca, os destaques atuais estão com os switches de data centers da família ThinkSystem RackSwitch que buscam fornecer rede flexível para data centers definidos para o futuro. “Esses produtos são abertos e interoperáveis, com software inteligente otimizado para ambientes virtualizados”, ressalta Breguedo, lembrando ainda que os switches Ethernet oferecem economia operacional e aceleram a implementação em escala para datacenters em cloud híbrida para os clientes.

Além das aplicações baseadas em software, há também esforços para antecipar as configurações e “entender as intenções” dos usuários. “Uma rede ágil e programável é fundamental para transformar as operações de TI e atender às necessidades e demandas de aplicativos e cargas de trabalho variáveis no data center. As arquiteturas de rede flexíveis são fundamentais para permitir que as organizações reajam rapidamente às mudanças nos requisitos de negócios, escalando para maior ou menor capacidade, de acordo com a necessidade da operação”, afirma Raymundo Peixoto, vice-presidente de Vendas de Soluções de Servidores e Networking da Dell EMC América Latina.

Combinando soluções de hardware, software e virtualização (VMware) em sua estratégia, a Dell trabalha com a ideia de elevar ao máximo a hiperconvergência das estruturas dentro das operações. “A infraestrutura convergente tem sido a opção das empresas que estão transformando a TI para simplificar a administração e alcançar o melhor desempenho e confiabilidade em ambientes definidos por software”, observa Peixoto, lembrando que a companhia conta com produção local (em Hortolândia, SP) de toda a linha hiperconvergente.

A hiperconvergência também está no centro da aposta da Cisco. A companhia, no entanto, mira outra inovação: que a rede seja capaz de reagir sozinha as intenções do usuário. É com essa ideia que a marca recentemente lançou seu portfólio de Rede Intuitiva, com serviços que pretendem aprender continuamente os perfis e necessidades dos clientes.

“Depois de anos de pesquisa, lançamos um grupo de recursos que pode ajudar os empreendedores a proteger melhor seus dados, entendendo e aprendendo a se defender e operar melhor, de acordo com o tipo de uso dos clientes. É essa inteligência, hoje, que o usuário espera”, revela Sena, da Cisco.

 

Uma característica dessa rede, diz Sena, é a capacidade de entender padrões de consumo que divirjam das operações diárias da empresa. “Por exemplo: a maior parte dos dados, hoje, é criptografada, para proteger o dado em si; mas os malwares também são criptografados e a rede não é capaz de diferenciar o que é um malware do que o é o dado do cliente. O que queremos é monitorar esses arquivos e antecipar o que pode representar risco, prevenindo proativamente a conexão”, comenta.

 

Segurança, Performance e Mobilidade: o que os clientes querem

Não há dúvida de que a mobilidade está mudando a maneira como as pessoas vivem e trabalham. Por isso, a verdade é que o consumidor atual exige uma boa experiência de uso, com liberdade para aproveitar o máximo das aplicações, sem ter que se preocupar com o local, o horário ou quem mais está acessando o serviço.“A experiência do cliente deve ser projetada com soluções robustas, seguras e confiáveis. A rede deve ser um facilitador do dia do cliente, com monitoramento e melhoria de qualidade contínua do serviço”, diz Sergio Battaglia, consultor sênior da Huawei no Brasil.

Vale ponderar, entretanto, que a conectividade desejada afeta as vendas ao consumidor final, o setor corporativo e até a tecnologia móvel. Todos buscam, hoje, por disponibilidade integral. E é por isso, no caso, que a Huawei trabalha com um amplo espectro de soluções para os diversos segmentos de rede e negócio, com produtos para o mercado móvel pessoal (B2C), roteamento doméstico (B2H) e rede corporativa (B2B).

Por outro lado, como falamos antes, conectar à internet não basta. “Tão importante quanto estar conectado é garantir uma conexão de alta performance”, observa Eduardo Lopes, country manager da Riverbed no Brasil. A explicação é simples: com mais processos e pessoas integradas, otimizar o tráfego de dados se transforma em uma condição indispensável para ampliar as oportunidades trazidas pela transformação digital.

 

“Analisando o mercado, entendemos que nosso foco deveria mudar de direção e buscar a performance como ponto principal. A plataforma de desempenho digital integrada da Riverbed reúne soluções de Gerenciamento Digital de Experiência, Cloud Networking e Cloud Edge que fornecem uma arquitetura de TI moderna para a empresa digital, proporcionando novos níveis de agilidade operacional”, completa Lopes, avaliando que a ideia da marca é acelerar significativamente o desempenho e os resultados do cliente.

Além de ser mais disponível e eficiente, a rede precisa ser segura. Afinal de contas, clientes, empregados e máquinas precisam de proteção contra ameaças, não importa aonde estejam. “Para muitas organizações, por exemplo, o risco aumenta drasticamente quando os usuários estão fora do escritório, porque a capacidade de interromper um ataque na rede desaparece”, reforça Arthur Capella, country manager da Palo Alto Networks Brasil.

Capella salienta, ainda, que os casos de uso remoto se tornam ainda mais complexos quando se considera os efeitos da nuvem e do BYOD, que mudaram drasticamente os requisitos de segurança. “Com a transformação digital da sociedade e dos negócios, as oportunidades em segurança são muito amplas, assim como os desafios para atuar de forma integrada, ágil e inovadora neste novo cenário”, fala.

Para atender o mercado, a companhia aposta em soluções que atendem a essa evolução digital. “O Application Framework é um bom exemplo disso. Ele funcionará como uma espécie de marketplace, como instalar um aplicativo em um smartphone, mas no nível de rede, que inclui até mesmo empresas concorrentes”, explica o country manager.

Outro complicador de segurança é que cada vez mais os dados não virão apenas de pessoas. Parece complicado, mas você já vive isso, com os chats e botnets que otimizam o atendimento aos clientes, por exemplo. “Hoje, de maneira geral, são falhos o monitoramento e o controle efetivo de tráfego de botnets, pois equipamentos de rede e segurança como firewalls, IPS’s entre outros, não identificam este tráfego”, reforça Eduardo Maffessoni, Channel Consulting Engineer da NETSCOUT Arbor.

A empresa, que é especializada na criação de softwares de segurança, acredita que o fundamental é que as empresas do setor (incluindo destacadamente os canais) atuem como consultores e prestadores de serviço fim a fim. “Ou seja, não como vendedores de “caixas” como no passado”, sintetiza Maffessoni, dizendo que o objetivo é posicionar o tema e entregar monitoramento de rede e mitigação de ataques avançados.

 

Quem precisa dessa nova rede?

Depois de alguns anos de oscilação política e recessão econômica, o Brasil dá sinais de recuperação dos investimentos. E uma das primeiras áreas a possivelmente ganharem destaque é justamente a de vendas para networking. “O cenário é bastante promissor já que investimento em tecnologia, quando bem planejado, resulta em mais agilidade e produtividade, dois pontos que estão no epicentro das estratégias corporativas”, avalia Marcos Dias, Regional Sales Director Brazil da Ruckus Networks, uma empresa da Arris Company.

Nesse cenário, ter um Wi-fi de alta capacidade, torna-se um fator decisivo no retorno dos clientes, tanto para empresas grandes quanto para o SMB. Ou seja: há demanda para quem vende equipamentos e serviços. “Em cima dessa infraestrutura pode-se adicionar segurança, análise de comportamento de usuários, localização e outros recursos que são vitais na compreensão do comportamento e hábitos dos usuários”, agrega Dias.

Afinal de contas, para competir na era digital de hoje, as empresas têm migrado para uma arquitetura de TI moderna e isso também exige a existência de uma rede de próxima geração. “As soluções de conectividade precisam ser oferecidas como parte de uma solução maior, incluindo segurança, integração e facilitadores de negócios entre humanos”, diz Wellington Lobo, gerente de Canais da Forcepoint Brasil.

O especialista afirma que é essencial que a indústria e as revendas entendam que a oferta deve se apoiar na necessidade de cada usuário. “Prover acesso a rede vai além de equipamentos e cabos, requer cuidados com a qualidade dessa conexão e no trato de dados e identificação de pessoas, sendo o desafio de integração de soluções e facilitadores de investimentos na aquisição crucial para os próximos anos”, avalia o country manager.

Outro ponto importante é (outra vez) a Nuvem. Além de ser uma oportunidade, ela é, também, um dos maiores desafios para as companhias. “Muitas empresas estão fazendo este movimento e inúmeras outras corporações não sabem ainda como devem se adaptar. A evolução dos ambientes de rede precisam acompanhar essa migração”, diz Fany Robles Lupion, VP e gerente geral da Arrow ECS Brasil.

Trabalhando com marcas como A10, Aruba, Citrix, HPE, Huawei, VMware, DellEMC, Fortinet e Lenovo, a empresa aposta em soluções de segurança e desempenho de fim a fim para atender as demandas do mercado de forma completa e eficaz. “A Arrow ECS se preocupa em agregar soluções que atendam as demandas do mercado de ponta a ponta. Nossos parceiros são inovadores e estão constantemente atualizando seu portfólio para acompanhar a velocidade desse mercado”, fala.

Um grande exemplo de oportunidade é o segmento SMB. “Mesmo as companhias que não têm um gerente de TI querem uma rede Wi-fi que funcione e atenda às necessidades do dia a dia. Para esses clientes, os canais precisam ofertar soluções com custo competitivo”, sinaliza Nelson Ito, SMB Business Manager da TP-Link no Brasil.

Segundo o executivo, agregar valor e otimizar o custo ajudará a revenda a conquistar mais vendas, mesmo naqueles projetos que estavam engavetados por questões financeiras. “No segmento das Pequenas e Médias Empresas, a maioria dos escritórios utiliza roteadores residenciais por falta de conhecimento em soluções mais robustas”, considera Ito. O importante para este mercado, segundo o especialista, é a solução funcionar e o custo de investimento ser baixo.

 

Distribuição em Rede

No apoio aos canais no mercado de networking estão as distribuidoras. “Estamos sempre trabalhando para levar as mais modernas tecnologias e transmitir conhecimento aos canais”, sentencia Francisco Camargo, CEO da CLM.

Camargo avalia que, com o apoio das distribuidoras, as revendas podem aproveitar mais as ondas de destaque do mercado e gerar mais vendas.

A prestação de serviços, aliás, tem um papel fundamental, tanto para o canal como para as fabricantes. “Quem oferece soluções de rede precisará adicionar a seu portfólio cada vez mais soluções a seus clientes”, antecipa Lourenço, CCE da Ingram Micro.

O executivo lembra que a correta prestação de serviços faz com que a solução seja configurada da forma correta e promove uma relação mais saudável entre o fabricante, revenda e o cliente final. “O mercado procura por soluções de produtos com valor agregado”, finaliza.

Já para Humberto Menezes, diretor geral da Westcon-Comstor no Brasil, a importância do serviço é ainda mais específica e esbarra na própria demanda dos clientes. “A mudança de CAPEX para OPEX com soluções ‘as a service’ tem sido cada vez mais solicitada pelos consumidores em seus projetos. Há um forte avanço em direção a cloud, verticalização ou vendas de soluções especializadas, bem como mudanças tecnológicas como SDN, SDWAN, IoT etc.”, comenta.

Para o diretor, essas novas tecnologias afetam muito a forma de oferta de soluções, o valor das ofertas e o modelo de compra. “Hoje gasta-se menos para ter acesso a soluções que antes só estavam disponíveis para clientes maiores”, observa, lembrando que a Westcon-Comstor recentemente firmou contrato com a IBM Cyber Security para também entender melhor as características e opções a serem entregues aos clientes.

Mas o que a revenda precisa fazer? O primeiro passo é compreender que a rede faz parte de uma solução mais ampla e completa. “A rede sempre foi considerada infraestrutura e, por isso, qualidade e preço foram os “drivers” do mercado até aqui. Agora, temos chance de passar para uma nova fase, mais lucrativa, onde a rede se transforma em uma captadora de informações”, fala Reinaldo Pires, diretor-executivo na Velans Distribuidora. Isso muda a forma como o cliente enxerga a rede.

 O desafio principal, então, é o preparo dos profissionais das integradoras para demonstrar aos clientes os conceitos e benefícios dos novos produtos. “Para conquistar boas margens, o canal deve entender que o caminho é provar como os elementos de rede vão aprender, prever e melhorar o comportamento dos usuários”, observa Pires.

Como resolver isso? Aprendendo mais sobre o mercado e a própria conexão. “Afinal, as redes de dados ficaram complexas, com muito mais informação, e as empresas dependem 100% da infraestrutura de acesso e de mobilidade”, conta Vanderlei Rigatieri, presidente da WDC Networks.

O executivo observa, porém, que as oportunidades abertas pela nova rede não se estendem apenas às empresas. “As redes Wi-fi residenciais também são uma oportunidade. Quem tem um smartphone, hoje, é desesperado por uma rede sem fio de qualidade”, fala o presidente, acrescentando que os serviços de 4G, hoje, não são suficientes.

Além do conhecimento técnico, é preciso entender de negócios e de clientes. “Nossa principal recomendação é: não venda caixas, sempre venda uma solução”, fala Ito, da TP-Link. Na lista de opções de serviço agregáveis, o executivo destaca a instalação, configuração, pós-vendas e suporte. “Estes são itens que são valorizados pelo cliente final”, completa.

A combinação de habilidade técnica e conhecimento do que os clientes querem, portanto, é a chave para o sucesso das revendas na venda de redes. Afinal, não é apenas a conexão que tem que entregar mais inteligência aos clientes: você pode (e deve) também trabalhar em ofertas integráveis para agregar valor e, assim, ganhar mais.

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