O FUTURO DAS PMES DIANTE DAS MEGATENDÊNCIAS
Quando falamos em PMEs, um dos pontos fundamentais é o impacto que representam para a nossa economia, afinal 52% dos empregos gerados no Brasil com carteira assinada no setor privado são provenientes das pequenas e médias empresas, segundo a entidade.    Nos últimos anos, essas companhias procuram novas formas de atuação identificando oportunidades diante das megatendências. Tecnologias como Cloud, Hiperconvergência, IoT, Big Data (Social Midia), AI, AR, entre outras, se aplicam, cada vez mais, ao core business do segmento e o canal deve estar atento à esta realidade. As inovações possibilitam decisões mais acertadas em menos tempo, reação imediata às ameaças dos concorrentes, experiência diferenciada ao cliente, aumento da produtividade, eficiência operacional e não podemos nos esquecer da satisfação dos clientes. “Com a redução dos custos de tecnologia, as PMEs têm, de certa forma, acesso à todas as megatendências e inovações que vemos no mercado. Elas conseguem facilmente adotar uma solução de inteligência artificial com produtos disponibilizados pelas fabricantes de softwares, que não vão impactar seus custos de forma significativa, da mesma maneira que podem implementar soluções analíticas em Big Data sem ter que estruturar projetos complexos de grande porte. O mais importante, tanto para PMEs quanto para as maiores organizações é buscar o problema de negócio, com perguntas específicas ao invés de partir diretamente para a adoção de determinada tecnologia. Idealmente, utilizar soluções na nuvem ou névoa (Fog Computing) para validar sua hipótese com uma prova de conceito para depois expandir para as demais áreas das empresas. É mais em conta, resultados mais rápidos com maior facilidade de aprovação dos executivos para dar continuidade à ideia”, avalia Mario Hime, vice-presidente da Cosin Consulting.   As tecnologias digitais mudam AS PMEs Vale destacar que as novas tecnologias estão cada vez mais acessíveis às PMEs e os modelos de negócios estão se adaptando a esta nova realidade no Brasil. “A verdade é que muitas PMEs já nascem digitais ou acabam tendo mais agilidade do que as grandes empresas na hora de realizarem a sua transformação digital. A cloud e as soluções “As a Service” permitem que essas empresas consumam mais tecnologia. A democratização cada vez mais acentuada da tecnologia também tem permitido que pequenas e médias se mantenham competitivas e tenham acesso às mesmas ferramentas que  algumas companhias mais tradicionais. A IBM acredita que todos podem usar a tecnologia e oferece  uma plataforma de serviços cognitivos na nuvem, que pode ser usada de acordo com a realidade de qualquer empresa – desde um desenvolvedor que deseja trabalhar de forma independente até uma empresa que pretende ter suporte técnico da  companhia para atuar com computação cognitiva”, pontua Marcela Vairo, diretora de Canais na IBM Brasil. Na visão de José Roberto Rodrigues, country manager da Adistec Brasil, as megatendências vão impactar na forma como as pessoas vivem e em como os negócios são conduzidos. “A oferta de serviços e a disponibilização de informações se tornará ainda maior e isso demandará investimentos em sistemas de armazenamento e em segurança que devem crescer na mesma velocidade que a transformação digital avançar. As PMEs podem ser as maiores beneficiárias das soluções baseadas em megatendências, o que vai possibilitar que elas tenham acesso as tecnologias de ponta pagando pelo que utilizarem. Outro ponto interessante é que são pequenas empresas ou mesmo startups que estão focadas em desenvolver soluções baseadas nas megatendências. Um exemplo dessa tendência são serviços como os oferecidos pela empresa de compartilhamento de bicicletas Yellow Bike, que permite que as pessoas utilizem a bike para locomoção sem que tenha que investir na compra do produto, alugando pelo período de utilização”, pontua o executivo. Para Eduardo Gonçalves, country manager da Aruba, as PMEs devem avaliar os impactos e mudanças gerados pelas megatendências e observar  o consumo das soluções em Cloud  como serviço. “Esta é uma tendência do mercado e visa a otimização de recursos, redução de custos e maior agilidade de resposta de TI às mudanças de negócio, melhorando significativamente a competitividade destas empresas. A Aruba tem uma linha de produtos específica para atender as necessidades das PMEs, assim podemos entregar a qualidade da marca Aruba dentro de um preço justo para esse segmento”, agrega o executivo, completando que o canal deve procurar se especializar nas novas tecnologias para ter sucesso neste segmento.   Quem também avalia que as pequenas empresas devem investir em serviços é a HP Inc. “Marketplaces são uma oportunidade e de fato uma realidade para as empresas adquirirem e oferecerem produtos. A transformação será nas pequenas empresas que hoje comercializam produtos para que passem a oferecer serviços agregados, transformando assim um atendimento completo para seus clientes”, afirma Ricardo Kamel, Head de Vendas da fabricante, reforçando que a  influência digital será ainda maior e mais decisiva, transformando o canal de venda em um único sistema nos próximos anos que deverá ter a  habilidade de conectar diferentes soluções para  trazer valor agregado para as PMEs, com acessibilidade econômica e totalmente modular.   Marcelo Ehalt, diretor de Canais da Cisco, agrega que a companhia identifica que o mercado com o maior crescimento e investimento na transformação digital é o das PMEs. “As pequenas e médias empresas vêm investindo na preparação de suas infraestruturas e se diferenciarem no mercado. As companhias buscam simplicidade e uma  base enxuta que atenda suas necessidades. Beneficiam-se de soluções em nuvem, novos modelos de subscrição e soluções de rápida implementação, que facilitem sua ida ao mercado”, conta o executivo.   Alexsandro Salmazo, diretor de Alianças e Canais da Oracle, também compactua da opinião de Ehalt sobre o crescimento do setor. “Os parceiros devem encontrar maneiras de criar pacotes de serviços aderentes a esse segmento e não ter a mesma abordagem que teria num cliente de grande porte. Eles devem oferecer ofertas de mentoring, aceleradores de implantação e serviços remotos, que possuam uma relação custo x benefício, tanto para os clientes, quanto para eles mesmos”, pontua.   Na opinião de Carla Carvalho, diretora-executiva da Tech Data, todas as empresas, independentemente do tamanho, estão passando por uma transformação e, hoje, é possível falar de solução tanto para empresas grandes como PME´s. “O fato de termos solução em ´nuvem´ possibilita a adoção de novas tecnologias de forma rápida e com um custo menor. As empresas precisam se reinventar e se adequar a nova realidade para continuarem existindo no médio/longo prazo”, ressalta a executiva, reforçando que a companhia  trabalha para ter um portfólio completo de soluções para as áreas de Cloud, Analytics/IoT/Inteligência Artificial e Segurança.   A Lenovo acredita que é fundamental investir em especialização para alcançar uma evolução diária dentro da capacidade e realidade de cada empresa. “O canal é, mais que um vendedor, é um consultor tecnológico. Ele deve estar capacitado para oferecer soluções em tecnologia adequadas para cada cliente, construindo uma relação de confiança. O parceiro deve identificar os principais desafios das PMEs para apresentar a solução completa usando o portfólio de produtos e serviços da marca. Esse é o principal papel da revenda: consolidar as soluções e entregar a melhor experiência da marca Lenovo aos clientes”, diz Augusto Rosa, diretor de Vendas para Canais da Lenovo.   As tendências estão transformando os negócios das PMEs, pois possibilitam novos formatos, processos, entrega e produção. Essas tecnologias possibilitam que as empresas alavanquem seus negócios em plena onda digital. Ofertas do portfólio baseados nas novas tecnologias É imprescindível que os parceiros conheçam quais são os produtos e soluções que estão disponíveis no mercado. “Nos últimos três anos a Dell Technologies, investiu mais de US$ 12 bilhões em Pesquisa e Desenvolvimento. Hoje, oferecemos um portfólio completo de soluções, produtos e serviços tecnológicos para suportar os quatro grandes pilares dessa transformação digital: transformação dos negócios, transformação da força de trabalho, transformação da TI e transformação da segurança. Se pensarmos de forma bem abrangente, hoje temos as aplicações que devem ser disponibilizadas para Cloud, que, na prática, roda em uma infraestrutura (servidores, storage, networking, backup). Estas aplicações, cada vez mais são acessadas de diversos dispositivos e de diversos lugares. Sendo assim, precisam estar protegidas - assim como os dados”, pontua Fabiano Ornelas, diretor Sênior de Canais da Dell EMC, agregando que na atualidade, cinco tendências tecnológicas estão transformando os negócios. São elas: a Internet das Coisas (IoT); a Multi-Cloud (múltiplas infraestruturas de nuvem); o conceito de Software-Defined (seja ele Data Center ou Storage), a Inteligência Artificial e Machine Learning e a Computação Imersiva e Colaborativa.  A VMware oferece uma plataforma de redes e segurança para todo ambiente heterogêneo (Virtual Cloud Network) e governança/gestão multicloud. “Isso nos permite conectar diversas plataformas e endereçar temas de interoperabilidade entre os datacenters e a edge computing/IoT. Falando especificamente das ofertas do nosso portfólio, para o tema de Continuous Delivery temos soluções como o Pivotal Kubernetes Services (PKS); para virtualização de redes e segurança, e para microssegmentação temos NSX/NSX-T e App Defense com tecnologia de machine learning para ambientes virtualizados; para mobilidade e outras soluções que garantam a melhor experiência do usuário temos ofertas como Workspace ONE ou Horizon Multi-Cloud Services integrados  ao Microsoft Azure, por exemplo. Além disso, oferecemos serviços de nuvem (VMware Cloud Services) no modelo SaaS na AWS e integrados com plataformas e serviços tradicionais da AWS”, diz Kleber Oliveira, gerente de Canais da VMware.  Estela Cota, diretora de canais LATAM da Forcepoint, agrega que há três megatendências que estão mudando a gestão e o controle da TI: alto volume de dispositivos móveis, adoção da nuvem através do uso de aplicações acessadas via nuvem e os serviços gerenciados de cibersegurança. “A Forcepoint disponibiliza CASB (Cloud Access Security Broker) que é uma solução completa para o gerenciamento de aplicativos baseados em nuvem. Além disso,  tem soluções projetadas para parceiros MSSPs (empresas que proveem serviços gerenciados de segurança. Temos  as seguintes soluções: Forcepoint Next Generation Firewall (NGFW) e Forcepoint Cloud Web e Cloud Email Security, vendidas como serviços. Este é um formato comercial muito atrativo no mundo corporativo”, diz a executiva.   A HPE sempre inova e disponibiliza as plataformas hiperconvergentes para dados: Synergy, Simplivity, Nimble, entre outras. “Temos uma vasta experiência em computação de alto desempenho – HPC que no passado era algo restrito às grandes empresas e laboratórios de pesquisa, hoje em dia oferece alternativas para todo o mercado, como bancos, empresas de telecomunicações e também na indústria de forma geral, que chamamos de Analytics na Indústria 4.0. Existem alternativas de porte adequado às empresas consideradas PME.  Hoje com o foco e expertise da HPE trazemos opções que ajudam o cliente PME apoiado pelos parceiros de negócios, vantagens tecnológicas e custos aderentes a este mercado”, afirma Leonardo Rangel, diretor de Canais da companhia.  Nilton Cruz, diretor de Transformação Digital da Fujitsu no Brasil, destaca que a companhia investe regularmente em Pesquisa e Desenvolvimento para desenvolver seu lineup tanto para as PMEs quanto para as outras companhias.  “Temos a linha de servidores com refrigeração líquida e a Digital Annealer: tecnologia desenvolvida para resolver problemas combinatórios de larga escala: com circuitos inspirados na computação quântica, tem a vantagem de atingir níveis de desempenho muito superiores aos computadores convencionais, sem a necessidade de operação em temperaturas extremamente baixas”, diz o executivo, destacando que as PMEs têm a possibilidade de mudar seus processos com mais agilidade, o que facilita a adoção das novas soluções.   Capacitar o canal na venda de soluções baseadas nas megatendências  Não é de hoje que as companhias investem em treinamentos e certificações para preparar o parceiro para atender o cliente e no caso das PMEs não é diferente. “Para isso, aconselha a constante atualização sobre os temas com participação em workshops, eventos dentro da área de TI e junto a Lenovo. Um exemplo é o Lenovo Channel Academy, evento de capacitação técnica, comercial e jurídica dedicado aos canais que disponibilizamos para os parceiros”, diz Rosa, da Lenovo.   A atual forma de pensar as novas tecnologias é a chave para o crescimento de vendas dos canais na visão da Nutanix. “É preciso entender que a abordagem multicloud da Nutanix que tem como base a tecnologia hiperconvergente é um diferencial estratégico para alavancar negócios a um patamar que até pouco tempo era impensável. O novo programa de canais Power To The Partner se concentra na capacitação contínua dos parceiros com as ferramentas que precisam para apoiar seus clientes na adoção de tecnologias de data center de última geração. Como resultado, os parceiros obterão novos caminhos para expandir seus negócios com a Nutanix”, avalia Marcela Daniotti, gerente de Canais da companhia.  Carlos Brito, gerente geral da Arrow ECS, reforça que a companhia é uma distribuidora de valor agregado e um de seus serviços é a capacitação de canais por meio de workshops, webinars e cursos realizados em conjunto com as empresas parceiras. “Estamos preparados para fornecer os recursos necessários para ajudá-los a atingir o sucesso. Possuímos uma equipe de especialistas para apoiar os canais no desenvolvimento das arquiteturas, enquanto estes formam e capacitam suas equipes internamente. É preciso mostrar para o cliente como as megatendências são necessárias e urgentes para os negócios, independentemente do seu tamanho e indústria”, ressalta o executivo.  Marcos Di Lorenzo, diretor de Novos Negócios na Officer, agrega que as novas tecnologias abrem um leque enorme de soluções e serviços que os canais podem oferecer aos seus clientes. “Os canais precisam se certificar junto às fabricantes nessas megatendências tecnológicas, dentro do programa de canais e de certificação das fabricantes que possuem uma série de webinars e agenda de treinamentos e capacitações que precisam ser estudadas pelos profissionais dos canais. Nosso papel como distribuidora é de recrutar esses canais e apresentá-los às fabricantes para, em conjunto, realizar a certificação dos mesmos e colocar toda essa tecnologia à disposição, suportando-os na questão de pré-vendas e apresentação de soluções aos seus clientes”, diz o executivo.  Gonçalves, da Aruba, destaca que o canal que tiver conhecimento das novas tecnologias rumo à jornada de transformação digital terá maior sucesso nas vendas. “Temos uma série de ações para capacitação dos nossos canais. As ações vão desde treinamentos e certificações técnicas, com foco na operação dos produtos, passando por workshops de arquitetura e posicionamento das soluções até como podemos posicionar as megatendências por verticais de mercado. Assim usamos todo o know how de uma fabricante global, como a Aruba, para posicionarmos como as megatendências ajudam os clientes a crescerem seus negócios. Todo esse conhecimento está disponível para os nossos canais”, conta o executivo.  Já a EsyWorld conta com diversos programas de capacitação para a revenda. “Temos o que chamamos de “entrada do canal”, que é o Programa de Integração EsyWorld, que acontece uma vez por mês e conta com 03 webinars focados no programa dos nossos parceiros e em nossas políticas e benefícios. Somos ainda o 1º Centro de Treinamento Oficial da Kaspersky no Brasil e já capacitamos centenas de profissionais de TI para atuarem com as soluções da fabricante russa. Além disso, temos treinamentos customizados tanto para o canal quanto para a sua base de clientes. Sabemos que a disseminação de informação é tão importante quanto ter o melhor preço”, pontua Luís Rogério Moraes, CEO da empresa.   Em síntese, os canais precisam ter amplo conhecimento das megatendências para identificar as melhores oportunidades para o mercado PMEs, afinal o futuro do segmento será o resultado da revolução digital que está apenas começando no Brasil.