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Virgínia Santos

Publicado em 06/09/2012 às 10:22

Bons negócios para o canal

Em meio às inúmeras possibilidades de lucro com a ascensão brasileira no mercado mundial de PCs nos últimos anos, as revendas começam a se sofisticar para atender a demanda exigente e garantir sucesso nas vendas

Considerado um celeiro de oportunidades, o Brasil deve se firmar pelo segundo ano consecutivo na terceira posição do ranking mundial no mercado de PCs. De acordo com o IDC, o país concentra quase 50% do total de vendas na América Latina.

Segundo Atilla Belavary, analista de Mercado do IDC, no primeiro semestre de 2012, foram vendidos aproximadamente 8 milhões de computadores no país. O número é 2% maior do que o apresentado no mesmo período de 2011, quando foram comercializados 7,8 milhões de equipamentos. Do total de máquinas vendidas no período de análise, 45% foram desktops. “Como grande parte da população brasileira ainda não possui o seu computador pessoal, um mercado enorme para ser explorado mais acelerado do que em outros países, é o que demonstra os índices que foram apresentados durante a análise”, afirma Belavary.

Ainda de acordo com o estudo do instituto, 67% das vendas foram destinadas ao segmento doméstico, 27% para  o segmento corporativo e 6% para governo e educação.

A  analista de Mercado do Gartner, Mikako Kitagawa,  também ressalta os dados positivos neste  segmento.  “Há a previsão de que o Brasil comercializará aproximadamente 29 milhões de máquinas em 2016. Segundo estimativas, o Brasil deve se manter na terceira posição mundial na venda de PCs pelos próximos anos”, declara Mikako.

Para atender esse mercado que cresce continuamente  e se torna cada vez mais exigente, as revendas começam a se especializar  na comercialização de produtos de alto desempenho e qualidade denominados high end. O mercado de componentes é considerado uma mina de ouro, e para isso o canal tem que potencializá-lo para gerar bons negócios e consequentemente lucro.

Tendências de Mercado

Vender produtos com alta performance de armazenamento como HDs e discos de estado sólidos (SSDs), drives ópticos, gabinetes, fontes e coolers, placas de vídeo, processadores gráficos e memória RAM exige atualização do canal e atenção às  novidades das fabricantes e distribuidoras.

Para Richard Cameron, country manager da Nvidia no Brasil, a cada dia, o canal tem procurado se especializar para atender a demanda de usuários que querem  fazer upgrade em suas máquinas e adquirirem produtos high end. “O mercado está conquistando uma maturidade muito melhor do que era apresentada no ano passado com produtos de alto desempenho e isso significa mais dinheiro e margem para o canal”, afirma o executivo.

Neste segundo semestre, a Nvidia reforçará a linha de processadores GPUS (Geração Force GTX), que no ano passado representou de 4 a 5% do volume de vendas. “A Nvidia tem o processador  GTX680 que é poderoso e potente, mas agora terá a Ferrari da linha GTX, a GTX690 que é equivalente à capacidade de armazenamento de duas vezes a GTX 680. Nos próximos dois meses chegarão ao mercado mais dois lançamentos  a GTX 650 e GTX 660. São os produtos mais populares para games”, comenta  Cameron. 

A aposta da Kingston, que no ano passado teve a marca anual de sua história na venda de componentes com US$ 4,6 bilhões em receita, é os novos SSDs para servidores com tecnologia eMLC que atendem à procura cada vez maior no mercado corporativo, por tecnologias confiáveis, que reduzam as falhas operacionais, aliadas à economia de custo. “Estamos incluindo produtos de valor agregado, como pen drives que ofereçam mais segurança para os arquivos; memórias HyperX (memória RAM de alto desempenho); unidades de discos de estado sólido (SSDs). Outra novidade é o dispositivo de armazenamento sem fio e compartilhamento de mídias Wi-Drive que  funciona como solução para as limitações de espaço dos tablets. O dispositivo permite aos usuários aproveitarem melhor os aparelhos de tablets e celulares”, afirma Gerardo Rocha, gerente de desenvolvimento de negócios da Kingston para a América Latina.

Nos últimos quatro anos, a Kingston vem se mantendo como a maior fabricante de pen drives no mundo, sendo responsável, em 2010, por 31.3 % deste mercado, de acordo com pesquisa feita pelo Gartner. “Convidamos os parceiros para se especializarem e conhecerem as nossas soluções que precisam de maior conhecimento do segmento”, complementa.

Walter Cane, gerente de Varejo da Seagate para o Brasil, também concorda que a revenda deve se atualizar e que as fabricantes e distribuidoras devem fornecer todo o suporte necessário. “Hoje, a Seagate tem uma forte presença dentro das revendas brasileiras e o nosso RMA faz com que o ônus da troca de alguma peça com defeito seja da empresa e não da revenda, a Seagate sempre se destacou pela excelência no serviço de pós-venda, além da qualidade do produto que tem preço competitivo para o canal”, afirma o executivo.

A fabricante inaugurou em novembro do ano passado uma fábrica em Manaus e os negócios aumentam mês a mês com a produção local. “O mercado de HDDs externos deve crescer, até 2015, aproximadamente 325%. É um negócio completamente fora da tendência do restante do mundo”, complementa Cane.

No primeiro trimestre de 2012, a Seagate começou a fabricação dos discos rígidos de 2,5” com capacidade de 500Gb e 1Tb. Está previsto para os próximos meses, a fabricação dos discos externos de 3,5” que é uma tendência para o mercado.

A atuação da  Cooler Master está no chamado mercado Premium que se destina aos consumidores exigentes que são antenados com as novas tecnologias. “O mercado está aquecido e correspondendo às nossas expectativas. A Cooler Master teve um crescimento em 2010 e 2011 de aproximadamente 10% e a expectativa é dobrar esse crescimento em 2012”, afirma o diretor geral Peter Jang. “O maior desafio da Cooler Master é capacitar as revendas com as novas tecnologias, fazer com que o canal perceba qual o valor agregado de nossos produtos, para isso estamos aprimorando nosso programa de canais; procurando fidelizar as revendas e nos aproximando dessa força de vendas”, comenta.

A fabricante pretende ampliar a sua linha de acessórios gaming; criar novas versões de gabinetes e entrar de vez no mercado de fontes de energia de alto desempenho.

Para Paulo Godoy, gerente de Canais da Wisecase, o desempenho do mercado de componentes para PC é positivo, a fabricante que tem gabinetes e fontes de alimentação  como os produtos de maior giro lançou este ano, placas-mãe Intel e AMD, com boa aceitação dos clientes e o modelo HA18PL, focado para o público gamer. Seguindo as tendências do setor, a fabricante pretende investir em acessórios e expandir o mix de produtos para aumentar as margens de lucro. “A Wisecase tem compromisso com a revenda e sempre procura se moldar à sua necessidade para capacitá-la da melhor forma”, ressalta Godoy.

Oportunidades à vista

Camila Chimello, community manager da Thermaltake, posiciona que a empresa está otimista com o mercado brasileiro em constante crescimento. A Thermaltake lançou recentemente novas linhas de fontes de alimentação Smart Series e de refrigeração líquida Water 2.0. Para os próximos meses estão previstos novos modelos de gabinetes. “A tendência é a variedade, precisamos atingir todos os níveis de consumidores que buscam sempre o melhor resultado, qualidade e preço”, destaca a executiva.

As revendas precisam ficar atentas às oportunidades que aparecem é o que indica Camila: “Não há apenas um perfil de consumidor, encontramos alguns padrões. Temos os gamers que sempre buscam a melhor performance de suas máquinas com equipamentos potentes e gabinetes próprios, entusiastas que testam seus componentes até o limite e os usuários básicos que buscam produtos de qualidade e que tenham uma longa vida útil”, ressalta a executiva.

Segundo Hernan David Muzzilo, gerente de Vendas da América Latina da Antec, o mercado de componentes específicos para games de alto desempenho têm crescido aproximadamente 8% desde o ano passado, a fabricante  pretende dobrar estes números neste ano. A Antec, que tem como componente mais vendido a Fonte VP450, busca compartilhar qualidade e preço também com as linhas exclusivas High Current Gamer e EarthWatts PSU, os gabinetes Six Hundred V2 e o Eleven Hundred. “Como lançamento para este semestre, vamos diversificar a nossa oferta com uma nova linha de acessórios para tablets, portáteis e smartphones”, afirma Muzzilo.

Marcus Bosco, gerente territorial da PLDS, vê com bons olhos os resultados nas vendas de drives ópticos. “A PLDS tem recebido, nos últimos meses,  muitas intenções para compras de grandes lotes de drives ópticos. Hoje 85% das nossas vendas locais são gravadores de DVD”, afirma o executivo.

A expectativa da fabricante para este semestre e para o próximo ano é atingir uma proporção de 30% de vendas de blu-ray no mercado nacional. A PLDS pretende trabalhar o mix de produtos de gravador de DVD, o gravador de DVD externo e o blu-ray. “O nosso market share de componentes para PC é focado em drives ópticos, mas haverá uma inversão para os próximos anos com a introdução no mercado nacional do SSD que é o produto que vai substituir o HDD. A nossa ideia é focar na produção de SSD e na marca Plextor”, complementa Bosco.

Para Sergio Amaral, country manager da Sentey, o PC  terá vida longínqua no mercado se ele for um produto diferenciado e de ponta. A fabricante que tem foco na área gamer acredita que o consumidor deseja uma máquina turbinada com possibilidade de upgrade do PC em uma revenda que seja especializada e não no varejo. “O revendedor se diferenciou da concorrência com o varejo por atender os clientes que procuram produtos high end. O varejo conseguiu preços imbatíveis e os canais tiveram que investir em produtos de qualidade e em especialização dos seus vendedores. A revenda quer ter lucro e percebeu a tendência de mercado, por isso mudou”, declara  Amaral. A Sentey deve lançar nos próximos meses mouses, teclados e headsets para atender o mercado gamer. “Imaginamos um faturamento mundial de aproximadamente 20% em relação ao ano anterior”, complementa o executivo.

Claudete de Sá, gerente Comercial do Grupo Coletek, disse que a empresa atualmente está investindo no mercado gamer. “A linha gamer é a mais esperada, pois a todo momento novos jogos são elaborados. Para que o desempenho de cada jogador seja 100% eficaz é preciso dispositivos únicos”, afirma a executiva. “A Coletek elabora palestras com profissionais experientes que viajam pelo país para levar maior conhecimento para diversos tipos de perfis de revendedores. Assim, a empresa garante a capacitação dos canais, fazendo com que ofereçam aparelhos e dispositivos da melhor maneira possível”, ressalta Claudete.

Ricardo Palumbo, Brazil Channel manager da Patriot Memory, comenta que a empresa é conhecida pelo pioneirismo em performance e inovação e está expandindo o portfólio este ano para além dos já conhecidos cartões, pendrives e memórias, dispositivos de storage e convergência digital. Uma novidade é o Gauntlet Node, um dispositivo de armazenamento que permite total convergência wireless, entre todos os dispositivos incluindo aplicativos disponíveis na AppStore para total compatibilidade com produtos Apple. “Nós disponibilizamos um mix completo de produtos com características exclusivas da marca, favorecendo os parceiros em diversificação. Teremos o início dos movimentos para DDR4 e também a massificação dos SSDs que mudará o nome do jogo em HDDs, pois as empresas detentoras de expertise SSDs são empresas nativas de memória e não de disco rígido”, complementa o executivo.

Sergio Santos, gerente de Vendas da Western Digital, está otimista com o mercado de peças para PCs neste segundo semestre, especialmente com as vendas de HDDs, a especialidade da fabricante. “A Western Digital tem um potencial de mercado enorme se observarmos  que estamos há um ano no mercado nacional. A empresa quer conhecer cada vez mais o canal e capacitá-lo para que ele ofereça os produtos WD do melhor modo possível, respeitando sempre que há vários segmentos de mercado e produtos específicos para cada cliente.

Segundo Thiago Ferreira, responsável  por Importações da distribuidora InfoCWB, desde o final do ano passado o mercado vem mudando e os consumidores procuram por produtos das linhas middle e high end que é o produto de maior valor agregado. “Nós nos especializamos em vender produtos middle e high end. A revenda que não sair do lugar comum e não oferecer os produtos de ponta terá dificuldades para vender”, afirma.

Vale ressaltar que com o mercado de PCs em expansão, as revendas devem apostar em especialização para aproveitar cada oportunidade de negócio e obter lucratividade constante com as vendas de peças para PCs, afinal, de acordo com o IDC o Brasil deve fechar o ano com a comercialização de mais de 15 milhões de máquinas. O que mostra que o potencial desse setor é gigantesco para quem investir em aprimoramento, treinamento e atendimento diferencial para cada cliente.

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