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Estratégia

Especial de Marketing

Por Virgínia Santos

Publicado em 04/09/2018 às 11:42

A força das vendas está na excelência da comunicação com o mercado

De acordo com estudo da ABES(Associação Brasileira da Empresas de Software), a previsão é de que, até o final do ano, o mercado de TI tenha um avanço de 5,8%, acompanhado do setor de TIC (Tecnologia da Informação e Comunicação), que prevê crescimento de 2,2% em 2018, por isso é fundamental investir em ações de marketing

 

 

 

Em um mundo cada vez mais globalizado, o papel do marketing se torna fundamental para ampliar as vendas dos canais, e não há segredo para isso, basta simplesmente planejar, ter boas ideias, foco e conhecimento do mercado.

Sim é preciso ter um amplo know how para ter êxito nos negócios e, principalmente investir nesta ferramenta de comunicação que é essencial para tornar a marca conhecida. É como diz o ditado popular: ‘Não confie na sorte, o triunfo nasce da luta’, e no mundo corporativo, principalmente no setor de TI, esta é a regra de ouro. “O marketing é uma ferramenta determinante, em todos os momentos e cenários econômicos, para conquistar e fidelizar clientes. A cobertura deve ser ampla, indo além dos “4Ps” – Preço, Produto, Promoção e Ponto. O recurso cumpre o papel de acelerador de negócios, além do trabalho de marca e comunicação, gerando oportunidades de forma sincronizada e engajada com outras áreas”, afirma Ana Claudia Braga, gerente sênior de Marketing da Lenovo.

Silas Santos, gerente de Marketing de Canais para América Latina da Aruba, destaca que o papel do marketing é o de acelerar o ciclo de vendas, proporcionando ao cliente a melhor experiência com a marca.  “Hoje, a tecnologia está ao nosso favor: marketing automation, A.I (inteligência artificial), social selling (redes sociais) e tantas outras, por isso temos que usá-las, estruturando um plano com o objetivo de potencializar a nossa missão”, agrega o executivo.

Na visão da Canon, a ferramenta serve para mostrar ao mercado os produtos e as soluções desenvolvidos pelas companhias. “Nosso desafio é encontrar o público-alvo e fazê-lo enxergar a nossa marca. Contudo o Marketing que conhecemos hoje mudou bastante do praticado há alguns anos. Hoje, o público deixou de ser apenas receptor para se tornar também propagador. Ou seja, ele tem voz ativa em diferentes canais de mídia. O desafio do departamento de Marketing se torna ainda maior a fim de encontrar as melhores opções ao divulgar a empresa”, agrega José Renê, coordenador de vendas da Canon.

Para a Golden Distribuidora, a presença do recurso é fundamental no mundo dos negócios, pois ele é o responsável pela imagem da companhia perante o cliente. “É ele que dá “personalidade” à empresa e seus respectivos produtos, seja através das mídias sociais, anúncios on e off lines, eventos, até a presença no ponto de venda, induzindo o consumidor a compra. Resumindo: Marketing é um conjunto de ações  e estratégias que implicam diretamente nos resultados da empresa”, pontua Wagner Gomes, gerente de Marketing da companhia.

Esta também é a posição de Estela Cota, diretora de canais LATAM da Forcepoint, que aponta a importância da ferramenta para o sucesso das vendas. “O marketing define o tom de como os clientes enxergam uma companhia e o impacto da mesma nos mercados-alvo. Muitas marcas renomadas são reconhecidas não apenas pela qualidade de seus produtos ou serviços, mas também pelo grande impacto que podem produzir no mercado. Existem muitos meios de comunicação para tornar uma marca, produto ou serviço bem conhecido: publicidade na TV e no rádio,  anúncios impressos, eventos, feiras, etc. O marketing digital, especificamente o de mídias sociais, é amplamente utilizado em toda a indústria de cibersegurança e tecnologia”, destaca a executiva.

Marcos Suonco, gerente de Marketing da TS Shara reforça que a área de Marketing é um dos pilares para o êxito dos negócios. “Um bom plano de marketing é peça-chave para identificar as vantagens do mercado que a empresa atua e definir quais são as ferramentas. Cada investimento deve ser feito para que a força de vendas obtenha maior sucesso”, pontua o executivo.

Rosely Hanoch, diretora de Marketing da EsyWorld, pontua que com  ações focadas é possível fazer a diferença para o cliente, mostrar valor e apresentar  conteúdo relevante  para a tomada de decisão. “Aqui na Esy, apostamos em ir além. Acreditamos que fazer a diferença é muito mais do que um simples e-mail. Buscamos oferecer para a revenda, ferramentas que possam realmente colocá-la em um lugar de destaque no mercado. Para isso, temos uma equipe que além de atuar com o institucional da nossa marca também orienta, planeja de forma estratégica e apoia os canais em eventos, disponibiliza marketing cooperado com as fabricantes, marketing digital e demais ações que fazem toda a diferença”, agrega a executiva.

Vale destacar que a ferramenta tem como objetivo captar a atenção dos clientes, diante da avalanche de informações que os cercam no dia a dia,  dando destaque  e fortalecendo a marca para aumentar as vendas.

 

Ferramentas de Marketing que fazem toda diferença no setor corporativo

 

Independente do tamanho da operação é essencial tornar a identidade conhecida e atraente para os clientes, afinal quem não é visto, não é lembrado.  As empresas, de modo geral, investem regularmente em ações de comunicação e realizam planos estratégicos de curto, médio e longo prazo para atingirem os resultados nas vendas de todo o ecossistema de distribuição. “Além das atividades de geração de demanda, através dos fundos de Marketing, temos o HP Sales Central que é um portal que concentra as ferramentas de Marketing e de Vendas, para que os canais encontrem em um só lugar informações sobre produtos e ferramentas de suporte às vendas. Nossos canais têm acesso às ferramentas como HP Presentation Builder, que ajuda a construir uma apresentação de produto para levar aos clientes. Também, ajudamos na otimização de investimentos com a utilização de ferramentas como o HP Product Syndication, no qual o parceiro pode replicar os conteúdos dos nossos produtos em seu website. Além disso, são realizadas ações que auxiliam na manutenção de foco tático e promocional, como programas de compensação, promoção e incentivos”, conta Silvana Marchioro, Head of Brazil Channel Marketing da HP Inc.

De acordo com Daniela Cardoso, diretora de Marketing da Westcon-Comstor Américas, a companhia tem investido em formas diferentes de se comunicar. “A transformação digital nos permite isso e amplia os meios à nossa disposição. Entendemos que o e-mail ainda é a nossa principal ferramenta, e a mais rápida. Estamos atualizando essa cultura e, levando em conta a diversidade das plataformas, analisando o comportamento do canal, nos adaptandos aos poucos, no dia a dia. Além disso,  preparamos as nossas ferramentas para atender o parceiro de forma mais rápida, oferecendo, por exemplo, opções de autoatendimento. Nossa equipe de marketing, hoje também conta com expertise para apoiar a revenda e atuar em conjunto. É importante frisar que, para nós, é fundamental ouvir o canal e conhecer suas necessidades. Só desta forma podemos construir um plano de negócios”, pontua a executiva, completando que a distribuidora investe em Digital Marketing.

No caso da Dell EMC, a área de canais trabalha em conjunto com o setor de marketing. “No nosso ponto de vista, a área de marketing exerce um papel muito importante para conseguir traduzir em uma linguagem de negócios, tudo o que temos de melhor em nosso portfólio. É com base nas ferramentas de comunicação que chegamos aos nossos clientes, seja por meio do marketing tradicional, com divulgação de materiais impressos ou eletrônicos, até o marketing digital, fundamental nos dias de hoje”, diz Fabiano Ornelas, diretor sênior de Canais da Dell EMC.

Quando o assunto é o formato de comunicação no mercado, a Aruba disponibiliza ferramentas e ativos de marketing para o canal. “Uma dessas ferramentas que produzimos são os materiais de divulgação das soluções e a promoção de produtos de forma segmentada - por tipo de solução e para os diferentes mercados estratégicos para a Aruba - para que o parceiro possa customizar com sua logomarca e call-to-action. Não são simples e-mails marketing, mas campanhas de geração de demanda online completas que ajudam na jornada do cliente de conhecer, considerar, preferir e comprar nossos produtos. Associado a isso, infográficos, relatórios de especialistas e diversos documentos técnicos bem como scripts de vendas em idiomas locais para aprofundar a abordagem com os clientes. Tudo disponível em um repositório de documentos chamado Arubapedia. Recentemente, lançamos um hotline para comunicação direta das revendas para conosco. Nosso objetivo é aumentarmos a capilaridade de canais e nossa relevância dentro do parceiro. Percebemos que o contato direto e especializado ainda é um dos diferenciais que as revendas buscam em um fornecedor líder como a Aruba”, agrega Santos.

A CLM investe em ações de marketing das revendas, principalmente em eventos e geração de leads. “Cada revenda atende a determinado segmento de mercado. Alguns pontos são essenciais para que tenham êxito em seus negócios como: foco e concentração. Não podemos nos esquecer que o marketing digital é um importante recurso para a  comunicação”, diz  Francisco Camargo, CEO da empresa.

Para a Lenovo, o mundo está em constante mudança, tanto no comportamento do consumidor quanto na tecnologia, dessa forma, a fabricante auxilia o parceiro em suas ações de comunicação. “Utilizamos ferramentas tradicionais como o programa de canais, eventos, treinamentos e mídias em meios especializados. Trabalhamos também com iniciativas inovadoras de design thinking growth marketing e machine learning, que abrangem da experimentação ao crescimento acelerado. Este é o grande diferencial, que permite explorar os detalhes das ações de marketing, que geram awareness (estratégia para medir a percepção do consumidor) de marca. O cliente está sempre no centro e a Lenovo mantém o compromisso de fornecer respostas ágeis e uma experiência acima da média”, ressalta Ana Claudia.

Independente do tipo de ferramenta fornecida: campanhas de incentivo ou recompensa, marketing direto ou digital, treinamentos,   capacitação, road shows,  programas de canal, premiações, etc, as empresas procuram munir a revendas de informações relevantes para que conquistem seu espaço no mercado.

 

Como atingir o sucesso com o avanço da transformação digital

 

Para se tornar relevante, a revenda precisa adquirir conhecimento do lineup das companhias que investem regularmente em treinamentos e qualificação e com a onda da transformação digital, a palavra de ordem é se especializar nas novas tecnologias e utilizar as ações de marketing a seu favor.  “Antes de ser um expert em marketing, é fundamental que o canal seja especialista nas soluções que trabalha. Se ele fizer isso, já terá um dos “P’s” de marketing bem coberto. A partir de então, deverá trabalhar o conhecimento do seu território e o relacionamento com seus clientes, para poder oferecer as melhores soluções. Há uma série de ferramentas de marketing disponíveis, mas não existe uma fórmula única de sucesso. É necessário entender sua audiência e testar como os seus clientes respondem e preferem que você se comunique. A Dell EMC acredita que o marketing de relacionamento segue sendo uma das melhores formas de conquistar e manter clientes”, diz Ornelas.

A Canon aposta no trabalho do parceiro junto ao consumidor para representar os seus produtos e soluções. “Reconhecemos a força das revendas no contato com o consumidor final, sabemos que elas são a nossa vitrine. Desse modo, investimos de forma colaborativa, fortalecendo nossa parceria e aumentando assim a nossa visibilidade no mercado”, conta Renê, completando que as verbas de marketing são utilizadas de forma estratégica com o objetivo de promover o sell out dos parceiros.

Já a EsyWorld investe na qualificação do parceiro e  indica que o canal  tenha uma estratégia de marketing online e em redes digitais. “Não apenas com foco no institucional. Mas também com ações, campanhas e diferenciais que possam agregar valor. Hoje em dia é impossível ficar fora da internet. A rede amplia a sua presença regional, rompe barreiras e te coloca em contato com clientes em potencial, levando a marca da revenda para – literalmente – os quatro cantos do mundo”, afirma Rosely.

Estela, da Forcepoint, agrega que cada parceiro é diferente em suas competências e nível de prestação de serviços.  “A Forcepoint trabalha com cada canal para implantar e acomodar a estratégia de negócios específica do parceiro, enquanto fornece a eles as ferramentas para vender com sucesso o Forcepoint Human Point System. A companhia segue comprometida em fornecer treinamento abrangente à nossa Comunidade de Parceiros Autorizados para ajudá-los a efetivamente posicionar e vender produtos de segurança centrados no ponto humano”, ressalta a executiva.

Em plena era digital, de acordo com Suonco, da TS Shara, a estratégia para o canal é ter um planejamento de ações estratégicas para atingir seus objetivos conhecendo qual o público-alvo que deseja atingir.  “É necessário que sua marca tenha um posicionamento bem claro e definido. Lembre-se sempre destes pontos essenciais:  ter destaque no mercado de atuação; eficiência e  relacionamento com o cliente.

 

Já a Westcon oferece gratuitamente treinamentos de produtos e soluções estruturados com as fabricantes para os canais. “Somos felizes por trabalhar nesta era da transformação digital, onde conseguimos, em segundos, atingir um grande número de pessoas, atrair a atenção dos clientes e promover um relacionamento diário pelas redes sociais. O canal precisa estar presente neste meio, usar as ferramentas como LinkedIn e Blogs para oferecer conteúdos e ser a referência para seus clientes, criando uma relação de proximidade. A experiência de compra bem-sucedida traz um feedback positivo ou negativo, uma avaliação em rede social, tudo isso ajuda a construir a forma como o cliente enxerga a marca. Considero também essencial que, após conseguir o engajamento dos clientes, o parceiro realize o gerenciamento dos dados e utilize as informações coletadas a seu favor”, afirma Daniela.

Para Gomes, da Golden Distribuidora, em um mundo de constante mutação, o ontem é velho. “Sugiro, portanto, que o canal se mostre ativo, atuante e plugado na expectativa e desejo do cliente. Vivemos a era da clientividade, aliás, há um livro com o mesmo nome com o título: “Clientividade - Como oferecer o que seu cliente quer”,   de César Souza, da Best  Business, que enaltece a importância de pensarmos mais no cliente e menos no concorrente”, pontua, completando que  a distribuidora possui uma equipe com expertise em negócios, cuja principal missão é buscar a melhor negociação com as fabricantes para repassar as vantagens adquiridas aos canais.

A CLM indica que as revendas aperfeiçoem os seus sites e suas postagens  informativas, dando ênfase às soluções oferecidas diante do avanço das novas tecnologias. “O canal deve ficar atento ao google analytics, para saber quando, como e por onde os clientes visitam. É preciso também  fazer investimento SEO (otimização de sites), pois os compradores só se preocupam com quem aparece na primeira página do site de busca e ignoram as outras”, diz Camargo, completando que para preparar o canal a companhia disponibiliza o programa de capacitação nomeado University.

Ana Claudia, da Lenovo, por sua vez, discorre que a companhia tem como direcionamento a transformação inteligente. “O principal é investir em especialização para alcançar uma evolução diária dentro da capacidade e realidade de cada empresa. A Lenovo aconselha a participação em workshops, eventos dentro da área de TI e fora dela para promover a reciclagem de ideias e a conexão com novas realidades, pessoas e produtos. É preciso definir estratégias e focar no que realmente pode trazer resultados adequados. Por fim, é importante combinar a atuação em frentes corporativas, para profissionais liberais e novos negócios com soluções e serviços que permitam o up-selling e o cross-selling”, agrega a executiva.

Para finalizar, não podemos nos esquecer que é importante ouvir os desejos dos clientes e realizar a abordagem consultiva na hora das transações comerciais, oferecendo uma solução completa e não apenas um produto. O marketing age a favor da revenda sendo a principal ferramenta para identificar o público-alvo, determinante para fidelizar o cliente e tornar a sua identidade conhecida.

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