AUTOMAÇÃO Agora é a vez dos clientes!

O setor de automação comercial desponta como uma grande oportunidade de vendas para os canais


Qual é o real objetivo da sua empresa, vender produtos ou melhorar a experiência do cliente nos pontos de venda?  Para responder a esta questão, temos que ter em mente que em mundo globalizado e digital, as empresas existem, unicamente, para satisfazer a necessidade dos seus consumidores e isso inclui oferecer produtos e serviços que superem suas expectativas de compra. É neste cenário, que o setor de automação comercial se firma como um dos principais na hora de trazer rapidez e dinamismo para adquirir produtos e soluções. “O setor de automação para o comércio tem passado por profundas transformações. Aspectos como novas tecnologias, novos modelos de negócios e obrigatoriedade da legislação fiscal têm feito com que o mercado se apresente como uma grande oportunidade de negócios. Há ainda uma lacuna no setor quando se fala dos pequenos e médios comércios, que equivocadamente ainda enxergam a automação como algo para os grandes estabelecimentos, que já identificam o valor que as soluções de automação podem agregar aos seus negócios”, afirma Zenon Leite, presidente da AFRAC, destacando que em 2019 a projeção da associação é que o setor supere 8% de crescimento em seu faturamento já que o ano é considerado de retomada da economia. 

 Na visão de Luciano Kubrusly, CEO da Officer Distribuidora, o Brasil passa por um período desafiador e isso obriga todos os setores a uma transformação radical, buscando cada vez mais eficiência, agilidade, informação, proximidade a seus clientes e cadeia de fornecedores. “Com a esperada retomada da economia e a volta dos investimentos, não só pela necessidade de transformação, as oportunidades em automação irão se multiplicar em todas as áreas: Varejo, Transporte, Warehouse, Saúde, Educação, Cidade Inteligentes, etc. Teremos excelentes oportunidades e negócios nos próximos meses”, avalia o executivo. 

 Para a Ingram Micro, nos últimos anos, o setor teve seu crescimento impulsionado pelas exigências legais dos fiscos estaduais.  “Entendemos que as perspectivas do mercado de Automação Comercial para 2019 continuam muito positivas em razão do cenário político-econômico que se desenha para o ano.  Adicionalmente, novas tendências tecnológicas e de consumo demandarão novos investimentos em plataformas analíticas, inteligência artificial, soluções omnichannel e em tecnologias para maximizar a experiência do consumidor na frente da loja, como tecnologias de realidade virtual e Internet das Coisas (IoT)”, diz Luis Lourenço, VP & Brazil Chief Executive da companhia.

Mateus Pugliesi Larrabure, gerente de produtos da Epson, tem a mesma opinião de Lourenço. “Observamos um mercado bastante aquecido nos últimos anos devido às novas legislações fiscais (NFC-e e SAT), além disso, há uma crescente demanda por tecnologia visando o bom atendimento ao cliente. Acreditamos que assim continuará este ano, por duas razões: a primeira é que ainda existem muitos estabelecimentos que não se adequaram a legislação e o segundo ponto é que as soluções de automação continuam sendo adotadas cada vez mais rapidamente no varejo”, discorre o executivo.   Vale frisar que o setor de automação continua em uma curva ascendente graças a adoção das megatendências tecnológicas, como IoT, Mobilidade Corporativa, Automação, Cloud Computing, Big Data, entre outras. 

 Tendências das soluções de automação na era digital

Nos últimos anos, as companhias têm trabalhado constantemente para disponibilizar produtos e soluções que melhorem a experiência dos clientes finais que estão no centro da atenção das estratégias do mundo corporativo.  Como bem sabemos, a busca por novidades é  condição fundamental para a sobrevivência das empresas e para se tornarem competitivas é preciso investir em inovação, para isso é fundamental conhecer as tendências das soluções de automação na era digital. 

Rogério Fluzer, presidente da Mazer, conta que a unidade de negócios de Automação Comercial da companhia vem em amplo crescimento de vendas há 4 anos. “Isso demonstra o quanto fomos assertivos em trazer esse segmento para a Mazer demostrando uma necessidade de atendimento para os nossos clientes, principalmente da região sul. Em relação às tendências, acreditamos que o caminho será com produtos sem fio, PDV na palma da mão, soluções IOT para gestão efetiva de clientes como mapeamento da satisfação, ofertas direcionadas e exclusivas para um determinado público, entre outros”, avalia o executivo.   

Já a ScanSource destaca duas tecnologias que estão se  tornando realidade no mercado. “Uma delas é a entrada definitiva do ponto-de-venda com Soluções de Meios de Pagamentos e a outra é o ingresso do OmniChannnel no Varejo Brasileiro. Já podemos ver estes dois movimentos acontecendo no mercado, onde podemos realizar compras no modelo tradicional ao entrar na loja e levar o produto ou por sites, apps e retirar nas lojas, comprar nos estabelecimentos e receber em casa ou até mesmo comprar via celular, provar/testar na loja física e pedir que seja entregue em casa e/ou escritório. Notamos que os canais (revendas e ISV´s) estão se preparando cada vez mais para se tornarem os provedores das tecnologias para atender as necessidades que hoje estão nas estratégias dos Lojistas”, ressalta Alex Conde,  presidente para Soluções de Pontos de Venda e Códigos de Barra na América Latina da companhia.   

Quando se fala em tendências e adoção de novas tecnologias, a Ingram Micro observa que pontos como segurança dos dados e a aplicação do GDPR (Regulamento Geral de Proteção de Dados), obriga o mercado a se modernizar cada vez mais rápido. “Na mesma medida em que a internet das coisas (IoT) e  a computação em nuvem, avançam, aumentam também as situações de risco. Pode vir a ser comum ver um criminoso sequestrando uma máquina, que só poderá ser desbloqueada mediante pagamento. Portanto, soluções para prevenir essas ocasiões devem estar no radar não só do mercado de automação, mas de várias outras áreas que recebem as inovações de IoT, inteligência artificial e outras”, destaca Lourenço, observando que o segmento voltado para pagamentos e atendimento deve seguir crescendo no mercado nacional.   

A Epson, por sua vez, ressalta que os canais devem observar tecnologias como: mobilidade, digital signage, as soluções integradas all-in-one e compactas, personalização de produtos, e do ponto de vista operacional e logístico. “Existe uma busca do varejo por soluções que melhorem a experiência do cliente na loja física, seja no atendimento, no caixa ou na logística, e a tecnologia é forte aliada para entregar o nível de serviço exigido pelo público”, afirma Larrabure. 

Mauricio Lopez, diretor de Canais para América Latina da Zebra, destaca que a era digital possibilita a adoção de soluções inovadoras que impulsionam a produtividade dos negócios. “Para poder responder rapidamente e atender às expectativas dos consumidores, as empresas estão investindo na digitalização de suas operações da cadeia de suprimentos e fluxos de trabalho. Uma parte significativa de investimento está destinada a melhorar a precisão no inventário, a necessidade de implementar tecnologias móveis e a automação, com o objetivo de otimizar toda a operação de atendimento em tempo real; o uso de etiquetagem com código de barras, a leitura digital de dados em todas as fases de manipulação; e o uso de RFID para rastrear o movimento e a localização de bens, ativos e trabalhadores”, avalia o executivo.   

Para a Primex Tech, o canal deve ficar atento aos segmentos que demandarão soluções de automação como varejo, hospitalar, logística e a rede hoteleira. “O produto que atualmente é o mais expressivo dentro da automação comercial é a impressora de cupom eletrônico ao consumidor”, conta Marcel Monteiro, supervisor da Linha de Automação Comercial da distribuidora. 

Por sua vez, Marcelo Marques, gerente de Vendas da Golden Distribuidora, pontua que o segmento está em alta expansão e passa por evoluções tecnológicas constantes, afinal estamos na era da internet das coisas. “Atualmente tudo parte de uma leitura de dados, seja por meio do RFID ou código de barra”, diz o executivo, completando que a distribuidora está com novas marcas neste ano: Zebra, Tanca, Nitere e Honeywell.   

Camila Rabelo, diretora de Marketing da Agis reforça que o papel da companhia é auxiliar no entendimento do impacto das novas tecnologias e suas aplicações nos pontos de vendas, como reconhecimento facial e novos métodos de pagamento. “Acreditamos que os PDVs passarão por uma revolução, através do mapeamento dos consumidores e seus comportamentos até os meios de pagamentos, como o cartão de crédito virtual. Hoje a Agis tem parceiros relevantes neste mercado como Elgin, Epson e Zebra. Estamos ampliando nosso portfólio e vamos agregar novas marcas em 2019”, pontua a executiva.   

Como o parceiro pode agregar valor no segmento de automação


Cada vez mais, os clientes finais procuram por um provedor de solução completa, que entregue um projeto fim a fim. Desse modo a revenda precisa entender que o mercado e o consumidor mudaram e isso é reflexo do mundo digital. “Uma forma de agregar valor e aumentar as vendas  é atender o cliente de forma completa.  É preciso uma boa aliança/parceria com empresas de software, sejam eles de PDVs, Cyber Segurança, Cloud Computing, Links de Acessos, etc”, avalia Conde, da ScanSource, destacando que neste ano a companhia aposta na Solução SmartPOS, terminal inteligente e compacto voltado para o pequeno varejo.

Kubrusly, da Officer também reforça que a revenda precisa entender qual é o problema do cliente. “Acredito que muitos parceiros já façam isto, se conseguirmos identificar exatamente qual o problema do cliente temos que resolver. Dessa forma, conseguimos oferecer a melhor relação custo x benefício que atenda a sua necessidade. Ao fazermos isto desenvolvemos uma relação de confiança com o cliente que permitirá um negócio recorrente e mais lucrativo onde todos se beneficiam”, diz o executivo. 

 A Agis possui uma Unidade de Negócios AIDC, focada em automação comercial, que realiza eventos e treinamentos on line (Webinars), com o intuito de ampliar as oportunidades de negócios e capacitar as revendas. “O setor de automação comercial está aquecido e cada vez mais, a Agis auxilia as revendas para atenderem a demanda dos clientes. O parceiro precisa acompanhar a revolução tecnológica que o setor vive, oferecendo produtos e serviços de ponta”, diz Camila. 

 Já a Mazer disponibiliza produto a pronta entrega e um mix completo para os canais e indica que prestação de serviço como instalação, suporte ao cliente final, venda de software agregado ao hardware são modos de aumentar as margens. “Além disso, as revendas precisam entender a real necessidade de cada cliente final para propor soluções personalizadas, pois no mercado de automação existem muitas oportunidades”, ressalta Fluzer.   

A Epson, por sua vez, pontua que uma maneira rápida para agregar valor é a ampliação do lineup, oferecendo um maior leque de produtos ao cliente. “A Epson vem incentivando a revenda a trabalhar com o portfólio ampliado, incluindo além das impressoras de recibos, as impressoras de etiquetas, a linha de projetores para digital signage, impressoras para escritório, e impressoras de grande formato para cartazes promocionais em supermercados e lojas de departamentos”, diz Larrabure. 

 Para a Zebra é necessário que o parceiro esteja comprometido em conhecer o cliente. “É preciso que os canais entendam os fluxos de trabalho e recursos da operação do usuário final. Quando conseguimos compreender o comportamento do consumidor, por meio de nossa solução, todos nós podemos agregar mais valor ao usuário final e crescer ainda mais”, avalia Lopes.   

Na visão de Marques, da Golden Distribuidora, a margem da revenda está relacionada ao serviço que entrega. “O canal precisa entregar o projeto completo, não apenas oferecer, por exemplo, a impressora térmica. No caso dos serviços, o canal pode se especializar em instalação, manutenção, consultoria ou apresentação de novas tendências”, agrega o executivo.   

Iniciativa em prol do canal e Autocom 2019


No próximo mês será realizada mais uma edição da Feira Internacional de Automação para o Comércio, no ExpoCenter Norte, em São Paulo. “Este será um ano em que as novas tecnologias para o varejo brasileiro estarão presentes com cases reais. Nas duas últimas edições, vimos às tendências de mercado ainda muito no âmbito do protótipo ou da pequena escala. Em 2019 vamos ver soluções prontas aplicadas em clientes. Estamos em um novo ciclo do mercado de automação para o comércio no Brasil em que as soluções para os clientes e os meios de pagamento se fundem”, afirma Leite, presidente da AFRAC, completando que a Feira Autocom conta hoje com a participação de mais de 250 marcas, mais de 70 expositores e um público de mais de 8,5 mil visitantes entre os três dias.   

No quesito iniciativas para facilitar o trabalho do canal, a Officer acredita que o maior benefício de um programa de canal é gerar valor ao parceiro. “É preciso entender como podemos ajudar a revenda a desenvolver o seu negócio, para isso investimos em capacitação, identificando oportunidades, criando um ambiente de colaboração e desenvolvimento que transmita segurança ao canal para que desenvolva suas vendas da melhor maneira possível. É isto que buscamos refletir em nosso programa de canais”, avalia Kubrusly, completando que no período da Autocom a distribuidora participa com eventos próprios e exclusivos para as fabricantes e revendas.   

A Autocom 2019 será a 7ª participação consecutiva da Ingram Micro no evento.  “Mais uma vez, estaremos juntos com os principais parceiros de negócios. Nosso objetivo será apresentar soluções que vão além dos produtos de Automação Comercial, incluindo ofertas complementares em comunicação, infraestrutura, software, mobilidade, segurança e cloud que permitem às revendas enriquecer o seu portfólio. Além disso, para auxiliar o canal, disponibilizamos soluções financeiras que permitem adequar o fluxo de caixa do canal a uma oferta “As a Service”. Também é possível por intermédio de nosso Cloud Marketplace, a comercialização tanto de software como de infraestrutura na nuvem de maneira fácil, rápida e escalável”, diz Lourenço. 

 Já a Primex Tech, participa da feira em conjunto com as fabricantes de automação. “Proporcionamos atendimento aos clientes que estarão na Autocom 2019. A Primex Tech vem apostando fortemente no canal,  atuante em todo o território nacional, com equipe de vendas engajadas e capacitação técnica/comercial necessária para transformar os parceiros em grandes players com soluções para todos os nichos de mercado”, conta Monteiro. 

 A Epson é patrocinadora da Retail Experience na feira Autocom e levará ao público diferentes soluções. “Além do tradicional portfólio de impressoras de recibos e SAT-fiscal, apresentaremos outros produtos de tecnologia que podem ser utilizados no varejo, ampliando assim o portfólio de soluções ofertadas pelas revendas e melhorando a experiência do consumidor. Para preparar o parceiro, temos o  programa Epson Stars que oferece rebates e descontos para novas compras de produtos Epson, verbas de marketing cooperado e benefícios customizados”, destaca Larrabure.   

Quem também marca presença na Autocom é a ScanSource. “Acreditamos que este ano será a melhor edição dos últimos anos, tanto em tecnologias, quanto na expectativa de encontrar o público presente, que inclui importantes revendas, além de muitos clientes finais, que estão em busca das melhores opções de soluções para uma melhor gestão do seu negócio”, pontua Conde, completando que no ano passado a companhia lançou uma nova versão do Programa de Canais, onde as ferramentas e benefícios do Programa Elite ScanSource tem como foco auxiliar na transformação digital dos canais.   

Para finalizar, os canais que souberem se posicionar no mercado de automação, oferecendo um amplo portfólio com uma série de serviços, procurando ser provedores de soluções e não somente vendedores, terão inúmeras oportunidades de negócios, afinal em plena onda digital o consumidor procura não só por produtos e sim por soluções de pontos-de-venda inteligentes, dinâmicos e versáteis.