Já é quase uma da tarde. O comprador abre a porta da pequena sala, onde o vendedor está sentado desde as 11:30 da manhã, pedindo desculpas:



– Olha, mil perdões por te fazer esperar, acabei sendo chamado pela diretoria para uma reunião de última hora! 

O vendedor repara na escova e pasta de dentes, ainda na mão esquerda do comprador.

– Não se preocupe, sempre aproveito estas oportunidades para colocar a leitura em dia. – responde calmamente o vendedor, fechando o livro que está segurando.

– Me dá cinco minutos que eu já te atendo! – diz o comprador, fechando a porta e saindo da sala. O vendedor abre então a sua pasta e pega mais um pacotinho de biscoitos e outra caixinha de suco, que sempre leva consigo para este tipo de situação.

Passa-se mais meia hora e o comprador entra novamente na minúscula sala, sem janelas ou ventilação. Após um novo pedido de desculpas, dispara num tom sério:

– Olha, eu tenho uma proposta concorrente 30% mais barata que a sua!

 – Você deve estar brincando... – responde o vendedor num tom sereno e com um leve sorriso de Monalisa na boca.

– Você acha que eu estou aqui para brincar? Os seus preços estão 30% mais altos que os seus concorrentes! – responde o comprador, agora ainda mais sério.

– Mas vocês sabem de nossos preços há mais de três meses e somente agora estão dizendo isso? – responde o vendedor, num ritmo cada vez mais lento e com um olhar de padre ouvindo confissão de fiel.

– Meu amigo, seu preço está muito caro! O senhor precisa reduzir algo, senão vou ter que fechar com outro fornecedor! – rebate o comprador, num tom de voz mais alto e ligeiramente irritado.

– Mas nós estamos reduzindo! Note que este projeto vai reduzir em aproximadamente 25% os custos atuais da etapa de montagem final dos produtos de sua empresa! – argumenta o vendedor de forma ainda mais serena.

– Acho que você não está me entendendo! Estamos todos numa fase difícil da economia! O orçamento que temos para este projeto não é o mesmo de quando ele começou a ser discutido. Vocês têm que ser flexíveis também! Olhe sua planilha de custos e veja o quanto vocês podem nos dar...

– Mas eu sei o quanto estamos dando para vocês! Sua empresa terá um retorno de mais de 450% sobre o investimento total sendo feito neste projeto. E isso, somente nos primeiros doze meses! Aliás, o projeto se pagará em cinco meses! – responde o vendedor, agora num tom entusiasta.

– Você vai querer assumir o risco de perder esse negócio? Olha, vou ser franco com você, o meu target mínimo para a compra deste projeto é de 15%. E eu sei que você pode fazer melhor que isso... – tenta mais uma vez o comprador, agora com um sorriso amigo na boca.

– Falando em risco... – responde o vendedor – das conversas anteriores que tive com sua empresa, se as mudanças que estamos propondo não forem implantadas logo, sua empresa poderá perder uma parcela considerável da participação de mercado para o seu principal concorrente.

A conversa se prolonga por mais algum tempo. O comprador, então, encerra a reunião pedindo para que o vendedor reconsidere e veja internamente qual desconto poderá ser dado. O vendedor se despede, reafirmando que aquela proposta realmente já reflete as melhores condições possíveis.

O comprador volta para a sua mesa, sabendo que terá que confirmar logo com aquele fornecedor e agradecendo aos céus por nem todos os vendedores serem tão bem-preparados quanto aquele.

E na sua empresa? Quão bem preparados estão seus vendedores para as reuniões de fechamento?