Para chegarmos frente a frente com o cliente para transacionar um grande negócio, precisamos ter cumprido muitos passos e etapas anteriores.   Vamos discorrer sobre pontos fundamentais para que todo o nosso processo de vendas, nos leve para o dia do fechamento.   Devemos realizar uma análise sobre a operação de vendas, com foco em três pontos importantes, são eles: geração de leads, capacitação do vendedor e planejamento de vendas.   a) Geração de Leads: De forma geral as empresas necessitam de uma geração de leads continua, com volume específico e de boa qualidade. Para realizar essa tarefa temos muitas ferramentas, processos e estratégias, mas nem sempre são realizadas de forma sistemática, profissional, assertiva e com custos condizentes com a realidade dos produtos, serviços e soluções da empresa e do mercado que atua;   b) Capacitação dos Vendedores: Os produtos, soluções e serviços estão evoluindo a todo momento. Os problemas, necessidades e desejos dos clientes evoluem em uma velocidade exponencial. Com isso os vendedores precisam evoluir muito e rapidamente, e a capacitação da força de vendas deve ser constante, usando facilitadores, técnicas e dinâmicas que façam todo o conhecimento e inteligência que já existem nesse time, aflorar;   c) Planejamento de Vendas: Temos recursos escassos de tempo, materiais, pessoas, financeiros etc, e temos outros fatores que implicam nisso também, tais como: dificuldade de transporte/locomoção, segmentos de mercados com necessidades particulares, complexidade da integração das soluções, ferramentas etc. Se não construirmos um planejamento muito bem feito, o sucesso não vai chegar para essa operação.   Devemos atuar diretamente nos pontos expostos, mas infelizmente as saídas encontradas são alguns contornos, como por exemplo: ao invés de buscarmos clientes que podem e necessitam das nossas soluções (geração de leads adequada), parte-se para conceder descontos para clientes que não valorizam os diferenciais da empresa (planejamento de vendas), que serão altamente danosos para o negócio. A experiência mostra que é um caminho sem volta, se não for tratado rapidamente, pela gestão da empresa.   Quando o caminho é o contorno, os reflexos, logo, vão aparecer, nesse momento os gestores da  empresa e/ou departamento comercial precisam agir rapidamente para evitar que o processo se torne insustentável, a empresa não suportará por muito tempo essa situação, se os instrumentos/ferramentas da empresa são ineficazes, vai demorar um pouco mais para descobrir o que está acontecendo e o fracasso, infelizmente, será uma realidade.   A consequência é o prejuízo, eu tenho visto empresas que estão muito próximas ou em prejuízo, por conta de grandes erros e pequenos detalhes que não estão sendo tratados de forma adequada. Uma visão de fora é um diagnóstico rápido poderão fazer a diferença, para colocar a empresa no bom caminho.   Cabe uma reflexão sobre o assunto e a forma como estamos está lidando com esses pontos. Recomendo fazer com calma e se possível dividindo com alguém de confiança e conhecimento sobre a dinâmica da área vendas/comercial. Bons negócios!  

Marcel Spadoto

Marcel Spadoto

Consultor, Palestrante, Contador, Economista, Pós-Graduado em Vendas & Marketing pela ESPM, vários cursos em Gestão e Negócios pela FGV. Profissional em Gestão, Colaboração, Marketing, Networking e Vendas, com 35 anos de carreira, foi executivo em empresas como Alcatel-Lucent, Saint-Gobain, Siemens, em integradores e distribuidores de TIC e em startups de seguros online. Atuou como Professor em Vendas e Negociação na FIA-USP. Atuou na introdução da telefonia Celular e IP no país. Atualmente é sócio na Spadoto Consultoria, Fundador e Coordenador da M2BS - Master to Business Solutions, Membro da SBN – Sociedade Brasileira do Networking e Conselheiro da fCN – Founder Carbon Network, BVE – Brasil Vagas Executivas e Grato-ABC Oncologia Infanto-Juvenil. Acesse: br.linkedin.com/in/Spadoto e youtube.com/mspadoto