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Entrevista Especial

Entrevista Especial com Carla Carvalho, diretora executiva da Tech Data

Por Virgínia Santos

Publicado em 12/07/2018 às 14:53

Tech Data auxilia os parceiros para o avanço da transformação digital no mercado nacional

Em novembro de 2017, Carla Carvalho assumiu o desafio de se tornar diretora executiva da Tech Data no Brasil. Na função, a executiva passou a gerenciar a direção e a execução de todas as funções de vendas e marketing da operação, centrada na geração de receitas para viabilizar o crescimento, o desenvolvimento de novos negócios e estreitar o  relacionamento com os canais. Vale a pena conferir o bate-papo com a executiva sobre a performance da nova Tech Data no mercado nacional:

 

PS: Com a sua expertise em Vendas, como você avalia a performance da Tech Data desde que assumiu o posto de diretora executiva?

Carla Carvalho:Temos crescido a uma taxa de dois dígitos nos últimos trimestres. Uma das coisas que percebi desde o início de minha carreira em vendas e que sempre falo para os colaboradores é que não se vende sentado em um escritório. Temos que estar junto  aos nossos parceiros de negócios, junto às fabricantes com quem trabalhamos e junto aos clientes de nossos parceiros. Não quero vê-los dentro do escritório. Em termos de expertise e conhecimento o time da Tech Data é único e muito bem preparado.

 

PS: A frente da Tech Data com o desafio de dobrar a operação, quais são os principais pontos a serem trabalhados para atingir este objetivo?

CC: É muito importante completar e fortalecer o nosso portfólio de soluções dentro das áreas de Cloud Híbrida, Analytics/IoT e Segurança, bem como nas verticais de Saúde, Indústria (Indústria 4.0), Setor Público e Varejo. Além disso, vamos reforçar nosso ecossistema, hoje já composto de empresas integradoras, de consultorias, ISV´s, desenvolvedoras de software, além dos parceiros tradicionais que comercializam soluções de Software ou Hardware.

 

PS: O que tem sido feito para reposicionar a marca como uma distribuidora de valor agregado no mercado brasileiro?

CC: Temos feito um trabalho forte nas mídias sociais divulgando nossos parceiros e suas referências em soluções. Para sermos líderes na distribuição de valor, temos que mostrar o que tem sido feito, onde temos atuado, o que já foi vendido e implementado. E temos muitas histórias para contar.

PS: Como está sendo este ano para a companhia? Quais as expectativas para 2018?

CC: Começamos bem o ano de 2018, com resultados equilibrados entre as diferentes fabricantes. Estamos percebendo um retorno na economia, ainda que lento, e contamos com vários projetos. Não há como as empresas esperarem mais para investir, afinal houve uma desaceleração e uma otimização nos quadros funcionais. Desta forma, só com tecnologia de ponta para manter a produtividade e a competitividade no mercado.

PS: A empresa fechou alguma parceria recente que contribuiu para o aumento dos negócios ou para a diversidade de produtos e soluções oferecidos?

CC: Estamos reforçando várias parcerias existentes, aumentando o foco e o número de recursos para suportá-las. Nos próximos meses, deveremos anunciar também algumas novas parcerias. Como disse anteriormente, nosso objetivo é ampliar nosso portfólio com soluções e fabricantes que complementem o que já oferecemos em áreas estratégicas: Analytics/IoT, Cloud Híbrida e Segurança.

 

PS: O que vocês pretendem fazer para ampliar a capilaridade e a presença regional da empresa no país, afinal até o momento a Tech Data tem uma presença forte nas Regiões Sul e Sudeste?

CC:Hoje contamos com cerca de 380 parceiros de negócios ativos em todo o território nacional (entre parceiros tradicionais, ISV´s, ASP´s, SI, GSI´s) e uma presença muito forte nas regiões Sul e Sudeste. Uma de nossas metas é crescer e ampliar a nossa capilaridade e presença regional até 2020. O portfólio de soluções à disposição de nossos canais inclui hardware e software de empresas como IBM, Oracle, Dell EMC, NetApp, HPE, Red Hat, Riverbed, SUSE, Micro Focus, HDS, entre outras, e esse portfólio deverá ser ampliado ao longo do ano. Iniciamos em junho um roadshow que nos próximos meses percorrerá mercados que consideramos estratégicos. O objetivo é detalhar nosso modelo de negócios, proposta de valor e atrair novos parceiros para a nossa rede.

 

PS: Quantos centros de distribuição, a companhia possui? Onde estão localizados?

CC: Dispomos de três centros de distribuição: Barueri (SP), Cariacica (ES) e Joinville (SC).

 

PS: Como é tratada a logística para atendimento dos parceiros?

CC:Temos vários centros de distribuição no país. Podemos faturar aos canais ou diretamente aos seus clientes finais. Nossa área de Logística está preparada para fazer a importação de produtos e entregá-los em qualquer lugar do país, se necessário.

 

PS: Como funciona o marketplace StreamOne da Tech Data?

CC: O StreamOne Enteprise Solutions é a solução da Tech Data baseada em consumo e subscrição para a entrega de Software como Serviço (SaaS), Infraestrutura como Serviço (IaaS) e Plataforma como Serviço (PaaS) dentro do conceito de marketplace. Através dele, os canais parceiros podem oferecer soluções de TI híbridas que não incorporem apenas hardware e software, mas também os serviços necessários para complementar a infraestrutura de TI existente em seu cliente.

Integram seu amplo portfólio ferramentas de backup, disaster recovery, produtividade, mobilidade, segurança e infraestrutura como CTERA, IBM Bluemix, Nubity e Streebo. O StreamOne Enteprise Solutions permite ser atualizado permanentemente com a inclusão de novas categorias e soluções.

Em um único painel de controle intuitivo, o StreamOne Enterprise Solutions possibilita que o canal parceiro obtenha uma experiência de gestão superior acompanhando em tempo real os custos de consumo dos seus clientes, gerenciando o faturamento e a cobrança de cada um. Ele também permite que sejam visualizados os relatórios financeiros e de otimização de custos e pode até mesmo ser integrado à plataforma em seu próprio sistema de faturamento. Comparado a um provedor cloud convencional, o StreamOne Enterprise Solutions oferece, entre outras vantagens, relatórios automáticos de múltiplas contas, painéis de controle com vistas múltiplas e faturamento em moeda local com prazo de pagamento previamente acordado.

A funcionalidade do marketplace é disponibilizada com white label e lá os nossos parceiros comerciais poderão revender todas as soluções de nossos Cloud Stores e ainda incluir uma solução SaaS no catálogo para que ela seja ofertada por outros canais em nível regional.

O StreamOne está em sintonia com o atual cenário de disrupção digital, que está revolucionando a forma como as organizações, cada vez mais dependentes da TI, adquirem e consomem tecnologia. Em busca de uma maior eficiência operacional, agilidade e conectividade, as organizações estão migrando para a nuvem, sem a necessidade de envolver a sua área de TI.

 

PS: Fale-nos sobre as linhas de crédito e financiamento da Tech Data, como funcionam e quais são as opções disponíveis para os canais?

CC: Somos extremamente flexíveis no que se refere a crédito para os canais, pois avaliamos diversas fontes de informações de forma a garantir o fechamento do negócio. Temos também flexibilidade em fazer financiamentos, seja diretamente via Tech Data ou através de algum banco parceiro. Sempre orientamos para que nossos parceiros dividam conosco suas dificuldades ou requerimentos para que juntos possamos chegar ao melhor modelo.

 

PS: Como são realizados os treinamentos e certificações com os canais?

CC:Promovemos diversos treinamentos presenciais e webinars para nosso Ecossistema e os auxiliamos no processo de Certificação para os diferentes produtos e fabricantes. Montamos com eles um Plano de Capacitação para que possam obter, no final, a Certificação necessária para a linha ou linhas de produtos escolhidas.

 

PS: A empresa trabalha com o programa de canal alinhado aos programas das fabricantes, como funciona este processo e como os canais podem usufruir dos benefícios?

CC: Estamos totalmente alinhados com os programas de Canais de nossas fabricantes e operamos com muita transparência junto ao nosso Ecossistema, capacitando-os e informando-os sobre quais rebates são elegíveis para cada venda efetuada. É nossa política operar de forma muito clara e transparente, tanto em relação aos rebates quanto no pagamento das comissões devidas, dentro do menor prazo possível.

 

PS: Onde está localizado o Demo Center para realização de POCs da Tech Data e como a revenda pode utilizá-lo?

CC: O Demo Center está instalado em nossa sede, em São Paulo, e foi desenhado para apresentar as mais recentes soluções tecnológicas de TI, incluindo aplicações específicas para inúmeras das verticais de mercado que apresentam rápido crescimento, tais como saúde, energia, varejo e finanças. Ele está à disposição para suportar o nosso parceiro no desenho da melhor solução para o problema de seu cliente. Para utilizá-lo, basta o agendamento e, a partir daí, trabalhamos com o parceiro para a customização da melhor solução para seu cliente.

 

PS: Quais dicas você daria para contribuir com o sucesso dos canais?

CC: Sempre recomendamos aos nossos parceiros comerciais que procurem entender em profundidade o negócio de seus clientes, o seu ramo de atuação e os problemas mais comuns no segmento em que o cliente está inserido para então buscar alternativas tecnológicas válidas. A especialização por vertical de mercado também é recomendada, pois assim é possível ao canal desenvolver uma solução eficiente, empacotá-la e replicá-la neste segmento, alavancando suas vendas.

 

PS: Com o fortalecimento da área de TI, os segmentos de Big Data e Analytics estão crescendo, qual a estratégia da empresa para este setor?

CC:É uma das áreas estratégicas para a Tech Data. Inclusive, acabamos de contratar um executivo para desenvolver nosso plano para Analytics para os próximos anos. Esse plano irá passar por produtos no portfólio, verticais de Indústria, go-to-market e também por novos players dentro do Ecossistema de parceiros.

 

PS: Como a companhia pretende participar de forma proativa da jornada end-to-end da transformação digital no mercado? O que tem sido realizado para preparar o canal nesta jornada?

CC:Já estamos participando desde a parte de evangelização de nossos parceiros e clientes, ajudando-os a entender o que está acontecendo e também abordando as tendências, bem como a velocidade (exponencial) destas transformações. Este é um momento onde as empresas se encontram em diferentes estágios da transformação digital e necessitamos apoiá-las. Estamos em posição de liderar esta transformação junto com nossos parceiros. Temos feito um trabalho individual com cada um deles, analisando suas soluções atuais, propondo novas áreas de atuação, novos modelos de negócios, enfim preparando-os para que possam contribuir com a transformação de seus clientes de uma forma proativa.

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