WDC Networks investe em portfólio de ponta para atender as expectativas do parceiro na onda digital
Fotos Divulgação/Diego Rodarte 
À frente da operação da WDC Networks, uma das principais empresas de tecnologia, focada no setor de Tecnologia da Informação e Telecomunicações, Vanderlei Rigatieri tem como objetivo juntamente com sua equipe proporcionar a melhor experiência de compra aos clientes.  Fundada em 2003, com capital 100% nacional, a empresa é pioneira na oferta de venda de tecnologia no modelo “as a service” e conta com mais de 50 fornecedores internacionais e nacionais, a maioria líderes em seu segmento, tendo em seu portfólio soluções voltadas para Internet Banda-larga, Segurança Eletrônica, Telefonia via Internet, Redes WI-FI, infraestrutura de redes de dados (Networking), Computação em Nuvem e Broadcast. Vale a pena conferir o bate papo com o CEO  da companhia: 

PS: Como começou a sua trajetória profissional no mercado de tecnologia?
Vanderlei Rigatieri: Eu me formei engenheiro eletrônico na POLI-USP e virei vendedor. Como executivo de multinacionais, trabalhei em empresas como Cabletron (atualmente Extreme Networks), na operadora de celular Tess (atualmente Claro), AT&T-LA, AVAYA, quando então, resolvi empreender, desse modo surgiu a WDC Networks que iniciou suas operações  há mais de 15 anos.   

PS: Conte-nos sobre o momento atual da WDC Networks?
VR: Estamos vivendo um momento muito importante. Nos últimos 5 anos, crescemos mais de 35% ano a ano, e praticamente dobramos de tamanho em 2018, justamente num período em que o Brasil sofreu muito com a crise política e econômica. A sorte que tivemos foram as escolhas estratégicas que fizemos, ou seja, focamos em nichos de mercado de alto crescimento, tais como os ISP’s (provedores de internet regionais), e também criamos novos canais de distribuição regionais, ocupando espaços geográficos onde apenas poucas fabricantes estavam presentes.   

PS: De que modo, a companhia avalia o desempenho do mercado brasileiro? 
VR: O Brasil é uma potência, e quem discordar disso está avaliando mal. Mas também é um dos países mais complexos de se fazer negócios, por isso, tem que ter um sangue frio e muito trabalho para vencer aqui. Depois de 4  anos de turbulência econômica, várias distribuidoras foram vendidas, outras estão muito menores depois da crise e algumas cresceram (como é o caso da WDC), mas o ambiente está mais favorável em 2019 - pelo menos as expectativas de clientes, canais, distribuidoras e fabricantes com quem converso apontam um otimismo com o futuro. Eu digo que tanto em momentos difíceis como em favoráveis, o empresário e os executivos das empresas precisam ficar conectados com o mercado, para efetuar uma leitura correta e tomar as melhores decisões.  Não é só porque existe otimismo no ar que se garante o sucesso da empresa, é preciso agir sempre. Eu brinco que, nos últimos anos, quando durmo fecho 1 olho de cada vez, por que existe um risco enorme de fechar ambos por alguns minutos.   

PS: Quais são as principais demandas e desafios da empresa?
VR: Uma empresa como a WDC Networks, que cresceu tanto nos últimos anos e dobrou seu tamanho em 2018, tem desafios de todos os tipos, tais como ajuste de processos de logística (para dar conta da demanda), desafios de gestão (afinal as pessoas são fundamentais na cadeia) e de melhoria de processos em geral. Estamos nos preparando para mais um ciclo de crescimento acelerado nos próximos 3 anos, e o foco é cuidar de pessoas, processos e tecnologia. A WDC quer proporcionar a melhor experiência de compra a seus clientes.   

PS: Quais são as tomadas de decisão da companhia para 2019, em termos de produtos e soluções?
VR: A WDC Networks possui um método muito rápido de decisão, costumo dizer que a cultura estabelecida e incorporada pelos nossos gestores é a de que somos “fazedores”. Atualmente, as oportunidades são tantas que nossa estratégia está sendo em decidir o que NÃO vamos fazer. Isso porque temos várias marcas que distribuímos, e muitas outras que nos procuram para que possamos distribuí-las, mas é complicado dizer sim a todas. Temos que ter sinergia de segmentos de mercado, dos canais de distribuição e conhecimento técnico. Em 2019, a empresa vai fazer alguns movimentos inovadores e estratégicos, tais como se internacionalizar - já abrimos uma operação em Miami para vendas no Caribe, e abrimos outra na Colômbia para vendas nos países andinos. Tudo com escritórios e logística próprios e, até o final do ano, queremos estar presentes no Peru, Equador e Costa Rica. Não obstante, vamos incrementar nossa oferta de “as a service” para outros segmentos, ofertando OPEX aos canais de vigilância, networking, e áudio e vídeo profissional. Nossa visão é a de que a tecnologia é muito importante para as empresas e elas não precisam se arriscar e investir num CAPEX em um projeto que pode ser obsoleto em 1 ou 2 anos - é melhor ter a certeza de que seu parque tecnológico será sempre atualizado. Isso a WDC sabe fazer, e todos os canais de venda podem obter vantagens neste modelo.   

PS: Em termos de verticais, em quais vocês pretendem atuar?
VR: Em 2019 iremos atuar de forma estruturada em alguns segmentos, tais como Infraestrutura de banda-larga, no qual atualmente somos líderes na oferta de  FTTx, com mais de 60% de market-share, mas queremos avançar na venda de cabos de fibra óptica, produtos de construção de redes físicas, DWDM para transmissão e preparação das redes para o 5G; Segurança da Informação, aqui, vamos aumentar nosso oferta, pois adquirimos a Axyon em 2018 e, agora, temos pessoal preparado para atender a demanda. Também fechamos com a Check Point a distribuição em modelo de OPEX, o que vai democratizar o acesso em mais empresas, aproveitando a demanda gerada pela Lei de Proteção de Dados; Áudio e Vídeo profissional (que será uma das estrelas em 2019/2020, pois o mercado de sonorização cresce rapidamente, e as vendas de telas de LED para mídia digital vão crescer com a nossa oferta de venda como serviço, facilitando o acesso para locadores e agências de mídia “out-of-Home”).   

PS: Recentemente a WDC comprou a Munddo, especializada na distribuição de sistemas inteligentes para automação residencial e predial, o que tem a nos falar desta aquisição? Há previsão de novas aquisições?
VR: O movimento feito pela WDC no início deste ano é mais uma demonstração que não nos acomodamos nunca, e que estamos mergulhando num mercado ainda virgem, que é o de automação residencial e IoT. Acreditamos que a medida que a economia melhorar, mais os consumidores investirão em conforto, segurança e eficiência energética para suas residências.  Os produtos que vieram da aquisição da Munddo são inteligentes, acessíveis e com tecnologia sem fio, de fácil instalação, manutenção e completamente inteligentes, controlados por APP. E também vieram 2.300 novos canais nessa aquisição, com apenas 45 empresas que já atendíamos, ou seja, um baixíssimo overlap. Isso vai gerar um cross-selling imenso. A curto prazo, temos que integrar essa aquisição, e qualquer outro movimento será sempre analisado frente à nossa estratégia, pois não queremos mais do mesmo.   

PS: Quais ações são realizadas para preparar a revenda em seus negócios diante da transformação digital?
VR: Treinar, treinar, treinar, e abrir as mentes para a mudança necessária. Costumo dizer que não é difícil prever o futuro, mas é muito difícil “acreditar” que ele será desse jeito. Vamos tomar a Internet das Coisas como um exemplo. Começamos a ouvir falar em IoT em 1999, mas demorou mais de 7 anos pra começar a aparecer produtos. E por quê? Porque as pessoas não acreditaram. As mudanças, agora, são mais rápidas, e as revendas que não investirem em novas tecnologias e processos corre muitos riscos. No caso da WDC Networks, realizamos um investimento em plataformas de treinamento presencial, criamos um espaço chamado Smart WDC - que funciona como um IoT experience center, onde promovemos treinamentos diários em nosso auditório e, também, possibilitamos aos canais um espaço no qual eles podem levar seus clientes, acessar os produtos, testar e vivenciar como se usam as tecnologias. Também oferecemos treinamentos EAD, que qualquer revenda pode ter acesso pelas nossas mídias sociais e nosso website.   

PS: Por falar em canais, quais são as dicas e sugestões para que tenham êxito em suas transações comerciais?
VR: Eu não posso ser pretensioso em “ensinar” os canais, pois cada um tem seu próprio jeito. Mas posso compartilhar minhas experiências, e estas talvez possam servir como uma inspiração. A primeira coisa que sempre faço é não me contentar com o que já consegui até aqui, eu sempre estabeleço desafios maiores. Também prefiro me guiar por uma bússola e não por um GPS, ou seja, eu me guio pela direção, mas não me limito pelo caminho já feito por outros. As respostas que busco nunca estão nas salas de reunião da minha empresa, elas estão na rua. Para vender mais e para ser mais competitivo, eu escuto os clientes e procuro mudar sempre. Eu detesto ouvir “...eu sempre fiz assim...” quando pergunto a alguém o porquê da pessoa estar fazendo uma coisa de um determinado jeito.   

PS: Quais são as ações da WDC em prol do parceiro?
VR: Tudo. Basicamente dependemos 100% dos nossos parceiros, clientes e canais. Tudo que fazemos, desde criar a Smart WDC, os modelos de IaaS, contratar novos profissionais, incrementar nosso portfólio, investir em um novo centro de distribuição para melhorar a logística e criar treinamentos é para ajudar os parceiros a venderem mais e a terem melhores resultados.   

PS: A companhia pretende promover eventos nos próximos meses para o parceiro, se sim quais serão? 
VR: O ano de 2019 será de muitas atividades. Vamos realizar eventos próprios e de caráter institucional, que serão divulgados ao longo do ano, e já programamos a participação em algumas das principais feiras do setor. Nossa presença já está confirmada nas feiras Abranet, Info Comm, Congresso RTI de Provedores e Data Center, Future ISP Olinda, Exposec, Abrint, Netcom, Future ISP SP, Futurecom, DCD Brasil 2019 e MUM - MikroTik User Meeting.   

PS: Qual a mensagem para o canal neste ano?
VR: O que podemos dizer é que temos uma equipe e uma estrutura enorme e bem preparada, ao mesmo tempo em que muitos canais ainda estão fechados para novidades. Para aqueles que dizem “Para quê mudar de distribuidora, se sempre compramos do fulano e deu certo, por que mudar?”, eu digo que quem não se mexe não sabe o que está perdendo! Existem tantos produtos novos, tantas oportunidades novas e tantos modelos de negócios novos que, se você não procurar saber sobre eles, certamente seu concorrente o fará.