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Raio X

Servidores

Virgínia Santos

Publicado em 05/10/2012 às 10:29

De olho no sucesso do cliente e no seu próprio sucesso

Diante de um cenário promissor em que no ano passado, segundo dados do IDC, o mercado de servidores faturou mais de US$52 bilhões no mundo, o segmento impulsiona as vendas e permite ao canal se tornar um consultor de confiança dos seus clientes ávidos pelas inovações das fabricantes

 

Era de se esperar que a computação em nuvem, apontada como o futuro dos meios de armazenamento e da infraestrutura de tecnologia, oferecida como serviço aos clientes, desbancasse o setor de servidores, mas pelo contrário esta nova tecnologia tem impulsionado as vendas desses computadores de alta capacidade utilizados por empresas de pequeno, médio e grande porte, no Brasil.

Segundo o IDC, o crescimento de dispositivos móveis dentro do local de trabalho e a interseção entre mobilidade e virtualização ajudaram a aumentar a necessidade de servidores, o que mostra que a adoção da nuvem impulsiona a trajetória ascendente do setor.

A computação em nuvem muda radicalmente a maneira de se consumir os seus recursos, mas não diminui a necessidade de processamento e o armazenamento de dados, o que faz com que o segmento de servidores no país seja considerado estável e seguro e promova margem tanto para as fabricantes quanto para as revendas. “O mercado dos servidores continua em expansão em função também da computação em nuvem, afinal a necessidade computacional aumenta e os clientes procuram por arquiteturas confiáveis que atendam às necessidades operacionais das empresas sejam elas pequenas, médias ou grandes”, afirma Alexandre Kazuki, diretor de Marketing da área de Servidores, Armazenamento e Redes (ESSN) da HP.

De acordo com o Luiz Felipe Marques, analista de Servidores e Storage do IDC, o setor deve movimentar aproximadamente R$1,9 milhão, representando 2% do mercado mundial de servidores, até o final do ano. “O setor de servidores deve atingir até dezembro taxas de 4 a 5% de crescimento. Em 2013, temos uma previsão de crescimento do setor de 5,5 a 6% no Brasil”, afirma Marques.

As fabricantes têm investido, nos últimos anos, em conceitos e produtos diferenciados para atenderem a demanda por tecnologias que exijam menos requisitos de energia, espaço físico e intervenção humana. “Segundo pesquisa da IBM realizada pelo Instituto for Business Value, as organizações de alto desempenho estão se diferenciando pelo maior acesso aos dados, o conhecimento, e os fornecedores de tecnologia estão disponibilizando arquiteturas de servidores para simplificar a infraestrutura e o set up dos seus clientes”, esclarece Juliana Fernandes, líder de vendas de Servidores System X da IBM.

De olho nesta fatia de mercado e das novas possibilidades de negócios, o canal deve procurar oferecer produtos que se adaptem à realidade dos consumidores e investir na venda consultiva, afinal o sucesso do cliente é consequentemente o sucesso da revenda

Conexão com o futuro das PMEs

Consideradas um dos grandes motores do crescimento econômico brasileiro nesta década, as PMEs representam, segundo dados do IBGE, 99% das empresas brasileiras, sendo 20% do PIB nacional, movimentando mais de R$700 bilhões ao ano, e são responsáveis por 60% dos empregos no país, totalizando mais de 56,4 milhões de trabalhadores.  O que observamos é que as pequenas e médias empresas, a cada dia, adquirem mais servidores para armazenar os dados produzidos no dia a dia.

Segundo Marques, do IDC, as PMEs estão investindo frequentemente nos servidores Microservers juntamente com a aquisição de sistema operacional, para a profissionalização do ambiente de TI (substituindo os antigos desktops utilizados como servidores). “No segundo trimestre de 2012, observamos um crescimento de 4% na compra de servidores Microservers pelas PMEs em relação ao mesmo período do ano passado”, complementa o analista.

A seguir disponibilizamos algumas dicas para que os parceiros saibam como atender e oferecer a solução ideal para este nicho de mercado. “O canal deve ficar atento às necessidades de seus clientes, na concepção da IBM, quando as revendas incorporam a diferenciação e inovação como fundamentos principais conseguem ter sucesso nas vendas”, afirma Juliana, da IBM.

Segundo Rodrigo Cabral, gerente de Produtos de Enterprise da Dell, o crescimento vertiginoso de dados gerados pelas empresas faz com que elas procurem por soluções que melhorem a eficiência do gerenciamento e armazenamento desses dados. “As PMEs representam 47% de nossos clientes e as revendas precisam entender a necessidade  e tecnologia dos clientes para desenhar a solução adequada para a implantação de um servidor”, diz o executivo.

A Dell tem realizado eventos em todas as regiões brasileiras para qualificar e certificar o parceiro para que ele ofereça o produto correto para o cliente certo. “Nós queremos qualificar os parceiros e ainda neste ano vamos lançar a Certificação Enterprise Dell para a venda de servidores e storage que é uma certificação específica para as revendas”, complementa Cabral.

Para Kazuki, da HP, a procura por servidores Microservers e do tipo blade tem ampliado o número de clientes PMEs no Brasil. “Nós temos atuado neste mercado com um novo portfólio, afinal a PME procura por essas arquiteturas. A arquitetura blade é a que tem maior crescimento e cresce a taxas de dois dígitos enquanto as outras crescem a um dígito no país. A tecnologia sempre está ligada ao negócio e se as PMEs pararem de investir, elas param de crescer; o canal deve se especializar para ser um provedor de serviços de tecnologia, além de oferecer soluções, deve agregar valor ao cliente final com dicas de gerenciamento do negócio”, afirma o executivo.

Segundo Lauro Vianna, diretor de Computação Corporativa da Itautec, o conhecimento do canal sobre as soluções de armazenamento de dados traz diferenciação na hora da venda e o cliente terá confiança na revenda escolhida. “A revenda pode colaborar para que o cliente final gaste melhor o seu dinheiro e adquira a melhor solução, desta forma tanto o cliente final quanto o canal terão margem”, pontua Vianna.

A Itautec tem trabalhado focada nas plataformas de servidores que atendam desde as grandes corporações até a PME e tem oferecido treinamento e qualificação às revendas para que dominem o portfólio dos produtos da empresa.

A Accept também tem realizado periodicamente treinamentos presenciais e via web, road shows com fabricantes, distribuição de materiais impressos de apoio as vendas e comunicação semanal via e-mail-marketing e sugere ao canal na hora da venda dos servidores adicionar serviços como instalação, manutenção e extensão de garantias para agregar valor e aumentar a sua margem. “Através das nossas revendas, tivemos uma forte penetração em diversos mercados, com destaque para a área de governo e empresas de pequeno e médio porte”, esclarece Silvio Ferraz de Campos, diretor Comercial da empresa

 Estratégia de vendas das fabricantes

Com as mudanças rápidas no segmento, as fabricantes redirecionam os esforços para atender os diferentes perfis de mercado.

Segundo Juliana Fernandes, da IBM, a empresa tem uma estratégia de vendas definida para cada tipo de cliente e atualmente tem investido em expansão territorial para conseguir novos clientes. “Neste momento, estamos dando todo o suporte e incentivo ao canal. Oferecemos um funcionário da empresa que vai ao canal para dar treinamento para abordagem comercial do produto e temos compromisso com a geração de soluções e o plano de capacitação de canais”, afirma a executiva.

A IBM investiu bilhões de dólares no lançamento e na concepção do PureSystem, que é um servidor que pode ser traduzido como uma infraestrutura que oferece segurança e gerenciamento mais rápido para o cliente.

A Dell, que tem como o servidor mais vendido o R720 indicado para soluções de virtualização, banco de dados e colaboração, aposta nos servidores da geração 12G que aumenta a performance, confiabilidade e segurança. “A nossa estratégia é colocar as novidades nos canais para que eles se tornem provedores de solução Dell e que sejam considerados pelos consumidores parceiros de confiança. Nós oferecemos às revendas soluções com ótimo custo X benefício e queremos que a revenda seja um ponto de contato Dell junto ao consumidor final”, complementa Cabral.

Nos últimos três anos, a Accept observou crescimento expressivo nas vendas de servidores, em 2010 representava um volume de 15% nas suas vendas totais e em 2011 subiu para 24%. Até o final do ano, a empresa espera alcançar um volume de 36% do volume total. Para o diretor comercial da empresa, as margens neste segmento alcançam até 10 vezes mais se comparado à venda de um desktop e em 2013 existirá muita oportunidade de inclusão e substituição de parques obsoletos nas empresas, com tendência para adoção de soluções que tragam economia de energia e espaço físico. “Nós acompanhamos as atualizações do mercado, através do relacionamento com nossos parceiros e garantimos a entrega das novidades do setor com o menor TIM (time to market)”, analisa Campos.

Segundo dados do IDC, a HP registrou uma receita líquida mundial, no primeiro trimestre do ano, de US$30 bilhões. A companhia tem investido na capacitação do parceiro, através do programa de canais nomeado Partner One que possui como ferramenta principal o Partner TV, responsável por treinar milhares de vendedores no país ao mesmo tempo. “Posso dizer que está no DNA da HP trabalhar com os canais que representam parte significativa do nosso modelo de negócio; a companhia toda assistência às revendas que podem, além de efetuar as vendas dos servidores e storages oferecerem ao cliente final prestação de serviços adicionais e maior garantia dos produtos”, pontua Kazuki.

A Itautec possui uma extensa rede de serviços, com 32 filiais nas principais cidades brasileiras, dez laboratórios de suporte e técnicos de campo que cobrem mais de 3.700 municípios. A companhia tem investido na parceria com o canal e pretende se posicionar no mercado de utilização profissional de tecnologias seja para as PMES ou empresas de grande porte. “A empresa procura ser o provedor ideal e trabalha com duas vertentes: as integradoras VARs e o canal para atender todos os mercados. A Itautec treina e qualifica o canal para que ele domine o nosso portfólio e faça uma venda apropriada ao cliente final”, afirma Vianna.

Se pensarmos que o mercado de servidores no país tem crescido em ritmo constante nos últimos quatro anos, segundo dados do IDC, e atingiu um crescimento acumulado de 46% no período, observamos que as revendas têm tudo para obter lucratividade e valor agregado ao seu negócio.

Para ter êxito na venda de servidores, o canal deve construir um relacionamento de médio e longo prazo com o cliente final e não um relacionamento sazonal, temporário ou eventual se pretende atingir a meta desejada. Ele precisa ser um consultor de soluções tecnológicas e ficar atento às novidades das fabricantes que produzem modelos de alta performance para todos os nichos de mercado. As revendas precisam, principalmente, entender aonde os seus clientes querem chegar, quais são os seus desafios e o que pode ser feito para conquistarem o sucesso, afinal as soluções de armazenamento e servidores, dão o suporte necessário para as empresas e prestadores de serviço se prepararem para a nova realidade, direcionada para a nuvem

Lançamentos das Fabricantes

Accept

Servidores Supermicro 2UTwin² 2027 e 6027- são quatro servidores independentes Dual processados com a linha Intel Xeon E5-2600 em um único gabinete rack de 2U, sendo ideal para Data Center e HPC ( computação de alta performance). 

Dell

Servidor Blade Dell M420 - servidor com um quarto de altura sendo possível colocar até 32 servidores em um único chassis Blade Dell de 10U

HP

Servidores do Projeto Moonshot - são servidores baseados em processadores ARM e Atom com baixo consumo de energia e gastos operacionais.

Servidores do Projeto Odyssey - são arquiteturas de servidores UNIX e X86 que visam obter maior disponibilidade, desempenho e proteção de dados.

Servidores do Projeto Voyager - são servidores autônomos, que praticamente se gerenciam sozinhos. O HP ProLiant Gen8 triplica a produtividade do administrador do data center e tem uma tecnologia que identifica servidores superutilizados baseados em sua localização física no Data Center. 

IBM

Servidor System X375 com processador M4 - um sistema de quatro novos servidores desenvolvido para reduzir a complexidade e gerenciar os custos do Data Center.

Servidor Power Linux - servidor que une o desempenho dos processadores Power7 à otimização e maior utilização dos recursos computacionais proporcionados pelo PowerVM, que permite níveis de 80 a 90% de utilização do servidor.

Servidor de Sistema Integrado PureSystem - sistema flexível que opera em plataformas abertas e permite a integração em ambientes híbridos, no modelo de “infraestrutura como serviço”. Sua arquitetura permite a redução do tempo de implantação dos sistemas em até 55%.

Servidor Manfraime IBMzEC12 - sistema que possui características incorporadas para cumprir requisitos de segurança e conformidade de diferentes setores. Com consumo baixo de energia, é indicado para ser usado por uma grande variedade de workloads (cargas de trabalho), incluindo o ambiente em nuvem híbrida

Itautec

Itautec LX205 - servidor no formato torre, equipado com até dois processadores Intel Xeon série E5-2600. Voltado a pequenas e médias empresas ou como servidor departamental, ele traz até 512Gb de memória DDR3 1333/1600MHz ECC em 16 slots, trazendo duas interfaces Gigabit Ethernet, integradas. Traz gabinete tool less (dispensa ferramentas), que agiliza operações de reparo e expansão.

Itautec MX215 - no formato 1U, o servidor é indicado às empresas e Data Centers sendo uma alternativa de alta performance e poder de processamento, atuando como uma ferramenta estratégica para organizações de médio e grande porte e em aplicações corporativas como bancos de dados, hospedagem de aplicações ou virtualização. Contando com até dois processadores Intel Xeon série E5-2600 e até 512Gb DDR3 1333/1600 MHz ECC distribuídos em 16 slots, tem duas interfaces Gigabit Ethernet e duas interfaces 10Gb Ethernet integradas.

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