Soluções inteligentes de proteção que ampliam as vendas dos canais
No Brasil, 50 milhões de raios atingem o solo anualmente, posicionando o país no ápice das nações com maior índice de raios no mundo, de acordo com o ELAT (Grupo de Eletricidade Atmosférica )
É interessante observar que o consumo de energia no mundo aumenta a cada ano, só para termos ideia, deve crescer aproximadamente 60%, ou seja, 37.000 terawatts/hora (TWh) até 2030, de acordo com Agência Internacional de Energia. Tais índices refletem a mudança do nosso comportamento no dia a dia, em nossas casas, nas empresas onde trabalhamos, nos shoppings e parques onde aproveitamos as horas livres, afinal estamos sempre conectados seja no smartphone, tablet, note ou PCs. Aqui no Brasil temos que ter em mente que a eficiência energética ainda está muito aquém do que precisamos de fato.  Apesar de estarmos na transformação digital com as novas tecnologias como Cloud, Big Data, Internet das Coisas (IoT), Inteligência Artificial, Realidade Aumentada, entre outras, borbulhando a todo momento, não temos uma distribuição de energia confiável, eficiente e segura, principalmente na estação mais quente do ano que tem a maior incidência de raios, provocando interrupções e oscilações constantes na rede.  Um estudo desenvolvido pelo Grupo de Eletricidade Atmosférica (ELAT) do Instituto Nacional de Pesquisas Espaciais (INPE) aponta que, neste verão especialmente, a incidência de descargas elétricas em todo o país foi marcada pelos efeitos do fenômeno climático El Niño que gerou um aumento na incidência de raios nas regiões Sul (cerca de 50%) e Sudeste e Centro Oeste do país (em torno de 20% a 30%). Nas regiões Norte e Nordeste os índices são menores, abaixo de 10%.   Como proteger os equipamentos contra as anomalias da rede elétrica Como bem sabemos o corte repentino do fornecimento de energia ou as flutuações na tensão da rede elétrica podem danificar ou até mesmo queimar os dispositivos eletrônicos. Os prejuízos causados afetam não só os usuários domésticos, mas principalmente as empresas que lidam com dados e serviços importantíssimos. “O segmento de energia no Brasil está em fase de crescimento. Por falta de investimentos em infraestrutura durante décadas e, especialmente, pelo período de chuvas e o aumento da incidência de raios em 2019, muitos brasileiros estão enfrentando problemas com o fornecimento de energia, o que tem gerado diversos blecautes pelo país. Além disso, com a modernização das empresas em função da Transformação Digital, é necessário investir em soluções que garantam fornecimento full time de energia sem espaço para downtimes. Por estes motivos, temos uma oportunidade para continuar investindo em soluções inovadoras que garantam a proteção das redes”, avalia Pedro Al Shara, CEO da TS Shara, completando que a fabricante  possui um portfólio que abrange tanto nobreaks, como estabilizadores de tensão. As soluções da marca variam de 300VA até 360KVA, fornecendo suporte para diversas áreas como automação, hospitalar, infraestrutura de redes, CFTV, TI e Telecom. Como destaque, a companhia tem as linhas Universal, que oferece saída e entrada bivolt nas potências de 800VA até 3300VA, e a UPS Gate Universal, a qual garante a automação de portões eletrônicos e adjacências, disponível nas potências de 1.600VA até 4.000VA, ambas permitindo conexão com qualquer rede elétrica do país seja 110V ou 220V.  Um dos principais segmentos da Vertiv é o de Energia, a empresa reúne hardware, software, analytics e manutenção contínua para garantir que as aplicações vitais dos clientes possam funcionar continuamente. “Há muitas oportunidades para nossas ofertas de soluções de missão crítica. Dispomos de um portfólio muito completo. A base são soluções de nobreaks que atendem diversas aplicações. Temos, também, de PDUs, chaves de transferência e estáticas que complementam esta oferta de energia. Merece destaque nossa oferta de UPS monofásico on line GXTMT (1 a 3 kva) e GXT4 (1 a 10 Kva), e interativo PSL B (650-1500 va), além das linhas de UPS trifásico ITA em 20KVA, EXM até 200kva e nossa UPS modular APM até 600kva”, agrega Fabio Noaldo, gerente de Canais da Vertiv Brasil.  Já Felipe Machado, gerente de Marketing da SMS, pontua que o consumo de dispositivos eletrônicos teve um crescimento expressivo nos últimos anos o que beneficiou o segmento de proteção de energia. “Entregamos uma solução de proteção de energia completa. Oferecemos os nobreaks (UPS) que iniciam na potência de 600VA para aplicações de pequenos escritórios e home office, até de 12,8MW para aplicações de grandes obras de infraestrutura, grandes empresas e Data Centers. Completam o nosso portfólio de proteção de energia, as linhas de estabilizadores de tensão e também os filtros de linha. Dentre os nossos destaques e, segmentando por aplicações, para os pequenos negócios temos os novos modelos da linha Net 4+ nas potências de 1.500VA e 1.800VA, que entregam expansão de autonomia e gerenciamento via smartphone. Já para o de grandes empresas e data centers, temos a nova linha Keor MOD, que inicia em 25kW e graças a sua arquitetura modular, ele nos permite crescimento futuro sob demanda para até 600kW”, diz o executivo.  A Engetron, por sua vez, além de nobreaks oferece ao mercado sistemas de monitoramento, baterias e planos de serviços de monitoramento e manutenção. “Com a evolução de todo o portfólio Engetron através da tecnologia IoT, os serviços de monitoramento acessam dados cada vez mais precisos para o diagnóstico e tomadas de ações preditivas e preventivas que aumentam a confiabilidade do sistema de energia. Um destaque especial é para a linha Double Way Trifásico que agora possui o Osciloscópio Virtual. Este recurso permite a análise precisa das variações nas grandezas elétricas do produto à distância. É um elemento fundamental para evitar interrupções desnecessárias no sistema de energia, pois informa remotamente dados tradicionalmente coletados de maneira presencial”, conta Letícia Ahouagi,  gerente de Marketing da Engetron. Para Ana Souza, gerente de Produtos de  Energia e Software da Pauta, com a popularização dos PCs, os nobreaks acabaram ganhando espaço em vários segmentos que antes nem eram pensados. “Hoje estão presentes em ambientes residenciais, como por exemplo os portões eletrônicos, bem como em aparelhos hospitalares e no controle de tráfego de trânsito. Embora muitas vezes não percebamos, somos totalmente dependentes desses equipamentos de proteção contra distúrbios de energia. Hoje, além dos nobreaks, a Pauta disponibiliza fontes, baterias, estabilizadores, filtros de linha e outros acessórios como adaptadores e cabos para conexão de baterias externas. Como destaque temos a linha Gate, própria para portões eletrônicos na qual estamos trabalhando fortemente para desenvolver cada vez mais o segmento de segurança, já que o nobreak completa a entrega da solução completa ao cliente”, pontua a executiva.  Na visão da SND, o canal precisa se atentar ao mercado SOHO que também precisa da proteção de equipamentos e tem procurado as soluções de energia constantemente. “O que tem gerado uma demanda maior de produtos de entrada. Além disso, estamos sentindo um maior investimento das empresas, que visam assegurar a segurança de dados, hardware e maior alta disponibilidade. A área de energia é considerada um item importante no ativo das empresas, para isso oferecemos estabilizadores e nobreaks que vão desde o uso doméstico até soluções para data centers, incluindo toda a linha de rack e acessórios”, agrega Cristina Kira, gerente da Divisão Corporativo da SND,  reforçando que o aumento de faturamento deste segmento é sazonal, sendo mais expressivo no período de chuvas, o canal consegue aumentar a receita com  a prestação de serviços, contratos de manutenção, serviços, etc.  
Soluções de energia que se adaptam as tendências das novas tecnologias
A cada ano, as soluções inteligentes de proteção se tornam fundamentais tanto para as empresas quanto para as residências. No Brasil, caem 77.8 milhões de raios por ano e a explicação é geográfica: é o maior país da zona tropical do planeta - área central onde o clima é mais quente e, portanto, mais favorável à formação de tempestades e de raios, segundo  o ELAT, o que faz que a procura pelos equipamentos aumente, trazendo novas oportunidades para os parceiros que precisam observar quais são as tendências do setor. “A chegada das redes 5G vai mudar o comportamento do mercado. Esse tipo de rede terá como base o Edge Computing (computação de borda), que se complementará com o Cloud Computing e, juntas, oferecerão mais flexibilidade e disponibilidade às empresas e pessoas. A grande missão do Edge Computing é reduzir a latência das aplicações, baixando em milissegundos ou nanossegundos o tempo de acesso a um sistema online. Para diminuir a latência, a tecnologia coloca o processamento nos extremos da rede, fora dos grandes datacenters, em equipamentos menores ou modulares espalhados por regiões do Brasil antes não tão digitalizadas.  Nos próximos anos, centenas de pequenos data centers irão alavancar o mercado de energia. E, sem a infraestrutura de energia, não há como o data center sustentar o processamento das aplicações críticas. Essa é a grande missão da Vertiv – nós nos apresentamos como os “arquitetos da continuidade””, explica Noaldo, da Vertiv.  Nos últimos anos os parceiros da SMS tem demonstrado uma crescente preocupação quanto ao gerenciamento de suas aplicações críticas. “Seguindo a tendência da internet das coisas, que na verdade para muitos setores isso já é uma realidade, enxergamos uma grande oportunidade de integrarmos os dispositivos de proteção de energia nesse contexto, ou seja, controlar diversos nobreaks (UPS) do seu parque instalado, de qualquer lugar do mundo, recebendo notificações em tempo real, apoiando na tomada de decisão para eventos críticos e tudo isso sendo entregue na palma da mão do usuário através do seu smartphone, acreditamos que essa tecnologia atenderia as necessidades do mercado”, agrega Machado, da SMS.  Para a TS Shara, com o avanço da onda digital, a demanda por energia confiável e segura só tende a crescer, tanto no segmento corporativo, quanto residencial. “Nesse cenário, e acompanhando esse crescimento, o uso de dispositivos de proteção se faz cada vez mais necessário. Com o uso de nobreaks é possível manter o acesso das atividades, mesmo em situações off-line, garantindo que os dados estejam seguros. O nobreak, ao longo dos anos, se tornou a ferramenta mais eficiente e financeiramente atrativa de proteção de energia, principalmente em situações de missão crítica. Além disso, os usuários estão mais conscientes da necessidade de proteção de energia devido à precária qualidade da energia elétrica distribuída no Brasil, o que tem impulsionado as vendas em todos os ambientes, do corporativo ao  uso doméstico”, pontua, Al Shara.  Questionada sobre tendências, Letícia, da Engetron, ressalta que a IoT já é uma realidade que irá transformar não somente o cotidiano doméstico, mas principalmente o das empresas, pois supre a necessidade de gerir os seus recursos e equipamentos de infraestrutura com maior rapidez e eficiência. “Diante disso, a Engetron reformulou todo seu portfólio de produtos e serviços que agora incorporam a tecnologia IoT para oferecer uma solução cada vez mais amigável e confiável de gestão da energia de seus clientes”, diz a executiva,  agregando que atualmente todas as empresas independente do porte dependem da qualidade e confiabilidade de energia, como também o setor doméstico que conta com sistemas de segurança e equipamentos audiovisuais.  Já Ana, da Pauta, reforça que uma tendência forte é a aquisição de soluções de energia solar. “Este é um segmento que vem atraindo não só empresas como também residências, visto os benefícios financeiros e  sustentáveis que esta energia proporciona. O segmento está em ascensão no Brasil e muitas fabricantes já estão de olho neste mercado que, em caso de interrupção do fornecimento, possibilita assegurar a autonomia de energia”, diz a executiva.  Vale reforçar que o canal deve entender a importância das soluções de energia para oferecer a solução adequada aos clientes-finais.   Como estar pronto para aumentar as transações comerciais Não existe uma receita infalível para que a revenda amplie suas vendas, mas um ponto importantíssimo é ter amplo conhecimento do segmento que trabalha e identificar quais são as tecnologias emergentes que ditarão o mercado nos próximos anos, para isso o ponto de venda conta com ações e programas das companhias para auxiliá-los.  Para a Vertiv, a disseminação do Edge Computing é uma grande oportunidade de crescimento para os canais porque trata de uma inovação essencial para suportar tanto aplicações atuais como as que surgirão com as redes 5G. “Aqui há uma chance para o canal oferecer as soluções inteligentes da VERTIV (SmartCabinet, SmartRow) que são completas para estas aplicações. Nós disponibilizamos o  VPP (Vertiv Partner Program)  que é um programa de canais que traz diversos benefícios, tais como verba de marketing, rebate e serviços para os canais autorizados, além de ferramentas como registros de oportunidades, portal do canal e programa de leads”, conta Noaldo.  O executivo reforça que em 2019, a companhia visa ampliar a capacitação do canal de vendas. “Queremos que nossas ofertas sejam cada vez mais completas e eficientes aos clientes. Vale destacar, também, a estratégia de manter a disponibilidade de nossos produtos em nossa rede de distribuição para pronta entrega aos canais. Com este portfólio e o apoio da VERTIV às revendas, podemos garantir que o parceiro autorizado maximizará ainda mais os resultados de vendas e ganhos das nossas revendas”, ressalta Noaldo.  A SMS avalia que os segmentos que mais tem crescido e apresentado oportunidades são: Corporativo e Governo. “As revendas podem vender além do Hardware, a parte de Software e serviços agregados ao Nobreak. Temos disponibilidade de Treinamentos/Capacitação em diversos níveis, inclusive de como vender serviços e contratos, por exemplo. Atualmente, o Programa de Canais é formado por 30 empresas, focadas em nobreaks monofásicos e trifásicos”, diz Machado, da SMS.  Al Shara, pontua que para melhorar o atendimento e comercialização dos canais, é necessário que eles estejam em sintonia com as estratégias de vendas de cada setor. “A TS Shara investe em capacitação para que funcionários e parceiros comerciais estejam alinhados com as estratégias de vendas referentes a cada setor, além de treinamento técnico sobre as funções e benefícios de nosso portfólio, através de webcasts que podem ser acessados por todos os canais espalhados pelo país”, diz o CEO da TS Shara, destacando que para tornar a venda de soluções de energia recorrente o canal precisa estar atento e informado sobre o surgimento de momentos estratégicos que possibilitem um posicionamento mais efetivo das ofertas.  Já a Engetron, traz ao mercado um programa de Canais que se chama UpSales, com uma política de benefícios estruturada de acordo com a evolução em vendas de produtos da marca. “Oferecemos ao canal o Monte Sua Solução, um sistema web disponível para todas as empresas cadastradas como parceiro comercial da Engetron, onde é possível rapidamente elaborar propostas personalizadas para envio aos clientes finais. Além desse sistema, o parceiro conta com uma equipe de atendimento que orienta e acompanha todos os negócios desse parceiro para facilitar o entendimento de uso da plataforma, assim como a conversão das suas vendas. Em projetos mais complexos, esse sistema permite a solicitação direta de dimensionamentos que são realizados pela equipe de engenharia de aplicação da Engetron”, discorre Letícia.  Em síntese, é fundamental criar ofertas que agreguem valor às necessidades de proteção dos clientes e empresas, afinal tempestades, como estas que ocorrem no verão, geram uma enorme variação de energia, devido às descargas elétricas. Estas variações podem levar a queima total ou parcial de equipamentos. Além disso, é muito comum ocorrerem variações de até 10%, para cima ou para baixo, na voltagem de redes elétricas, o que pode reduzir a vida útil dos aparelhos. O canal que souber ser um consultor de confiança terá sucesso garantido no segmento de soluções de energia.