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Estratégia

Especial de Megatendências

Por Virgínia Santos

Publicado em 01/10/2018 às 15:16

A fusão do mundo digital com o corporativo traz um novo panorama para o ecossistema de distribuição

Toda vez que pensamos em inovação não podemos nos esquecer da importância dos impactos da Revolução Industrial para o mundo contemporâneo, afinal este processo que atingiu o ápice no século XVIII proporcionou mudanças sem precedentes no dia a dia da sociedade onde tivemos a substituição das ferramentas pelas máquinas, da energia humana pela elétrica e do modo de produção artesanal para o sistema industrial.

 

As tecnologias digitais mudam a maneira de produção e consumo do mercado

O futuro é agora onde tecnologias como Cloud, Hiperconvergência, IoT, Big Data (Social Midia), AI, AR, entre tantas outras, já fazem parte do nosso dia a dia. Vivemos o apogeu da influência tecnológica em nossas vidas onde há uma maior fusão entre máquinas e homens que transforma o modo do consumo da tecnologia constantemente tanto na esfera doméstica quanto corporativa. “A mobilidade tem melhorado a produtividade e a experiência do usuário, permitindo que estes tenham as informações necessárias ao desenvolvimento dos negócios sempre à mão e possibilitando a comunicação e a colaboração instantânea das equipes através, de dispositivos móveis, além de reduzir custos associados à manutenção infraestrutura de cabeamento e telefonia. As soluções em nuvem possibilitam acesso rápido e simples a serviços, sem necessidade de infraestrutura local, podendo ser contratadas como serviço”, avalia Eduardo Gonçalves, country manager da Aruba, completando que as principais megatendências estão relacionadas à IoT, Segurança, Edge Computing, Mobilidade e Inteligência Artificial.

Augusto Rosa, diretor de Vendas para Canais da Lenovo, destaca que na visão da companhia, a Transformação Digital já aconteceu e o mercado vivenciará a era da Transformação Inteligente, onde o suporte às novas tecnologias não será mais um diferencial, mas sim uma necessidade das fabricantes. “Oferecer produtos que se integrem à novas tecnologias é fundamental para manter a relevância no mercado e estamos preparados para atender nossos clientes e consumidores. Há uma tendência crescente do mercado atual em oferecer suporte à diversas tecnologias em ascensão, como Inteligência Artificial, Internet das Coisas, Realidade Virtual e Aumentada”, agrega o executivo, completando que atualmente já há soluções inteligentes que otimizam o tempo dos clientes, aprimorando as operações e gerando ganhos para a empresa como um todo.

Para a Cisco, todas as indústrias, governos e segmentos da sociedade estão sendo “digitalizados” e os principais motivadores dessa ação são: a busca pela eficiência operacional, o aumento de produtividade, a melhor experiência dos usuários e clientes, a utilização dos serviços e produtos, entre outros. “Dentre as principais tendências podemos mencionar multicloud, IoT, o poder dos dados, redes inteligentes, experiência de clientes e colaboradores e mobilidade. Elas permitem que nossos clientes tenham uma visão mais precisa do próprio negócio, tomem decisões mais acertadas em menos tempo, reajam mais rapidamente às ameaças de concorrentes, possam oferecer uma experiência diferenciada para seus clientes finais, colaboradores, fornecedores, parceiros e outros interlocutores, gerando assim uma experiência única para se diferenciar em seu ambiente de negócios. Além disso, mas não menos importante, as megatendências trazem aumento da produtividade, eficiência operacional e satisfação dos clientes”, pontua Marcelo Ehalt, diretor de Canais da Cisco.

A transformação digital é o tema do momento nas empresas, criando novos negócios, otimizando os meios de produção e aproximando o cliente final, esta é a visão da HPE, para a companhia, a jornada digital é fundamental para o mercado competitivo. “Megatendências e a Transformação Digital são ondas de transformação em curso que irão tocar todo o ecossistema, vemos isso em nossa maneira de agir no dia-a-dia, com acesso aos aplicativos que nos entregam “informação” no momento em que desejamos. Não será diferente para as empresas, todas passarão por esta mudança, mas nem todas conseguirão se manter lucrativas ao final dela. A competitividade é cada vez mais acirrada e a HPE juntamente com seus canais oferecem tecnologia para que as companhias construam sua transformação de forma objetiva e eficiente”, ressalta Samuel Baccin, reforçando que a transformação passa por um ambiente de TI híbrido - eficiente e ágil, por Inteligência na borda – com capacidade de captura e análise dos dados onde são gerados, e pela oferta de serviços capazes de integrar e operacionalizar todo o conjunto.

Fabiano Ornelas, diretor Sênior de Canais da Dell EMC, aponta cinco tendências tecnológicas que estão transformando os negócios. A Internet das Coisas (IoT); a Multi-Cloud (múltiplas infraestruturas de nuvem); o conceito de Software-Defined (seja ele Data Center ou Storage), a Inteligência Artificial e Machine Learning e a Computação Imersiva e Colaborativa  que possibilitam o sucesso das empresas nas suas jornadas rumo à transformação digital. “A TI tem tido, cada vez mais, um papel essencial nas empresas, uma vez que hoje o recurso passou a fazer parte do desenvolvimento dos negócios das empresas. Além disso, o papel da TI não é mais somente oferecer a infraestrutura adequada para que as empresas coletem, processem, armazenem e distribuam dados de forma eficiente, mas também para que as organizações equipem a força-de-trabalho com as tecnologias e os serviços que acabam inspirando os colaboradores a trabalhar e a pensar melhor. As megatendências serão os fatores que poderão fazer com que uma empresa se torne líder de mercado, porém, também são àquelas que, se não receberem a devida atenção, pode fazer com que ela perca relevância e deixe de existir”, agrega o executivo.

Já Carla Carvalho, diretora-executiva da Tech Data, enumera as tecnologias que fazem a diferença nas empresas. “Cloud/Cloud Híbrida, Hiperconvergência, IoT, Analytics e Inteligência Artificial serão fundamentais para alavancar os negócios das empresas e ajudá-las a sobreviver em uma economia cada vez mais digital nos próximos cinco a dez anos. Existe uma grande demanda no mercado brasileiro por novas tecnologias ou soluções, que ajudem as empresas a se tornarem mais competitivas. Os canais devem estar preparados para discutir as transformações que as empresas estão passando para se adequarem a esta nova realidade. Os clientes não querem mais discutir que hardware ou que software estão comprando, mas que solução os ajudará a ter mais produtividade, como podem ter mais ´insights´ de dados existentes, como se antecipar a alguma necessidade de mercado, etc. Ou seja, o parceiro que conseguir se posicionar como provedor destas soluções certamente terá uma vantagem competitiva no mercado”, afirma a executiva.

Todos os anos, a IBM publica um estudo intitulado “5 em 5”, que indica as principais tendências da tecnologia para os próximos cinco anos. Na edição mais recente da pesquisa, observou-se cinco soluções baseadas em Inteligência Artificial, blockchain e computação quântica que podem ter um impacto significativo no mundo nos próximos anos. “Robôs microscópicos, equipados com recursos de IA, por exemplo, podem reduzir a poluição nos oceanos. A própria IA, aliás, terá que ser constantemente revista para evitar vieses em suas análises conforme a tecnologia se populariza e passa a ser utilizada em mais produtos e serviços. Enquanto isso, a tecnologia quântica pode ser adotada por empresas e pesquisadores para resolver problemas globais que, hoje, são considerados virtualmente sem solução. Já os computadores menores chamados “criptoanchors” (“âncoras criptográficas”), por sua vez, podem ser aliados ao blockchain para aumentar a confiabilidade em transações físicas – da mesma forma que nas transações digitais. Por fim, a criptografia lattice, baseada em rede, deve reforçar ainda mais a segurança digital e fazer frente mesmo aos ciberataques baseados em computação quântica”, discorre Marcela Vairo, diretora de Canais da  companhia.

Para a Officer, Inteligência Artificial associada ao Machine Learning, Realidade Aumentada e Realidade Virtual, Blockchain, Analytics, Big Data, Cloud e IoT já são realidades na maioria das fabricantes. “São tecnologias que vem para acelerar o processo de transformação digital das empresas, gerando inovação e maior competitividade para as empresas que saírem na frente na adoção dessas tecnologias em seus processos. Hoje disponibilizamos para nosso canal soluções da AI, Machine Learning , IoT, Cloud, Big Data, RA e RV da Oracle, Lenovo, HP, Zebra, Honeywell, Bematech, entre outros. Baseadas nessas megatendências, estamos em conversa com outras fabricantes para completar o portfólio de serviços e soluções dentro desse cenário”, avalia Marcos Di Lorenzo, diretor de Novos Negócios na companhia.

Já a HP Inc identifica algumas megatendências que deverão proporcionar um impacto sustentável e transformador sobre o mundo: Urbanização Rápida, Mudanças na Demografia, Hiper Globalização e Inovação Acelerada. “Até 2030, aumentará para 8,5 bilhões de pessoas no mundo  de acordo com a ONU e as cidades terão que se adaptar para comportar esse número de pessoas, o que contribui para o crescimento econômico. A inovação tecnológica acompanha essas mudanças e irão aproveitar os avanços em computação, conectividade e computação imersiva para oferecer experiências mais ricas aos usuários, como é o caso da impressão 3D. Novas impressoras 3D estão produzindo itens que podem ser usados ​​para criar uma infinidade de itens úteis, peças personalizadas, protótipos, design de produtos e modelagem conceitual. No entanto, essa tecnologia é capaz de fazer muito mais expandindo para indústrias inteiras, incluindo produtos de consumo, saúde, automotivo, construção e aeroespacial”, ressalta Ricardo Kamel, Head de Vendas da HP Inc.

Na concepção da Arrow ECS,  não há mais distinção entre virtual e físico, quando o assunto é negócios, as empresas, não importa de qual tamanho sejam, que não buscarem a transformação digital estão fadadas a desaparecer cedo ou tarde. “Inteligência artificial, IoT, hiperconvergência, Big Data, Cloud são megatendências na nossa avaliação. Acreditamos que a tecnologia e o mercado estão em constante mudança e isto tem forçado as empresas a mudarem a forma como elas utilizam a tecnologia para otimizarem seus modelos de negócio e criarem vantagem competitiva”, diz Carlos Brito, gerente geral da Arrow ECS.

Vale destacar que as novas tecnologias estão transformando os negócios radicalmente, pois possibilitam novos formatos de transações comerciais, processos, entrega e produção.

 

Ofertas projetadas para lidar com os desafios impostos pela transformação digital

De modo geral, as companhias investem regularmente em Pesquisa e Desenvolvimento para trazer lineups digitais aos clientes. As novas tecnologias trazem novas oportunidades para todo o ecossistema em suas transações comerciais e é essencial que o parceiro conheça os portfólios para atender a demanda.

Baccin, da HPE, pontua que a empresa sempre inova e não tem sido diferente nos últimos anos.  “Temos as plataformas Synergy, Simplivity, Nimble, entre várias outras, além de vasta experiência em computação de alto desempenho – HPC que no passado era algo restrito às grandes empresas e laboratórios de pesquisa, hoje em dia oferece alternativas para todo o mercado, como bancos, empresas de telecomunicações e também na indústria de forma geral, que chamamos de Analytics na Indústria 4.0. Tudo isto podendo ser consumido de acordo com a necessidade do cliente, trazendo para ele a experiência da nuvem em seu ambiente seguro e controlado ++ aonde o parceiro de negócios HPE tem um papel fundamental nesta integração e entrega de valor ao cliente”, agrega o executivo.

A estratégia da Lenovo é dividida em três ondas: defender (para manter a liderança  de mercado e lucratividade em PCs), construir( investir em celular e data center para ter oportunidades de crescimento) sendo a terceira Cloud + Device. “Seguindo esse princípio, um destaque do nosso portfólio é o Mirage Solo, óculos de realidade virtual e aumentada “all-in-one”, que não depende de computador e/ou celular para seu total funcionamento, tanto para consumo quanto para criação de conteúdo. A solução pode ser aplicada em diversos segmentos como educação, moda, arquitetura, engenharia e saúde. Além disso, temos o Lenovo Explorer, um outro modelo de óculos que usa o computador como parte integrante da solução. Outro destaque são as soluções para comunicação corporativa SmartHub 500 e SmartHub 700, projetados para uso em salas de conferência e escritórios virtuais. As soluções SmartHub reduzem o tempo de conexão para segundos, o que facilita o dia a dia das empresas”, ressalta Augusto, da Lenovo, reforçando que a companhia promove constante capacitação, além de oferecer total suporte aos parceiros por meio do Lenovo Partner Engage e de seus gerentes de contas locais.

O portfólio da Nutanix abrange serviço de proteção de dados, armazenamento, gestão de infraestrutura, redes e segurança, automação e cloud. “A atual forma de pensar as novas tecnologias é a chave para o crescimento de vendas dos canais. É preciso entender que a abordagem multicloud da marca que tem como base a tecnologia hiperconvergente não é somente uma aposta e, sim, um diferencial estratégico para alavancar negócios. A companhia avalia que a principal tendência de mercado é: a era multinuvem, estratégia que envolve cloud corporativa, pública e datacenters distribuídos”, diz Marcela Daniotti, Gerente de Canais da Nutanix.

Inovação sempre foi um tema muito importante para a Fujitsu. No último ano fiscal (2017), a empresa investiu cerca de 1,6 bilhão de dólares em P&D no mundo todo. “Nossas ofertas mais recentes são a linha de servidores com refrigeração líquida que dispensa a refrigeração com ar condicionado em data centers e o Digital Annealer, tecnologia desenvolvida para resolver problemas combinatórios de larga escala: com circuitos inspirados na computação quântica que tem a vantagem de atingir níveis de desempenho muito superiores aos computadores convencionais, sem a necessidade de operação em temperaturas extremamente baixas”, pontua Nilton Cruz, diretor de Transformação Digital da Fujitsu no Brasil.

Já a Oracle avalia que as novas tecnologias abrem uma janela gigantesca de oportunidades. “Todas as indústrias passam por uma transformação sem precedentes, apresentada por novos participantes, novos modelos de negócios, expectativas cada vez maiores dos clientes. O papel do parceiro é entender muito bem cada uma destas tecnologias e como  podem impactar seus clientes; e não somente o seu cliente, principalmente o cliente do seu cliente. É importante traduzir todas essas tecnologias em soluções que tragam benefícios tangíveis e que possam ser medidos”, diz Alexsandro Salmazo, diretor de Alianças e Canais da empresa, completando que a companhia disponibiliza soluções para empresas que necessitam fazer uma transição de seu ambiente legado, serviços na nuvem, plataforma de dados e aplicativos de negócios como ERP, HCM e Soluções de Customer Experience.

DevSecOps (CD/CI), Gestão Multicloud, Cybersecurity, Edge Computing, IoT, SD-WAN, AI/AR, Hiperconvergência e Mobilidade são alguns exemplos de megatendências demandadas pelos clientes da VMware. “Juntas, elas formam a fundação digital que definirá e transformará os negócios das empresas, independentemente de suas verticais de atuação. Em nosso portfólio temos soluções como o Pivotal Kubernetes Services (PKS); para virtualização de redes e segurança, e para microssegmentação;  NSX/NSX-T e App Defense com tecnologia de machine learning para ambientes virtualizados; para mobilidade e outras soluções que garantam a melhor experiência do usuário;  Workspace ONE ou Horizon Multi-Cloud Services integrados  ao Microsoft Azure. Além disso, oferecemos serviços de nuvem (VMware Cloud Services) no modelo SaaS na AWS e integrados com plataformas e serviços tradicionais da AWS”, diz Kleber Oliveira, gerente de canais da VMware.

Na avaliação de Estela Cota, diretora de Canais LATAM da Forcepoint, existem três macrotendências que mudam a gestão e controle de TI e que o parceiro deve ficar atento. “Os recursos são: o alto volume de dispositivos móveis, a adoção da nuvem através do uso de aplicações acessadas via nuvem e os serviços gerenciados de cibersegurança. A Forcepoint, como uma empresa responsável e focada em fornecer altos níveis de cibersegurança, incorporou a estratégia do ponto humano em cada uma de suas soluções, com a visibilidade e interação entre recursos humanos e dados. Oferecemos o Forcepoint CASB (Cloud Access Security Broker) que  é uma solução completa para o gerenciamento de aplicativos baseados em nuvem. Temos também o Forcepoint Next Generation Firewall (NGFW), Forcepoint Cloud Web e Cloud Email Security que são projetados para parceiros MSSPs (Managed Security Services Providers).

A empresa que também credita oportunidades aos canais na área de segurança na era de Megatendências é a EsyWorld. “Essas tendências trazem um novo olhar sobre a segurança dos dados dentro das corporações. Em um mundo cada vez mais competitivo, as informações são cada vez mais valiosas e garantir sua integridade é fundamental. Ter uma cópia de segurança com Barracuda, transferir arquivos seguramente – com as soluções da Ipswitch, por exemplo, ou educar os colaboradores a ter uma visão clara e orquestrada de todos os alertas de segurança do ambiente é altamente relevante para a continuidade dos negócios dos clientes. Nossas soluções, como costumamos dizer, protegem de A (AlienVault) a Z (Zerto). Ou seja, buscamos nos últimos anos ter em nosso portfólio companhias renomadas e que ofereçam as melhores soluções, nos mais diversos níveis de segurança de uma empresa, chegando até a recuperação de desastre em si”, pontua Luís Rogério Moraes, CEO da EsyWorld.

 

Como as novas tecnologias podem alavancar as vendas dos parceiros

Nesse momento de transição digital é importante que a revenda auxilie os clientes em suas necessidades. Para isso, é preciso se tornar especialista e adquirir conhecimento específico de indústrias, verticais e áreas de negócios para entregar os resultados que são esperados. “Em primeiro lugar, os canais devem entender cada uma  das tendências e  quais são os impactos e mudanças  causadas nos ambientes de negócios dos clientes. Precisam procurar se especializar nestas tecnologias, através de seminários, workshops e treinamentos disponibilizados pelas fabricantes e especialistas em tecnologia”, conta Gonçalves, da Aruba.

Estela, da Forcepoint, agrega que é importante que os canais e distribuidoras estejam familiarizados com as  tendências e tenham soluções que ajudem as organizações a lidar com elas, tanto em termos de habilitar os negócios quanto de fornecer uma camada adicional de segurança em aplicativos na nuvem. “É vital que os canais invistam em certificações pré-venda e pós-venda para poderem ampliar sua oferta de serviços profissionais”, diz a executiva.

A influência digital transformará os canais de vendas em um único sistema esta é a posição da HP Inc. “Haverá uma concentração de mega-players no mundo digital tendo embaixo do seu guarda-chuva milhares de empresas concorrendo entre si e ao mesmo tempo se complementando. A HP disponibiliza o HP University que é nossa central de capacitação, na qual nossos parceirTos podem ter acesso aos treinamentos sobre as tecnologias HP e direcionados às certificações disponíveis para o país. Além dele, temos HP Partner First Expert, que é um portal onde o canal encontra vídeos de toda a linha de produtos HP, treinamentos de certificação como segurança, entre outros”, ressalta Kamel, da HP Inc.

Vale concluir que a revenda que quiser se manter no mercado pelos próximos anos precisa ter em mente que já estamos na era digital.  Quem não se capacitar, buscar novos conhecimentos e entender as nuances do mercado, não conseguirá ter êxito nos negócios.

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