Início | Estratégia | SERVIDORES VIRTUAL E REAL

Estratégia

SERVIDORES VIRTUAL E REAL

Por André Geniselli

Publicado em 09/11/2018 às 13:22

VIRTUAL E REAL: AS OPORTUNIDADES PARA QUEM VENDE

De acordo com dados do IDC, somente no segundo trimestre de 2018, as vendas de servidores x86 cresceram 66% em relação ao ano passado. E isso, acredite, está longe de ser novidade: há quatro trimestres consecutivos este mercado tem registrado alta acima dos dois dígitos. E o melhor é que o cenário vai continuar crescendo.

Você já deve ter ouvido, ao menos uma vez, que a tecnologia está sempre mudando. Isso é verdade, claro. Ainda assim, é possível dizer que existem algumas oportunidades que nunca saem de cena. Quer uma prova? É só olhar com atenção para o mercado de Servidores.

Segundo números do IDC, o comércio de servidores segue sendo um dos principais destaques da área de tecnologia. De acordo com o instituto, o setor tem registrado crescimento de receita acima de dois dígitos há quatro trimestres consecutivos, alcançando a maior receita total de todos os tempos.

Em escala global, as vendas desse tipo de solução expandiram seu volume de faturamento em 43,7% somente no último ano. “O mercado mundial de servidores continua a florescer em meio a um ciclo de atualização corporativa em todo o mercado e à crescente demanda de provedores de serviços em nuvem”, diz Sanjay Medvitz, analista sênior de Pesquisa para a área de Servidores e Armazenamento da IDC.

Por aqui, o rendimento também tem sido atraente, apesar de toda a oscilação política e econômica vista no país. As expectativas apontam que, em 2018, o mercado brasileiro deverá seguir a tendência mundial e fechar as contas com uma expansão de receita e volume de unidades vendidas. Vale destacar, por exemplo, que somente no segundo trimestre de 2018, as vendas de servidores x86 cresceram 66% em relação ao ano passado, em uma clara prova do potencial deste setor.

Mas como dito lá no começo desse artigo, a tecnologia está sempre mudando. E são justamente essas transformações que têm ajudado o setor de Servidores a se manter imprescindível para quem vende e usa a Tecnologia da Informação.

Isso porque com o surgimento de novos conceitos (como a Nuvem, IoT e Big Data) e a ascensão da importância dos dados dentro das estratégias corporativas, as empresas têm precisado cada vez mais de processamento e espaço para armazenamento de informações. Ou seja: com a inovação da tecnologia, as companhias estão precisando cada vez mais do “velho” servidor – que não tem mais nada de velho, no caso.

As oportunidades para a indústria e às revendas estão principalmente colocadas por conta da necessidade que as companhias têm, hoje, de reforçar suas infraestruturas para suportar aplicativos da próxima geração. Em contrapartida, esse cenário também apresenta seus desafios: e o maior deles, no caso, é oferecer soluções baseadas em ofertas virtuais e “as a Service”, que ajudem os clientes a ir além do processamento tradicional e alocado exclusivamente no ambiente físico.

É esse misto de procura por evolução técnica e a demanda por serviços contínuos, com opções que agreguem mais flexibilidade às operações, que tem composto um novo, vasto e robusto campo de oportunidades em relação aos servidores. E é exatamente nesse contexto que as revendas estão ganhando importância como facilitadoras da inovação, sabia?

OS SERVIDORES ESTÃO MUDANDO

Diante das alterações tecnológicas dos últimos anos, o mercado de servidores no Brasil voltou a crescer, com empresas de todos os tamanhos investindo no seu ambiente computacional para atender as mais diversas necessidades. “A compra do servidor passou a ser mais do que um custo operacional, se tornou um investimento para as empresas na busca por maior produtividade”, observa Alfio Fioravanti, gerente de Vendas Corporativas da AMD Brasil.

De fato, com a coleta, armazenamento e análise de dados sendo cada vez mais importantes para as empresas, os servidores passaram a ter um novo status dentro das estratégias de TI corporativas. Hoje, o servidor é, mais do que nunca, um sistema de computação centralizado que precisa fornecer serviços completos às redes de computadores.

Sandra Rivera, vice-presidente sênior e gerente geral do Grupo de Plataformas de Rede da Intel, avalia que o atual estágio tem criado oportunidades e desafios na mesma medida para clientes, indústria e provedores de serviços. “Para explorar as oportunidades oferecidas por novas formas de conexão, nuvem e redes, e atender à constante necessidade de mais velocidade em qualquer dispositivo usado pelos consumidores, toda a cadeia precisa otimizar suas infraestruturas”, afirma.

Atender esse cenário, portanto, exige pensar em soluções completas, que ajudem os clientes finais a construírem suas fortalezas digitais para o futuro esta é a visão da Lenovo.  “A transformação digital é uma realidade e na sua carona temos o aumento constante do uso de dados. O canal que estiver próximo ao seu cliente e preparado para oferecer um spectro de soluções de storage, servidores, networking e serviços será o fornecedor one-stop e terá boas oportunidades de vendas em 2019. Por exemplo, quando falamos em cloud, os ambientes híbridos têm se mostrado mais eficientes e com custo mais apropriado de acordo com o tipo de demanda e carga que o cliente possa ter e o parceiro deve entender esta realidade para oferecer a opção correta ao seu cliente”, avalia Patrícia Cocozza, diretora de Canais para o Data Center Group da Lenovo na América Latina.

Afabricante conta com uma ampla gama de produtos para soluções de infraestrutura de TI, com soluções para Servidores, Datacenters, Storage, Networking e soluções definidas por software.

Outra companhia que tem investido em soluções de ponta a ponta é a HPE. Entre os diferentes braços da operação da empresa, os canais que atuam em parceria com a fornecedora têm opções de virtualização de servidores, infraestrutura física e dispositivos periféricos preparados para a integração em projetos de todos os portes. “Vemos um interesse cada vez maior em novas tecnologias, mas isso exige mais infraestrutura e capacidade de processar e organizar todos os dados. Estamos trabalhando para atender esses pontos”, diz Diego Molinari, gerente de Produtos da HPE para servidores.

Entre os itens em destaque no portfólio da área na  empresa, está a linha dos novos servidores ProLiant de décima geração (Gen10) que agrega uma série de recursos específicos para segurança, além de trazer avanços em campos como infraestrutura definida por software e armazenamento. “Além das inovações do produto, o Gen10 acompanha uma série de novos serviços que podem ser  trabalhados na venda”, revela Molinari, citando como exemplo o trabalho de storage escalável oferecido pela HPE.

Já a Dell-EMC tem focado no desenvolvimento de soluções que não percam de vista as demandas que implicam em desafios à atual rotina das empresas, mas que, ao mesmo tempo, consigam atender os novos conceitos e inovações da TI. “Embora tecnologias emergentes, como inteligência artificial, IoT e rede definidas por software sejam vantagens competitivas no mercado, suas cargas de trabalho costumam ser difíceis de prever e apresentam um novo desafio para os departamentos de TI”, explica Raymundo Peixoto, vice-presidente de Soluções de Data Center da Dell EMC América Latina.

Para isso, a companhia destaca a plataforma Dell EMC PowerEdge MX, desenvolvida sob uma abordagem modular que agrega maior flexibilidade para combinar processamento, storage e rede. A partir de uma exclusiva infraestrutura cinética, a solução permite que o ambiente corporativo esteja livre de silos tecnológicos e de um gerenciamento operacional complexo e lento, enquanto permite que a TI seja automaticamente direcionada para atender às demandas específicas em diversas aplicações.

Vale ressaltar que o avanço de temas como  IoT e Nuvem também geram impactos em outras demandas de trabalho dentro das companhias. “Os clientes estão procurando mais visibilidade, eficiência e automação na infraestrutura, para possibilitar a utilização de múltiplas nuvens e das novas tecnologias em geral”, fala Daniel Peruchi, Gerente de Desenvolvimento de Negócios de Data Center da Cisco.

Nesse sentido, a companhia tem investido em soluções que enderecem pontos como armazenamento, disponibilidade e escalabilidade como itens de destaque na oferta. “O Cisco Hyperflex, nossa solução de hiperconvergência é um dos grandes destaques. É uma solução única pois além de computação e armazenamento, integra também a conectividade ao ambiente, simplificando ainda mais a administração do datacenter”, completa Peruchi.

Segundo o executivo, o uso de ambientes em nuvem, tanto como infraestrutura (IaaS) como apenas software (SaaS) é uma realidade para clientes de todos os tamanhos e verticais. E isso afeta diretamente na demanda de servidores, não apenas mais no ambiente físico.

VIRTUALIZAR É PRECISO: A NOVA ERA DOS SERVIDORES NO MUNDO DIGITAL

Durante muito tempo, um canal especializado em servidores precisava focar sua oferta “apenas” em itens como equipamentos x86, torres, racks e periféricos, com memórias e drivers. Embora todos esses produtos continuem a ser excelentes opções de vendas para as revendas, o fato é que a crescente demanda por Virtualização das Infraestruturas de TI pelo mundo afora tem mudado essa relação: hoje, ofertar serviços digitais é essencial, também.

A virtualização tem refortalecido os servidores como uma peça central das estratégias de negócios. E é pensando nesses dois campos, o Tradicional e o Virtualizado, que a indústria tem trabalhado para lançar novidades.

Reconhecida por suas soluções de otimização de rede, a Riverbed é uma das empresas que têm trabalhado arduamente para atender a procura por novas ofertas de virtualização dos servidores. “Nosso DNA sempre foi voltado à performance, e ao longo desses anos construímos um portfólio variado, com ofertas flexíveis que atendem tanto as demandas por infraestrutura física quanto a disponibilização de software para a aplicação de servidor”, enfatiza Eduardo Lopes, country manager da empresa no Brasil.

O executivo acredita que oferecer soluções amplas e compatíveis com as principais linhas de tecnologia disponíveis no mercado é essencial para satisfazer os clientes, sobretudo em relação a duas macrotendências: a hiperconvergência e a entrega por serviços multifuncionais. “O servidor pode estar como uma camada estrutural ou uma aplicação virtual. Em todo caso, existe a óbvia demanda por renovar os serviços entregues no formato de plataforma contratada ou hardware”, completa. O objetivo é agregar funcionalidades que ampliem o potencial do servidor em si, com mais segurança, desempenho e estabilidade, por exemplo.

Há, ainda, outro fator que tem provocado a ascensão exponencial dos servidores virtuais: a computação em Nuvem. “O mercado de servidores continua a se fortalecer, também por conta de uma demanda forte trazida por serviços de nuvem”, reforça Jorge Ribkin, country manager da Veeam no Brasil. “Essa condição gera o aumento do uso de servidores como o ponto central para infraestruturas definidas por software, e implementações para atender às demandas da transformação digital”, complementa.

Com a consolidação da virtualização e o desenvolvimento de nuvem híbrida, hoje a Veeam oferece soluções que protegem dados em qualquer tipo de nuvem - seja ela pública ou privada - e também em ambientes físicos. “A Plataforma de Hiperdisponibilidade da Veeam, que engloba diversas soluções e recursos, se diferencia porque prioriza uma gestão inteligente de dados em um cenário onde não basta ter dados protegidos, mas que também precisam estar disponíveis o tempo todo”, descreve Ribkin. O objetivo da companhia é garantir serviços como backup, proteção, disponibilidade, visibilidade, orquestração e gerenciamento de dados como parte de sua oferta de virtualização.

A tendência de criar modelos para atender as novas demandas virtuais tem rendido ações em empresas tradicionalmente focadas na parte da infraestrutura, como a Lenovo e Dell. “As empresas estão sendo estimuladas a aumentar a coleta de dados e computação (mesmo virtual) nas áreas periféricas. Isso exige que as organizações adotem uma estratégia de infraestrutura de TI completa que pode transformar esse montante de informação em insights de negócios, de maneira rápida e eficiente”, afirma Raymundo, da Dell, descrevendo porque a presença dos servidores deve ser ressaltada, inclusive diante de investimentos em Cloud e Internet das Coisas.

Já para a Lenovo, a nova realidade virtual e digital impõe a necessidade de se construir soluções mais simples e compatíveis com diferentes padrões. “Em menos de um trimestre, a Lenovo firmou três grandes alianças com marcas globais que passam a integrar seu portfólio de soluções para Data Centers. A primeira é a solução de hiperconvergência com o software da Nutanix aos servidores da marca. Outra solução é o storage all-flash NetApp com o storage Lenovo e por último, a solução de hiperconvergência voltada a gestão de imagens e vídeos da Pivot3, que com produtos Lenovo possibilita o armazenamento e gerenciamento de dados de forma única”, ressalta Patrícia, agregando que a Lenovo Data Center tem investindo no crescimento do seu parque de manufatura em Indaiatuba para suportar a demanda do mercado nacional.

O fato é que todos esses pontos exigem níveis mais altos de desempenho e segurança. Pensando nisso, a Intel desenvolveu os novos processadores Intel Xeon D-2100 especialmente para servidores. “Eles permitem que as empresas contem com o máximo de inteligência computacional em suas malhas internas e nas camadas Web, consumindo o mínimo de energia”, explica Sandra, da Intel. A meta é proporcionar opções que suportem um maior volume de carga de trabalho e maior poder computacional, além dos recursos de análise e proteção de dados.

COMO VENDER OS NOVOS SERVIDORES

O argumento está posto à mesa: com a transformação digital exigindo mais tecnologia das empresas, a participação do servidor será ainda mais importante para que as empresas tenham sucesso em suas operações. Mas como usar essa ideia para, de fato, gerar mais vendas para o dia a dia do seu canal de TI?

Para Fioravanti, da AMD, o primeiro passo é pensar que além da necessidade por performance, existe também uma demanda em relação ao tipo de investimento. “As negociações estão mais complexas e demandam mais tempo. Para quem vende esse tipo de solução, os principais desafios são atender as mais altas cargas computacionais com o menor custo possível de propriedade e licenciamento”, avalia.

As constantes mudanças e transformações do mercado tem feito com que toda a cadeia de TI tenha que se adequar. A própria HPE, por exemplo, teve que passar por uma revisão de seus processos internos para atender esse novo processo de vendas que o mercado está demandando. “Para suportar essa transformação, é fundamental capacitar e atualizar a força de vendas, tanto dos funcionários HPE como dos nossos canais. O próprio processo de compras dos nossos clientes sofreu mudanças nos últimos anos, onde antes a decisão estava concentrada no time de TI e hoje já existe um poder de decisão muito grande da área de negócios”, agrega Molinari. Outro ponto importante, diz ele, é que hoje precisamos ter acesso a diferentes interlocutores dentro da empresa e não somente a pessoa da área de TI.

Para isso funcionar, porém, é preciso que as revendas contem com três coisas: conhecimento do mercado e da realidade dos clientes, parcerias estratégicas com marcas gabaritadas e disponibilidade para vender de forma consultiva, preferencialmente com a aplicação de projetos abrangentes, com serviços que simplifiquem ao máximo as transformações dentro dos clientes. E quem pode ajudar os canais a terem isso? As distribuidoras.

“Hoje, os clientes não querem mais discutir qual hardware ou software estão comprando, mas que solução os ajudará a ter mais produtividade, como podem ter mais ´insights´ dos dados existentes, como se antecipar a alguma necessidade de mercado, etc. Ou seja, o canal que consegue se posicionar como provedor destas soluções, certamente terá uma vantagem competitiva no mercado”, diz Carla Carvalho, gerente geral da Tech Data Brasil.

A executiva ressalta que uma revenda que continue indo ao seu cliente para tentar vender um servidor nos moldes antigos, encontrará cada vez mais dificuldade. “Hoje, a integradora de TI deve entender qual o real problema enfrentado pelo cliente e de que forma ela pode entregar uma solução computacional completa para resolver os desafios de negócio dentro do custo X benefício adequado para esse projeto”, continua Carla, lembrando que a Tech Data tem trabalhado para capacitar os parceiros nas soluções vendidas pela empresa no país.

Distribuidora de Valor Agregado, a Adistec acredita que a oferta de serviços e a disponibilização de informações se tornará ainda maior do que a existente hoje. “E para ganhar mais nesse horizonte, o processo de venda do canal deve focar na escolha do fornecedor da solução que o canal vai oferecer, no treinamento necessário para capacitar a equipe de vendas do canal e na busca pelas melhores práticas de atendimento do mercado”, ressalta José Roberto Rodrigues, country manager da Adistec Brasil, ponderando que esse caminho ajudará o integrador a se posicionar como destaque diante dos clientes, agregando mais valor à cada entrega.

Rodrigues lembra, ainda, que o canal precisa ficar atento às outras oportunidades, sobretudo em relação as demandas pelo aumento da capacidade de processamento, armazenamento e segurança. “Os canais têm que ser mais criativos e explorar questões de compliance, proteção de dados, desempenho e de mobilidade para desenvolver ofertas que atendam às reais necessidades de seus clientes”, afirma.

Até porque, vale destacar, nem todo mundo vai transferir os dados corporativos para o ambiente virtual. “Temos que considerar também que o cliente não irá migrar 100% para a nuvem ou abrir mão de ter alguma parte de sua malha em casa. Muita coisa deve permanecer no ambiente tradicional, compondo-se, afinal, um ambiente híbrido”, observa Marcelo Murad, diretor de produtos e engenharia da Westcon.

A companhia destaca que a variedade de opções faz com que os investimentos sejam sempre muito bem analisados e feitos com muita cautela, por parte dos clientes. Para reverter essa condição, o canal é aconselhado a procurar opções diferenciadas de financiamento e de portfólio, com alternativas que ajudem o consumidor a se decidir entre todas as possibilidades. “Temos que estar próximos dos grandes players e revendedores que trabalham com essas soluções”, resume.

Em síntese, os canais devem usar os mesmos valores que estão ajudando a moldar uma nova era para os servidores – e para a tecnologia em geral, com a transformação digital reinando como meta estratégica para empresas de todos os portes e segmentos. Afinal, o mundo está digitalizado e é fundamental usar essas conexões para ampliar o conhecimento e desenvolver novas ofertas aos clientes.

Em um mundo onde a dependência da tecnologia é visível, usar esses elementos a seu favor é o que impulsionará o ecossistema formado pelas fabricantes, distribuidoras e canais em busca de novas oportunidades. Resta saber apenas quem acompanhará essa irreversível condição, transformando servidores e projetos em inovações recorrentes e cada vez mais lucrativas.

voltar

Titulo: SERVIDORES VIRTUAL E REAL

Destinatário(s)
Seus dados
Código de Validação:*
(*) Preencha o código de validação corretamente.

Titulo: SERVIDORES VIRTUAL E REAL

Mensagem de Erro

Esta é a área central para comunicação entre revendas, distribuidores e fabricantes com a equipe da PartnerSales.
Incentivamos as mensagens de nossos leitores com sugestões de pautas, críticas, elogios ou reclamações.

Seus dados
Código de Validação:*
(*) Preencha o código de validação corretamente.

© Copyright PartnerSales - O site focado em parcerias de negócios e estratégias de vendas. Todos os direitos reservados. Outros nomes de companhias, produtos e serviços podem ser marcas registradas ou marcas de serviços de outros.

Sydow Marketing