Por Roberto Hindrikson é gerente de parcerias e alianças estratégicas na Micro Focus

A consolidação do mercado de TI, marcada por uma série de fusões e aquisições realizadas na última década, reduziu o número de players do setor, ao mesmo tempo em que criou um mercado no qual as empresas têm ofertas cada vez mais abrangentes. Assim, muitos fornecedores e canais que no passado eram parceiros tornaram-se também competidores em algumas áreas. O que criou no mercado um fenômeno batizado de coopetição – uma relação marcada pela relação simultânea de cooperação e competição.

No âmbito das revendas e integradores de TI o movimento de coopetição trouxe um novo fôlego para o setor e beneficiou, também os micro e pequenos canais que, a partir desse modelo, puderam manter seu foco especializado de atuação, participando assim de oportunidades de negócios mais abrangentes, antes atendidas somente por grandes provedores.

A possibilidade de fazer acordos, até mesmo com concorrentes, para entregar uma oferta completa de soluções e serviços permite que revendas e integradores ampliem o potencial de negócios e de clientes, sem a necessidade de investimentos adicionais na expansão do portfólio ou na capacitação de mão de obra e, o melhor, com margens de lucro adequadas para toda a cadeia.

A própria indústria de TI tem, cada vez mais, acordado para a importância de estimular esses acordos entre parceiros e muitas investem em ferramentas e sistemas voltados a promover a coopetição. No entanto, os fabricantes e fornecedores de serviços são coadjuvantes nesse modelo, já que as regras para essas parcerias são ditadas pelos próprios canais que, cada vez mais, desenvolvem mecanismos próprios para controle e gestão de projetos casados.

O que se vê no mercado é que o sucesso da parceria entre canais para atender projetos conjuntos depende de alguns fatores fundamentais, entre eles: transparência, foco e confiança. Sem esses três requisitos, dificilmente as empresas conseguem unir forças em busca do objetivo comum desse tipo de projeto, que é atender e satisfazer todas as necessidades dos clientes.

Enfim, ao mesmo tempo em que a coopetição reduz o investimento, traz mais velocidade para inovação, ganho de flexibilidade e acesso a novos mercados, ela exige uma nova postura dos canais. Para minimizar riscos é necessário estabelecer, de forma clara, direitos e obrigações entre todos os envolvidos, além disso, deve-se incorporar uma postura colaborativa e estar disposto a expor informações da empresa.

A coopetição, no entanto, representa um caminho sem volta e já muda a dinâmica nas negociações entre os parceiros de TI.Cabe agora adaptar-se a ela e transformá-la em oportunidade para bons negócios.