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Estratégia

Especial de Impressoras e Suprimentos

Por Virgínia Santos

Publicado em 12/07/2018 às 14:59

Imprimir de modo inteligente para gerar vendas constantes

 

Segundo estudo do IDC, o mercado brasileiro de impressoras registrou 21% de crescimento em 2017 onde foram vendidos 2,1 milhões de equipamentos, que geraram uma receita de US$632 milhões

 

A transformação tecnológica não passa apenas pela onda digital onde o analógico está cada vez mais distante do nosso dia a dia. Mudar está no escopo das empresas para atender as novas demandas, no quesito impressão é preciso ter em mente que os processos são mais dinâmicos desde o simples clique para imprimir um documento do escritório até quando é necessário trocar um cartucho de tinta ou toner, afinal antes de adquirir um produto, os clientes procuram por uma forma segura e inteligente em que o conceito chave é o custo por página.  A revenda que tiver a melhor solução que ofereça mais vantagens aos clientes sairá na frente da concorrência, é fundamental acompanhar as inovações mercadológicas para se tornar competitiva neste segmento.

Vale destacar que o setor vive um ótimo momento, para termos ideia do seu potencial no ano passado, o estudo IDC Quarterly Hardcopy Printer Tracker Q4 2017 concluiu que foram comercializados 2,183 milhões de equipamentos, contra 1,8 milhão de máquinas vendidas em 2016, sendo 1,7 milhão de equipamentos jato de tinta e 478 mil de modelos a laser, com 23% e 17% de crescimento, respectivamente.

Reinaldo Sakis, gerente de pesquisa e consultoria de Consumer Devices do IDC Brasil, avalia que a reação da economia de forma geral e as ofertas diferenciadas das fabricantes coincidiram com a necessidade dos clientes de atualizarem seus equipamentos. “Muitos consumidores domésticos, profissionais liberais e empresas estavam trabalhando com equipamentos defasados e adiando a troca desde 2016. No ano passado, com a volta da confiança na economia, produtos mais baratos e pacotes promocionais, o consumidor aproveitou para comprar máquinas novas”, pontua o analista.

No período houve um crescimento de mais de 100% em vendas de equipamentos tanques de tinta.  “O movimento de adoção de máquinas com essa nova tecnologia já vinha ocorrendo e foi acelerado em 2017. Apesar de o investimento inicial ser um pouco maior para o consumidor final, o custo de impressão dos modelos tanque de tinta é muito menor quando comparado aos preços dos cartuchos originais. Além disso, esse tipo de máquina permite carregar quantidades menores de tinta, evitando o ressecamento e a perda de um cartucho”, agrega Sakis.

 

Portfólios que ditam o setor em plena era da transformação digital

 

Quando falamos do lineup de produtos das fabricantes, não podemos esquecer que o grande desafio das companhias é trazer soluções que garantam a satisfação dos usuários que estão cada vez mais conectados. É preciso proporcionar a melhor qualidade e experiência de impressão, por isso é fundamental que o parceiro conheça detalhadamente os equipamentos levando em conta a importância da utilização de suprimentos originais. “As linhas Xerox VersaLink, para ambientes de trabalho descentralizados, e Xerox AltaLink, para locais centralizados, utilizam suprimentos mais eficientes e econômicos e tem como objetivo principal ajudar os escritórios, de qualquer tamanho e área de atuação,  no processo de transformação digital. Esta transformação nos escritórios é uma tendência cada vez mais presente no mercado brasileiro. A demanda por produtos que permitem suporte total a mobilidade, nuvem, aplicativos com total segurança e uso simples e intuitivo, será cada dia maior”, agrega Luis Henrique Alves, gerente de Produtos Entry da Xerox.

Para a HP Inc. o setor está se adaptando as mudanças dos hábitos dos consumidores, por isso a companhia aposta em atualizar a sua linha de produtos constantemente, atualmente os smartphones são os equipamentos chave para ter a melhor experiência de impressão  seguindo assim a tendência comportamental das gerações Millennial e X. A fabricante disponibiliza ao mercado a Latex R Series, tecnologia de látex híbrida que une os recursos de impressão flexível da HP com a impressão rígida; a impressora HP LaserJet Pro M15w e Multifuncional HP Laserjet Pro M28w, projetada para oferecer a proprietários de micro e pequenas empresas impressão rápida e produtiva que cabe em qualquer lugar,  a HP Ink Tank 416, multifuncional tanque de tinta da HP  para  grandes formatos e  a HP DesignJet T1700, a nova geração de soluções de A4”. “Neste setor um fator determinante é a qualidade de impressão. O uso de suprimentos originais garante que as fotos e outros materiais impressos permaneçam com a qualidade inicial, sem desbotar ou amarelar. Hoje já é possível garantir uma impressão perfeita mesmo sob a ação do tempo obtendo impressões duradouras e mais de 72,9 milhões de cores. Cerca de 70% da tecnologia de impressão está no cartucho e por isso, a HP investe na fabricação de cada componente, a fim de alcançar a melhor experiência de impressão”, pontua Marcelo Bonassi, Head de Home Printing Solutions da HP Inc.

Gerlinde Lesk, gerente de Produto da Epson, destaca que a fabricante aposta tanto no mercado residencial quanto o corporativo para a venda de impressoras, multifuncionais e suprimentos. “Entre as EcoTanks,  as novidades da linha são as multifuncionais L4150 e L4160, voltadas para impressão doméstica e pequenas empresas, e L6161, L6171 e L6191, mais robustas, para empresas que exigem mais funcionalidades. Já no quesito suprimentos, a principal novidade neste ano é o sistema Ecofit, que apresenta o novo design em novos modelos de garrafas de tinta. Cada cor tem um encaixe diferente para assegurar que não haja troca de cor ao abastecer o tanque. O novo design também evita o derramamento da tinta durante o abastecimento do tanque, o que garante um processo mais limpo e seguro”, diz a executiva.

Na concepção da Lexmark, o mercado brasileiro de impressão passa pela mesma transformação já registrada em países mais maduros, e que está presente em alguns segmentos como bancos, governo, serviços, grandes empresas, SMB, que é a contratação na modalidade de serviços e isto faz com que os parceiros, além de conhecerem os portfólios das fabricantes também ofereçam serviços aos clientes. “É importante oferecer ao mercado uma gama de equipamentos que seja adequada às suas necessidades, seja de desempenho, produtividade, segurança ou de custo. E é justamente isso que a Lexmark acaba de fazer, com a introdução de uma nova geração de equipamentos sob medida para este segmento com as multifuncionais das séries MX 620, 520, 420 e 320, bem como as impressoras MS 620, 520, 420 e 320 que trazem uma série de benefícios: rendimento, simplicidade de operação e conectividade conjugados a uma estrutura em metal resistente e componentes duráveis. As impressões também podem ser geradas a partir de dispositivos móveis por meio do aplicativo gratuito Lexmark Mobile Print”, diz Claiton Camargo, diretor geral de Vendas e Canais da Lexmark.

No campo de Outsourcing de Impressão, gestão de documentos e no mercado de impressão a laser, a Simpress conta com uma linha completa de produtos que atendem as mais diversas necessidades do mercado. “Os produtos possuem funcionalidades e recursos tecnológicos que contribuem no aumento da produtividade dentro das empresas e ainda dispõem de recursos nativos que os qualificam como sustentáveis como: toner polimerizado, tecnologia própria de fusão (sistema de correia), modo Eco (conjunto de recursos que podem ser parametrizados no equipamento), impressão frente e verso obrigatório, emissão de avisos no painel dos equipamentos aos usuários sobre a impressão consciente, entre outros”, discorre Paulo Theophilo Moreira Junior, diretor de Marketing da Simpress.

Vale ressaltar que as empresas de modo geral desenvolvem soluções corporativas que permitam tornar os processos das companhias mais fáceis e dinâmicos, através das plataformas tecnológicas.

 

O papel da distribuição no segmento de impressão

 

Quando abordamos o papel da distribuição no setor, notamos que o mercado brasileiro de impressão acompanha as transformações que impactam o setor de soluções de hardware como um todo, e a regra é a mesma para todas as empresas, fazer mais com menos. Diante dessa realidade, as companhias indicarão aos canais quais são as marcas que valem a pena serem adquiridas e principalmente qual o custo X benefício dos equipamentos e suprimentos. “Há uma procura por hardwares mais eficientes com relação direta ao consumo de suprimentos. Afinal o investimento precisa ser justificado. O fato é que há um trabalho de inovação permanente, tanto na questão dos equipamentos quanto dos suprimentos”, ressalta Fabio Gaia, vice-presidente de IT da Golden Distribuidora.

Gaia completa que há uma maior procura no mercado corporativo pelas multifuncionais coloridas de alta capacidade de produção com o uso de suprimentos adequados. “Na realidade todos buscam custo por página mais baixo sem abrir mão da qualidade. Neste ponto, as multifuncionais entram no mercado corporativo por causa da capacidade de atender diferentes demandas como escaneamento, impressão, cópia e etc. As tanques de tintas começam a entrar no mercado corporativo por meio das impressoras da categoria chamada de business print inkjet. Já no mercado doméstico temos as impressoras com capacidade para imprimir fotografias em primeiro plano. Aumentou significativamente a demanda de impressão a partir das fotos criadas com os dispositivos móveis”, conta o executivo.

Na visão de Paulo Dantas, diretor de Compras da Nagem, o mercado de impressoras no país passa por uma fase de crescimento em consequência da procura pela tecnologia de tanque de tinta que aumenta a cada ano. “O valor mais alto do hardware rentabiliza a operação e aquece o mercado. A garantia de um CPP (custo por página) mais baixo atrai os clientes que buscam, cada vez mais, economia. Os suprimentos estão acompanhando esta mudança de tecnologia onde os clientes passam a comprar o refil para abastecer os tanques de tinta de suas novas máquinas. Os cartuchos, ainda aproveitam a gigante base instalada para manter números fortes de vendas.

Para o segmento de alto volume de impressão mono, ainda temos um mercado estável de impressoras com tecnologia Laser que possuem em torno de 8% das vendas”, afirma o executivo, completando que a distribuidora traz os lançamentos L4150 da Epson e a Laser PRO M28w da HP para as revendas.

Já a Gomaq avalia que o cenário atual do segmento é desafiador porque o mercado de impressão no Brasil já está maduro e normalmente as vendas são para substituir os equipamentos. “Em 2017, o mercado reagiu de forma inesperada e os motivos foram a aceleração da economia e ofertas diferenciadas das fabricantes que foram de encontro com a necessidade do consumidor de trocar seus equipamentos antigos. Entre as apostas da Gomaq para 2018, posso destacar que a nossa parceira Lexmark passou por uma grande reestruturação global e neste ano a empresa vai lançar uma nova linha de produtos. A expectativa da Lexmark é entrar com mais força no segmento corporativo com suprimentos muito mais competitivos”, afirma Danilo Munhoz, gerente de Marketing e Vendas da  distribuidora.

A DataSupri é uma distribuidora especializada no segmento de impressão e suprimentos. “Trabalhamos com fabricantes que são líderes de mercado: HP, Epson, Brother, Lexmark, Tex-print, quando vendemos a impressora a partir do 2º mês o cliente vai precisar de cartuchos novos ou refis, então já planejamos com antecedência essa ação para os clientes que compraram a impressora, esse movimento ajuda a segmentar o público-alvo. Os clientes sempre pedem uma impressora que imprima cada vez mais, por isso é importante adquirir os cartuchos originais que comercializamos, somente dessa maneira que a durabilidade e quantidade de impressão é garantida”,  diz Elaine de Castro, do Setor de Marketing da companhia.

Vale ressaltar que o parceiro deve ficar atento à diversidade de soluções que estão disponíveis, observando a logística das distribuidoras na entrega dos equipamentos só assim, terá condições para atender à expectativa do cliente.

 

Qual é o melhor custo x benefício?

 

Responder a esta pergunta não é uma tarefa fácil, mas as empresas de modo geral procuram trazer ao mercado cada vez mais soluções que garantam o melhor custo x benefício e consequentemente ampliem as transações comerciais. “A relação custo X benefício não deve ser feita apenas considerando o valor do equipamento e seu suprimento, deve considerar o custo total de propriedade, que envolve também aspectos como manutenção, consumo de energia, gasto logístico de compra e armazenamento dos suprimentos, entre outros. A revenda deve ter em mente em que aplicação o equipamento será usado e qual volume de impressão para auxiliar o cliente”, agrega Alves, da Xerox.

Esta também é a posição do Bonassi, da HP Inc., que entende que é preciso fazer um estudo adequado tanto do equipamento quanto do consumível. “É aconselhável a análise do sistema Hardware + Suprimentos, em vez de analisar individualmente cada parte. Muitas vezes o consumidor acaba comprando um hardware pelo baixo custo de aquisição, não considerando o volume de impressão que tem, e pode ficar insatisfeito com o resultado. A forma mais adequada é consultar sempre um especialista que vai mostrar qual o melhor conjunto (hardware + suprimentos) para o seu comportamento de uso”, agrega o executivo.

Munhoz, da Gomaq, indica que o valor da impressora ou multifuncional não é o fundamental na hora de ver qual a vantagem de se adquirir determinado aparelho. “O que deve ser avaliado é o volume de impressão que o cliente vai fazer ao mês e analisar se o ciclo mensal de impressão do equipamento esta compatível, depois desta análise deve se observar a capacidade do suprimento. Nem sempre o equipamento mais barato vai ser o mais econômico”, diz o executivo.

Antes de apontar os desafios do segmento, na visão da Golden Distribuidora é preciso deixar claro que a relação entre hardware e consumo do suprimento está cada vez mais sendo questionada pelos consumidores. “O desafio é justamente entender o processo adotado e saber quais os resultados esperados pelo cliente. É um caminho de descobertas. É importante ficar atento a detalhes como tipo de demanda, exigência de qualidade e ambiente de trabalho. Outro desafio é mostrar a faixa de equilíbrio entre hardware e suprimentos. A relação entre máquina e consumível precisa ser clara e fácil de ser mensurada. É extremamente importante a revenda se especializar, entender a necessidade e entregar a solução de impressão mais adequada. A revenda tem de entender se a demanda exige cor, volume, escaneamento ou gestão de documento”, destaca Gaia.

Para a Nagem, o que determinará a melhor relação custo X benefício será a necessidade de cada cliente. “Há clientes que necessitam apenas de custo baixo por página, já outros têm necessidade de mais recursos e performance embarcados na máquina. Temos que ter cuidado: Não adianta ter apenas custo baixo se com isso criam-se gargalos na produção. Há outros benefícios como segurança, recursos de rede, velocidade que agregam valor a impressão”, avalia Dantas.

Para atender bem as expectativas do cliente não há mágica e sim trabalho e estudo apurado das novas tecnologias para mostrar aos clientes os benefícios dos equipamentos e dos consumíveis.

 

Políticas ambientais e dicas das empresas para as revendas

 

É preciso fazer a diferença, ou seja, os canais que não agregarem valor aos negócios dos clientes e não se preparem ou contribuírem para a transformação digital das companhias não conseguirão ter êxito nas vendas. Para isso o parceiro conta com as políticas das empresas que cada vez mais o preparam para as novas demandas.

Para a Xerox em vez de atuar como uma simples revenda de equipamentos e suprimentos, atendendo uma eventual demanda, o parceiro deve se posicionar como um consultor confiável, ouvindo atentamente e procurando entender os desafios de negócios diários de seus clientes. “A revenda deve ser capaz de identificar oportunidades para agregar valor, fazer a diferença para estes clientes, tornando seus negócios mais produtivos, eficazes, rentáveis e principalmente confiáveis, pois a confiança pesa tanto quanto o preço em um processo de decisão de compra”, afirma Alves, completando que a fabricante respeita todas as normas de meio ambiente para isso conta com o que há de mais moderno em tecnologias e rígidas certificações sustentáveis em sua linha de produtos.

Quando o assunto é responsabilidade socioambiental, a Epson disponibiliza o Programa Coleta. “Ele foi criado para ajudar as pessoas a descartarem cartuchos e garrafas de tinta (além de suprimentos de outros produtos, como fitas matriciais e lâmpadas de projetor) que terão um destino correto e não prejudicarão o meio ambiente. Está disponível nos mais de 130 Centros de Serviço Autorizado Epson no Brasil”, pontua Gerlinde, agregando que o canal deve sempre indicar o produto adequado ao uso do cliente e ter disponíveis os suprimentos dos equipamentos indicados.

No caso da Simpress, os resíduos eletroeletrônicos (conhecido como “lixo eletrônico”) e os de toner decorrentes das operações da companhia são encaminhados à processos de remanufatura reversa e posterior reciclagem, através da contratação de empresa especializada. “A Simpress estabeleceu, implementou e mantém como indicador estratégico de desempenho, o YIELD de toner. O objetivo desta iniciativa é apurar a performance de rendimento dos cartuchos de toners confrontando o volume de páginas produzidas pelos clientes versus o total de páginas que poderiam ter sido produzidas (considerando os parâmetros de rendimento especificado pelo fabricante - YIELD)”, reforça Moreira Junior.

O executivo indica que a revenda deve ter como fundamentos principais foco e qualidade dos serviços prestados. “Uma grande tendência do momento é transformar tudo em serviços. Quanto mais transformar aquilo que se vende em um modelo de serviços, maior é a probabilidade de obter melhores resultados e, consequentemente, mais satisfação dos clientes. Dessa maneira, é possível transformar uma venda, que receberia em uma vez só, em receita recorrente”, conta Moreira Junior.

Camargo da Lexmark destaca que sustentabilidade e meio ambiente são questões de extrema relevância para a companhia. “Hoje temos duas plataformas específicas, formadas pelos programas Lexmark Sustainability e Corporate Social Responsability, e que abrangem três áreas-chave: produtos, operações e comunidade. “Os produtos Lexmark são concebidos de forma a incluir a questão da sustentabilidade em todo seu ciclo de vida”, diz o executivo, enfatizando que o parceiro que estiver preparado para uma oferta mais ampla de soluções terá maior sucesso nas vendas.

Para a HP Inc., o canal deve sempre oferecer o que o cliente precisa, e cada vez mais, ser um consultor na hora da compra e no reabastecimento dos suprimentos que são usados. “As revendas devem procurar trabalhar com todo portfólio da HP de hardware e suprimentos para garantir uma experiência de qualidade completa, ou seja, que passa por uma escolha certa do hardware e sempre tendo a opção para o reabastecimento dos suprimentos”, afirma Bonassi.

Há mais de 25 anos, a HP recicla cartuchos de tinta e toners da marca por meio do Programa de Reciclagem HP Planet Partners, que incentiva seus clientes a devolverem os produtos da marca para que eles sejam reciclados e utilizados como matéria-prima na fabricação de novos produtos da empresa.

Para finalizar, observamos que para ampliar as transações comerciais os canais precisam trabalhar com produtos originais, manter os estoques de suprimentos abastecidos, oferecer as soluções corretas para cada cliente, ou seja, gerar valor ao negócio das empresas só assim conseguirá ser um provedor confiável de solução.

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