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Tendências

SMB 2017

Por André Geniselli

Publicado em 05/05/2017 às 14:57

A Grande Força para o Canal de TI

Em alta ao redor de todo o globo, as Pequenas e Médias Empresas representam cada vez mais uma oportunidade para as revendas de TI – e não apenas com a venda de componentes e suprimentos. Até 2020, por exemplo, a expectativa é que o setor movimente US$63 bilhões, alavancados pelo avanço de áreas como Nuvem e Serviços aponta o estudo realizado pela AMI Partners

 

 

 

 

Entre a necessidade de economizar e a possibilidade de investir, qual caminho você escolheria seguir? Se sua resposta foi segurar as contas, saiba que há quem tenha resolvido ir na contramão dessa estrada, mesmo diante da crise: o número de PMEs que investem em tecnologia, por exemplo, nunca foi tão grande. E o melhor é que elas estão indo bem, trazendo várias oportunidades aos canais.

O que tem levado as Pequenas e Médias Empresas a apostarem na TI como foco de investimento é a chance de se tornarem cada vez mais produtivas e competitivas. Com equipes e orçamentos enxutos, a meta é (assim como nas grandes companhias) reduzir custos e melhorar a dinâmica de suas operações.

Nesse cenário, a tecnologia tem se mostrado indispensável. Não por acaso, a expectativa é que os gastos do setor de SMB com a área de TI cresçam e muito nos próximos anos. Segundo dados da pesquisa “2016 Brazil Small & Medium Business: ICT & Cloud Services Tracker Overview”, realizada pela AMI Partners, as PMEs brasileiras devem investir até US$ 63 bilhões, em 2020. No ano passado, esse número foi de US$ 48 bi.

 

O que explica este aumento, para a pesquisa, é a ascensão de conceitos como a Nuvem e a Mobilidade. Mas, além desses pontos, podemos também considerar outros componentes: o Gartner e o IDC, por exemplo, acrescentam temas como a Transformação Digital (com o fortalecimento das soluções de Big Data e Internet das Coisas) e Segurança como fatores que ajudam a entender a realidade das PMEs.

 

O CENÁRIO: POR QUE E COMO AS PMEs ESTÃO USANDO A TI?

 

Com os sinais de reaquecimento da economia do país, as PMEs estão mais receptivas à chance de retomar os investimentos em áreas que ajudem a estimular a competitividade de suas operações. “No cenário atual, as empresas buscam ser mais produtivas, para entregar produtos de qualidade ao consumidor final”, lembra Vânia Rios, diretora de atendimento e relacionamento da TOTVS.

Essa busca, por sua vez, tem obrigado as pequenas empresas a se reinventarem. “O mercado de SMB tem se adaptado à crise ajustando suas necessidades às oportunidades de compra, o que propicia produtos com maior valor agregado. Segundo o IDC, a venda de PCs para o segmento PME terá um crescimento de aproximadamente 3%, o que nos leva a ter mais foco para atender a essa demanda e as necessidades dos clientes”, conta Augusto Rosa, diretor de Canais da Lenovo Brasil.

Para tanto, a fabricante oferece portfólio diversificado, que busca entregar soluções completas aos clientes. “São servidores, storages, switches, notebooks, desktops, workstations, AIOs, monitores, acessórios e toda camada de serviços necessária para encantar os clientes”, afirma o executivo.

Daniela de Paoli, diretora de Cloud e SMB na Westcon-Comstor Brasil, também avalia que a combinação de produtos e serviços tem tudo para tornar a oferta dos parceiros mais eficiente. “Agora, com as ofertas disponíveis nos modelos IaaS (Infrastructure-as-a-Service), SaaS (Software-as-a-Service) e PaaS (Platform-as-a-Service), a PME passa a ter a oportunidade de se beneficiar de uma gama muito maior de produtos, serviços e aplicações”, explica.

Estamos falando de inovações como a Computação em Nuvem e a ampliação do número de dispositivos móveis que permitem reforçar as alternativas à disposição dos negócios – como um facilitador de gestão, vendas, controle etc. “Essa realidade conectada também chegou ao mercado SMB. Acreditamos que, apesar das dificuldades econômicas, o momento é bastante oportuno para o crescimento dos negócios no país”, avalia Antonio Guedes, diretor de Vendas da D-Link.

O diretor diz que nos últimos anos houve uma grande mudança no tráfego de dados nas redes e também no número de dispositivos conectados. “E nessa realidade, as revendas e distribuidoras que atendem o público deste setor só têm a ganhar ao explorar essa demanda por conectividade”, diz.

Mas não são apenas a Nuvem e os dispositivos móveis que agregam valor à vida das PMEs e se firmam como oportunidades para os canais. Há, ainda, a redução de custo nas impressões, ferramentas de colaboração e de gestão de informações. Além disso, outra categoria que merece destaque é a Segurança Digital. ”O mercado de segurança cresce em velocidade superior às demais tecnologias. A expectativa é que este segmento mais do que dobre nos próximos três anos. Revendas que se capacitaram neste setor já estão colhendo bons frutos”, conta Márcio Alves, diretor executivo da divisão SMB da Network1.

 

Ricardo Kamel, Head of Sales da HP Inc., lembra que a necessidade por segurança é reflexo, também, do próprio desenvolvimento do SMB. “Nas pequenas e médias empresas, muitas vezes não existe setores de gestão ou departamentos bem estruturados de TI. Mas há a exigência a essa proteção e, dessa forma, a parte de segurança se torna uma grande oportunidade”, afirma o executivo.

Para Kamel, a medida que a empresa cresce, a visibilidade de ataques ou perda de informações se torna mais crítica ao negócio e, portanto, cria-se uma grande oportunidade de investimento e desenvolvimento de novas soluções. “Temos um lineup de produtos que se adapta às necessidades de cada empresa. Hoje, disponibilizamos soluções de segurança para a computação e impressão. São produtos que podem ser adquiridos por meio da compra ou da disponibilização de um serviço DaaS (Device as a Service)”, conta.

No segmento de impressão, a HP está desenvolvendo ferramentas que garantem a integridade das informações compartilhadas. Já para os PCs, a companhia lançou uma solução de segurança em parceria com a Bromium Inc., o HP Sure Click, que ajuda as organizações a proteger e prevenir os PCs de ataques de malware e ransomware.

 

VÁRIOS CAMINHOS, VÁRIAS POSSIBILIDADES

 

Quem atende esse nicho precisa saber que existem diversas possibilidades de entrega – e que é possível escolher. “Uma característica do SMB é a capilaridade e o dinamismo do mercado, o que é perceptível com o rápido surgimento de novas empresas”, observa Ricardo Ogata, gerente regional de Vendas da unidade Enterprise Solutions, da Cisco.

 

O executivo acrescenta que a desenvolvedora conta, hoje, com uma unidade complementar específica para atender as demandas das PMEs. “Temos um portfólio de produtos SMB que complementa a linha de produtos e soluções Cisco. É uma linha que foi desenvolvida a partir das necessidades desse mercado”, revela. O leque inclui soluções com foco em Segurança, Colaboração, Data Center e Virtualização, Redes Empresariais (roteadores, switches e redes sem fio).

Outra companhia que observa essa variedade é a Xerox. “Este é um mercado muito amplo, com imensa dispersão geográfica, variados perfis de negócios e que é muito sensível a fatores como crédito, logística e capacitação”, fala Luis Henrique Alves, gerente de Produtos da marca. O especialista revela que este segmento é um dos objetivos de atendimento do novo programa de canais da companhia, que irá potencializar as oportunidades nesse setor por meio dos parceiros.

Além disso, a Xerox também vem promovendo o maior lançamento de produtos de sua história. No lineup da marca estão cobertas demandas por impressão monocromática, fax e digitalização avançada com baixo custo, entre outros.

O crescimento dos investimentos no setor, entretanto, não esconde o fato de que as PMEs precisam lidar com condições diferentes das grandes companhias. A principal delas é a necessidade de se ter o alto rendimento, mas a um baixo custo.

 

MAR CALMO NÃO FAZ BOM MARINHEIRO

 

A meta básica de quem administra uma PME é conseguir tornar sua companhia mais eficiente e mais econômica. “E mesmo com orçamentos restritos e seleto escopo de atuação, as PMEs têm imenso potencial para capturarem de forma mais rápida, criativa e competitiva as inúmeras e diferentes oportunidades de negócios que surgem no mercado de TI”, diz Alves, da Xerox.

 

Essa condição, por outro lado, obriga os canais a também serem mais criativos para atender o consumidor do SMB. “É preciso lembrar a importância de se desenvolver uma relação de longo prazo com os clientes. O cliente espera que seu revendedor seja uma fonte segura de informação sobre produtos e soluções”, observa Daniela, da Westcon, destacando que a venda é uma decorrência dessa relação.

Para isso, o primeiro passo do canal é convencer os pequenos empreendedores sobre os ganhos práticos das soluções oferecidas. “Além de entender o que o cliente precisa, o canal tem o desafio de despertar no SMB a percepção do valor da oferta, tornando a curva do conhecimento mais rápida”, conta Vânia, da TOTVS.

Trabalhando com soluções TP-Link, Casio e LG, a Life Shining acredita que o profissional da revenda, neste contexto, precisa ser o grande especialista à disposição do micro ou pequeno empreendedor. “O desafio é capacitar cada vez mais o canal para oferecer a melhor solução, sempre entendendo as necessidades do cliente final”, analisa Walter Romano, diretor de Produtos, Vendas e Marketing da distribuidora.

Vale lembrar que mesmo as pequenas empresas já ouviram falar e estão interessadas nas novas tecnologias. O que não significa, porém, que esses empreendedores possam dispensar tempo para entender como os recursos funcionam e como eles podem melhorar sua rotina.

Um argumento importante para facilitar essa missão é mostrar que uma empresa do SMB pode ser mais eficiente se ela puder se concentrar apenas no core-business da operação. “As revendas precisam se especializar em soluções para negócio, pois a retomada da crise pode fazer com que seus clientes reestruturem suas áreas de TI de forma diferente, demandando mais apoio de seus parceiros”, afirma Rosa, da Lenovo. O executivo destaca que um passo fundamental, para isso, é estar sempre atento às novidades. “Ele pode ficar atualizado em todo nosso portfólio, o que pode ser feito através do Lenovo Channel Academy”, conta.

 

O PAPEL DOS CANAIS

 

A grande meta do canal é se posicionar como o provedor especializado de TI para os pequenos negócios, fidelizando contratos e receitas. Romano, da Life Shining, lembra que a parceria entre canal e cliente pode ser um bom negócio para ambos. “Hoje, segundo o IBGE, cerca de 65% das micro, pequenas e médias empresas não possuem uma área TI, e buscam a terceirização desse setor. Se atuarmos como consultores de soluções, certamente vamos conseguir fortalecer a parceria e confiança dos clientes”, completa.

Quem também tem apostado na capacitação dos parceiros como diferencial para geração de vendas é a Network1. A distribuidora realizou, recentemente, uma série de investimentos nessa área. “Temos uma equipe forte de engenharia, que realiza treinamentos presenciais e online para as revendas”, agrega Márcio Alves. Há, ainda, várias ferramentas como a Network1 TV, plataforma de vídeos educativos que oferece conteúdo técnico e comercial.

Mais do que ampliar a base técnica, todavia, é preciso incrementar o contrato. Por isso, Kamel, da HP, completa que os canais também devem entender, além de produtos, sobre diferentes tipos de serviços. “Existe um tempo ainda de entendimento deste novo modelo, que nesse momento passa a ter uma recorrência ao invés de ser um simples processo de aquisição de um bem pelos clientes”, afirma.

Guedes, da D-Link, reitera esse ponto de vista. “O importante é oferecer soluções e não apenas produtos. A recorrência virá com o reconhecimento do seu nome e seus serviços”, pontua. O executivo diz, ainda, que nesse contexto questões como treinamento, especialização, foco, parceria com a fabricante e outros fornecedores de produtos e serviços complementares são o caminho a ser seguido.

Trazendo portfólio voltado às conexões e para segurança digital, a companhia atende os parceiros através do programa Partner D, que oferece atendimento exclusivo, benefícios comerciais, entre outras vantagens. “O mercado de SMB é muito carente de recursos e se fortalece com a parceria das fabricantes – por isso é tão importante para a D-Link”, conta Guedes.

O que isso quer dizer para você que revende TI? Isso quer dizer que as possibilidades abertas com o fortalecimento das PMEs são muitas. Da estrutura básica ao gerenciamento, o que não faltam são áreas a serem trabalhadas. Soma-se a isso, ainda, os serviços e aplicações atreláveis aos negócios. Mas como levar isso da teoria à prática? Para começar, é preciso ter em mente a importância de dois fatores: a capacitação e a competitividade.

O canal deve seguir esse caminho. Entendendo o que o cliente quer e o que o mercado oferece, para ser capaz de atender diversas demandas. Pois é assim que você terá, certamente, Boas Vendas!