Mariano Gordinho é presidente da Abradisti



Falar sobre distribuição regional no Brasil de hoje em dia é um tema extremamente oportuno.



A questão da Guerra Fiscal não sai dos noticiários, as demandas logísticas se intensificam diariamente, as necessidades dos consumidores se tornam cada vez mais sofisticadas e complexas e o país continua tendo as mesmas dimensões continentais e barreiras culturais que sempre teve.



O papel da distribuição se renova e se amplia a cada dia que passa. Uma quantidade enorme de produtos jamais chegaria aos mercados consumidores, fora do eixo das grandes metrópoles, não fosse a atuação regional dos distribuidores.



Diariamente a Distribuição enfrenta os desafios de entregar produtos nas mais distantes e remotas localidades do Brasil e, cada vez mais, com a mesma agilidade e qualidade comuns aos centros maiores e mais estruturados.



Hoje, apesar da presença maciça da Internet, que tende a equalizar a percepção dos consumidores, principalmente no que diz respeito a serviços, as diferenças regionais são visíveis e materiais.



Não há como atender consumidores do sul do país da mesma forma que se atende consumidores do Nordeste ou do Centro-oeste. Os produtos são os mesmos, porém as demandas, apesar de muito similares, tem diferenças sutis entre si, muitas vezes criando barreiras difíceis de serem superadas.



Por essas e mais outras, o papel da atuação regionalizada dos Distribuidores de TI, tem se tornado tão importante; seja ao nível de empresas regionais, seja ao nível de empresas nacionais com presença regional.



Dentro da associação enxergamos essa tendência muito claramente; dentre as dezenas de associados há um número cada vez maior de Distribuidores que são essencialmente empresas regionais com presença muito forte e marcante em suas regiões de origem.



Hoje temos empresas associadas sediadas no Nordeste – Pernambuco e Bahia; no Sul – Paraná, Santa Catarina e Rio Grande do Sul e no Interior do Estado de São Paulo e, a principal característica entre elas é o fato de terem sua atuação fortemente baseada em suas próprias regiões, obviamente atuando também em centros maiores como São Paulo e Rio de Janeiro, mas com o grosso de seus negócios e faturamento sendo produzidos regionalmente.



Podemos afirmar que a atuação regional da distribuição é uma realidade concreta e consistente e, principalmente essencial, na medida em que a grande maioria dos fabricantes de produtos de TI não teria seus produtos comercializados, em todo território nacional e com a abrangência que tem, não fosse a existência da Distribuição Regional.



É importante frisar que a distribuição regional tem hoje o mesmo padrão de qualidade e eficiência das grandes Distribuidoras Nacionais, obviamente guardadas as devidas proporções.



Não raro, as distribuidoras regionais e as distribuidoras nacionais atuam em parceria, num modelo que se convencionou chamar de sub-distribuição, ampliando ainda mais o papel e a relevância das distribuidoras regionais, no suprimento das necessidades e demandas de determinadas regiões do país.



Via de regra, dada as suas características e aos diferenciais que oferecem tais como, presença física e estoques na região, suporte local, cultura de negócios focada e similaridade com sua clientela, os distribuidores regionais operam com margens e resultados ligeiramente superiores aos distribuidores nacionais.



Em resumo, a Distribuição Regional é hoje em dia, peça fundamental na estratégia de go to market de qualquer fabricante de produtos de TI. É praticamente impossível imaginar uma maneira mais eficiente de endereçar as múltiplas questões logísticas, comerciais, técnicas e de marketing que não seja através do relacionamento com esses parceiros de negócio.