Colocar o produto certo, no lugar certo, no momento certo, a um preço justo e com qualidade assegurada é a grande missão da área comercial. Esses objetivos podem ser alcançados contratando-se vendedores ou representantes comerciais adequados e que conheçam os produtos.

Manter um profissional responsável pela comercialização em determinado território é delegar uma grande responsabilidade, pois em muitos casos se observa operações deficitárias de vendas.

Contratar uma equipe de vendas sem um minucioso planejamento pode representar prejuízos, não só financeiros, mas também de imagem da empresa.

Antes de contratar agentes de vendas para uma determinada região, a empresa deve definir claramente o que espera deles. Podemos citar, por exemplo:

· Que alcançar as metas de vendas estabelecidas com resultados;

· Que além de produtos e serviços, vendam a imagem, confiança e credibilidade;

· Que pratiquem o jogo do “ganha-ganha”, contemplando os interesses das partes envolvidas;

· Que realizem uma eficiente e eficaz cobertura de visitação nas áreas sob sua responsabilidade;

· Que tenham prazer em servir e solucionar problemas dos clientes do que o interesse pelas comissões, produtos e vendas;

· Que participem com boa vontade de reuniões sistemáticas de planejamento e tragam soluções de problemas da empresa;

· Que sejam os olhos e os ouvidos da empresa, captando e trazendo informações do mercado e da concorrência.

 Em certos momentos, mais do que pedidos, a empresa precisa de informações do mercado para ajustar suas estratégias. Também se deve levar em conta as características e o dia a dia dos representantes comerciais, tais como:

1 - O risco da não-exclusividade, que faz ele dividir o seu tempo entre suas representadas;

2 - Quanto mais uma empresa representar em suas receitas, mais eles dedicarão esforços a ela em detrimento das demais representadas;

3 - Por questões de sobrevivência, devido aos custos elevados da atividade, focam os esforços nos resultados financeiros de curto prazo, ficando de fora produtos e serviços que prometem retorno a médio prazo ou superior;

4 - Produtos novos ou pouco conhecidos, que demandam maior dedicação inicial para sua introdução no mercado, poderão não receber a devida atenção e serem retirados de linha;

5 - Ligados às questões do menor esforço e maior rapidez de resultados, buscam trabalhar e priorizar marcas conhecidas;

6 - O perfil da maioria dos vendedores é identificado como “inovador”, isso significa que possuem grande flexibilidade, percepção e facilidade para relacionamento, em contrapartida, normalmente apresentam certa dificuldade com relação ao planejamento, organização e controles financeiros; 

 7 - O fato de trabalharem para mais de uma empresa ao mesmo tempo gera certa confusão mental, pois são culturas, chefias, cobranças, metas, amostras, tabelas de preços, condições de pagamento, regras e controles diferentes;

8 - São múltiplas as opções de fornecimento. No passado, quando o mercado era carente de oferta, os vendedores não eram tão valorizados pelos compradores como agora.

Considerando todos esses fatores envolvidos, a escolha e a gestão de quem representará comercialmente a sua empresa deve ser feita com muito critério.