Negociação | Marcel Spadoto | colunistas@partnersales.com.br

Nós tomamos milhares de decisões todos os dias, e cada vez mais tomaremos decisões, pois somos muito acionados por muitos meios, mas a maioria delas são simples ou de baixo risco.

Alguns fatores nos ajudam a tomar as decisões, tais como: nossa experiência, nosso conhecimento, quem nos assessora, etc.

Algo que irá colaborar com o processo de decisão é o nível da nossa confiança, o quanto estamos convictos que estamos tomando a melhor decisão.

Ao estudar técnicas de vendas, persuasão e negociação, você irá ouvir sobre os gatilhos mentais. Normalmente são apresentados como ferramentas importantes e infalíveis, aparecem muito fortemente no meio digital, mas são usados em propaganda de forma geral e na fala de vendedores experientes. Todos nós usamos gatilhos mentais, na maioria das vezes inconscientemente.

O psicólogo Daniel Kahneman explica que existem dois sistemas de tomada de decisão. O primeiro sistema é rápido, automático e subconsciente. Ele é afetado pela emoção, pré-conceitos e outros comportamentos pouco racionais. Por outro lado, o segundo sistema é devagar, lógico e calculista. Pondera os diferentes cenários.

Pensar é algo que demanda muito esforço. Por causa disso, o cérebro adota “atalhos” na hora de fazer algumas escolhas. Esses atalhos são chamados heurísticas, e envolvem o focar em apenas um aspecto de um problema complexo, ignorando todos os outros.

O uso de gatilhos mentais pode servir para quase tudo, para nos relacionar, para buscar uma nova oportunidade etc. Vou focar em experiências do dia a dia, envolvendo as compras e vendas que realizamos, usando alguns exemplos.

Gatilho da Escassez:

Quantas vezes fomos atraídos por esse gatilho, o vendedor ou a propaganda nos diz que só tem poucas peças no estoque, que o próximo lote vai demorar muitas semanas para chegar, ou é a última unidade de apartamento de um determinado prédio, isso vai ativar a necessidade de comprar, mais do que se houvesse abundância de oferta.

Gatilho da Urgência:

Ao receber a informação que uma determinada promoção termina hoje, ou que a compra antecipada nos dará um bom desconto e/ou uma condição diferenciada, temos ativado o gatilho.

Gatilho da Autoridade:

Quando alguém que respeitamos nos solicita algo, estamos inclinados a fazer, mais do que um estranho. Um policial ou um médico devidamente trajados/fardados, nos passam a ideia de autoridade. Quando respeitamos o vendedor, temos confiança no que ele diz, e isso vai facilitar o processo de compras.

Para cada emoção podemos ter um gatilho mental associado.

Muitas empresas usam fortemente os gatilhos mentais, um exemplo de conhecimento de quase todos é o da Polishop, que os usa em suas propagandas. Ao assistir os programas da Polishop ficamos com muita vontade de comprar os produtos, não é só pela qualidade e preço, mas por conta do uso dos gatilhos, na maioria das vezes associados.

Devemos usar os gatilhos mentais no nosso dia a dia, com bastante verdade, respeito e responsabilidade.

Bons negócios.

Marcel Spadoto

Marcel Spadoto

Consultor, Palestrante, Contador, Economista, Pós-Graduado em Vendas & Marketing pela ESPM, vários cursos em Gestão e Negócios pela FGV. Profissional em Gestão, Colaboração, Marketing, Networking e Vendas, com 35 anos de carreira, foi executivo em empresas como Alcatel-Lucent, Saint-Gobain, Siemens, em integradores e distribuidores de TIC e em startups de seguros online. Atuou como Professor em Vendas e Negociação na FIA-USP. Atuou na introdução da telefonia Celular e IP no país. Atualmente é sócio na Spadoto Consultoria, Fundador e Coordenador da M2BS - Master to Business Solutions, Membro da SBN – Sociedade Brasileira do Networking e Conselheiro da fCN – Founder Carbon Network, BVE – Brasil Vagas Executivas e Grato-ABC Oncologia Infanto-Juvenil. Acesse: br.linkedin.com/in/Spadoto e youtube.com/mspadoto