Vou escrever sobre negociação de uma forma que foi, amplamente, abordada por inúmeros autores, consultores, palestrantes e estudiosos do assunto, mas que, infelizmente, ainda, é negligenciada por muitos profissionais de vendas.

A negociação começa bem antes do que se supõe a maioria dos profissionais de vendas. Já estamos negociando na primeira abordagem e o nosso sucesso ou fracasso, virá da boa condução do processo de vendas, do início ao fim, não somente da parte final.

Vou descrever as quatro partes que julgo mais importantes no processo de vendas.

Em primeiro lugar temos pessoas envolvidas dos dois lados, e é muito importante buscar um bom entendimento, logo no primeiro contato, tem um dito popular que exemplifica bem isso: “você não terá uma segunda chance de causar uma primeira boa impressão”. Com uma boa dose de sensibilidade e observação, vamos perceber logo o comportamento das pessoas e em se tratando de vendas de tecnologia, estaremos dialogando com pessoas com perfil prático, geralmente, os que decidem, ou perfil analítico, aqueles que analisam e definem as alternativas finais.

A segunda parte, está relacionada a mapear o cliente e a oportunidade, é preciso saber ouvir e fazer perguntas, nesse momento precisamos conhecer a necessidade do cliente, para depois propormos ou não a solução. É muito importante saber: a) Onde os projetos são iniciados, b) quem é o representante dos usuários, c) quem é ou quem são os influenciadores, d) quem decide e e) quem é comprador e qual é o processo de compras.

A terceira parte é muito importante para a conclusão do negócio, trata-se de vencer as objeções, pois dificilmente teremos um negócio concluído, sem que se tenha objeções. Tenho observado que muitos profissionais de vendas, tentam se esquivar das objeções. Na verdade as objeções, são o caminho do sucesso, pois elas devem ser encaradas como um sinal de interesse. Vamos encontrar dois tipos de objeções: a) Incompreensão, o cliente não entendeu a sua proposta e b) Percepção de desvantagem, o cliente pelos parâmetros que possui, acredita que a sua proposta não é a melhor. Tratar as objeções, que, na verdade, não são tantas assim, levará ao ponto de usa-la como impulsionadores do fechamento, pois se diante de uma objeção, a postura do profissional for de estabelecer um “desafio” ao cliente, criando a situação de propor ao cliente: que se a objeção for solucionada, o negócio já estaria fechado.

A quarta parte, é o fechamento do negócio em si, se as três partes anteriores, tivessem sido bem executadas, consequentemente o negócio estaria fechado, mas não é sempre assim que o processo evolui. Para fechar um negócio, o profissional de vendas deve ser muito agressivo, mas calma, para ser agressivo em vendas, é necessário muita, mas muita inteligência emocional. Agressividade em vendas vem da postura de não perder a oportunidade de pedir o pedido, muitas vezes o cliente está questionando sobre o preço, prazo de pagamento, prazo de entrega e se possuímos ou não o produto no estoque, mas na verdade ele está comprando e os profissionais de vendas precisam saber conduzir essas “janelas” que se abrem para o fechamento.

Eu vou procurar abordar, cada uma das partes, com mais detalhes nos próximos artigos.

Boas negociações e feliz 2014!