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Estratégia

Distribuição 2018

Por André Geniselli

Publicado em 05/12/2018 às 14:53

Raio-X: quais são as oportunidades e desafios para as distribuidoras no Brasil?

De acordo com dados da Abradisti, a distribuição nacional de Tecnologia da Informação deve movimentar pelo menos R$ 12 bilhões em 2018 – o que representa uma alta de aproximadamente 7% em relação ao faturamento obtido no ano passado. Ainda assim, o mercado precisa conviver com desafios: como a mudança da demanda e a variação do dólar

Você já parou para pensar em tudo que seu canal precisa ter para obter sucesso nas vendas? Entre todas as tarefas e questões que estão passando pela sua cabeça, é provável que você tenha se esquecido de um ponto: é preciso que todos os produtos e serviços cheguem efetivamente até sua loja.

É justamente nesse ponto que as distribuidoras de TI atuam, fazendo a ponte entre as fabricantes e as revendas. Ou seja: a distribuição de tecnologia é um passo essencial para o mercado de TI, impactando desde as grandes fabricantes até a sua loja. Não por acaso, segundo dados do Global Technology Distribution Council (GTDC), as distribuidoras de TI deverão movimentar mais de US$ 150 bilhões ao redor do mundo em 2018.

Por aqui, no Brasil, as projeções também são bem interessantes. Depois de anos de queda, 2017 voltou a registrar alta e 2018 também deve marcar resultados positivos para o setor. De acordo com dados da Associação Brasileira da Distribuição de Tecnologia da Informação (ABRADISTI),  as distribuidoras nacionais movimentarão ao menos R$ 12 bilhões neste ano – o que representa um crescimento de aproximadamente 7% em relação ao faturamento comparado ao ciclo anterior.

O fato é que para manter o ritmo de alta, o mercado tem que ter em mente que o segmento de distribuição vai muito além de levar ‘caixas’ das fabricantes até os canais. “Vivemos um cenário de transformações, no qual os clientes querem mais eficiência e menores custos. Por isso, é sempre importante lembrar a importância de se investir em soluções e ferramentas que ajudem a agregar valor continuamente à operação”, analisa Mariano Gordinho, diretor-executivo da ABRADISTI.

 

NOVOS DESAFIOS: REAPRENDENDO A VENDER

 

Estamos vivendo uma era muito mais conectada e digital; ao mesmo tempo, temos de conviver com oscilações políticas e econômicas espalhadas pelo Brasil e por todo o planeta. Para a distribuição de TI, isso significa oportunidades e desafios a serem trabalhados de forma simultânea.

Afinal de contas, temas como transformação digital, ascensão dos serviços, guerra fiscal e instabilidade do câmbio estão em evidência e geram reações diversas – para o bem e para o mal, no caso – afetando a compra dos produtos. Mas como, de fato, esses pontos estão mudando o panorama da distribuição no país? A primeira alteração, no caso, está na forma de como se vender.

“É um momento desafiador, de abraçar novas oportunidades e maneiras de se fazer negócios”, resume Luciano Kubrusly, CEO da Officer. “A transformação na forma que o consumidor compra os produtos, a agilidade e qualidade que são exigidas pelo mercado, nos desafiam a trabalharmos de uma forma melhor e cada vez mais eficiente”, completa o executivo, ressaltando que essas modificações podem ser essenciais para preparar adequadamente o setor para o futuro.

Carla Carvalho, diretora-executiva da Tech Data no Brasil, lembra que as indefinições do cenário brasileiro também implicam em mudanças de postura por parte das distribuidoras, sobretudo em relação a que tipo de ofertas podem ser melhor trabalhadas junto aos clientes. “O cenário da distribuição de TI em nosso país está em compasso de espera, em função do momento econômico. Mas é preciso salientar que os negócios continuam: a diferença é que, agora, o cliente está adquirindo apenas o que ele realmente precisa”, diz.

“Embora o ano seja atípico por conta de eventos como Copa do Mundo, Eleições e altas do dólar, o cenário está se mantendo estável e favorável para a movimentação de grandes fabricantes que estão em busca de distribuidores de valor agregado”, avalia Luís Rogério Moraes, CEO da EsyWorld.

O executivo pondera que, em um momento de transformação e incerteza, as distribuidoras devem buscar alternativas para gerar novas demandas. “É preciso oferecer diversas formas de pagamentos e soluções ao mercado para que o cliente final (e o parceiro) consiga adequar o seu orçamento e, assim, mesmo em um momento desafiador, a negociação seja possível”, observa, lembrando que a Esy tem em seu portfólio diversas soluções, de várias fabricantes, com divisões e serviços específicos para os mais variados tipos de verticais e mercados.

 

CONSTRUINDO NOVAS OPÇÕES E OPORTUNIDADES

Para se manter no mercado,  as empresas de distribuição têm algumas opções: a primeira delas, em muitos casos, é seguir com a venda de produtos e componentes. Isso porque, vale lembrar, a principal fonte de receita do mercado de distribuição de TI veio das vendas de Hardware, com 65% do total faturado, ao longo de 2017.

Além disso, contudo, há uma segunda opção ganhando força nos últimos anos. Estamos falando, no caso, das ofertas e serviços voltados à Nuvem, Segurança, Internet das Coisas e Virtualização. “O mercado de TI é movido por ondas e agora o momento é do mercado de Cloud. Associado a transformação digital, a cloud está impulsionando as soluções On Demand, em que toda a solução é oferecida ‘as a service’”, afirma José Roberto Rodrigues, country manager da Adistec Brasil, lembrando que o crescimento dessas tecnologias também tem aberto portas em relação à segurança, armazenamento e gestão de dados.

Outra companhia que tem apostado em entregas completas para posicionar-se com destaque no mercado é a Ingram Micro. “A Ingram Micro tem buscado aumentar o seu portfólio de distribuição de TI, permitindo que os nossos parceiros ofereçam soluções completas e desenvolvam projetos cada vez mais inovadores para os seus clientes”, conta Flávio Moraes Jr., diretor de Cloud e Soluções Digitais da Ingram Micro Brasil.

 

Hoje, a Ingram conta com um portfólio que permite aos parceiros trabalharem os mais diversos projetos, atendendo não somente a área de TI de seus clientes, mas também as áreas de negócio, avalia Moraes Jr. “O papel do nosso parceiro ganha uma nova dimensão, agregando valor, desse modo eles participam de forma ativa na transformação digital de seus clientes”, diz o executivo.

Vale destacar, ainda, que a companhia também tem direcionado esforços para a expansão de novos canais digitais, como um Marketplace específico para os parceiros, para estimular a venda de forma contínua. O motivo por trás dessas novas frentes de vendas, para tanto, é facilitar a aproximação com os canais, sobretudo na internet, é primordial nesses tempos.

Quem concorda com essa demanda é Ricardo Marques, diretor comercial da Alcateia. “Estamos investindo em canais digitais por meio de uma nova plataforma de vendas que está diretamente ligada com nossa área de Inbound e Content Marketing” explica, acrescentando que o objetivo dessas ações é gerar mais demanda para os vendedores, simplificando o trabalho de prospecção de negócios a partir de estratégias de comunicação e conteúdo.

Marques diz que os grandes destaques da linha oferecida pela Alcateia são as soluções 3D. “Distribuímos impressoras para empresas de todos os portes da Stratasys e da Makerbot, além do renomado software de modelagem SolidWorks e de mesas digitalizadoras da Wacom e da Huion”, reforça. Segundo o executivo, as demandas por soluções 3D estão crescendo em diversos segmentos, desde o segmento educacional até o de engenharia.

Seja qual for o tipo de produto oferecido, a ideia é a mesma: ampliar as oportunidades de negócios, com estratégias de divulgação e, principalmente, com novos serviços e diferenciais competitivos agregados à oferta para os canais. “Outro fator preponderante, hoje, é como adicionamos valor aos projetos, o que não é trivial”, ressalta Francisco Camargo, CEO da CLM, distribuidora de valor agregado que investe em venda consultiva, equipe de desenvolvimento própria e políticas de acompanhamento contínuo dos canais, como destaques de sua proposta de atendimento ao mercado.

Humberto Menezes, diretor geral da Westcon-Comstor Brasil, destaca que é preciso vender mais serviços, juntos dos produtos. E que todas as ações de expansão do mercado devem aproximar cada vez mais a cadeia de fabricantes, distribuidoras e revendas. “Certamente, é fundamental que a revenda preste serviços ao cliente final. E nesse sentido, temos desenvolvido projetos white label, que chegam ao mercado assinados pelas revendas”, conta.

A ideia, com isso, é gerar demanda para revendas que seriam comissionadas por suas vendas. Ao mesmo tempo, a receita para a distribuidora seria aumentada, a partir da entrega de serviços profissionais complementares ao produto inicialmente vendido.

E o que é preciso ter para compor um mix interessante para o parceiro? Conhecer bem as exigências e demandas do mercado. “As distribuidoras buscam nichos e especialidades para agregar o maior valor possível tanto em linhas de produtos, como em soluções customizadas para seus revendedores”, analisa Fábio Gaia, vice-presidente de TI da Golden.

Gaia complementa que o momento pede maior controle e atenção sobre as decisões. “Notamos que a distribuidora está mais seletiva e alinhada com seu portfólio, buscando ser mais assertiva e diminuir assim riscos e eventuais prejuízos”, fala.

Para José Renato Moreno, gerente de Inteligência de Mercado da Agis, o setor de distribuição de TI está em constante transformação, onde as companhias precisam se reinventar a todo tempo buscando novas oportunidades e agregando serviços para ampliar os negócios dos parceiros. “Temos expandido o nosso portfólio de produtos e serviços. Além disso, atuamos de forma mais próxima do canal com programas de geração de demanda.  Nossas principais linhas  em 2018 são tvs Samsung, Acer, tvs LG, Lenovo, HP, Epson e Painel LED Radius”, agrega o executivo, destacando que a Agis investe regularmente em certificações e treinamentos para trazer maior valor agregado aos canais.

 

O DESAFIO DO DÓLAR

Afinal, nem só de novas oportunidades e estratégias de atendimento tem sido a vida das distribuidoras de TI no Brasil. Há, também, outros fatores importantes e impactantes para a rotina de quem distribuí tecnologia em território nacional: a variação do dólar e as insuperáveis barreiras fiscais e tributárias.

“Considerando que em todas as fases de desenvolvimento dos produtos que temos no mercado há o envolvimento de insumos importados, a valorização do dólar certamente gerará  impacto no preço final do produto de todas as companhias”, fala Takeo Motoyama, gerente de Marketing da Oderço.

Neste cenário, a distribuidora tem apostado em duas estratégias. “Para amenizar o impacto, aproveitamos a força de produtos de marcas consolidadas no mercado, sempre com foco em sua qualidade e desempenho, e buscamos tecnologias e produtos de alto valor agregado. Essas são grandes oportunidades para incrementar as vendas”, completa.

Já para Kubrusly, da Officer, a alta do dólar não é o fator que mais atrapalha as empresas de distribuição nesse momento. O fator mais preocupante, na visão do executivo, é a instabilidade da moeda americana.  “A lista de preço sendo constante, mesmo que mais alta, proporciona um ambiente mais tranquilo e seguro para os investimentos das empresas, sejam elas pequenas, médias ou grandes. A grande dificuldade é a variação, pois isso gera uma insegurança absurda sobre o mercado e os seus caminhos, adiando, retraindo e, em alguns casos, até cancelando alguns investimentos”, reforça.

Quem concorda com essa ideia é Menezes, da Westcon-Comstor. “O câmbio evidentemente afeta os orçamentos feitos pelas empresas em moeda local. E a distribuição precisa levar isso em conta”, observa o diretor, destacando que é importante que as distribuidoras consigam trabalhar em conjunto com as fabricantes, propondo ajustes a cada momento.

Outra forma de diminuir os impactos pela alta do preço dos produtos é buscar saídas em relação aos formatos de financiamento oferecidos pelo mercado. “O desafio é encontrar formas de pagamento que acomodem as necessidades e o budget dos clientes, sem afetar as exigências da distribuidora e dos parceiros”, considera Marques, da Alcateia.

 

RELAÇÃO COM OS CANAIS

Neste panorama, um dos itens que mais chamam a atenção das distribuidoras é a parceria com os canais. A explicação é simples: quanto mais próximo das revendas, maior força de vendas a distribuidora terá para gerar demandas para a operação interna.

Para as distribuidoras, o desenho de uma oferta competitiva já não é apenas oferecer bons preços e entregas ágeis: está também na qualidade e, principalmente, na capacitação e conhecimento da equipe de suporte e atendimento como facilitadores de vendas. “Estamos auxiliando nosso canal e, e em alguns fabricantes, já somos parte da equipe de vendas de nossas revendas, ajudando-os no desenvolvimento, adequação e cotação dos projetos que estes nos trazem. E isto,  é nossa oferta competitiva para o canal”, exemplifica Kubrusly, da Officer.

Já a Westcon-Comstor tem apoiado as revendas no processo de especialização, entregando informações e opções para que os canais se preparem para atender com competência diferentes mercados e verticais. “Temos nosso programa EDGE (Engage, Develop, Grow, Extend) que cobre desde o engajamento da revenda, como parceira da Westcon-Comstor, até sua preparação para atuar no mercado de maneira completa e inovadora”, explica Menezes.

Além dos investimentos fortes em capacitação, a CLM aposta no acompanhamento do canal em todo o ciclo de vendas. “E trabalhamos com financiamentos, registro de oportunidades, política de descontos e classificação das revendas quanto ao desempenho, o que reforça a parceria que mantemos mutuamente”, acrescenta Camargo.

Outra companhia que investe em opções de apoio recorrente é a Adistec. “Nós apoiamos o canal de ponta a ponta em seus projetos. Contamos com uma equipe qualificada que oferece toda a consultoria ao canal, da formulação da proposta à entrega do projeto, oferecendo o suporte necessário na entrega das soluções ofertadas. Somos aliados em todos os passos, pois o sucesso do canal é o nosso sucesso”, enfatiza Rodrigues, lembrando que a companhia também realiza eventos de aproximação.

Além disso, por meio de sua área de Educação, a empresa também oferece programas que qualificam os profissionais de TI com cursos iniciais e avançados das maiores fabricantes do mercado, com uma plataforma interativa para cursos on-line e infraestrutura própria para treinamentos presenciais.

Moraes, da Esy, acredita que o importante é prover um suporte àgil e completo para apoiar e ajudar a revenda em uma negociação.“Por isso, nos últimos anos, aperfeiçoamos nosso trabalho não só com novas soluções, mas também para oferecer ao canal um apoio 100% focado na capacitação, tanto técnica quanto comercial, de todos os fabricantes. Tudo para que a revenda tenha na Esy um parceiro completo, com portfólio amplo, atendimento especializado e serviços profissionais”, diz.

A questão, no fim das contas, é o que a distribuidora agrega para a cadeia como um todo. O panorama é esse: para seguir crescendo, a distribuição deve se atentar às expectativas da indústria, atuando como um braço de vendas e evangelização das linhas, e servir aos canais como um facilitador para a geração de oportunidades.

Nesse cenário, não basta mais mover caixas. A nova distribuição de tecnologia exige estratégia, conhecimento de mercado, especialização técnica e muito foco em entrega e resultados. É dessa forma que as possibilidades estão virando realidade, com bons negócios para todos os lados.

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